3.3. Тактика продажу

У цьому розділі потрібно дати характеристику засобів розповсюдження товарів, зазначивши, чи будуть створюватись нові канали, чи можливе використання вже існуючих каналів розповсюдження.

Канали розповсюдження товарів бувають декількох рівнів: прямі та непрямі.

Прямий, або інакше - канал нульового рівня. Він складається лише із виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Цей канал можна використовувати, коли компанія хоче повністю контролювати свою маркетингову програму, безпосередньо контактувати із споживачами та володіє обмеженими цільовими ринками.

Непрямі канали розподілу пов’язані із просуванням товарів та послуг від виробника до незалежного учасника товарного руху, а потім вже до споживача. Такі канали залучають компанії, які, аби збільшити свої ринки та обсяги збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій та витрат і, відповідно, від певної долі контролю над каналами збуту і контактів із споживачами.

Обираючи канали розповсюдження товарів, компанії повинні пам’ятати, що репутація учасників каналу суттєво впливатиме і на імідж виробника, і на обсяги продажу. Тому обирають їх дуже ретельно.

Особливу увагу потрібно звернути на те, яким чином буде здійснюватись підбір дистриб’ютерів і продавців, побудову дилерської та представницької мережі. Також необхідно зазначити обсяги щомісячних продажів для кожного дилера, систему стимулювання, соціальну політику дисконтів та виключних дистриб’ютерних прав.

Цей розділ повинен також включати термін початку продажів і пояснення можливого розриву між початком постачання та продажем.

3.4. Обслуговування та політика розповсюдження

Якщо компанія працюватиме із товаром, що потребує сервісного або гарантійного обслуговування, важливо визначитись із цими питаннями, аби споживачі, обираючи товар, могли оцінити його переваги. Опишіть терміни, методи та засоби обслуговування, гарантійні терміни та те, ким буде здійснюватись обслуговування: організаціями сервісного обслуговування, агентами, дилерами, дистриб’юторами або ж компанією-виробником.

Порівняйте політику обслуговування Ваших конкурентів та вкажіть переваги, які пропонує компанія з цих питань.

3.5. Реклама та комунікаційна діяльність

Поясніть рішення компанії, завдяки яким її продукція буде знаходитись у центрі уваги потенційних покупців. Для промислових товарів необхідно розробити плани участі в промислових або галузевих рекламних журналах. Підготуйте зразки листівок. З’ясуйте можливість щодо користування рекламними агенціями (вартість, можливість).

Для споживацьких товарів треба визначити, яким чином буде здійснюватись комунікаційна діяльність: за допомогою реклами, особистих продаж, пропаганди чи стимулювання збуту. Обираючи різновид комунікаційної діяльності, потрібно мати на увазі, що свою політику комунікацій компанія будує в залежності від того, яку мету поставило перед собою підприємство.

Вкажіть терміни та суму витрат, що необхідні для комунікаційної діяльності. Якщо рекламна діяльність потребує значних коштів, покажіть, як і коли це буде зроблено і куди ці витрати будуть віднесені.