5.6.5. Расширение рынка сбыта товаров
Расширение рынка сбыта товаров является одним из трех главных факторов роста прибыли организации, о чем свидетельствует следующая формула:
где Пб — балансовая прибыль организации;
i = 1, 2 ... n — количество наименований выпускаемых организацией товаров;
Цi — отпускная цена i-го товара;
Сi — себестоимость i-гo товара;
Ni — программа выпуска i-гo товара за анализируемый период;
Н — НДС и налог с продаж по организации в целом за тот же период.
Каков механизм влияния трех факторов на прибыль?
С повышением качества товара и качеством сервиса, а также со снижением затрат s сфере его потребления повышается цена. Эффект от реализации мероприятий по повышению качества товара, прямо влияющий на степень удовлетворения потребностей потребителя и его затраты по эксплуатации товара, должен делиться примерно в равных долях между производителем и потребителем, иначе кто-то из них будет мало заинтересован. Это деление осуществляется через цену.
Например, на разработку и реализацию мероприятий по повышению качества товара и качества его сервиса производитель затратил 3,5 млн. у.е. Мероприятие будет действовать в течение трех лет. Годовая программа выпуска товара — 80 тыс. шт. Цена единицы старого товара — 120 у.е., нового — 150 у.е. Экономия потребителя за счет использования более качественного товара составляет 12 млн. у.е. /шт. Тогда экономический эффект от внедрения мероприятий по повышению качества товара между производителем и потребителем без учета фактора времени, распределится следующим образом:
дополнительные затраты потребителя:
80000 х 3 х (150 — 120) х 10-6 = 7,2 млн. у.е.;
экономический эффект, получаемый потребителем:
экономия минус затраты =12 — 7,2 = 4,8 млн. у.е.;
производитель получит экономический эффект (прибыль) в размере:
7,2 — 3,5 = 3,7 млн. у.е.
Таким образом, экономический эффект от разработки и внедрения мероприятий по повышению качества товара между производителем и потребителем распределится в пропорции: 56% — потребителю и 44% — производителю. Учитывая, что производитель при расчете цены и эффекта, как правило, завышает свои затраты, ориентируясь на неопределенность ситуации и трудности в освоении новшества, распределение эффекта будем считать справедливым.
При расширении рынка сбыта товара пропорционально повышается прибыль организации. Поэтому для решения этой проблемы необходимо решать предыдущие проблемы (см. пп. 5.6.1—5.6.4) методами стратегического маркетинга (см. рис. 5.5) и реализовывать эти разработки на последующих стадиях жизненного цикла товаров.
5.7. Управляющая подсистема
Эта подсистема включает следующие компоненты:
• управление персоналом в службе стратегического маркетинга;
• разработка и контроль реализации стратегических управленческих решений.
Рассмотрим коротко эти компоненты.
Принципы управления персоналом
Все проблемы, возникающие в системе управления (менеджмента) любыми объектами, решаются людьми.
Руководитель (менеджер) как субъект управления должен проанализировать ситуацию, спрогнозировать стратегию и организовать оперативное управление по ее реализации. А исполнитель как объект управления должен реализовать управленческое решение, принятое руководителем. В этом случае перед руководителем и исполнителем стоят совершенно разные задачи. Поэтому неправомерно с методической точки зрения к субъекту и объекту применять одни и те же принципы управления.
Главными условиями, определяющими степень достижения целей управления, являются профессионализм, организованность и порядочность руководителя. И чем выше уровень иерархии руководителя, тем выше сложность проблемы и ответственность за ее решение, выше заработная плата руководителя.
Менеджеру низшего звена (например, мастеру цеха, заведующему научно-исследовательским сектором) по сравнению с менеджером высшего звена (руководителем организации, предприятия) значительно проще выполнять свои функции, а исполнителю (например, конструктору третьей категории, рабочему) — еще проще.
Руководителю в своей работе приходится решать проблемы из любой сферы: техники, технологии, организации, экономики, психологии, экологии, а также в области функций и методов управления и т.д. Поэтому, как нам представляется, принципы или правила работы руководителя должны концентрировать все ранее рассмотренные принципы управления экономикой и качеством, планирования, формирования коллектива, оперативного управления и т.д. Это очень большой круг принципов, при соблюдении которых руководителями (менеджерами высшего и среднего звена) может быть достигнута цель системы.
Таким образом, при формировании структуры и содержания принципов управления персоналом будем исходить из следующих посылок: 1) комплексный охват главных принципов деятельности организации по основным направлениям; 2) ранжирование менеджеров и исполнителей (специалистов) по уровню иерархии; 3) дифференциация количества применяемых принципов работы в зависимости от сложности, повторяемости и стоимости управленческой задачи.
В табл. 5.11 приведены принципы роботы руководителя высшего звена как субъекта управления. Если он будет выступать в качестве объекта управления по отношению к вышестоящему субъекту, то ему следует руководствоваться принципами работы исполнителя.
Количество принципов работы руководителей среднего и низшего звена как субъектов управления такое же, что и руководителя высшего звена, отличия — в глубине проработки ситуации и прогнозировании параметров проблемы. Чем сложнее и дороже проблема, тем глубже она должна быть проработана и больше должно быть применено принципов.
Таблица 5.11