4.1 Формирование дерева проблем.

В результате комплексного анализа деятельности отдела бытовой техники магазина «Хороший», анализа конъюнктуры рынка, основных конкурентов и экономического климата в регионе, в целом, а также возможные точки роста компании, можно сформировать дерево проблем, решения которых требуется немедленно для выхода компании из кризисного периода.

1. Проблема:Сезонность поставок.

Из-за инфраструктурных проблем с дорогами и природных сложностей компания имеет слишком сложную систему логистики с множеством перегрузов, посредников и транспортных компаний, привлеченных для участия в организации перевозки. Так же , касаемо отдела «Техники» логистической проблемой является дорогостоящая транспортировка отдельных видов товара: крупная бытовая техника, спортивные тренажеры. Это крупногабаритный товар, занимающий большой объем и требующий высоких затрат на транспорт. Совокупные затраты изложены в таблице 3.1 к параграфу «Анализ транспортных расходов» и составили 5% от валовой выручки.

Решение: Необходимо сформировать четкий график поставок, Согласовать квотируемые объемы БТЭ, которые может физически перевезти транспортная компания: из совокупной поставки в 20 тонн и 40 куб. метров на товары БТЭ отводится примерно 10%.Необходимо увеличить эту квоту до 15-20% общего объема каждой перевозки. Заключить договор с компанией «Петроавиа» на минимальные фиксированные объемы авиаперевозок в период межсезонной навигации.

2. Проблема:Товарные запасы.

Из-за нарушение регулярности поставок по всем номенклатурным позициям произошел тотальный спад выручки отдела. Нестабильность предложения сформировало плохую репутацию у отдела и вызвало отток покупателей, которые уменьшили лояльность. Опустевшие полки магазина сформировали у покупателей мнение о том, что в этом месте ни ассортимента, ни выбора, ни хорошего обслуживания.

Решение:необходимо рассчитать ежемесячную потребность отдела в товаре по всем номенклатурным подгруппам. При расчете необходимо учесть влияние коэффициентов сезонности на продажи того или иного товара. Четко выполнять план по графику поставок, который сформирован при решении проблемы №1.

Реагирование на скачкообразный спрос можно осуществлять оперативными авиа поставками, срок которых от 3 до5 дней.

3. Проблема:Формирование мотивации продавцов.

Существующая фиксированная оплата труда замедляет рост продаж отдела. Отсутствие прогрессивной мотивации не позволяет использовать максимум возможностей персонала для увеличение падающих показателей работы предприятия.

Решение: Внедрение прогрессивной системы мотивации, зависящий от ежедневной выручки компании. Так же необходимо введение системы мотивации «точечных продаж»: за продажу определенных товаров продавцу начисляется различный бонус, в зависимости от количества товаров на остатке, маржинальности товара и прочих условий.

4. Проблема: Увеличение ассортимента, ограниченность рынка сбыта, увеличение выручки и ключевых финансовых показателей работы.

Данные проблемы требует комплекса мероприятий по улучшению основных показателей работы компании. Выход на рынок ключевого игрока «Эльдорадо» снизило долю рынка компании на 20% по оценкам маркетинговой службы компании. Так же вход на рынок федеральных сетей «Позитроника» снизило продажи по направлению «Компьютерной техники», вход «Связного», «Евросети» заставило отказаться от реализации товаров по направлению «Сотовые телефоны»

Сокращение выручки на 34 % за 2009 год поставило вопрос о реструктуризации отдела и ликвидации отдела.

Необходимость комплексного воздействия ,включающего: снижение совокупных затрат, увеличение ассортимента, увеличения эффективности использования торговых площадей, снижение затрат на персонал, увеличение валовой выручки, доли рынка, стали ключевой проблемой, проект решения которого и будет рассмотрен в данной работе.

Решение: Самым современным методом решения данного комплекса вопросов является открытие интернет (электронного ) магазина, который позволит аккумулировать в себе все необходимые составные части реального магазина и снизить общие затраты, присущие содержанию розничного отдела продаж. Переориентация на интернет продажи демонстриуют такие проекты, какwww.ebay.comwww.amazon.comwww.ozon.ru- самые быстрорастущие игроки интернет ритейла в мире и РФ. На российском рынке наиболее успешные розничные игроки уже давно реализуют систему интерет-продаж ,свои департаменты дистанционной торговли имеют как и розничные сети, так и дистрибуторы- импотеры БТЭ:

Наименование	Адрес магазина
1.МТ ГРУПП	www.mt-online.ru
2.Эльдорадо	www.eldorado.ru
3.Техносила	www.technosila.ru
4.Телемакс	www.telemaks.ru
5.Альтернатива Синицы	www.zakazi24ru
6.Ринго групп	www.1-bt.spb.ru
7.ВидеоСити -Samsung	www.vediocity.ru
8. Btk	wwww.10izmerenie.ru
9. Эксперт	wwww.expert.ru
10. Юлмарт	www.ulmart.ru
11. Merloin	www.citilink.ru

Все эти игроки имеют свои крупные контракты с вендорами, позволяющие получать технику по очень выгодным ценам, большие складские помещения, используемые для розничных точек продаж, опыт в технологии продаж и развитии торговой марки. Поэтому для таких крупных игроков с широкой степенью известности, открытие своего департамента интернет-продаж является достаточно простой задачей: достаточно просто зарегистрировать домен, купить механизм торговли «1с: Битрикс» и загрузить номенклатуру на сайт и запустить проект.

Все составные части для работы магазина уже есть, остается только организовать call-центр, системуoutpostи логистику, что является не самыми сложными задачами: складские запасы, персонал и покупатели находятся в одной территориальной единице.