Агентская продажа перевозок

Основными задачами авиакомпании при работе с агентами являются:

- сегментирование агентов с целью индивидуализации под­хода к различным агентским группам;

- доступность и четкая формулировка условий предостав­ления статуса агента авиакомпании;

- повышение эффективности системы комиссией» награждения путем введения бонусных комиссионных;

- создание эффективной системы контроля работы агентов;

- укрепление отношений с агентами;

- организация информационной поддержки агентов;

- улучшение бизнес-процессов в системе продаж и дистрибуции.

Принципами работы авиакомпании с агентами являются:

- справедливость, т. е. правила игры авиакомпании на рынке обоснованы и едины для всех;

- партнерство - работа авиакомпании и агента взаимовыгодна;

- прозрачность - правила и процедуры авиакомпании яв­ляются доступными, понятными и точными;

- открытость - авиакомпания предоставляет агенту своевременную информацию и налаживает обратную связь с ним;

- дифференциация, а не дискриминация, т.е. могут существовать различные подходы к агентам на основе объективных критериев;

- поощрение результатов работы - поощрение достиженияи превышения агентами заданных ключевых по эффективности;

- лидерство на рынке - авиакомпания не только реагирует на действия конкурентов, но и активно воздействует на рынок;

- эффективность - авиакомпания эффективно использует свои ресурсы при работе с агентами.

Основные преимущества непрямой или агентской продажи:

- высокая эффективность, так как авиакомпании дешевле иметь дело с 5 агентами, каждый из которых продаст 100 билетов, чем вступать в прямой контакт с 500 потен­циальными пассажирами;

- пассажиры при приобретении билета нередко не в со­стоянии однозначно определить сразу нужный им рейс и нуждаются в советах опытных агентов о том, какого пе­ревозчика лучше выбрать;

- поскольку агент нередко продает туристический пакет своему клиенту, в который входит не только авиабилет, но и проживание в гостинице, наземный трансфер и про­чее, клиента стоимость такого турпакета устраивает, хотя цена билета могла показаться чрезмерно высокой;

- агент предоставляет потребителю дополнительные услу­ги, например, визу, страхование, что повышает привлека­тельность агентов.

Агентская продажа авиакомпании выделяется в качестве ос­новного канала дистрибуции пассажирских авиаперевозок, через который производится продажа 65-75% билетов. Важным мо­ментом в налаживании работы с агентской сетью является орга­низация взаимодействия (взаимоотношений) между агентами и авиакомпанией.

Выделяют пять разновидностей агентов:

1. Туроператоры разрабатывают и предлагают турпакеты, в которых представлены различные услуги (авиабилет, бронирование мест в гостиницах, наземная доставка пас­сажиров из аэропорта в гостиницу, заказ гостиниц, визо­вая поддержка). Туроператоры являются оптовыми поку­пателями мест на рейсах авиакомпании по блок-чартерным ценам, что позволяет им получать прибыль и в виде разницы между оптовой ценой, по которой они оп­латили место в авиакомпании, и розничной ценой, по ко­торой это место было продано потребителю в составе турпакета.

2. Генеральные агенты по продаже (General Sales Agent -GSA) - особо доверенные агенты, которым авиакомпания поручает организацию продажи в регионе, где сбыт идет медленно. Их роль аналогична роли генеральных агентов (п.11.2.1.), они также получают вознаграждение в виде процента от выручки от продажи перевозок на их терри­тории, однако авиакомпанию никто не принуждает к со­трудничеству с GSA. Кроме того, территория ответствен­ности устанавливается не межправительственным согла­шением, а договоренностью генагента с авиакомпанией. В практике работы российских авиакомпаний генагентами по продаже обычно назначают ЦАВСы (Центральные агентства воздушных сообщений) крупных городов.

3. Организаторы выставок и ярмарок - это агенты, зани­мающиеся организацией прибытия и отправления участ­ников и гостей крупных массовых мероприятий типа конференций, выставок, ярмарок и пр.

4. Организаторы поощрительных поездок - стали особенно популярны в течение последних 20 лет, поскольку поезд­ки в другие города и страны для обучения или изучения опыта стали распространенным методом стимулирования персонала.

5. Розничные агенты по продаже перевозок или просто агенты - наиболее многочисленны и обслуживают все сегменты рынка авиаперевозок. Их доход образуется за счет комиссионного вознаграждения, которое им выпла­чивает авиакомпания.

Первостепенное значение приобретают критерии выбора агентов по продаже авиаперевозок, к которым относят:

- местонахождение и дизайн офиса агента по продаже пу­тешествий;

- наличие квалифицированного персонала, имеющего тео­ретические знания и практический опыт работы с систе­мами бронирования авиаперевозок, навыки психологии общения с клиентами и пр.;

- применяемая система оплаты труда и стимулирования ра­ботников агентства;

- объем потока постоянных клиентов агентства, наличие информации о каждом клиенте и возможность примене­ния скидок для них (Frequent User Programm);

- объем продажи перевозок этим агентом на рейсы других авиакомпаний;

- средний фактический доход на одно проданное место и средний коэффициент подтверждения брони агентом при продаже перевозок в случае, если агент уже работает с авиакомпанией.

Суммы выплачиваемых авиакомпаниями агентских комисси­онных неуклонно возрастают. Так в 1997 году российские авиа­компании за продажу перевозок на внутренние воздушные ли­нии выплачивали агентам в среднем 6,7% от выручки, а в 1999 году - уже 8,3%.

На современном этапе развития авиакомпании используют два вида комиссионных: базовые и бонусные.

Базовые комиссионные представляют собой плату за ока­занные агентом услуги и идут на покрытие расходов агентов на организацию продажи перевозок. Некоторые агенты используют часть базовых комиссионных для предоставления скидок корпо­ративным клиентам и для демпинга. Базовые комиссионные фиксированы и ни от чего не зависят. Наиболее распространен­ным методом начисления базовых комиссионных является про­центная ставка. Её уровень может зависеть от класса или на­правления. Также возможно введение зависимости комиссии от сегмента, к которому принадлежит агент. Процент с ограниче­нием предполагает единый уровень комиссионных, но он огра­ничен максимальным размером комиссии. Например, авиаком­пания United Airlines выплачивает базовые комиссионные в раз­мере 5% с ограничением 50 долларов на внутренних рейсах и 100 долларов на международных. Фиксированная сумма — вознагражде­ние за каждый билет (может изменяться в зависимости от класса или маршрута). Возможно изменение в зависимости от объема продаж. При использовании нетто-тарифов авиакомпания не выплачивает агенту базовые комиссионные. Пассажир возмеща­ет агенту расходы - чаще всего в виде фиксированного платежа.

Бонусные комиссионные поощряют достижение агентом определенных обязательств и выплачиваются в виде процента (в зависимости от объемов продаж или темпам роста продаж) или фиксированной суммы (в зависимости от темпов роста продаж или по показателям лояльности агента).

Общий уровень комиссионных, предлагаемых крупными авиакомпаниями на своих внутренних рынках, варьируется от 8 до 21%.

	Наименование авиакомпании	Комиссионные, %/%
		Базовые	Бонусные
	Malev	9	12
	Alitalia	7	6
	KLM	7	6
	Lufthansa	6	5
	Air France	7	3
	AUA	7	2,6
	Iberia	7,5	2
	SAS	7	2
	Aeroflot	9	-
	BA	7	Фиксиров.

Уровень комиссионных вознаграждений агентам.

Стремление авиаперевозчика к созданию системы комисси­онного вознаграждения, ориентированной на достижение стра­тегических целей, позволит добиться их выполнения за счет увеличения доли рынка и доходов авиакомпании.

Эффективная система комиссионных должна быть привязана к результатам работы агентов, что достигается путем введения плавающего элемента комиссии. Эта тенденция отчетливо про­слеживается на европейском рынке - авиакомпании Lufthansa, Sabena, Air France снизили свои базовые комиссионные, используя часть сэкономленных средств на увеличение бонусных ко­миссионных.

Продажа перевозок через ARC, BSP, ТКП

Во всех проанализированных выше каналах продажи пере­возки оформлялись на собственных бланках авиакомпаний. Од­нако не меньшее распространение имеют и нейтральные бланки различных систем продаж и взаиморасчетов.

