1.Понятие и состав КД. Определение КД. КД – это предприним-я деят-ть, содержанием кот-й явл-я процесс обмена (купли - продажи) реальных стоимостей (товаров, услуг, денег, технологий). Цель КД – получение прибыли. В коммерции выделяют два направления: а) КД, кот-ую осуще-т предприятия по оказанию услуг матер-го хар-ра; б) КД, кот-ю осущ-т производ-е пред-тия. Содержание КД вкл-т: - изучение процесса формирования рынка товаров и услуг; - обоснование направлений и масштабов производства в соответствии с потребностями рынка; - посредничество и организация договорных связей на рынке товаров и услуг. К субъектам КД относятся: потребители, предприятия и предприн-ли, гос-е органы. К основным субъектам КД РБ относятся: -снабженческие объединения (концерн «Белвторчермет», «Белтрансгаз» и т. д); -сбытовые объединения (к-н «Белмясомолторг», «Белбакалея», «Обувь-торг» и т. д.); -производственно-снабженческо-сбытовые объединения (к-н «Беллег-пром», «Беллен», «Белбиофарм» и т.д.); -снабженческо-сбытовые подразд-ия субъектов хозяйствования. Вспомогат-и субъектами КД явл-ся предприятия транспорта, финансов, страхования, организаторы оптового товарооборота. Объектами КД выступают: материально-техническая база комм-х предприятий, совокупность потребит-х товаров и услуг, сред-ства произв-тва.

2 Объекты и субъекты КД. Принципы КД. Состав КД. К субъектам КД относятся: потребители, предприятия и предприн-ли, гос-е органы. К основным субъектам КД РБ относятся: -снабженческие объединения (концерн «Белвторчермет», «Белтрансгаз» и т. д); -сбытовые объединения (к-н «Белмясомолторг», «Белбакалея», «Обувь-торг» и т. д.); -производственно-снабженческо-сбытовые объединения (к-н «Беллег-пром», «Беллен», «Белбиофарм» и т.д.); -снабженческо-сбытовые подразд-ия субъектов хозяйствования. Вспомогат-и субъектами КД явл-ся предприятия транспорта, финансов, страхования, организаторы оптового товарооборота. Объектами КД выступают: материально-техническая база комм-х предприятий, совокупность потребит-х товаров и услуг, сред-ства произв-тва. Вспомогательными субъектами КД явл-ся предпр-я транспорта, финансов, страхования, организаторы оптового товарооборота. Объектами КД выступают: материально-техническая база коммерческих предприятий, совокупность потребительских товаров и услуг, сред-ства производства. Осн-ми принципами КД являются: - соблюдение действующего законодательства; - высокая культура обслуживания покупателей; - оптимальность коммерческих решений; - доходность, прибыльность.

