3. Авс-анализ.
Идея метода ABC анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом ABC анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
По результатам анализа представляется возможным сделать следующие выводы;
Выделить группы товаров, которые вносят максимальный вклад в формирование выручки (маржинального дохода или другого параметра исследования, который был выбран в качестве базы). Это группа товаров А.
Группа товаров «середнячков», вносят определенный значительный вклад в формирование ассортимента, но не являются определяющими. Группа В.
Выделить группу балластных товаров, вклад в оборот компании незначителен и стоит рассмотреть вариант исключения их из ассортимента. Группа товаров С.
Распределение по группам может выглядеть следующим образом:
|
Группа |
Вклад по анализируемому параметру, % % |
Вклад по количестве, %% |
|
А |
60-90 |
15-20 |
|
В |
10-30 |
20-40 |
|
С |
До 10 |
40-65 |
На практике это означает, например, что товары группы А занимая в количественном выражении 15% от всего ассортимента, приносит компании 75% выручки. В то же время, группа В составляя 30% от ассортимента, приносит 20% выручки компании. А группа С в свою очередь занимая 55% в количественном выражении приносит всего 5% выручки компании. Важно, что деление на группы производиться основываясь на мнении и понимании эксперта. В редких случаях, возможны отступления от заданных распределений.
Алгоритм проведения анализа следующий:
Определить объекты анализа (Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п.).
Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта (Средний товарный запас, руб.; Объем продаж, руб.; Доход, руб.; Количество единиц продаж, шт.; Количество заказов, шт. и т.п.).
Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.
Определение групп А, В и С. Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:
Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов.
Рассчитать эту долю с накопительным итогом. Присвоить значения групп выбранным объектам.
Xyz-анализ.
5. Метод оценки ассортимента по с.Диббу и л.Симкину.
6. Rfm- анализ.
ДЧС — Давность, Частота, Сумма (RFM — Recency, Frequency. Monetary). Этот подход приобрел важное значение в продажах по каталогу. Разумеется, его можно использовать в сбыте товаров производственно-хозяйственного назначения. Он применим только к реальным покупателям, так как при проведении анализа ДЧС необходима фактическая продажа. При этом методе файл покупателей упорядочивают с учетом следующих моментов:
Давность. Покупатели, которые произвели закупку в самое последнее время, возглавляют список и располагаются так вплоть до самой старой закупки.
Частота. Список возглавляют покупатели, купившие товар наибольшее число раз, и так до покупателя, совершившего одноразовую закупку.
Сумма. Покупатели, закупившие товар на самую большую сумму, находятся во главе списка; затем они располагаются в порядке убывания суммы сделки. Затем каждый список сделки делят на квинтили, балл 5 присваивают верхним пяти, 4 — следующим пяти и так далее, пока все компании не получили три вида баллов. Суммируем баллы каждого покупателя. Те, кто получил наибольшие баллы, скорее всего, лучше отреагируют на последующую рекламу, чем покупатели с более низкими баллами. Это звучит правдоподобно и неоднократно подтверждалось в сфере торговли потребительскими товарами.
Что же касается сферы В2В, то помимо проблемы с данными многие модели бизнеса не вписываются в такой упрощенный подход к отношениям между сторонами. К примеру, как относиться к покупателям, заключившим годовой контракт с ежемесячной поставкой товара: закупали ли они один или двенадцать раз? Как относиться к продаже капитального оборудования, когда ода сделка может составлять миллионы, но ее повторят лишь через несколько лет?
Если такой метод вписывается в вашу модель бизнеса, несмотря на его недостатки, используйте его. Он способен хорошо предсказывает поведение. В IBM попытались проверить ДЧС, применив формулы для покупателей несколько лет назад. Сопоставив их с продажами в последующие годы, исследователи IBM выяснили, что значительные продажи приходятся покупателей с более высокими баллами ДЧС.
Даже если метод ДЧС не подходит для вашей компании, вы, возможно, захотите учесть его при составлении списка реализованных и даже потенциальных покупателей для последующей маркетинговой кампании. Речь идет о давности закупки. Чем ближе по времени запрос или закупка, тем вероятнее отклик или дополнительная закупка. Этот элемент из формулы ДЧС лучше других предсказывает поведение, так что воспользуйтесь им.