16.6. Процесс принятия организационного решения о закупках

Процесс организационной закупки аналогичен процессу принятия ре­шения конечным потребителем. Однако покупатели на рынках организаций имеют дело с более сложными решениями о покупке, чем покупатели потре­бительских товаров. Обычно выделяют восемь этапов организационного ре­шения о закупке.

1. Осознание проблемы. Может быть результатом внешних или внут­ренних побудительных мотивов: решение о разработке новой продукции, не­обходимость замены устаревшего оборудования, необходимость закупки оборудования более высокого качества.

2. Определение характеристик товара. На этой стадии организация в целом определяет, какие задачи она собирается решать, какие товары и в ка­ком объеме необходимы для этого. Специалисты организации определяют общие характеристики и количество требуемой продукции.

3. Разработка спецификаций товара для закупки. Специалиста органи­зации разрабатывают детальные характеристики продуктов. Определяются технические, проводится анализ стоимости продукта.

4. Поиск потенциальных источников покупки. Организация – покупа­тель собирает информацию о потенциальных поставщиках.

5. Получение и анализ предложений о поставке. На этом этапе покупа­тель запрашивает предложения поставщиков. Предложения содержат описа­ние предлагаемого к поставке товара, его цену, сроки и другие условия ис­полнения заказа. Оставляется список поставщиков.

6. Выбор поставщика. Перед тем как выбрать поставщика, закупочный центр определяет его желаемые характеристики и степень их относительной

важности – репутация, надежность поставщика, качество продукта, уровень обслуживания.

7. Формирование заказа. На этом этапе составляется заказ на поставку, в котором указываются технические характеристики продукции, требуемое ее количество, заключается договор на поставку, оформляется покупка. Начина­ется поставка товара.

8. Оценка работы поставщика. Покупатель оценивает текущие и ко­нечные результаты использования товара, анализирует соблюдение сроков поставки и дает оценку работы поставщика в целом.

Не все организационные закупки включают описанные стадии решения. Процесс закупки организации может быть простым и коротким, а может быть сложным и длительным, что определяется степенью сложности проблемы, решаемой покупателем.

Контрольные вопросы

1. Опишите сущность рынка организаций.

2. Укажите различия основных типов рынков организаций.

3. Назовите особенности организационного покупательского поведения.

4. Укажите различия моделей потребительского поведения и организационно­го покупательского поведения.

5. Опишите модель организационного покупательского поведения Ф. Котле-ра, Г. Армстронга, Дж. Сондорса и В. Вонг.

6. Опишите модель организационного покупательского поведения Г. Ассэля.

7. Опишите сущность закупочного центра.

8. Охарактеризуйте распределение ролей в закупочном центре.

9. Укажите типы организационных закупок.

10. Опишите процесс принятия организационного решения о закупках.

Список литературы

1. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник для вузов / Г. Ассэль. М.: ИНФРА-М, 2001.

2. Алешина, И.В. Поведение потребителей: учебник / И.В. Алешина. М.: Эко-номистъ, 2006.

3. Драганчук, Л.С. Поведение потребителей: учеб. - метод. комплекс / Л.С. Драганчук. Красноярск: Издат. Центр ИЕ и ГН СФУ, 2007.

4. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер: пер. с англ. СПб.: Питер Ком, 2000.

5. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 2-е евр. изд. /Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг: пер. с англ. М.; СПб.; К.: Издат. дом «Вильямс», 2001.

6. Соломон, М.Р. Поведение потребителя. Искусство и наука побеждать на рынке / М.Р. Соломон: пер. с англ. СПб.: ООО «ДиаСофтЮП», 2003.

1. Энджел, Дж. Ф. Поведение потребителей. 10 – е изд. /Дж. Ф. Энджел, Р.Д. Блэкуэлл, П.У. Миниард: пер. с англ. СПб.: Питер Ком, 2007.

2. Hoyer W. D., MacInnis D. J. Consumer behavior. Houghton Mifflin Company, 2004.

3. Hawkins D. I., Best R. J., Coney K. A. Consumer behavior: Implications for marketing strategy. The McGraw-Hill Companies, Inc., 2004.

10. Moorhead G., Griffin R. W. Organizational behavior: Implications for market­ing strategy. Houghton Mifflin Company, 2000.

11. Schiffman L.G., Kanuk L.L. Consumer behavior. Prentice Hall International, Inc., 2007.