3.Организаторы оптового ТО. Товарные биржи. Выставки, ярмарки. Склады-магазины. Торговые дома. Оптовые рынки. С 1 ноября 2009г. признано утратившим силу постановление Совета Министров РБ, Нац-го банка РБ от 28 августа 2000г. № 1346/46 «Об организации работы магазинов-складов и порядке расчетов юридических лиц, их обособленных подразделений и индивидуальных предприн-ей с этими магазинами-складами». Следовательно, с 1 ноября 2009г. деятельность субъектов хозяйств-ия, владеющих магазинами-складами, регламентируется общими нормами законодат-ва РБ с учетом следующих особенностей. Магазин-склад явл-ся торговым объектом, осуществл-м оптовую продажу товаров юр-м лицам, их обособл-м подраздел-м и индив-м предприн-ям по методу самообслуж-я с миним-й торговой надбавкой, в том числе за наличный расчет (подпункт 3.2.30 гос-го стандарта РБ СТБ № 1393-2003 «Торговля. Термины и определения»). Преимуществом такой организации оптовой торговли – низкие торговые издержки. Расчеты с магазинами-складами осущ-ся в безналичном порядке и за наличный расчет. Еще одним вариантом организации оптовой торговли яв-ся торговые дома. Торговый дом в мировой практике - важный элемент товародвижения. В Японии через торговые дома осущ-тся не только розничная торговля, но и оптовое товароснаб-е даже промышл-х предп-ий. В Европе через торговые дома осуществ-ся фирменная торговля и торговля спец-х товаров по групповому признаку. В РБ первый торговый дом возник в 1987году на ПО «БелВАР» и представлял торговое подразделение по фирменной торговле, что позволяло скорректировать производ-ый ассортимент в соответствии с потребительским спросом. На протяжении многих лет торговые дома осуществляли фирменную оптовую, мелкооптовую и розничную торговлю. Для этого необходимо получить лицензию и создать торговый объект с правом или без права юр-го лица.Торговый дом можно создать на основе франчайзингового или другого договора. На данный момент торговый дом – свободное по товарной специал-и торговое предприятие. Оптовые рынки также являются важным организатором оптового товарооборота. Функции оптовых рынков:- формирование процесса ценообразования;- возможность продаж и расчетов различными методами и формами;- продажа различными партиями; - предоставление услуг рынком. Рынки могут создаваться, как подразделение субъекта хозяйствования, и, как юр-ие лица. В Беларуси в соответствии с решением Мин-ва эк-ки оптовые рынки могут создаваться на производст-х предпр-х, на оптовых предпр-х и путем создания т н «площадок», где концентрируются склады или представ-тва постав-ов. В мире оптовый рынок один из ключевых элементов оптовой торговлиТоварная биржа – организация с правами юр-го лица, формирующая оптовый рынок путем организации и регулирования биржевой торговли, к-ая осуществ-ся в форме гласных публичных торгов, проводимых заранее в определенном месте и в определенное время по установленным ею правилам Осн-е харак-ки биржи как элемента рынка: -регулярность торговли в строго определенном месте; -унификация основных требований к качеству товара, условиям и срокам поставки; -ведение торговли на основе встречных предложений покупателей и продавцов; -заключение сделок с поставкой товара как со склада, так и в будущем; -котировка цен -арбитраж; -информационная. На бирже покупатель и продавец не связаны друг с другом. Процесс купли-продажи осущест-ся через посредников: брокеров, дилеров, трейдеров, маклеров, операторов, клерков. Цена зависит от спроса и предложения. Сама биржа не осуществляет торгово-посредническую деятельность, а лишь создает для нее условия. Через биржу осуществляется быстрейшее движение товара из сферы производства в сферу потребления. К организаторам оптового товарооборота относятся ярмарки и выставки. Ярмарки устраиваются в Беларуси по Министерству (ведомству) не реже один раз в год. Ярмарки могут учреждать и коммерческие структуры. При этом создается ярмарочный комитет (ярмарком). Площади выделяет учредитель или ярмарком арендует и т.д. Ярмарка работает на основе самоокупаемости. Участники покрывают затраты ярмаркома в соответствии с соответств-ми договорами. Как правило, на ярмарке заключается ярмарочный договор. Выставки аналогично ярмаркам имеют учредителей и работают на основе окупаемости.

Выставки и ярмарки (последние, в отличие от выставок, предусматривают про-дажи в ходе мероприятия) принято классифицировать по различным основаниям: -по террит-му признаку или по происхождению экспонатов (междунар-е, нац-ые, межрегион-е и регион-е); -по широте тематики (универс-я, специализ-ая, только для спец-ов); -по периодичности проведения (ежегодно, раз в два года и т.п.). Ряд выставок и ярмарок организуется к датам праздников (рождественские ярмарки) или событий (съезды, конгрессы, симпозиумы и т.п.). В кач-ве PR, используются передвижные выставки (на автомаши-нах, в вагонах поезда, на корабле, самолете и т.п.)

