16.4. Закупочный центр и распределение ролей

Решения о закупках в организации можно принимать на групповой и индивидуальной основе. Групповое принятие решения более применительно к новым закупкам, которые являются наиболее рискованными и дорогостоя­щими и совершаются закупочным центром.

109

Закупочный центр – совокупность лиц и групп, которые участвуют в процессе принятия решения о закупках, имеют общие цели и разделяют рис­ки, возникающие в связи с принятием решений.

В закупочном центре реализуются пять ролей, определяющих характер участия в процессе покупочного решения: влияющие на решения, прини­мающие решения, покупатели, пользователи и референты,

Влияющие на решения (влиятели) воздействуют на покупательское ре­шение, обычно помогая определить условия, характеристики товаров и обес­печивают информацию для оценки вариантов.

Принимающие решения – лица, имеющие формальные и неформальные полномочия выбирать поставщиков, получающих контракт, и определяющие требования к товарам.

Покупатели имеют официальные полномочия в выборе поставщика и согласования условий закупки.

Пользователи – это люди в организации, которые действительно ис­пользуют продукт или услугу.

Референты регулируют поток информации в закупочный центр, ис­пользуя материалы, поступающие от торговых работников, рекламные объяв­ления или специализированные журналы.

Состав и структура закупочного центра организации меняются в зави­симости от стадии жизненного цикла покупаемых товаров. Когда товар нахо­дится на стадии выведения на рынок, он является предметом сложного инно­вационного закупочного решения. В его принятии участвует широкий круг лиц, разделяющих ответственность за правильность выбора.

По мере приближения товара – покупки к стадии зрелости сложность принимаемого решения снижается, сокращается численность участников за­купочного центра.

16.5. Типы организационных закупок

Осуществление закупок организациями связано с приятием решений определенного типа. Выделяют три основных типа закупок: повторные за­купки без изменений, повторные закупки с изменениями и закупки для реше­ния новых задач.

Повторная закупка без изменений. Неизменная повторная покупка схо­жа с покупкой по привычке. Организация размещает заказ на знакомый товар, Покупателя устраивают условия продажи, покупка не требует новой инфор­мации. Неопределенность и риск практически отсутствуют. Покупатель зака­зывает товар, используя утвержденный список поставщиков. К таким закуп­кам относятся, например, канцелярские товары, строительные товары.

Повторная закупка с изменениями. Это модифицированная повторная закупка. Неопределенность и риск в модифицированной закупке выше, чем в простой закупке без изменений. Особенностью такого типа закупок являются

110

ограниченный поиск информации и оценки поставщиков, использование ут­вержденного для конкретной закупки списка поставщиков и ограниченная оценка после закупки. Примеров модифицированной закупки является заказ на обучение специалистов компании по новой программе в том же учебном заведении, обновление информационных систем.

Закупка для решения новых задач. Это ситуация первоначальной закуп­ки, как правило дорогостоящего, сложного и значимого продукта для реше­ния новой проблемы или для выполнения новой работы. Чем выше стоимость и риск такой покупки, тем больше сотрудников принимают в ней участие и тем тщательнее они собирают информацию о поставщике. Необходима тща­тельная оценка альтернативных предложений, выбора поставщиков, поиск большого количества информации, поскольку высоки риск и неопределен­ность принимаемого решения. При таком типе закупок принимается макси­мальное число решений. Примером закупки для решения новых задач являет­ся покупка новой информационной системы,