Правило 5 «п»

1шаг. ПРИВЕТСТВИЕ.

Установите с покупателем зрительный контакт, улыбнитесь, дайте понять покупателю, что вы заметили и готовы к общению.

Не прячьтесь за товар или оборудование! Не игнорируйте покупателя!

2 шаг. ПОТРЕБНОСТЬ.

Выясните, что именно покупатель хотел бы приобрести, задайте «открытые» вопросы для уточнения своей задачи как продавца – консультанта.

Например: «Какую одежду вы хотели бы выбрать?», «Какие джинсы Вам нравятся?», «Какой цвет Вы предпочитаете?», «Какая куртка Вам нужна осенняя или зимняя?»

3 шаг. ПРЕЗЕНТАЦИЯ.

На предыдущем этапе вы выяснили, что покупатель хотел бы приобрести. Вам удалось узнать у покупателя о его потребностях.

Затем покажите покупателю товар, максимально отвечающий его ожиданиям, перечисляя то, что он озвучил Вам.

Пример: «Для Вас я могу предложить классические джинсы с высокой талией».

Переведите свойства товара в выгоду.

Например: «Эта футболка из 100% хлопка, что позволит Вам чувствовать себя комфортно в жаркую погоду».

4 шаг. ПРЕОДАЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ.

В случае нерешительности покупателя в отношении приобретения предложенного Вами товара, выслушайте его аргументы и приведите свои аргументы, начинающиеся словами: «вы правы, при этом…», «да наряду с этим…», где концовкой фразы будет являться акцент на очевидных положительных качествах предложенной модели.

Например: «Да действительно, в составе этих джинсов есть эластан, но за счет этой добавки джинсы эффективно облегают фигуру и будут дольше держать форму».

5 шаг. ПОКУПКА.

Процесс покупки товара осуществляется на кассе. А решение о покупке принимается в примерочных. Во время работы у примерочных кабин принимайте активное участие в процессе принятия решения покупателем о покупке. Уважаемый кассир! Оформив покупку, обязательно благодарите покупателя словами «Спасибо за покупку! Приходите к нам ещё!»

ПРИВЕТСТВИЕ. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

Первое впечатление о новом человеке формируется в течение 3-5 секунд!

В дальнейшем его непросто изменить!

Создание первого впечатления

Улыбайтесь

Улыбайтесь искренне, будьте по-настоящему доброжелательны и вежливы в общении с покупателем! Использовать улыбку так просто!

Поддерживайте контакт глаз!

Оптимален для беседы - ненавязчивыйви­зуальный контакт - встреча «глаза в глаза» чередуется с взглядом на окружающие предметы.

Длительность прямого взгляда в глаза, не вызывающая дискомфорт – примерно 3 секунды.

Продавец, периодически отводящий взгляд, дает покупателю возможность почувствовать, что на него смотрят, и при этом не робеть под «тяжелым взглядом» собеседника.

Принимайте открытые позы!

Открытая поза– руки и ноги продавца не скрещены (не закрывают тело), не спрятаны за спину. Ладони развернуты в сторону клиента (знак доверия). Пальцы не сцеплены в кулак.

Открытая поза несет клиенту сообщение:

«Я ОТКРЫТ для тебя, давай общаться!»

ТЕХНИКА НЕЙТРАЛЬНОГО УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

НУК

1. НЕЙТРАЛЬНАЯ ФРАЗА О ТОВАРЕ

(о посадке, фасоне, модели, цвете,

коллекции, бренде, акции)

Например, «Такая модель есть в синем, красном цвете».

2. ОТКРЫТЫЙ ВОПРОС

Например, «Какие цвета Вам нравятся?»

Самые неэффективные способы подхода к покупателю!

1. Лицом к лицу (у клиента появляется ощущение, что продавец оказывает давление).

2. Из-за спины (клиент пугается, чувствует угрозу из-за спины).

Продавец может ограничиться кивком головы, без слов (посмотрев покупателю в глаза), в следующих случаях:

1. Когда продавец общается с другим клиентом.

2. Когда покупатель находится далеко.

3. Когда покупатель разговаривает по мобильному телефону, слушает плеер.

В ОСТАЛЬНЫХ СЛУЧАЯХ ФРАЗА «ДОБРЫЙ ДЕНЬ!» НЕОБХОДИМА!