В современных условиях актуальное значение приобретает координация усилий заинтересованных стран в регулировании деятельности авиапредприятий, совершенствовании системы продажи перевозок и взаиморасчетов между ними и их партне­рами. Ныне Международная авиатранспортная ассоциация (IATA) проводит большую работу по организации и координа­ции продажи перевозок на нейтральных перевозочных бланках, а также по совершенствованию взаиморасчетов авиакомпаний -членов IATA и агентов, аккредитованных при ней.

Созданы две системы продажи перевозок и отраслевых взаи­морасчетов IATA:

• BSP (Billing and Settlement Plan) занимается продажей и расчетами по пассажирским перевозкам;

• CASS (Cargo Accounting Settlement System) осуществляет продажу и расчеты по перевозкам груза.

BSP создана по образу и подобию американской системы продажи перевозок и взаиморасчетов по ним - ARC USA (Airline Reporting Corporation). BSP как единая организация не сущест­вует. Такие институты создаются в отдельно взятых странах или регионах. Можно говорить о BSP Швейцарии, BSP Германии, BSP Франции, BSP Скандинавии и т.д. Координирует деятель­ность всех BSP Комитет BSP при штаб-квартире IATA в Женеве.

Первая такая система взаиморасчетов по авиаперевозкам бы­ла создана в 1971 году в Японии, ныне насчитывается более 60 BSP в Европе, Азии, Австралии, Северной и Латинской Амери­ке, Африке.

BSP создаются по инициативе авиаперевозчиков и агентов по продаже в стране (регионе) под эгидой IATA. Каждый BSP име­ет свои особенности работы, свой, отличный от других Устав. И хотя IATA стремится к стандартизации принципов деятельности и унификации уставов, сейчас это не представляется возмож­ным, так как принципы и уставы разных BSP определяются ус­ловиями работы в конкретной стране, спецификой авиаперево­зок и их продажи, особенностями финансовой инфраструктуры и экономики в целом и, прежде всего, местного законодательст­ва.

Сущность BSP - в создании единой агентской сети и органи­зации взаиморасчетов между авиакомпаниями и агентами за проданные перевозки пассажиров. BSP выпускает свои так на­зываемые «нейтральные» (то есть не идентифицирующие пере­возчика) бланки авиабилетов (БСО) и рассылает их по агентам -членам BSP. Агент может вести продажу авиаперевозок на рей­сы любой авиакомпании - члена данного BSP.

Общая схема работы BSP такова. Агент продает перевозки, используя бланки билетов BSP и проставляя 3-значный код пе­ревозчика, от имени которого он оформляет билет. Агент четыре раза в месяц отчитывается перед BSP, то есть представляет кон­трольные купоны и купоны, принятые на возврат, и в соответст­вии с этим переводит BSP деньги за проданные перевозки, ос­тавляя себе комиссионные. BSP обрабатывает эти данные, груп­пирует их по агентам и авиакомпаниям-перевозчикам и состав­ляет два отчета (для агента и для перевозчика), рассылает их и переводит деньги.

Какие преимущества дает членство в BSP?

Для агентов это:

- отсутствие необходимости заключения агентских согла­шений с каждой авиакомпанией отдельно;

- необходимость отчитываться перед одним центром -BSP;

- унифицированность форм отчетности;

- возможность производить продажу на рейсы всех авиа­компаний-членов BSP данной страны.

Авиакомпании видят следующие преимущества членства в BSP:

получение готовой инфраструктуры банка, единой агент­ской сети, что позволяет охватить весь рынок за счет при­влечения к продаже перевозок на свои рейсы агентов - членов BSP, представленных на всей территории BSP;

ускорение поступления денег (сроки перевода денег аген­там строго фиксированы, при нарушении сроков агент выплачивает штраф);

сокращение потока бланков авиабилетов и БСО через представительства;

облегчение ведения отчетности, так как отчеты поступа­ют не от различных агентов по продаже, а только из BSP, что способствует своевременности предоставления отче­тов;

повышение гарантий в получении денег за продажу, так как BSP в определенной мере берет на себя ответствен­ность по выплате задолженностей в случае банкротства агента или авиакомпании; упрощение системы денежных взаиморасчетов; избежание необходимости заключения официальных со­глашений с агентами. Порядок вступления в BSP определяется уставом конкретно­го BSP, но в целом он сводится к подаче заявления, которое рас­сматривается Советом директоров данного BSP и уплате вступи­тельного взноса. После этого BSP рассылает о нем информацию всем своим членам, и с этого момента начинается работа нового члена BSP. Авиакомпания может ограничить круг агентов BSP, услугами которых она пользуется. Для этого существует возможность от­странения агентов от продажи и отказе от их услуг.

BSP имеет хорошие перспективы развития. Так, в настоящее время в разных странах, насчитывается более 60 банков взаимо­расчетов по авиаперевозкам. В Центральной Америке планиру­ется создание регионального BSP, включающего Сальвадор, Гондурас, Никарагуа и Коста-Рику. В перспективе Комитет IATA рассматривает страны Восточной Европы и СНГ.

Национальная авиакомпания России «Аэрофлот» через свое представительство вступила в BSP Швейцарии в 1991 году и ус­пешно в нем работает. Затем представительства «Аэрофлота» подключились к BSP Германии, Финляндии, Чили, Бельгии и т.д., что позволило «Аэрофлоту» получить дополнительную прибыль за счет подключения большой сети агентов.

BSP постоянно совершенствует технологию своей работы на базе автоматизации производственных процессов. Теперь стоит вопрос объединения локальных центров автоматизированной обработки данных. Изучаются возможности совершенствования и стандартизации системы взаиморасчетов по кредитным кар­точкам. Сейчас деньги по кредитным карточкам не обязательно проходят через BSP. Агенты из-за сложности не всегда могут получить с клиента деньги по кредитным карточкам. Билетывыписываются, продажа оформляется, но деньги не переводят. Авиакомпания должна сама получить эти деньги с таких кре­дитных фирм, как American Express, Diners Club, VISA и т.д.

BSP видит выход в совершенствовании системы расчетов по кредитам и всей международной системы кредитования.

Несколько слов о BSP России. Увеличение числа агентов, ак­кредитованных в IATA, вызывает большой интерес к созданию BSP в России со стороны большинства авиакомпаний-членов IATA, выполняющих полеты в страны СНГ.

Поскольку внутренний рынок авиаперевозок в России отли­чается большой сложностью и нестабильностью из-за постоянно меняющихся условий рынка, на первом этапе предполагается создать BSP только для международных перевозок и полетов внутри СНГ.

Авиакомпания, намеривающаяся присоединиться к BSP Рос­сии, должна оплачивать текущие расходы, величина которых зависит от объема операций авиакомпании, и внести вступи­тельный взнос в размере 7500$. Величина первоначального взноса будет увеличиваться на 15% за каждый год работы BSP, если авиакомпания присоединится к BSP позднее даты его соз­дания в России.

В конце 1995 года было декларировано принятие BSP, а пол­ностью ввести его в действие планировалось к концу 1996 года. Однако произошли некоторые изменения, и реализация плана создания BSP в России приостановлена.

В настоящее время ведется активная работа по совершенст­вованию и расширению системы расчетов через ТКП (Транс­портную Клиринговую Палату).

Целью системы взаиморасчетов ТКП является достижение эффективного и полномасштабного осуществления взаиморас­четов между участниками (авиакомпаниями, агентствами, ТКП, клиринг-банком) и субъектами системы (подразделениями ТКП, страховыми компаниями, аэропортами, топливно-заправочными комплексами и другими предприятиями, которым переводятся перечисления денежных средств перевозчиков по их поручени­ям, либо специализированных сборов с пассажиров).

Основным критерием эффективности системы является ми­нимизация потерь выручки на всех этапах ее движения. Назна­чением системы ТКП является обеспечение скорейшего и пол­ного движения выручки от продажи перевозок от агентства по продаже авиаперевозок к ее потребителям - участникам и субъ­ектам системы.

Система взаиморасчетов включает в себя комплекс взаимо­увязанных технологий, организационно-правовых, нормативно-технологических и распорядительных документов, автоматизи­рованных систем, функциональных подразделений, вычисли­тельных центров, созданных в агентствах, авиакомпаниях и при ТКП.

