Каналы распределения товаров

Логистический канал - это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществ­ляющих доведение материального потока от конкретного про­изводителя до его потребителей.

Множество частично упорядоченно до тех пор, пока не сде­лан выбор конкретных участников процесса продвижения ма­териального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь.

Приня­тие принципиального решения о реализации продукции через агентскую фирму и, таким образом, отказ от непосредственной работы с потребителем, служат выбором канала распределения. Выбор же конкретной агентской фирмы, конкретного перевоз­чика, конкретного страховщика и т.д. - это выбор логистической цепи. Логистическая цепь - это линейно упорядоченное мно­жество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой.

Канал распределения - это совокупность организаций или от­дельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкрет­ный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения приносит производи­телям определенные выгоды:

• сокращение объема работ по распределению продукции;

• экономия финансовых средств на распределение продукции;

• продажа продукции более эффективными способами;

• обеспечение широкой доступности товара.

Выбранные каналы не­посредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при доставке. Уровень канала определяется количеством посредников, различают горизонтальный и вертикальный каналы распределения. Горизонтальный канал распределения представлен на рис. 6.1.

Каждый участник канала представляет от­дельное предприятие, которое старается извлечь максимальную прибыль, в результате конечная цена товара у потребителя может значительно превышать отпускную цену производителя.

Специалисты выделяют также вертикальные каналы распределения, состоящие из, производителя и одного не­скольких посредников, действующих как единая система. Один из членов канала, как правило, является собственником осталь­ных компаний либо представляет им определенные привилегии. В вертикальных каналах распределения исключается дублирование функций, выполняемые посредниками. Данный канал более экономичен.

Рис. 6.1. Горизонтальные каналы распределения

Функции участников канала распределения:

исследовательская работа;

стимулирование сбыта;

установление контактов;

подгонка товара под требование потребителей;

проведение переговоров;

организация товаро – движения.

Типы посредников каналов распределения

Выделяют три вида распределения продукции:

1. Сбытовые компании промышленных предприятий. Здесь выделяют оптовые конторы – они не торгуют товарами в физическом отношении, их задача заключается в торговле по каталогам; оптовые базы – заняты сбытом товаров в физическом отношении.

2. Независимые оптовые посредники:

- дилеры - это оптовые (реже розничные) посредники, ко­торые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар при­обретается ими по договору поставки, и дилер становится соб­ственником продукции. Дилеры могут быть эксклюзивными – единичный представитель производителя; авторизованные.

- дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, вы­ступающие ОТ имени производителя, но за свой счет. Произво­дитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей про­дукцией на определенной территории в течение определенного срока. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается только право продажи.

3. Посредники, не имеющие права собственности на товар:

- комиссионер - посредники, которые выступают от своего имени и за счет производителя. Производитель остается собствен­ником продукции до ее передачи и оплаты конечным потреби­телем. Договор о поставке с покупателем заключается от имени комиссионера. Но при этом риск случайной порчи товара лежит на производителе, перед которым отвечает комиссионер.

- агент – действует от чужого имени и за чужой счет. Агент выступает в качестве представителя продавца, связан с ним длительными отношениями. Агент может обсуживать несколько производителей выпускающих не конкурирующие товары. Агенты могут быть универсальные – совершают любые сделки от имени продавца; генеральные – совершают сделки, которые указаны в доверенности.

- брокер – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон.

Контроль эффективности распределения

Для контроля за эффективностью распределения можно осуществлять стратегический и тактический контроль.

Тактический контроль имеет, своей целью выявлять отклонения от плана. Его требования: оперативность, набор определенных стандартов, своевременность информации.

Стратегический контроль проводится:

- если предприятие существенно изменяет географию отгрузок;

- если предприятие изменяет размер предпринимательства;

- если предприятие применяет стратегию маркетинга;

- если предприятие перестает выпускать одни виды продукции и начинает производить новые;

- когда со времени стратегической оценки прошло более пяти лет.