1. Статьи расходов, покрываемых из бюджета рекламного отдела предприятия:

• оплатарекламной деятельности, проводимой с помощью различных средств рекламы (газет, журналов, «рекламы на колесах» и т.д.);

• административные расходы:оплата труда работников рекламного отдела; оплата труда работников предприятия, привлекаемых к проведению рекламы; комиссионные, выплачиваемые рекламному агентству; транспортные расходы работников отдела; заработная плата продавцов, выполняющих задания отдела рекламы предприятия;

• операционные расходы:оплата работы типографии (стоимость бумаги и т.д.); оплата стоимости работы телевидения, радио; оплата расходов по проектированию упаковки; оплата транспортных расходов по перемещению рекламы.

2. Статьи расходов, включаемых или исключаемых из бюджета по усмотрению предприятия:

• организация и проведение распродаж;

• производство упаковки;

• разработка прайс‑листов;

• оплата телефонных разговоров с продавцами рекламируемой продукции;

• скидки с цен;

• участие в торговых организациях;

• подготовка аналитических отчетов и т.д.

3. Статьи расходов, которые финансируются обычно по статье «Общие расходы»:

• изготовление образцов рекламной продукции;

• демонстрация рекламы;

• участие в выставках;

• амортизация используемого оборудования;

• оплата телефонных разговоров;

• выполнение исследований в области рекламы и т.д.

Персональные продажи – инструмент продвижения товара

Персональные продажи – личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью дальнейшей продажи товара или заключения торгового соглашения.Пути осуществления персональных продаж:

▪ деловые переговоры;

▪ коммивояжерские циклы;

▪ демонстрация товаров;

▪ проведение консультаций и т.д.

Принятие решений по персональным продажам осуществляется в соответствии с алгоритмом, представленным на рис. 7. Определение районов деятельности и численности торгового персонала осуществляется с помощью показателей:

▪ число посещений клиентов одним торговым представителем;

▪ ожидаемые продажи.

Организация управления торговым персоналом предполагает создание организационных структур.Планирование продаж осуществляется с учетом определения квот по продаже товаров в расчете на одного торгового представителя.

Рис. 7. Алгоритм принятия решения по персональным продажам

Графики посещения и маршруты движения разрабатываются торговым представителем. Наиболее распространенным методом организации его работы являютсякоммивояжерские циклы – периоды времени, необходимые для того, чтобы посетить всех клиентов хотя бы один раз. При разработке графиков необходимо соблюдение таких условий, как экономия времени и средств. Длительность типичного коммивояжерского цикла составляет в среднем 4 – 6 недель. Фактическая его длительность зависит от вида товара (длительного пользования или скоропортящийся), профиля торгового предприятия и т.д.

Технологии персональных продаж: постоянно совершенствуются. В последние годы особое развитие получили:

▪ деловые переговоры. Алгоритм их осуществления представлен на рис. 8;

▪ торговые презентации – выдвижение аргументов в пользу товара по цепочке «внимание – интерес – желание – действие»);

▪ телемаркетинг – постоянное поддержание связи торгового персонала предприятия с потенциальными потребителями с помощью телефона и интерактивной компьютерной программы, подключенной к базе данных. Характеризуется небольшими затратами, высоким уровнем контроля над продажами, возможностью дополнительных исследований с целью активизации покупателей;

▪ многоуровневый маркетинг (сетевой маркетинг) – система независимых продавцов, работающих на больших участках рынка в сети персональных продаж. Торговый персонал используется для продвижения товара на комиссионных началах.

Рис.8.Алгоритм проведения деловых переговоров

При обучении торгового персонала значительное внимание уделяется таким вопросам, как:

▪ история развития предприятия, его специфика;

▪ особенности товаров предприятия и товаров‑конкурентов;

▪ свойства потребителей и рынка;

▪ вопросы организации и использования различных видов современных технологий продаж.

Развиваются личные качества работников (энергичность, коммуникабельность, уверенность в себе и т.д.).

Бюджет персональных продаж (Б_пп) оценивается количеством торговых представителей, необходимых предприятию для решения задачи по продвижению товара на рынок.Рассчитывается по формуле:

Б_пп = (КЛ_пот • Ч) / К_ср ,

где КЛ_пот– количество потенциальных клиентов;

Ч – частота посещений клиентов;

К_ср– среднее количество посещений для одного представителя.