Основными элементами системы взаиморасчетов являются:

> система аккредитации агентств по продаже авиаперевозок;

> система заказа, распределения и контроля нейтральных бланков перевозочных документов ТКП (бланков ТКП);

> система сбора, ввода и обработки бланков ТКП и отчетов аккредитованных агенств;

> система сбора и распределения выручки по перевозчикам, с последующими расчетами между агентствами и перевоз­чиками и между другими участниками и субъектами сис­темы взаиморасчетов;

> система информирования участников и субъектов системы взаиморасчетов по всем видам деятельности, связанным с организацией и выполнением перевозок и взаиморасчетов;

> система расписания и тарифов;

> система организации бронирования и продажи перевозок;

> система регистрации бланков перевозочных документов перевозчиков России и стран СНГ;

> система типовых договоров между участниками и субъек­тами систем взаиморасчетов, продажи, расписания, тари­фов и информирования. Система взаиморасчетов через ТКП имеет в своей основе те же принципы, что и BSP, однако существуют и значительные различия.

Транспортная Клиринговая Палата - это юридическое лицо, учрежденное ведущими авиакомпаниями России и стран СНГ, которое в отличие от международной практики осуществляет в комплексе:

- расчеты между агенствами и перевозчиками (функции, аналогичные функциям BSP ТАТА или ARC USA);

- расчеты перевозчиков между собой (функции, аналогич­ные функциям АСН IATA или USA - Clearing House авиакомпаний, соответственно, IATA или США);

- расчеты перевозчиков и других субъектов (функции, ана­логичные функциям Центров взаиморасчетов авиакомпа­ний) .

Объективные процессы на воздушном транспорте привели к тому, что появились новые авиакомпании, изначально ориенти­рованные на международно-признанные технологии ведения бизнеса. Они внедряют не только на внешнем, но и на внутрен­нем рынке современные услуги и гарантирующие их бланки ме­ждународного образца. Кроме того, в последние годы значи­тельно возрос интерес иностранных пассажиров к перевозкам на внутренних рейсах и российских пассажиров - к перевозкам за границу. Эти обстоятельства, а также обостряющаяся конку­рентная борьба заставляют российских перевозчиков проявлять активный интерес к современным технологиям коммерческой организации перевозок и их продажи. В результате создались предпосылки для создания международно-признанной системы финансовых расчетов авиакомпаний и агентов - «BSP России» и к повышению стандартов работы Транспортной Клиринговой Палаты России.

Стоимость участия авиакомпании в BSP, ARC или ТКП с учетом комиссионных, выплачиваемых агентам этих систем, равно в среднем 10-11% , что существенно ниже обычных агентских комиссионных, которые достигают 12-20%. Кроме того, нейтральная продажа более надежна. Вероятность банкротств агентов - членов BSP/ARC по данным IATA составляет 0,045 -0,1%. В настоящее время более двух третей всех пассажирских продаж на международных авиалиниях авиакомпаний ИАТА происходит через BSP/ARC. По продаже на внутреннем рынке доля ТКП несколько ниже.

Компьютерные системы бронирования авиаперевозок

Первоначально авиабилеты продавались непосредственно в кассах в аэропорту. Первые попытки резер­вирования мест на рейс делались по телефону с последующей записью брони в журнале авиакомпании.

По мере развития воздушного транспорта стали возникать и получать всё большее распространение компьютерные системы бронирования перевозок. В конце 50-х годов при резервирова­нии мест стали применяться первые компьютеры, к 70-м годам у ведущих авиакомпаний мира появились собственные (инвенторные) автоматизированные системы бронирования (АСБ или Computer Reservation System - CRS) авиаперевозок. Так система SABRE принадлежала авиакомпании American Airlines, APPOLLO - авиакомпании United Airlines.B 70-e годы офисы агентов снабжались визуальными дисплеями АСБ, персонал агентств проходил обучение; уменьшилось время обслуживания агентством одного клиента; сократился персонал в телефонном центре авиакомпании.

При современных объемах перевозок авиакомпаний и слож­ности маршрутных сетей управление ресурсом мест и обеспече­ние доступа к нему агентов невозможно без системы бронирова­ния авиаперевозок.

Системы бронирования (резервирования) авиаперевозок слу­жат, с одной стороны, для хранения виртуального отображения предлагаемых авиакомпанией на рынке провозных емкостей и их обработки (инвенторные системы), а с другой стороны, для обеспечения возможности реализации ресурса мест через об­ширную сеть точек продаж (дистрибьютерные системы). Инвенторная система, по сути, является складом готовой продукции с определенной технологией управления ею, и это в первую оче­редь инструмент авиакомпании. Дистрибьютерная система представляет собой совокупность транспортных связей между складом готовой продукции и магазинами.

После начала дерегулирования воздушного транспорта в США АСБ стали развиваться бурными темпами. Одной из про­блем было то обстоятельство, что авиакомпания - создатель АСБ размещал информацию о своих рейсах на первой странице на дисплее, на которую, прежде всего и попадали агенты, брони­ровали перевозку и, тем самым, предоставляли конкурентное преимущество авиакомпании - разработчику АСБ. В ноябре 1984 года авиационные власти США (Civil Aeronautics Board of USA) приняли принцип равных возможностей попадания на первую страницу для всех авиакомпаний. Это решение вызвало ожесточенные споры, так как авиакомпании, не принимавшие никакого участия в создании АСБ, получали равные возможно­сти с собственниками систем. Споры продолжались долго, но принцип равных возможностей был сохранен.

В компьютерных системах бронирования авиаперевозок были приняты следующие правила:

- прямые рейсы показываются на дисплее перед рейсами с посадками;

- рейсы со стыковками указываются в порядке возрастания времени перевозки от пункта вылета до пункта назначе­ния. Стыковки на рейсы одной авиакомпании перечисля­ются перед стыковками на рейсы разных перевозчиков, так как считалось, что смена перевозчика требует потери 2 часов на процедуры регистрации билетов, перегрузки багажа.

Последовало развитие соглашений "code-sharing", когда одна авиакомпания как бы сдавала в аренду другой свой позывной и номер рейса для получения преимущественного положения в системах бронирования.

В настоящее время преимущественное положение на дисплее имеет та стыковка, которая обеспечивает минимальное время перевозки.

Авиакомпании - создатели АСБ стали предоставлять другим авиакомпаниям возможности пользоваться АСБ, взимая порядка 1,75 -1,85 доллара за одно бронирование. Причем для не конку­рентов цены были значительно ниже, чем для авиакомпаний, конкурирующих с хозяевами АСБ. Затем ситуация изменилась из-за появления других АСБ. Дальнейшее развитие систем бро­нирования устранило ценовую дискриминацию авиакомпаний при пользовании услугами АСБ.

Сейчас в мире существует значительное количество разных систем, причем дистрибьютерные системы создавались на базе инвенторных. Авиакомпания для привлечения агентов предлага­ла в своей инвенторной системе разнообразные виды сервиса и дополнительные возможности; все больше развивалась дистри­бутивная надстройка над собственным инвентарным хостом владельца системы. Перевозчики, являющиеся владельцами компьютерных систем бронирования CRS (ComputerReservation System), были нацелены в первую очередь на реали­зацию собственных билетов, их рейсы имели привилегирован­ное положение в системе, тогда как агенты стремились к равно­правному доступу к ресурсам максимального числа перевозчи­ков и выбора оптимального варианта полета для пассажира.

Хозяева и разработчики систем нашли выход в попытках ин­теграции разных систем между собой и продолжающимся обо­соблении и расширении дистрибутивной части CRS. Свои услу­ги через них стали продавать гостиницы, фирмы по аренде авто­мобилей, автобусные компании и железные дороги.

Системы резервирования стали одним из основных техноло­гических и маркетинговых инструментов индустрии путешест­вий, предназначенными не только для распространения тех или иных продуктов, но и в значительной степени для структурирования информационных потоков и анализа рынка агентами, ту­роператорами и авиакомпаниями. Так сформировались глобаль­ные распределительные системы GDS (Global Distribution Sys­tem), крупнейшими из которых являются SABRE, AMADEUS, GALILEO, WORLDSPAN. Это уже именно дистрибьютерные системы, хотя в ряде случаев они сохраняют в своей структуре и инвентарные части. Авиакомпании заключают с распредели­тельными системами Соглашения об участии перевозчиков, оп­ределяющие форму доступа системы к ресурсу авиакомпании и уточняющие оказываемые ею дополнительные услуги. Стои­мость одного бронирования в среднем составляет от одного до нескольких долларов. Однако свои основные доходы - до 80% -системы резервирования получают все-таки не от авиакомпаний, а от агентств.