4.Содержание КД. Осн-е элем-ты, отраж-е содержание КД

Этап 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности (Гл-м источн-м получения необх-й комм-й инф-и явл-я комплексное изучение рынка. Необходимо знать спрос и предло­жение, конъюнктуру рынка. Д б информация о товаре, его потреби­т-х свойствах, качестве, назначении. Следует детально изучить потреби­теля: колич-о обслуж-мого населения, его структуру, соц-ый состав, покупат-ую способ-ть. Для успешной работы на рынке необходимо владеть инф-ией о конкур-х, их сильных и слабых сторонах, потенц-ых возмож-х и угрозах) 1.1 Информация о спросе, предложении и конъюнктуре рынка 1.2 Информация об объемах и структуре производства и предложения 1.3 Информация о товаре 1.4 Информация о потребителе 1.5 Информация о конкурентах 1.6.Изучение потенциальных возможностей торговых организаций Этап 2. Определение потребности в товаре (На данном этапе ком-ой работы следует, базируясь на необходи­мой инф-и, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ас­сорт-ую структуру товаров, сроки их поставок и размеры единовр-х партий) 2.1 Определение емкости рынка и его сегментов 2.2 Обоснование объемов поставки и структуры ассортимента 2.3 Определение сроков поставки и размеров единовременных партий Этап 3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения ( работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры предла­гаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе этой инф-и производ-я эк-ки обоснов-ый выбор партнеров, участников продвижения товаров, осущ-ся распред-ие функций между ними. К выбору партнеров для хозяйств-х связей необходимо подходить тщательно, чтобы в итоге достичь наиболее эффект-го варианта) 3.1 Изучение источников поступления, поставщиков, их возможностей 3.2 Экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара 3.3 Распределение между партнерами функций по продвижению товара на рынок Этап 4. КД по установлению хозяйственных связей между партнерами (После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осущ-тся ком-ие операции по установлению хозяйс-х связей. Эта работа предполагает определение формы хозяй-х связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора и непосредственно подписание договора) 4.1 Выбор формы хозяйственных связей 4.2 Разработка проекта договоров 4.3 Переговорный процесс по согласованию условий договора 4.4 Подписание договора Этап 5. Организация оптовых закупок товаров(Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм оптовых закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, а также контроль за выполнением договоров поставки) 5.1 Обоснование, отбор организационных форм закупок 5.2 Организация оптовых закупок 5.3 Документальное оформление оптовых закупок 5.4 Контроль исполнения договоров Этап 6. КД по оптовой продаже товаров (. На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, произвести обоснование целесообразности ее применения, оформление соответствующих документов, а также осуществлять контроль выполнения условий договора) 6.1 Выбор формы оптовой продажи 6.2 Разработка и подписание договора поставки 6.3 Организация оптовой продажи 6.4 Документальное оформление оптовой продажи 6.5 Контроль исполнения договора поставки Этап 7. КД по организации розничной оптовой продажи товаров (Данная часть коммерческой работы является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производителя до потребителя, происходит смена формы стоимости, выяв­ляется результат всей предыдущей работы. Основными коммерческими операциями на этом этапе являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий за­воза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта) 7.1 Изучение спроса покупателей 7.2 Формирование ассортимента товаров магазина 7.3 Определение партий и частоты завоза товаров 7.4 Выбор форм и методов продажи 7.5 Стимулирование объемов продаж 7.6 Мерчандайзинг Этап 8. Рекламно-информационная работа (Систематичность и эффективность – определяющие рекламно-информационной работы. Достигается это за счет правильного выбора вида и средств рекламы, прежде обоснованного с точки зрения целесообразности ее применения, оценки результативности. Главными задачами рекламно-ин­формационной работы являются: обеспечение доведения необходимой информации до покупателей, формирование спроса, стимулирование сбыта, формирование положи­тельного имиджа организации) 8.1 Обоснование целесообразности использования рекламы 8.2 Выбор вида рекламы и рекламных средств 8.3 Разработка рекламной программы 8.4 Оценка эффективности рекламы 8.5 Формирование имиджа Этап 9. Сервисное сопровождение (С развитием рынка товаров возникает необходимость развивать и расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным свя­зям. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы ус­луги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций па рынке. Услуги должны сопровождать товар па всем пу­ти его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить) 9.1 Отбор услуг, пользующихся спросом 9.2 Оказание услуг в допродажный период 9.3 Услуги в период продажи товаров 9.4 Послепродажные услуги 9.5 Сервисное обслуживание Этап 10. Управление товарными ресурсами (. Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка измен­чива, следует систематически следить за состоянием товарных запасов в тор­говле. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замед­лению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их хранением и реа­лизацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реали­зации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой дея­тельности необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спро­сом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими) 10.1 Формирование товарных ресурсов 10.2 Поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка 10.3 Маневрирование, нормализация товарных запасов 10.4 КД по ускорению оборачиваемости товаров.

