Контрольный перечень покупателей или потребителей

Даже если вами опрошены оптовики и розничные торговцы, важно обсудить состояние рынка с покупателями (теми, кто покупает товар) и с потребителями (теми, кто потребляет товар).

Идущая от них обратная связь очень полезна или для проверки ранее собранных мнений или для стимулирования новых идей, которые ни одна из ранее опрошенных групп не затронула.

В частности, если ваше изделие является капитальным товаром (механизмы), необходимо переговорить с потребителями, потому что обычно они такую продукцию покупают прямо на заводе. Вопросы, которые можно задать потребителям и покупателям:

1) Почему вы купили эту продукцию?

2) Когда (в каком месяце) вы купили её?

3) Как часто вы покупаете такую продукцию?

4) Потребуется ли вам эта продукция в будущем в больших количествах? Сколько?

5) Сколько вы платите сейчас за эту продукцию?

6) Удовлетворяет ли вас эта продукция (дизайн, качество и пр.)?

7) Хотели бы вы, чтобы продукция была бы как-то модифици-рована?

8) Где вы купили продукцию (место), у кого?

9) Почему вы купили продукцию у данного поставщика?

Вы должны фиксировать портрет опрашиваемого вами лица (оптовика, розничного торговца, потребителя), например, возраст, занятие, доход, покупательские привычки, пол, структура потребления и т. д., поскольку такая информация окажется полезной при анализе и описании вашего рынка.

1.7 Какую долю или процент рынка сможет захватить бизнес?

Дать точный ответ на этот вопрос всегда трудно, поскольку многое зависит от ваших предпринимательских способностей продать товар, от вашей сети, эффективности маркетинговой стратегии и агрессивности в проталкивании продукции при здравом деловом смысле. Здесь есть зависимость и от степени и силы конкуренции. Однако можно дать и основные направления. Если вы правильно провели своё обследование рынка, вам известна следующая информация о ваших конкурентах:

а) много или мало имеется у вас конкурентов

б) крупные или нет у вас конкуренты

в) имеет ли их продукция схожие или различные черты

г) имеет ли ваша продукция и продукция ваших конкурентов схожие или различные черты.

Следующее руководство для принятия решения может помочь при обработке информации для оценивания вашей доли участия в рынке.

Руководство для принятия решения

Количество конкурентов	Их размер	Характеристики продукции	Доля участия в рынке (в %)
много несколько один много несколько много несколько много один несколько один один нет конкурентов	крупный крупный крупный крупный крупный мелкий мелкий мелкий крупный мелкий мелкий мелкий	схожие схожие схожие несхожие несхожие схожие схожие несхожие несхожие несхожие схожие несхожие	0-2,5 0-2,5 0-5 0-5 5-10 5-10 10-15 10-15 10-15 20-30 30-50 40-80 100

* Предполагается, что при вступлении на рынок ваш бизнес будет относиться к категории "малого"

1.8 Каков будет объём продаваемой продукции?

Определив долю рынка, которую вы сможете действительно захватить, вы производите оценку целевого уровня продаж (прогнозирование уровня продаж), то есть на каждый месяц первого года и ежегодно на следующие пять лет. Прогноз годового объёма продаж в первый год обычно представляет собой часть оцениваемой рыночной доли и вначале может составлять от 60% до 80% рыночной доли. Здесь делается допуск на возможные ошибки оценивания рынка.