Основные GDS отличаются друг от друга:

- полнотой и оперативностью выдаваемой информации

- набором услуг и количеством владельцев различных ви­дов ресурсов, имеющих соглашение с конкретной GDS, и уровнем доступности к их базам данных;

- удобством формирования запросов на бронирование, дружелюбностью программного обеспечения, используе­мого в GDS и устанавливаемого на персональном компь­ютере агентства;

- надежностью техники и средств связи между агентством и центром обработки данных GDS;

- размером оплаты за пользование информационными ус­лугами и порядком ее формирования.

Ниже приведена краткая информация о GDS:

GALILEO - создана в 1993 году одиннадцатью ведущими ми­ровыми авиаперевозчиками: Aer Lingus, Air Canada, Alitalia, Austrian Airlines, British Airways, KLM Royal Dutch Airlines, Olympic Airways, TAP Air Portugal, United Airlines, US Airways. Располагает двумя компьютерными системами бронирования: система Apollo используется в Канаде, США, Мексике, Японии, странах Карибского бассейна; система Galileo - во всех осталь­ных регионах. Компьютерный центр находится в Денвере.

WORLDSPAN - создана на базе инвентарных систем авиа­компаний Delta Airlines, Trans World Airlines, в 1986 году учре­дителем становится авиакомпания Northwest Airlines. Центр об­работки данных находится в Атланте.

SABRE - появилась на базе American Airlines, на данный мо­мент практически независима в результате публичного разме­щения акций, имеет свою инвенторную систему. В 1998 году приобрела более трети акций крупнейшей на Дальнем Востоке системы резервирования Abakus International.

AMADEUS - была учреждена в 1987 году европейскими авиакомпаниями Air France, Iberia, Lufthansa, SAS. В состав уч­редителей вошла авиакомпания Continental Airlines. Позднее объединилась с американской системой бронирования SYSTEMONE, был приобретен значительный пакет акций корейской сис­темы бронирования Topas, контролируемой авиакомпанией Ko­rean Air.

Существуют местные системы бронирования, например, SMART в Скандинавских странах, созданная SITA система GABRIEL, система «Сирена» в России.

Проведем анализ сильных и слабых сторон конкурирующих глобальных распределительных систем с помощью метода SWOT - анализа (Strengths + Weaknesses + Opportunities + Threats).

Проведенный анализ комплекса технологических и экономи­ческих показателей выявил значительное преимущество систем SABRE и AMADEUS на рынке информационно-вычислительных услуг в индустрии путешествий.

Услуги, предлагаемые ведущими глобальными распредели­тельными системами мира агентам и авиакомпаниям, таковы:

- доступ к информации о наличии свободных мест на рей­сы множества авиакомпаний, при этом имеется возмож­ность обращаться к базам данных большинства авиаком­паний, а по отдельным авиакомпаниям выбирать свобод­ные места вплоть до запроса на последний момент;

- бронирование мест с экрана наличия мест, при этом агент может за один запрос осуществить бронирование мест на прямые и стыковочные рейсы по нужному маршруту;

- резервирование конкретного места (с номером) в салоне самолета;

- формирование запросов в системы бронирования авиа­компаний в едином формате;

- предоставление информации о тарифах по маршруту, в том числе по отдельным авиакомпаниям, автоматический расчет стоимости авиаперевозки по произведенному бро­нированию;

- создание и хранение в системе данных о конфиденциаль­ных тарифах авиакомпании, использование их в автома­тизированном режиме при расчете самой дешевой стои­мости перевозки, в том числе в комбинации с опублико­ванными и льготными тарифами;

- печать авиабилетов на всех видах бланков авиакомпаний, с которыми заключены агентские соглашения;

- быстрый поиск и бронирование гостиничных номеров в различных городах мира, получение агентского возна­граждения от владельцев гостиничных цепочек;

- стыковка с компьютерами крупнейших туроператоров и круизных компаний мира, бронирование и продажа их услуг в реальном времени;

- бронирование автомобилей в прокат в разных странах;

- бронирование широкого спектра сопутствующих тури­стических услуг (театральные билеты, лимузин сервис, парковка и пр.,) у операторов;

- печать маршрутных листов и счетов в удобной для клиен­тов форме;

- электронный метод хранения и сопровождения информа­ции о постоянных клиентах, используемой для расчета и предоставления скидок для часто летающих пассажиров;

- сохранение архивных данных о бронировании, сделанном агентом в течение последнего года;

- отбор из системы бронирования информации о продажах и пересылка ее в автоматизированном режиме в собст­венную бухгалтерскую систему агентства;

- система информирования корпоративных клиентов агент­ства о возможном наборе услуг с последующем их брони­рованием и автоматической постановкой данного брони­рования в очередь агентства для выписки билетов, вауче­ров и пр. Система позволяет создавать и автоматически использовать при макетном создании бронирования сис­тему приоритетов выбора варианта заказа обслуживания (указать приоритетную авиакомпанию, гостиничную це­почку, компанию по прокату автомобиля, класс обслужи­вания и пр.).

В последнее время ведущие мировые распределительные сис­темы активизировали свою деятельность в России. Число терми­налов Galileo и Amadeus растет, равно как и количество их со­глашений с отечественными авиакомпаниями. Для участия в глобальной распределительной системе авиакомпании необхо­димо решить ряд задач: ресурс нужно разместить в инвенторной системе, имеющей полноценную стыковку с GDS; ввести ин­формацию о тарифах и расписании через международные базы данных АТРСО и ОАО; обеспечить возможность оформления билета на свои рейсы за рубежом через системы BSP, ARC или через интерлайн при отсутствии собственного бланка билета.

На сегодняшний день на российском рынке функционируют следующие системы: «Сирена-2.3», «Сирена-2000», «Сирена-3» и пр. Организованные по территориальному признаку, системы обеспечивают значительную долю бронирования и продаж авиа­билетов на внутренние авиалинии и добились значительных ус­пехов в организации системы управления ресурсами авиакомпа­ний.

В настоящее время проводятся коммерческие переговоры о стыковке российских систем бронирования авиаперевозок с од­ной из ведущих западных глобальных распределительных сис­тем AMADEUS, технические и технологические стыковки уже решены.

Важным этапом в развитии рынка информационно-вычислительных услуг в России является создание отечествен­ных глобальных распределительных систем «Сирин» и «Сирена-Трэвел», предназначенных для повышения технологичности доступа пользователей системы к ресурсам перевозчиков и предприятий индустрии туризма, санаторно-курортного обслу­живания. Необходимость создания отечественной глобальной распределительной системы бронирования в России очевидна для всех действующих на рынке лиц. Но также очевидны про­блемы: сложности инвестиционного климата в России; продол­жающийся застой на рынке путешествий, обусловленный, преж­де всего, экономическим кризисом в стране; стремительные темпы научно-технического прогресса и быстрое моральное ста­рение новейших компьютерных технологий и пр.

Коммерческая и финансовая деятельность представительств авиапредприятия.

Коммерческая деятельность представительств авиакомпаний за рубежом регламентируется положением о Генеральном пред­ставительстве (представительстве), межправительственными со­глашениями о воздушном сообщении, соглашениями между авиакомпаниями, коммерческими соглашениями и другими руко­водящими документами ФАВТ авиакомпаний. К коммерческой работе относится вся деятельность представительства авиакомпании за границей, на­правленная на привлечение коммерческой загрузки рейсов, про­дажу перевозок и внешних авиационных услуг авиакомпании на обеспечение выполнения производственно-финансового и валют­ного плана. Основными видами деятельности в коммерческой ра­боте представительств являются: изучение рынка, продажа пассажирских и грузовых перевозок и авиационных услуг; брони­рование мест и емкостей; работа с агентами, валютно-финансовая деятельность и взаиморасчеты с авиакомпаниями и фирмами и др.