5.Создание и ликвидация коммерческих фирм. Назначение оптовых предприятий. Этапы создания оптовых предприятий. Причины ликвидации оптовых предприятий и её этапы. Регистрация и ликвидация коммерческих предприятий регламентируется ГК РБ, частью третьей ст. 101 Конституции РБ, а также Декретом Президента Республики Беларусь от 16 января 2009 г. № 1 «О государственной регистрации и ликвидации (прекращении деятельности) субъектов хозяйствования». Создание коммерческих предприятий осуществляется в следующей последовательности: - Оценка личных качеств предпринимателя.- Оценка предложений и конъюнктуры рынка.-Технико-экономическое обоснование. -Выбор организационно-правовой формы. -Разработка учредительных документов. -Государственная регистрация. -Организационное оформление. Юридическое лицо может быть ликвидировано по решению: -собственника имущества (учредителей, участников); -хозяйственного суда в случае: -непринятия решения о ликвидации в связи с истечением срока, на который создано юридическое лицо, достижением цели, ради которой оно создано; -осуществления деятельности без надлежащего специального разрешения (лицензии), либо запрещенной законодательными актами, либо с иными неоднократными или грубыми нарушениями законодательных актов, признания судом государственной регистрации юридического лица недействительной, аннулирования государственной регистрации индивидуального предпринимателя; -экономической несостоятельности (банкротства) юридического лица;

уменьшения стоимости чистых активов коммерческих организаций по результатам второго и каждого последующего финансового года ниже минимального размера уставного фонда, определенного законодательством; -в иных случаях, предусмотренных законодательными актами. При обнаружении оснований для ликвидации юр-го лица органы Комитета госконтроля, прокуратуры, внутренних дел, Комитета гос-ой безопасности, Министерства по налогам и сборам, регистрирующие органы и иные уполномоченные органы в пределах своей компетенции обращаются в хозяйственный суд с иском о ликвидации такого юридического лица, если иное не установлено законодательными актами. При ликвидации юр-го лицо обязано удовлетворить требования кредиторов в очередности, предусмотренной ст.60 ГК РБ. В случае, если субъект хозяйствования не в состоянии расплатиться с кредиторами, его в судебном порядке могут признать экономически несостоятельным (ст.61 ГК РБ). Основания признания судом юридического лица экономически несостоятельным (банкротом), порядок его санации или ликвидации установлен Законом «Об экономической несостоятельности (банкротстве)» от 18 июля 2000 г. № 423. На данный момент готовится новый проект данного закона.

6. Санация ком. фирм. Причины экон. несост-ти опт. п/п. Роль санации. Этапы санации. Причины экон.несост-ти опт.п/п 1. Низкое кач-во мен-та. 2. Дефициты в орг. стр-ре. 3. Низкий ур-нь квал-ции перс-ла. 4. Недостатки в пр-нной сфере. 5. Просчеты в обл. снабж-я. 6. Низкий ур-нь М-га и потеря рынков сбыта пр-ции. 7. Просчеты в инвест. политике. 8. Нехватка инноваций и рац-ства. 9. Дефициты в финанс-нии. 10. Отс-е или неуд. работа служб контролинга (план-е, анализ, информ. обеспеч-е, контроль).

Самым действенным ср-вом предотвращ-я банкротства п/п явл. санация.

