4.3. Методы установления цены

За основу расчета цены рекомендуется брать:

1. данные контракта самого предприятия или иных фирм на аналогичные товары;

2. предложения иностранных фирм на поставку аналогичного товара (обычно эта цена завышена);

3. справочные цены;

4. учитывая разницу конкурентоспособности товаров делаются поправки к базисной цене, например, на различие в комплектации сравниваемых товаров, на разницу в основных ТЭП, в коммерческих и иных условиях сделки (сроки, условия поставки, условия расчетов, объем сделки и т.д.).

За базу расчета рекомендуется принимать цены таких контрактов, чтобы число вводимых поправок было минимальным, а расчетная цена отличалась бы от исходной более чем на ±25%.

Следует учесть принятую международную практику изменения цены C оборудования в зависимости от мощности (производительности) P:

(1)

где n – показатель, учитывающий зависимость цены от мощности (производительности).

При расчете по уровню конкурентоспособности цену товара рекомендуется рассчитывать:

(2)

С₁, С₀ – продажные цены анализируемого и базового товара.

I_тп, I_эп – параметрические показатели по техническим параметрам и конкурентоспособности анализируемого товара без учета продажных цен соответственно;

B - доля рынка базисного товара (по стоимости);

F - коэффициент долевого участия единичного показателя продажной цены изделия;

• - показатель соотношения спроса и предложения на товар или показатель престижа производящей его фирмы.

После расчетов по (2) получаем продажную цену, отражающую уровень цены потребителя и общую конкурентоспособность рассматриваемого товара.

Простейшей зависимостью, по которой рассчитывается величина поправок к цене П является:

Где % _б ^ср - средний банковский процент при кредитовании операций (для

данной страны и на данный отрезок времени);

i - номера частей аванса или взноса по рассрочке;

p_i - размер соответствующего платежа, %;

t_i - срок между внесением аванса и получением заказа (или между получением заказа и временем уплаты взноса по рассрочке).

При авансе покупатель кредитует поставщика и из своего оборота изымает нередко значительную сумму денег или занимает их в банке, выплачивая за это проценты.

При рассрочке платежа продавец кредитует покупателя.

Итак, аванс ведет к снижению продажной цены, а рассрочка – к повышению относительно уплаты наличными.

Для быстрой прикидки правильности расчета цены иногда используют удельные цены – средние на единицу мощности, производительности и т.п. параметры, считающегося основным для данного товара. Однако такой метод оценки для машиностроения может привести к грубой ошибке, т.к. новые, более конкурентоспособные товары бывают обычно легче базисных. Весовой метод неприменим для электронного, контрольно-измерительного, сложного станочного оборудования.

4.4. Виды и значение скидок с цен в маркетинге

При расчете цен на товар следует учитывать следующие виды скидок:

1. Скидка на количество изделий в заказанной партии или скидка на серийность в случае изделий индивидуального или мелкосерийного производства. Например, при продаже запасных частей дилерам и индивидуальным покупателям обычно вводят скидки в 5-15%, если приобретается не одна деталь, а 10 или 100 шт., в результате количество мелких заказов уменьшается, увеличивается объем продаж и снижаются транспортные расходы.

2. Бонусные скидки – обычно 5-8% - предоставляются постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара.

3. Дилерские скидки – обеспечивают дилеру прибыль и покрывают расходы дилера на продажу и сервис;

4. Специальные скидки – делаются для покупателей, в которых фирма особенно заинтересована (крупные оптовики, фирма, с которой у продавца особые доверительные отношения). Размер скидок может доходить до 8%, но обычно – это предмет коммерческой тайны.

5. Скидка на автономную поставку оборудования для комплектов – не представляет собой тайны. Фирма-изготовитель продает фирме-посреднику различные элементы системы, «россыпью». Например, скидка до 30% на блоки микроЭВМ (принтеры, процессоры и т.п.), а посредник комплектует и поставляет покупателю те или иные части системы.