Основной задачей коммерческой и финансовой деятельности представи­тельства авиакомпании за границей является достижение высокой экономиче­ской эффективности эксплуатации договорных авиалиний, что обеспечивается мероприятиями, направленными на увеличение валютных доходов, максимальное использование коммерческой грузоподъемности ВС и повышение производительности полетов, а также мероприятиями, направленными на экономию и сокращение валютных расходов.

Коммерческая и финансовая деятельность представительства авиаком­пании за границей включает:

• наблюдение за выполнением ведомством ГА, национальными авиапред­приятиями и организациями страны пребывания соглашений по вопросам экс­плуатации договорных авиалиний и принятие мер к надлежащему исполнению таких соглашений;

• контроль над работой генерального агента и агентов авиа­предприятия по продаже перевозок, по обеспечению коммерческой загрузки ВС авиапредприятия;

• контроль над полнотой коммерческого обслуживания рейсов авиапредприя­тия в стране пребывания;

• подготовку предложений по изменению расписания движения ВС авиапред­приятия;

• согласование проектов расписания движения ВС авиапредприятия с ино­странными авиакомпаниями и ведомствами ГА в установленном порядке;

• подготовку предложений по целесообразности выполнения дополнительных рейсов;

• подготовку и заключение контрактов на чартерные перевозки;

• контроль над правильностью расходования перевозных документов (билетов,грузовых накладных, МСО), переданных агентам авиапредприятия по продаже и своевременным перечислением причитающихся авиапредприятию сумм;

• организацию продажи билетов и бронирование мест на рейсы авиапред­приятия, где такое право предоставлено,

• организацию и проведение широкой и целенаправленной рекламно - ин­формационной работы,

• комплексное изучение рынка перевозок, расширение сети агентов и выра­ботку предложений по открытию новых линий, изменению расписания, тарифам и методам обслуживания перевозок;

• организацию широких контактов и тесного взаимодействия с туристические и грузовыми агентами в стране пребывания по вопросам привлечения пассажи­ров, грузов и почты на рейсы авиапредприятия.

Финансирование представительства авиапредприятия осуществляется в пределах установленной авиапредприятием сметы расходов.

Производственная деятельность представительства авиапредприятия оп­ределяется условиями работы договорных линий и планируется авиакомпанией по установленным показателям.

Представительство обязано направлять в авиакомпанию в установленные сроки отчетность по производственной деятельности.

Продажа внешних авиационных услуг

К внешним услугам принято относить платные услуги авиаций или аэропортов, которые не относятся к их основной деятельности. Часто такой вид деятельности характеризуется как«диверсификация производства».

Известно, что помимо эксплуатационных доходов, т.е. доходов основной деятельности — воздушных перевозок, авиакомпанииполучают значительную часть доходов из неэксплуатационныхисточников, которые в балансовых отчетах именуются как «прочие доходы»

Диверсификация бизнеса приносит авиакомпаниям в среднем около 10% от всех доходов, а аэропортам — более 40% доходов. По данным журнала «Эйр транспорт уорлд» более 85% всех авиакомпаний мира продают платные услуги. Основными направлениями диверсификации, характерными для авиакомпаний, являются следующие: содержание гостиниц; продажа профильных услуг для других авиакомпаний на комиссионных началах; продажа туров и организация путешествий, рекламные услуги; техническое обслуживание и ремонт самолетов и двигателей, перепродажа самолетов и запчастей, подготовка и тренировка летного, технического, диспетчерского и наземного персонала, содержание фабрик-кухонь и предоставление бортпитания, наземное обслуживание авиакомпаний, планирование и строительство ангаров и станций техобслуживания, внутренний дизайн и оборудование самолетов, продажа ювелирных изделий и сувениров на борту самолетов и в собственных магазинах авиакомпаний, изготовление и сдача в аренду грузового и другого наземного оборудования, лизинг (аренда) самолетов и другие виды услуг. Многие авиакомпании имеют для этих целей отдельные филиалы и дочерние компании, доходы от деятельности которых порой покрывают убытки от основной деятельности авиакомпаний. Так, скандинавская авиакомпания САС, например, имеет филиалы «САС-Хотелз», «САС-Лэже», «САС-Кэйтерниг», «САС-Сервис партнер», «САС-Технитрейд», которые занимаются содержанием гостиниц, фабрик-кухонь бортпитания и ресторанов, организацией продажи авиадвигателей и оборудования. Ее дочерние авиакомпании «Линьеблиг», «Гронландс-флай», «Видероес Фливезелькоп» осуществляют чартерные пере­возки, турагентства «Ньюман энд Шульц», «Вингрезор Скания» организуют продажу туров. Грузовая форвардерская компания «Олсон энд Райт» занимается консолидацией и экспедированием грузов. Доходы от этой диверсифицированной деятельности составляют 2,4 млрд. шведских крон, или свыше 300 млн. долларов в год.

Английская авиакомпания «Бритиш Эйруэйэ» имеет свыше дюжины дочерних компаний, например «Бритиш Эйруэйз Эйр-трэйдинг», которая продает и сдает в аренду самолеты и запчасти, а также более 25 ассоциированных компаний и филиалов (чартер­ные авиакомпании, гостиницы, компании по телекоммуникации и др., а также держит акции около 30 компаний), в том числе амери­канских («ЮСЭйр»), германских («Берлин Эйр») и др.

Американская авиакомпания «Транс Уорлд Эйрлайнз» предос­тавляла услуги на контрактной основе 60 авиакомпаниям и, в ча­стности, осуществляла профилактическое техническое обслуживание и ремонт самолетов производства фирм «МАК Дониел-Дуглас и Локхид», двигателей, агрегатов и систем: шасси, пневмогидросистем, электрооборудования; техническое обслужи­вание и профилактические испытания, снабжение запчастями, ли­нейное обслуживание, наземное обслуживание пассажирских и грузовых перевозок, перронное обслуживание самолетов; оказывала услуги по купле — продаже самолетов и другие платные услуги.

Швейцарская авиакомпания «Свиссэйр» владела контрольны­ми пакетами акций гостиниц, ресторанов, фабрик-кухонь бортово­го питания, компаний по наземному обслуживанию, туристических фирм («Куони» и др.), чартерной авиакомпании «Кроссэйр» и др. Ирландская авиакомпания «Аер Лингус» приоб­рела фирму «Эйрмотив Аерленд», занимающуюся ремонтом авиа­двигателей для многих авиакомпаний Европы, Африки и Ближнего Востока.

Таковы лишь отдельные примеры услуг, продаваемых авиа­компаниями.

Всего диверсификация бизнеса дает авиакомпаниям доход, превышающий десятки миллиардов долларов в год. В эту сумму не входят доходы дочерних авиакомпаний и филиалов регулярных международных авиакомпаний, которые они получа­ют от нерегулярной авиатранспортной деятельности, а также обычные комиссионные, получаемые авиакомпаниями на услови­ях взаимных расчетов между авиакомпаниями за взаимно предос­тавляемые услуги.

Платные услуги авиакомпаний:

• Контрактное техническое обслу­живание и ремонт самолетов, дви­гателей, агрегатов и оборудования самолетов

• Все виды наземного обслуживания

• Рекламные услуги, продажа авиа­перевозок

• Продажа самолетов и запчастей

• Подготовка летного и диспетчер­ского состава и бортперсонала

• Подготовка техперсонала, персона­ла пассажирских и грузовых служб

• Подготовка персонала по продаже и бронированию перевозок

• Сдача в аренду тренажеров и другого оборудования, лизинг самолетов

• Приготовление бортпитания, услу­ги ресторанов и фабрик-кухонь

• Услуги по дизайну и внутреннему оборудованию самолетов

• Планирование и строительство ангаров и станций техобслу­живания, контрактное обслу­живание аэрокосмических и военных баз

• Продажа ювелирных изделий и сувениров

• Продажа туров, гостиничное и другое обслуживание туристов

• Консультации по планированию и научным разработкам

Продажа внешних услуг характерна для многих авиакомпаний, причем крупнейшие из них диверсифицируют производство в целях извлечения дополнитель­ных прибылей от расширения сферы производства и услуг, приобретая или создавая предприятия в других отраслях экономики. Мелкие же и средние авиакомпании стремятся выжить в условиях обострившейся конкуренции, стремясь получать устойчивые доходы от смежных предприятий для покрытия расходов от основной эксплуатационной деятельности.