Санация – с-ма меропр., осущ-мых для предотвращ-я банкр-ва и фин. оздоровления п/п и банков с пом. гос-ва и крупных банков. Санация м-т происх-ть слиянием предпр-я, кот. нах-ся на грани банкр-ва, с мощной компанией; выпускомновых акций или облигаций для моб-ции ден. к-ла; увелич-ем банк. кредитов и предоставл-ем правительств. субсидий; преобраз-ем краткоср. задолж-ти в долгоср.; полной или частичной покупкой гос-вом акций предпр-я, кот. нах-ся на грани банкр-ва. Источн. финанс-я санации м.б. ср-ва, привлеченные на усл. займа или на усл. собств-ти; на врзвр. или безвозвр. основе. Роль санации : -покрытие тек. убытков и устран-я причин их возникн-я, -возобновл-е или сохран-е ликвидности и платежеспос-ти предпр-ий, -сокращ-е всех видов задолж-ти, -улучш-е стр-ры оборотн. капитала и форм-е фондов фин. рес-сов, необх-х для провед-я санационных меропр. проиизв.-технич. х-ра. 2 вида санации:

1. Санация с сохр-ем сущ-щего юр. статуса предпр-я-должника. 2. Санация с измен-ем орг.-прав. формы и юр. статуса предпр-я (реорг-я). Этапы санации: 1.Суд вправе объявить субъекта хоз-я или экономически несостоятельным, или дело об экономической несостоятельности приостанавливает и объявляет сонацию, при этом устраивается конкурс сонаторов, преимущественным правом пользуются собственники этого предприятия и кредиторы. 2.Заключение договора на сонацию,определение условий, переход права собственности необязателен. 3.Дело об экономической несостоятельности приостанавливается на 18 месяцев и может быть продлено на 6 месяцев в связи с погашением большей части и через 12 приостановлено в связи с невыполнением обязательств меньше,чем на 40%.

7. Организационные формы оптовых предприятий. Классификация организационных форм. Объединения оптовых предприятий. Особенности организации кд в рб.

Организационные формы оптовых предприятий. Классификация организационных форм. Объединение оптовых предприятий. Особенности организации КД в РБ..Субъекты хозяйствования коммерческой деятельности могут иметь следующие организационные формы:Для коммерческих предприятий.Розничные:1.1 Магазин (торговый объект, имеющий торговую технологическую и складскую площади).1.2 Павильон (объект, имеющий торговую и ограниченную складскую площадь).1.3 Киоск (объект передвижного закрытого типа на 1-2 работающих, имеющих только ограниченную складскую площадь).1.4 Палатка (торговый объект нестационарный, не передвижной, открыт или полузакрытого типа, имеющий ограниченную складскую площадь).1.5 Лоток (временный объект, не имеющий площадей, основан на применении одного вида торгового оборудования).1.6 Передвижная, почтовая сеть (автолавки, плавлавки).Оптовые:1.7 Оптово-розничные объединения (ОРО).1.8 Организация рабочего снабжения (ОРС).1.9 Входные оптовые предприятия (торгово-закупочные, т.е. те, которые закупают и продают на местах).1.10 Выходные (располагаются в местах производства).Для производственно-коммерческих предприятий.2.1 Завод, фабрика.2.2 Объединения.Жесткие формы: 2.3 Трест.2.4 Концерн.Свободные формы:2.5 Ассоциации (объединения на договорной основе субъектов хозяйствования для осуществления целей и задач, не имеющие юридического лица).2.6 Корпорации.2.7 Опт-холдинги. 2.8 Франчайзинговые объединения.2.9 Синдикат (коммерческое объединение, снабженческо-сбытовые).2.10 Консорциум (временные объединения до дня осуществления какого-либо проекта).2.11 Финансово-промышленные группы.2.12 ТНК.2.13 Картели. 2.14 Формальные. 2.15 Неформальные.2.16 Ринг (объединения с целью регулирования цены путем замораживания продаж).2.17 Корнер (скупка товаров с целью реализации товаров).2.18 Конвенция (форма международного договора).

