Раздел II Осуществление внешнеторговых операций

Глава 3

Подготовка внешнеторговых сделок

3.1. Некоторые общие вопросы / 3.2. Нормативно-правовая база ВЭД / 3.3. Выбор товара — объекта внешнеторговой сделки / 3.4. Поиск и выбор иностранных контрагентов / 3.5. Анализ, расчет и обоснование цены / 3.6. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами / 3.7. Способы заключения сделок

Каждый хозяйствующий субъект может приступать к проведению внешнеторговых операций после принятия принципиального решения о целесообразности выхода на внешний рынок. Принятию такого ответственного решения должна предшествовать серьезная аналитическая проработка комплекса вопросов, касающихся хозяйственной деятельности на зарубежных рынках:

• анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще и на данный зарубежный рынок в частности;

• изучение условий работы на зарубежном рынке; • изучение системы государственного регулирования ВЭД России;

• оценка наличия компетентных кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках;

• разработка долгосрочных и/или среднесрочных рыночных стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов внешнеэкономических проектов.

Функциональное обеспечение внешнеторгового процесса включает проведение целевых маркетинговых исследований, организацию конъюнктурно-ценовой работы, контроля качества и сертификации экспортных и импортных товаров, транспортно-экспедиторского обслуживания, страхования, таможенного оформления, валютно-финансовых и расчетно-кредитных операций, ведение рекламной, патентной, претензионной и иной правовой работы.

В последнее время приобрело особую актуальность применение во внешнеторговом процессе электронных информационно-коммуникационных технологий с использованием возможностей Интернета.

3.1. Некоторые общие вопросы

Тщательная подготовка конкретной сделки является залогом успешного проведения всей внешнеторговой операции. Если хозяйствующий субъект намерен стабильно выступать на внешнем рынке и наращивать объем своих внешнеторговых операций, ему следует позаботиться об организации систематического поиска, сбора, накопления и анализа многопрофильной информации, необходимой для эффективного осуществления экспортно-импортных операций.

Полезно создавать и постоянно пополнять собственные банки данных с расчетом использования получаемой информации не только для текущих нужд, но и создания задела на будущее. Поэтому подготовку внешнеторговых сделок в широком смысле можно считать непрерывной кропотливой работой, не прекращающейся после заключения того или иного контракта.

Приступая к конкретной экспортной или импортной операции, целесообразно вычленить отдельные составные элементы, этапы подготовки сделки, определить ответственных лиц и сроки исполнения по каждому виду работы. В зависимости от специфики товара и рыночной ситуации, а также с учетом опыта внешнеторговой работы данной организации подготовка той или иной сделки может проходить очень быстро либо растягиваться на достаточно длительный период в несколько месяцев, даже лет.

В специализированных внешнеэкономических организациях при подготовке сложных сделок практиковалось составление развернутого плана мероприятий, а при необходимости — комплексной программы проведения соответствующей внешнеторговой операции с ориентацией на достижение определенного конечного результата.

Примерную схему подготовки экспортной или импортной сделки в достаточно общем виде можно представить следующим образом:

1. выбор конкретного товара – объекта намечаемой экспортной или импортной сделки;

2. подыскание страны продажи/покупки и выбор надежных иностранных контрагентов;

3. проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приемки, платежа и др.;

4. определение оптимального уровня контрактной цены;

5. разработка тактики выступления с запродажей (закупкой) товара на внешнем рынке;

6. организация работы по внедрению товара и последующему закреплению на рынке;

7. проведение коммерческих переговоров с иностранными контрагентами в целях заключения сделки.

В зависимости от конкретных условий работа по отдельным элементам подготовки сделки может существенно корректироваться. Возможны изменения и в последовательности действий соответствующего участника ВЭД. Зачастую работа по нескольким направлениям подготовки сделки ведется параллельно. Так, работа по внедрению экспортного товара на рынок той или иной страны и выбору иностранного покупателя может начинаться уже на самом раннем этапе по мере выявления возможного спроса на данный товар. Весь процесс подготовки сделки вписывается в комплексную систему маркетинга.

Вместе с тем хотелось бы предостеречь новых российских предпринимателей от бесперспективных попыток начинать поиск иностранных контрагентов, не проработав конкретные вопросы, относящиеся к возможному объекту будущей сделки. В подобных случаях солидные иностранные коммерсанты не хотят зря тратить время на беспредметные разговоры с российским предпринимателем, не подготовленным профессионально к установлению деловых связей с иностранными партнерами. С другой стороны, российскому предпринимателю бессмысленно обращаться с конкретным предложением на поставку (получение) определенного товара к случайному, неизвестному иностранному лицу без предварительной проверки возможностей последнего.