В качестве примера широкой сферы продажи внешних авиа­ционных услуг можно привести ирландскую авиакомпанию «Аер Лингус». Вместе со своими дочерними авиакомпаниями и филиалами в различных странах она продает следующие услуги:

1) техническое обслуживание и ремонт. База технического об­служивания «Аер Лингус», расположенная в аэропорту Дублина, ее дочерняя компания СРС в Шенноне и еще одна дочерняя ком­пания «Аппекс» в Лондонском аэропорту Хитроу осуществляют профилактический ремонт самолетов и двигателей, обмен двига­телями и запчастями, закупку материалов и запчастей для других авиакомпаний, а также осуществляет полную программу поддерж­ки самолетов Б-707, Б-727, Б-747-200, Б-747, ДС-8, БАК1-11, Л-1011 в любой точке мира. Кроме того, они выполняют техниче­ское обслуживание, занимаются продажей, арендой и обменом запчастей, тренировкой техперсонала;

2) наземное обслуживание. «Аер Лингус» предоставляет дру­гим перевозчикам полный набор наземного обслуживания в аэро­портах Дублин, Шеннон, Корк, Лондон — Хитроу, Нью-Йорк — Кеннеди. Этот набор включает в себя следующие платные услуги: обслуживание пассажиров и багажа, разгрузку и загрузку самоле­тов, уборку, обслуживание и диспетчерское сопровождение само­летов, обслуживание грузовых перевозок, включая погрузочно-разгрузочные работы, складирование и хранение, таможенную очистку, обслуживание ценных и опасных грузов, подготовку флайт-планов, буксировку самолетов, контроль загрузки и цен­тровки, заправку топливом, подготовку персонала и др.;

3) подготовка технического персонала. Помимо обслуживания более 100 перевозчиков в различных странах мира «Аер Лингус» обеспечивает подготовку и переподготовку персонала, начиная от краткосрочных курсов до полной сертификации специалистов раз­личных авиационных специальностей для авиакомпаний из Малайзии, Алжира, Нигерии, Замбии, Судана, Намибии, Кувейта, Брунея и др.;

4) подготовка нетехнического персонала. «Аер Лингус» обес­печивает нетехническую подготовку персонала авиакомпаний как на своей базе в аэропорту Дублин, так и на собственной базе за­казчика. Программы подготовки разработаны для менеджеров и супервайзеров, а также специалистов по маркетингу, обслужива­нию пассажиров и клиентуры, наземному обслуживанию, а также для специалистов в области финансов и аудита. Кроме того, в дуб­линском Центре подготовки кабинного персонала осуществляются подготовка и повышение квалификации бортпроводников, а также организованы специальные курсы английского языка;

5) менеджмент и консалтинг. «Аер Лингус» проводит иссле­дования по заказу правительственных агентств, в частности на­циональных министерств авиации, по определению кратко­срочных и долгосрочных потребностей национальных авиакомпа­ний, по разработке направлений авиатранспортной политики. Для авиакомпаний определяются оптимальная сеть маршрутов, оптимизация парков самолетов, помощь в руководстве авиакомпаниями в контроле над расходами, в разработке стратегии развития, предоставление программного обеспечения ЭВМ и т.д.;

6) обеспечение бортпитанием. «Аер Лингус» имеет во многих аэропортах собственные цеха бортпитания, в которых готовится бортовое питание и предоставляется различным авиакомпаниям;

7) аренда экипажей и кабинного персонала. Дочерняя компа­ния «ПАРК Авиэйшн», полностью принадлежащая «Аер Лингус», осуществляет экстренное обеспечение помощи любым авиакомпаниям, в том числе предоставление запасных экипажей и кабинного персонала авиакомпаниям в Европе, Африке и на Ближнем Восто­ке. Кроме того, она может оказывать помощь в подборе, подготов­ке экипажей, кабинного персонала, инженеров, техников, а также коммерческого и финансового персонала;

8) услуги по управлению воздушным движением. «Аер Лингус» имеет свой Центр УВД в аэропорту Дублин, который обеспечивает автоматизированную подготовку флайт-планов для авиакомпаний-клиентов. Он обеспечивает выбор оптимального маршрута для каж­дого рейса с передачей флайт-плана по любому адресу, а также пред­полетную подготовку экипажей и тренировку диспетчеров УВД;

9) лизинг самолетов. «Аер Лингус» предоставляет в средне­срочную и долгосрочную аренду самолеты Б-747, Б-737, БАК1-11и др. вместе с полной технической поддержкой, а также с экипажами, инженерами и кабинным персоналом. Кроме того, при «су­хой аренде» она может обеспечить тренировку собственного персонала авиакомпаний, арендующих самолеты. Этими услугами пользуются более 20 авиакомпаний.

Особенности лизинга (аренды) самолетов

В последние годы получила широкое распространение такая форма предоставления внешнеэкономических услуг, как аренда (лизинг) самолетов. Эта форма деятельности подразумевает как получение самолетов в аренду, так и сдачу их в аренду. Фирма (компания), сдающая в аренду — арендодатель, одновременно может являться и получателем аренды — арендатором. В широком смысле под арендой понимается соглашение о найме определенно­го имущества. При этом арендодатель остается собственником имущества. Арендатор получает право использовать имущество в течение определенного периода с выплатой арендной платы.

В качестве арендатора чаще всего выступают авиакомпании, имеющие в достаточном количестве собственного самолетного парка. Авиакомпании, имеющие избыточные провозные емкости, сдают самолеты в аренду другим авиакомпаниям. Однако имеются компании, специализирующиеся только на аренде самолетов (ли­зинговые компании).

Лизинговые соглашения позволяют авиакомпаниям эксплуати­ровать воздушные суда без выплаты авансов и без серьезных ка­питальных расходов на приобретение этих ВС. При этом арендодателям гарантируется безопасность владения авиатехни­кой и значительная прибыль на основе комбинаций налоговых льгот, получения процентов по капиталовложениям и в результате возможного фактического повышения остаточной стоимости авиа­техники по истечении срока аренды.

В то же время лизинг имеет свои недостатки, например, огра­ниченную принадлежность воздушных судов конкретным авиа­компаниям, рост финансовых расходов и. соответственно, эксплуатационных расходов (в зависимости от конкретных усло­вий лизинга).

Существуют различные типы лизинговых соглашений, однако, по сути, они являются производными от двух основных типов; фи­нансовой аренды (или аренды капиталов) и эксплуатационной аренды.

Финансовая аренда. В рамках финансовой аренды, которая обычно составляет 10—20 лет, авиатехника поступает в полное ведение авиакомпании-арендатора с выплатой стоимости оборудо­вания согласованными долями в течение всего срока аренды. По­сле окончания срока аренды и полной выплаты арендной платы авиатехника может перейти в собственность арендатора с выпла­той остаточной стоимости или без таковой (в зависимости от ус­ловий аренды). В рамках финансовой аренды прибыль и риски, связанные с владением и эксплуатацией, передаются арендатору. Разновидностью финансов или капитальной аренды является так называемая «взвешенно аренда» («лиаериджлиз»), при которой в сделке участвуют три стороны: арендодатель, арендатор и кредитор. При этом долгосрочное финансирование осуществляется кредиторами. В типичной сделке по «взвешенной аренде» самолетов авиакомпания фактически приобретает самолеты в рассрочку с выплатой стоимости в течение всей аренды. Вначале авиакомпания выплачивает 10—20% стоимости авиатехники, а остальные 80—90% в рассрочку равными долями до конца срока аренды. При этом если в указанную сделку вовлечена лизинговая компания, она принимает на себя обязанность арендатора/субподрядчика. Кредитор в этом случае получает устойчивый процент на заемный капитал. Основной выгодой авиакомпании-арендатора является то, что она выплачи­вает только чистую арендную плату за использование авиатехни­ки. Трансграничная аренда при этом дает значительные преимущества в налоговых льготах, так как на арендатора при этом распространяется отечественное налоговое законодательство.