8. Типы и виды оптовых фирм. Функции оптовой торговли по отношению к производителю и потребителю. Классификация оптовых предприятий. Оптовая торговля – это самостоятельное звено в сфере товарного обращения, представляющее собой форму торгово-экономических отношений между субъектами рынка по оптовой закупке и продаже товаров, доведению их до розничной торговли, то есть это купля-продажа товаров определенными партиями с целью дальнейшей перепродажи. Экономическая сущность – продажа товаров внутри сферы товарного обраще-ния. Материальная сущность – доведение товаров от производителя до розничных и других оптовых предприятий. Факторы, обуславливающие функционирование оптовой торговли: - Производственные факторы. -Торговые факторы. -Ценовые факторы. -Транспортные. Функции оптовой торговли по отношению к поставщику: -Концентрация КД. -Поддержание процесса перехода прав собственности. -Инвестиционное обеспечение процесса товародвижения. -Маркетинговое обслуживание. -Минимизация коммерческого риска. Функции оптовой торговли по отношению к покупателю: -Оценка потребностей и спроса. -Преобразование производственного ассортимента в торговый. -Накопление и хранение товарных запасов. -Доставка и комплектация товаров. -Кредитование. -Информационное обслуживание. Классификация предприятий оптовой торговли1. Основная выполняемая функция 1.1. Закупка товаров у потребителей одного района для продажи в различные районы 1.2. Продажа потребителям одного района товара, приобретенного в различных районах 2. Специализация предприятий 2.1. Универсальные 2.2. Смешанные 2.3. Специализированные 3. Район деятельности 3.1. Государство 3.2. Экономический район, группа мезорайонов 3.3.Мезорайон 3.4 Район 4.Ведомственная подчиненность 4.1 Министерство торговли 4.2 Министерство сельского хозяйства и продовольствия 4.3. Другие министерства и ведомства 5. Форма собственности оптового предприятия 5.1. Государственная 5.2. Частная 5.3. Смешанная 5.4. Другие 6. Организационно-правовая форма 6.1. Индивидуально-частное предприятие (ИЧП) 6.2. Акционерное общество открытого (закрытого) типа (АООТ, АОЗТ) 6.3. Общество с ограниченной ответственностью (ООО) 6.4. Государственное предприятие (ГП) 6.5. Коммунальное предприятие (КП) 7. Приобретение права собственности на продаваемый товар 7.1. Оптовые предприятия, не приобретающие титул собственности на товар 7.2. Оптовые предприятия, не приобретающие право собственности на товар Типовое и видовое разнообразие оптовых Цель национальных оптовых предприятий – сформировать необходимую структуру каналов товародвижения для отечественных производителей и создать условия для выхода на внешний рынок. Их основными задачами являются защита и поддержка отечественных товаропроизводителей; а также обеспечение гарантий потребительского рынка страны. Цель региональных оптовых предприятий – создать основу национальной оптовой системы. Основные задачи – обеспечение товарами региональных товарных рынков; свободное формирование региональных хозяйственных связей.

9.Оргструктура управления оптовым предприятием. Необходимость создания оргструктуры. Способы проектирования оргструктур управления оптовым предприятием. Типовая оргструктура управления оптовым предприятием системы «Белкоопсоюза».

Структура управления производственно-хозяйственной организацией как объект проектирования – сложная система. Она сочетает в себе как технологические, экономические, информационные, административно-организационные взаимодействия, которые поддаются непосредственному анализу и рациональному проектированию, так и социально-психологические характеристики и связи. Специфика проблемы проектирования организационной структуры управления состоит в том, что она не может быть адекватно представлена в виде задачи формального выбора наилучшего варианта организационной структуры по четко сформулированному, однозначному, математически выраженному критерию оптимальности. Это количественно-качественная, многокритериальная проблема, решаемая на основе сочетания научных (в том числе формализованных) методов анализа, оценки, моделирования организационных систем с деятельностью руководителей, специалистов и экспертов по выбору и оценке наилучших вариантов организационных решений. Проектирование организационных структур управления осуществляется на основе следующих основных взаимодополняющих методов: аналогий; экспертно-аналитического; структуризации целей; организационного моделирования. Организационные структуры управления подразделяются на следующие виды: иерархические и адаптивные. Иерархические основаны на строгом разделении прав, обязанностей и ответственности. Адаптивные, напротив, основаны на свободе в условном подчинении и наиболее полном использовании творческого потенциала. Иерархические наиболее приемлемы в условиях критических ситуаций, в сложных производственных процессах и т.д. Адаптивные – в коммерческой деятельности, научно-внедренческой и другой деятельности, требующей творческого подхода.

