§2. Сбытовая (распределительная) логистика

2.1 Логистика и маркетинг

Смотри рис. 2.1-1

Сбытовая логистика-неотъемлемая часть общей ЛС, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг; транспортировку; складирование и другое.

Сбытовая логистика сложилась в 1960-ые и явилась продуктом совершенствования транспортно-экспедиционной системы. В 1980-ые произошел пересмотр концепции логистики.

Исследование инвестиционного банковского объединения показало, что в настоящее время в машиностроении и металлургии ряда стран ЕС около 40% от оборота промышленных фирм приходится на закупки у других фирм и удельный вес этих закупок будет расти, общие перевозки к 2000 году увеличатся на 40%.Поэтому предприятия вынуждены обращать внимание на минимизацию стоимости и увеличение эффективности перевозок.

В целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две основополагающие стороны.

Во-первых, как изучение потребности рынка, чем занимается маркетинг ,и, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации транспортно экспедиционного обслуживания.

Совершенствование сбытовой политики в целях формирования рынка и значительного улучшения планирования реализации продукции фирм. Поэтому концепция сквозной логистики, охватывающей производство в широком смысле (как по горизонтали, так и по вертикали), а также включающий в себя планирование, управление предметными и ИП от создания продукции до её распределения.

Рыночные факторы: конкуренция, спрос на рынке, доступность рынка.

Для успешного продвижения товара на рынок необходимо провести ряд проектов, исследований, включающих:

1. Планирование объёма и номенклатуры товара с учётом зависимости от различных факторов;

2. Проверку планирования путём моделирования сбытовой деятельности фирмы

3. Принятие плана действий по сбыту и использование его показателей для производственных программ.

Включение маркетинга в распределительную логистику в качестве её составной части может послужить одним из наиболее эффективным путём совершенствования сбыта деятельности.

Важные функции маркетинга:

1.исследование и идентификация рынка;

2.разграничение рынка по соотношению спроса и предложению; 3.формализация и обеспечение преимуществ продукта фирмы по отношению к конкурентам;

4.разработка маркетингового предложения ( по вариантам конкретной сбытовой деятельности фирмы);

Четкое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка стало жизненной необходимостью. Такое реагирование возможно лишь в случае эффективного функционирования ИП и системы ИЛ.

Исследование рынка:

• емкость рынка - объем промышленного производства конкретных видов товара, увеличенный на объем импорта и уменьшенный на величину экспорта

• номенклатура товара

• характеристика конкурентов

• финансовое положение потребителей

Маркетинговое предложение определяется как сочетание товаров, сведений о ценах, методов стимулирования продаж, формы доведения товара до потребителя.

Предложение товара – характеристика товара, его качества, дополнительные удобства пользования, упаковка, условия ремонта и обслуживания, гарантия обеспечения потребительских свойств.

Сведения о ценах – это диапазон цен, условия оплаты, порядок кредитования. Методы стимулирования продаж – реклама выпускаемых и новых товаров, расширение объема и увеличение качества услуг для покупателей, заключение лизинговых соглашений с последующим правом выкупа, краткосрочные скидки торгующим организациям, которые дают возможность приспосабливаться к колебаниям спроса без нарушения прейскурантов цен, а также поддерживать выпуск новых изделий, эффективные скидки в работе по реализации залежалых, устаревших изделий.

Анализ результативности маркетинга необходим для:

• контроля за прибыльностью (при определении прибыльности изделий, территорий сбыта, включая экспорт на рынке)

• установления стандартов деятельности как продавца, так и покупателя

• контроля за затратами при измерении эффективности расходов на элементы маркетинга.

Наиболее радикальными способами, дающими эффект подчинение рынка является интеграционные мероприятия. В зависимости от внешних условий выбирается: обратная интеграция – приобретение фирм-поставщиков производителями исходного сырья; опережающая интеграция – в условиях спада продаж ,заключающаяся в объединении с компаниями, использующими продукцию, производимую родительской компанией, прибыль образуется за счет передела продукции ,производимой объединенными компаниями; горизонтальная интеграция – служит обеспечению более крупной доли фирмы на рынке.

«Портфель технологий» – совокупность резервных технологий компании, связанных общей целью максимизации доходов и распределением единого фонда ресурсов.

Разрабатываются методологические основы построения модели портфелей продукции и технологий. Портфель продукции обеспечивает распределение ресурсов исходя из анализа факторов развития производства и контроля рынка, а портфель технологий – из совершенствования технологической базы и оценки ее отдельных элементов.

Лекция №4

Смотри таблицу 1. Принципиальные отличия обязанностей и функций специалистов по логистике от специалистов по маркетингу и производственно-операционному менеджменту.

На сегодня в теории организации и управления существует большой раздел производственного менеджмента.

Объектом этих исследований являются технические системы — производственные системы по выпуску ГП. Технологические процессы производства — основная составляющая технических систем.

Важнейшее место среди промышленных систем в химической, нефтехимической, нефтеперерабатывающей промышленности занимают химико-технологические системы (ХТС).

ХТС — совокупность взаимосвязанных технологических потоков и действующих как одно целое аппаратов и машин химической технологии, в которых осуществляется либо одна из основных технологических операций (ТОП), либо комбинация ТОП: подготовка сырья, химический синтез молекул целевых продуктов, выделение целевых продуктов требуемого качества, функционирование которых обеспечивает производство требуемого продукта требуемого качества в требуемом количестве с обязательным соблюдением требований международного и государственного законодательства, в том числе и требований защиты окружающей среды от загрязнения (ЗОС-ЗГ).

ХТС — это важнейшие производственные компоненты предприятий химической, нефтехимической, нефтеперерабатывающей, пищевой, легкой и текстильной промышленности.

Система — философское понятие (имеет множество определений). Система — совокупность частей целого (техническая, производственная, социальная, биологическая, физиологическая, генетическая). В курсе ТОЛ рассматриваются социальные и производственные системы. Важнейший класс систем человеко-машинные системы (эргатические).

Важнейшие компоненты эргатических систем:

• коллективы,

• машины и технические устройства.

Типичным примером эргатической системы является логистическая система.

Любая система обладает 2 основными свойствами:

• свойство структуризации (любая система всегда имеет определенную структуру);

• свойство целесообразности или целенаправленности функционирования.

Цели могут быть либо гуманными, дружелюбными, либо антигуманными, враждебными, агрессивными.

Система состоит из элементов (простейшие условно неделимые части), а между элементами устанавливаются связи. Система — это упорядоченная совокупность знаний, концепций и понятий. Элементы системы находятся в определенных связях-отношениях между собой. Связи — физические, технические, информационные, коммуникационные.

В структуру ХТС входит:

• Элементы — аппараты и (или) машины;

• Связи — трубопроводы.

Знания каждой предметной области излагаются на ограниченном естественном языке (ОЕЯ).

Простейшая единица знания — слово и (или) предложение. Взаимосвязь между словами носит смысловой (семантический) характер. Также существуют синтаксические связи.

Разновидностью эргатических систем являются ЛС: важное звено ЛС—люди, коллективы, связи—власти и подчинения.

Сущность логистики отражается в логистическом слогане (миксе). Можно установить между слоганами логистики и маркетинга. Пересечение между логистическим миксом и маркетинговым миксом — продукт, цена (себестоимость, издержки), место.

Операционные системы — системы, которые занимаются производством различного вида услуг (продажа авиабилетов, магазины, больницы, СМИ, гостиницы, банки).

Лекция № 5