В качестве примера финансового лизинга по «взвешенной аренде» можно привести аренду авиакомпанией «Аэрофлот — российские авиалинии» пяти аэробусов А-310 производства запад­ноевропейского консорциума «Эрбас-Индастри» с участием бан­ковской корпорации «Креди Лионнэ», со сроком аренды 10 лет, после чего указанные самолеты переходят в собственность авиа­компании.

Однако следует отметить, что финансовые формы аренды в по­следнее время сталкиваются все с большими и большими трудно­стями, связанными с ужесточением финансовой политики во всем мире и новым налоговым законодательством во многих странах, являющихся заимодавцами, например в Японии. США и Западной Европе.

Эксплуатационная аренда. В рамках эксплуатационной арен­ды арендатор просто пользуется арендуемой им собственность (обычно в течение относительно короткого периода времени, не превышающего семи лет). Трансграничная аренда (за границей) помимо расширения возможностей финансирования воздушных судов обеспечивает значительные налоговые льготы. Если финан­совая аренда включается в качестве долгосрочной задолженности в балансовые счета авиакомпании, то эксплуатационная аренда не включается в эти счета, что является важным для авиакомпаний имеющей достаточный уровень задолженности.

Эксплуатационные формы аренды являются привлекательными для перевозчиков не только с точки зрения балансовых счетов, но и в связи с высокой степенью гибкости, которую они обеспечивают в отношении планирования парка воздушных судов. Значи­тельному росту их использования за последние 10 лет способствовало появление специализированных лизинговых ком­паний, самыми крупными из которых являются «Ансетт Уорлд - Авиэйшн Сервисиз» (Австралия), «ГАТХ-Креди Лионнэ» /Франция), «Гиннес Пит Авиэйшн» (Ирландия), «Интернэшнл Лиз файнэнс Корпорэйшн» (США).

Помимо названных профессиональных лизинговых компаний в России также была создана акционерная лизинговая авиакомпания «AЛAK». В сферу ее деятельности помимо сдачи в аренду воз­душных судов отечественным и иностранным юридическим или физическим лицам входили также экспорт и импорт на основе ли­зинга воздушных судов, передаваемых в ведение «АЛАК», а также предоставление авиационных и сопутствующих им услуг пасса­жирам и клиентуре на внутреннем и внешнем рынках.

Лизинговые компании, специализирующиеся на эксплуатаци­онной аренде, играют важную роль в отрасли воздушного транс­порта, являясь посредниками между авиакомпаниями-арендаторами, финансовыми учреждениями, изготовителями са­молетов, а также другими авиакомпаниями, имеющими избыточ­ный самолетный парк и сдающими его в свою очередь в аренду лизинговым компаниям.

Компании, специализирующиеся на эксплуатационной аренде, предоставляют широкий круг услуг, включая обслуживание и ремонт самолетов, маркетинг, консультации по финансовым вопро­сам и т.д. Они могут получать и предоставлять выгодные условия финансирования для приобретения авиатехники на основе своих собственных активов, а также выгодные цены на воздушные суда в результате их оптовой закупки у производителей, а также хорошей организации сбыта и повторного сбыта.

В последние годы лизинговые компании, специализирующиеся на эксплуатационной аренде, предлагают и новые виды услуг, такие как доступ к портфелю заказов изготовителей и графику их поставок, резервируя полностью мощности изготовителей. В настоящее время заказы лизинговых компаний составляют около общего объема выпуска новых воздушных судов, и ожидается, что в течение ближайшего десятилетия эта доля значительно увеличится. Таким образом, лизинговые компании получили существенные рыночные рычаги в рамках отрасли гражданской авиации.

При эксплуатационной аренде арендная плата является чистой платой (нетто) арендодателю, а арендатор несет бремя налогов стоимости эксплуатации и страхования самолетов.

Разновидностью эксплуатационной аренды является так назы­ваемая «мокрая аренда» («ветлиз»), когда самолет сдается в аренду; вместе с экипажем, при этом расходы по содержанию экипажа несет, как правило, арендатор. Особенностью «ветлиза» является то, что в соглашении об аренде оговариваются минимальный гарантированный налет часов в месяц на арендуемый самолет и стои­мость (нетто) летного часа эксплуатации самолета.

В приложениях к соглашению определяются конкретные рек­визиты сдаваемого в аренду самолета, его серийный номер, сроки летной годности, сроки и условия инспектирования.

Краткосрочная аренда (фрахтование) самолетов. Кратко­срочная аренда (фрахтование) самолетов осуществляется по дого­ворам, заключаемым на определенный период; год, квартал, месяц, сезон. В международной практике краткосрочная аренда подпадает под определение «тайм-чартера» и осуществляется на основе договора чартера. Договор чартера между российскими авиапредприятиями и иностранными фрахтователями или фрах­товщиками является внешнеэкономической сделкой, и к нему применяется законодательство о внешней торговле и о других видах внешнеэкономической деятельности.

Цена фрахта определяется, как правило, на основе стоимости летного часа для каждого типа самолета, умноженной на мини­мальный согласованный налет часов в месяц или в целом за пери­од фрахта.

Основной обязанностью фрахтовщика является предоставле­ние вместимости воздушного судна и содержания его в течение срока действия договора в состоянии, годном к использованию для целей, предусмотренных договором. Существенным элементом договора является определение типа предоставляемого воздушного судна, максимального количества предлагаемых кресел для перевозки пассажиров, емкостей для перевозки багажа, грузов и почты. Таким образом, по договору чартера фрахтовщик обязуется предоставить вместимость воздушного судна конкрет­ного типа.

Воздушное судно должно быть исправным, заправлено необ­ходимым количеством топлива, оснащено радиосигнальным обо­рудованием, отвечать нормам летной годности и другим техническим требованиям для данного типа воздушных судов. Оно должно быть обеспечено летно-техническим персоналом, подготовленным для полетов, эксплуатации и обслу­живания воздушных судов соответствующего типа. При перевозке пассажиров в состав летно-технического персонала включаются и бортпроводники. Фрахтовщик обязан предоставить фрахтуемое воздушное судно в сроки, указанные в договоре. В интересах безопасности полета фрахтовщик имеет право переносить или от­менять вылет, совершать в течение полета посадки, делать оста­новки, необходимый ремонт, изменять маршрут или количество загрузки, принимаемой на борт в соответствии с условиями дого­вора. Этими правами фрахтовщик может пользоваться без какой-либо компенсации, в том числе без возмещения убытков фрахто­вателю при наличии обстоятельств непреодолимой силы (метео­рологические условия, не позволяющие воздушному судну выполнять полет или вынуждающие его следовать на запасной аэродром, не предусмотренный графиком полета; действия или распоряжения властей; военные действия; другие обстоятельства, вызывающие приостановление либо ограничение полетов полно­стью или частично, как, например забастовки; случаи механиче­ской поломки, аварии воздушного судна, происшедшие не по вине фрахтовщика).

Фрахтователь при заключении договора чартера указывает страну или регион, а также пункты перевозки и принимает обяза­тельства выполнять установленные правила, порядок и гарантию оплаты.

Фрахтователь обязан обеспечить установленный минимум на­лета часов на период фрахтования воздушного судна, Фрахтова­тель может предоставить вместимость зафрахтованного им воздушного судна другим лицам (в субаренду) только с согласия фрахтовщика. Стороны договора фрахтования несут ответствен­ность за неисполнение или ненадлежащее исполнение договора, происшедшее по их вине. Бремя доказывания отсутствия вины лежит на стороне, нарушившей обязательства.

Нередко при фрахтовании или аренде воздушных судов возни­кает ситуация, когда договор воздушной перевозки заключает одно предприятие (авиакомпания), а фактически перевозит другая. Например, одна авиакомпания, заключив договор на перевозку, фрахтует у другого авиапредприятия самолет. Первая в этом слу­чае является фрахтователем, а вторая — фрахтовщиком, у которо­го нет договора с клиентом, но которая фактически осуществляет перевозку. Чтобы избежать положения, когда ответственность та­кого фактического перевозчика не ограничивалась положениями Варшавской конвенции, дополнительно к ней в 1961 году принята Гвадалахарская конвенция для унификации некоторых правил, касающихся международных воздушных перевозок, осуществляе­мых лицом, не являющимся перевозчиком по договору. Гвадалахарская конвенция распространяет на фактического перевозчика действие Варшавской конвенции 1929 года и Гаагского протокола 1955 года.

Положение о коммерческой службе.

Коммерческая Служба (КС) является структурным подразделением авиапредприятия и образуется приказом Генерального директора авиапредприятия.

КС проводит коммерческую работу и маркетинг, осуществляет рекламные мероприя­тия, заключает договоры, разрабатывает планы движения и расписания полетов воз­душных судов, осуществляет организационное обеспечение регулярных и чартерных рейсов, контроль бронирования пассажирских и грузовых перевозок, получает лицен­зии и сертификаты, создает сеть и координирует деятельность своих представительств и агентов по продаже, а также осуществляет организацию учета и контроля расчетов по продаже перевозок для обеспечения наиболее эффективного использования собст­венного парка воздушных судов.

КС в своей деятельности руководствуется действующим законодательством, межпра­вительственными нормативными актами, приказами, указаниями и другими директив­ными документами Министерства транспорта России, Федерального агентства воздушного транспорта, Окружного Межрегионального Террито­риального Управления Воздушного транспорта, приказами, указаниями и распоряжениями Генерального директора и директора А/К. Уставом авиапредприятия, а также настоящим положением.

Основными задачами КС являются:

1. Разработка и проведение мероприятий, направленных на формирование коммерче­ской загрузки и более эффективное использование собственного парка воздушных су­дов, с целью получения прибыли от оказания авиатранспортных услуг.

2. Разработка политики и организация коммерческой эксплуатации международных и внутренних воздушных линий для увеличения объема перевозок и повышения конку­рентной способности авиапредприятия.

Начальник коммерческой службы обязан:

1 Организовать работу, направленную на повышение коммерческой загрузки рейсов, с целью более эффективного использования самолетного парка.

2 Осуществлять коммерческую политику, направленную на эффективную эксплуата­цию существующих международных и внутренних воздушных линий, изучение и расширение рынка воздушных перевозок, повышение конкурентной способности авиапредприятия.

3 Обеспечивать своевременное и качественное заключение всех видов договоров по обслуживанию воздушных судов базовой авиакомпании и организацию полетов.

4 Расширять сеть агентов по продаже пассажирских и грузовых перевозок и представи­тельств базовой авиакомпании, устанавливать им плановые задания, контролировать их выполнение.

5 Направлять работу отделов по изысканию дополнительного объема перевозок и уве­личения налета часов путем открытия новых воздушных линий, организации чартер­ных и заказных рейсов, увеличения частот полетов, сдачи самолетов в аренду и т.д.

6 Обеспечивать анализ использования воздушных судов, эксплуатации воздушных ли­ний, пассажиропотоков, коммерческой загрузки, эффективности использования тари­фов, льгот и скидок и их разработку.

7 Организовывать подготовку планов движения и расписаний, их своевременную кор­ректировку и рационализацию с учетом экономической эффективности использования самолетного парка, а также брифинг, организационное и навигационное обеспечение полетов.

8 Через подчиненные отделы контролировать деятельность агентов по продаже перево­зок и работу представительств, разрабатывать программы по управлению ресурсами и провозными емкостями.

9 Осуществлять руководство работой по своевременному переоформлению Свидетель­ства эксплуатанта, получению лицензий на эксплуатацию воздушных линий, внесе­нию в них изменений и дополнений.

10 Организовывать систему расчетов со всеми организациями, участвующими в обеспечении и обслуживании рейсов.

11 Требовать от подчиненных производственной, технологической и трудовой дисципли­ны, распорядка рабочего дня, бережного отношения к закрепленному имуществу.

12 Обеспечивать доведение документов, приказов, указаний руководства авиакомпании до исполнителей, осуществлять контроль над неукоснительным выполнением их требований.

13 Осуществлять контроль над исполнением документов.

14 Соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, требования по охране труда и противопожарной безопасности.

15 Организовывать оформление и своевременное представление документов, свя­занных с претензиями по профилю деятельности КС.

16 Обеспечивать неразглашение сведений, составляющих государственную и коммерче­скую тайны.

Отдел договоров

Отдел договоров в соответствии с возложенными на него задачами:

1. Осуществляет разработку, согласование и заключение в установленном порядке договоров на коммерческое, техническое, наземное и прочее обслуживание воздушных судов авиапредприятия с авиатранспортными предприятиями России и стран ближнего зарубежья при выполнении регулярных рейсов и рейсов вне расписания.

2. Осуществляет согласование, а при необходимости и участие в заключении договоров на все виды наземного обслуживания транзитных воздушных судов чужого парка со всеми предприятиями, где имеются коммерческие интересы у авиакомпании.

3. Осуществляет совместное с заинтересованными службами авиакомпании согласование и заключение договоров с авиапредприятиями и организациями внутри ведомства и другими ведомствами по обеспечению авиатранспортного производства и организации полетов воздушных судов авиакомпаний (ЦПДУ, ПДСУ, "РУСАЭРО", АО "НЭЦ АУВД" и др.).

4. Осуществляет заключение договоров на проведение практики, тренировок и курсов повышения квалификации летного состава авиакомпании и сторонних организаций.

5. Осуществляет взаимодействие с представительствами авиакомпании в регионах России и ближнего зарубежья по вопросам коммерческого и технического обслуживания воздушных судов, пассажиров и экипажей.

6. Осуществляет сопровождение заключенных договоров, оформляет протоколы разногласий и согласований; контролирует выполнение договорных обязательств; организует регистрацию, хранение договоров; своевременно информирует заинтересованные отделы и службы обо всех изменениях и дополнениях.

7. Разрабатывает совместно с заказчиками коммерческие условия аренды или лизинга воздушных судов, организует заключение договоров аренды (лизинга) и их согласование в соответствующих инстанциях.

8. Контролирует своевременность заявок на обеспечение полетов арендованных самолетов к месту аренды и обратно на базу, условия выполнения договорных обязательств и своевременность перечисления арендной платы, координирует взаимодействие служб и отделов авиапредприятия с заказчиками и авиагруппой, командированной на место базирования.

9. Осуществляет в установленном порядке коммерческое сотрудничество с организациями, компаниями и фирмами России и зарубежья по заключению коммерческих соглашений, договоров и контрактов по профилю своей работы.

Отдел контроля и управления ресурсами рейсов

1. Осуществляет контроль пассажирской загрузки на рейсах авиакомпании

2. Обеспечивает контроль и управление грузовым бронированием на рейсах авиакомпании

3. Регулирует предложение продажи, управляющие параметры контролируемых рейсов.

4. Обеспечивает ввод и модификацию технических и коммерческих данных рейсов авиакомпании в соответствующие автоматизированные системы бронирования и продажи мест.

5. Производит описание полномочий пультов и операторов, а также доступа агентств к ресурсам рейсов авиакомпании в соответствующие автоматизированные системы бронирования и продажи мест.

6. Контролирует правильность бронирования, выявляет нарушения, допускаемые со стороны агентов по процедурам бронирования и продаже авиабилетов, принимает меры по их своевременному устранению, направляет информацию в Центр расчетов авиакомпании для проведения проверки и выставления штрафных санкций.

7. Обрабатывает поступающие системные очереди и сообщения из подключенных и не подключенных центров с запросами на подтверждение бронирования мест для групп и индивидуальных пассажиров.

8. Производит ввод ограничения коммерческой загрузки, открытие и закрытие рейсов на продажу, ввод информации о задержках вылетов рейсов.

9. Проводит выверку фактической пассажирской загрузки контролируемых рейсов, дает предложения по оперативной корректировке расписания.

10. Обеспечивает контроль использования промежуточной и обратной брони на рейсах авиакомпании.

11. Обеспечивает контроль использования спецброней на рейсах авиакомпании.

12. Проводит анализ статистических данных по бронированию на контролируемых рейсах.

13. Разрабатывает мероприятия, направленные на совершенствование организации и технологии бронирования с целью максимального удовлетворения спроса на авиаперевозки и повышения коммерческой загрузки рейсов авиакомпании.

14. Активно участвует в эксплуатации и дальнейшем совершенствовании АСУ по вопросам компетенции Центра, персональных ЭВМ (АРМов).

15. Принимает участие в разработке планов Центра КБиУРР, коммерческой службы.

16. Организует обучение работников на рабочих местах и в других учебных заведениях.