Организационная структура оптово-коммерческой фирмы

10.Содержание закупочной деятельности. Роль закупочной деятельности. Организация закупочной деятельности. Операции закупочной деятельности. Процесс оптовой закупки – это совокупность действий торгового предприятия, ориентированных на приобретение товаров и услуг определенной партии для последующей перепродажи с целью получения прибыли. Состав закупочной деятельности:*Отбор, обработка информации необходимой для обоснования принятия коммерческих решений по закупкам. *Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им. *Маркетинговые исследования. Выявление источников поступления това-ров. *Установление хозяйственных связей. *Контроль исполнения договоров. Для определения потребности в товарах используются следующие методы:

- метод экстраполяции динамических рядов продажи и остатков товаров; - использование коэффициента эластичности; - нормативный метод; - балансовый метод.

В основе нормативного метода лежит использование некоторых рациональных норма потребления: N_i=N_год * n, N_i – объем годового потребления; N_год – норматив годового потребления, n – количество потребителей. Балансовый метод служит в основном для отражения соотношений, пропорций двух групп взаимосвязанных и уравновешенных экономических показателей, результаты которых должны быть тождественными. Этот метод широко используется при анализе обеспеченности предприятия ресурсами, а также при анализе полноты их использования. Используя формулу товарного баланса, получаем: N_i = Q + Q_кг – Q_нг, Q – объем продаж; Q_кг,Q_нг – остатки на конец и на начало года. Для осуществления оптовых закупок могут быть использованы следующие источники поступления: местные, внутриобластные, межобластные, республиканские, импортные, внутрисистемные (относятся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели), внесистемные. Поставки могут осуществляться на основе централизованного распределения, квоты, лимита, госзаказа, свободной купли-продажи.

Формы поставки товаров могут быть складской формы, транзитной с участием и без участия в расчетах.

Последовательность организации работы по формированию заказа на закупку

11. Содержание, роль и орг-ция сбытовой деят-ти. Методы опт. и розн. продаж.

1) исслед-е рынка, изуч-е товара, емкости, конъюнктуры, сегментирования; 2) опред-е видов сбыта Виды сбыта: - прямой; - косвенный (ч/з посредников) - интенсивный (ч/з большое кол-во посредников) - селективный (ч/з огранич.число посредников) - нацеленный (к конкр.группе потребителей) - ненацеленный (треб-ет больших рекламных расх) 3) план-е ассортимента; 4) организация хоз.связей; 5) план-е сбыта Планы сбыта: -долгоср. (5-25лет); -среднеср. (1-5лет); -краткоср. (3-12мес.)Типовая модель орг.стр-ры сбыта:

Орг.построение коммерч.служб:

Роль – обеспеч-е доступности в приобрет-ии товаров, обесп-е прав граждан на безоп-ть и кач-во товаров, формир-е развитой системы товародвиж-я, фин. контроль над товарооборотом, оптим. соотн-е магазинных и внемаг. форм продажи. Содерж-е по опт. продаже: - нахожд-е опт. покупателей; - установл-е хоз. связей с покуп. - выбор форм и м-дов опт. Продажи - орг-ция оказ-я услуг клиентам - орг-ция учета выполнения договоров - рекл.-информ. деят-ть

Методы опт продажи: по личной отборке товаров покупателями по письм,тефонным и др.заявкам(заказам) ч/з разъездных товароведов(коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов ч/з автосклады почтовыми посылками Содерж-е по розн.продаже: - изуч-е и прогнозир-е покуп спроса - формир-е оптим.ассорт-та - рекламно-информ.деят-ть - выбор эффект.методов розн.продажи - орг-ция оказания услуг клиентам Методы розн.продажи:

*самообслуживание: частичное, полное. Схема: встреча и предост.информ.=> получ-е инвент.корзины => самост.отбор товаров покуп-лем => расчет и оплата => упаковка => возврат инвент.корзины *ч/з прилавок обслуживания. Схема: встреча ивыявление намерений.=> прелож-е и показ товара=> помощь в выборе, консульт.=> предлож-е сопутств. и нов. товаров=> провед. необх. операций (нарезка,взвеш.)=> расчет=> упаковка и выдача покупок. * по образцам * с откр. выкладкой и свободным доступом покуп-лей к тов. * по предварит. Заказам * по почте * виртуальная торговля * ч/з торг. Автоматы

12. Технол-я и оформл-е трансп. обслуж-я (ТО). Роль ТО в с-ме товародвиж-я. Центр. и децентр. перевозки. Логистич. орг-ция ТО. Оформление перевозок. ТО – д-ть трансп. комп-ий по орг-ции доставки тов. от отпр-ля до получ-ля груза. ТО предпол-ет выбор вида трансп., напр-я перевозок, способа трансп-ки и обслуж-я груза в пути и т.п. Трансп.-экспедит. обслуж-е – вид д-ти спец. фирм, агентов, смеш. компаний по предост-ю грузовлад-цу доп. услуг, связ-х с подг-кой пр-ции к перемещ-ю: оформл-е необх. товаросопр.докум-ции; заключ-е дог-ра перевозки с трансп. предпр-ями; расчеты за трансп-ку груза; орг-я погр.-разгр. работ; информир-е участников трансп. пр-сса; страх-е; там. формальности и др. Центр.и децентр.перевозки. На автотранспорте различ. 2 формы орг-ции перевозок – децентр. и центр. При децентр. пер. грузополуч. заказ-ют подвижн. сост.в автотрансп. предпр-ях самост-но, организуя вывоз груза для св. предпр-ий без согласов-я очередности перевозок с грузоотпр-лями (поставщиками грузов). Получ-ли грузов самост-но вып-ют погруз.-разгруз. работы, имея для этого опр. штат грузч., экспедиторов и агентов по снабж-ю.

«+»: децентр. пер.: повыш. своеврем-ть и надежность необход. пер-ок, «-»: сниж. исп-ие подвижн. состава, т.к. орг-цией перевоз. процесса заним-ся грузополуч., а не автотрансп. предпр-ие, увелич. число грузчиков и экспедиторов, увелич. непроизводит. затраты, повыш.себест-ть перевозок и др. Осн.признаки центр.пер.: - грузопер. осущ-ются с полным трансп.-эксцедиц. обслуж-ем; - поставщ. вып-ют весь объем перевозок по закрепл. клиентуре; - заключ-е дог-ра на перев. груза по отправительскому принципу; - строгое распред-е обяз-тей м/у клиент. и автотрансп.п редпр-ем; - осущ-ие всех расч. за пер-ки со стороной, заключ-ей дог-р. При центр. пер. обяз-ти сторон распред-ся: погр. на заводах, складах и базах осущ-ся поставщ., транспортир-е и экспедир-е – трансп. предпр-ем, выгр. – грузополуч-ем. «+» центр.пер.: - улучш. исп-е подвижн.состава автотранспорта; - улучш. экспедир-е и упрощ. док-тация на отпуск и получение грузов и оплату за перевозки; - расчеты с автотрансп. предпр-ем произв. поставщ., кот. разреш. включ.ст-ть транспортир-я, погрузки и экспедир-я в счета за отпускаемую прод-ю; - сокращ. число обслуж. персонала; - созд-ся усл-я для укрупн-я отправок грузов и примен-я автопоездов, комплексной механизации погр.-разгр.работ и специализир. подвижн. состава; - появл. возм-ость пост. улучш-я перевозочного пр-сса; - трансп. комп-я выступает в роли орг-ра центр. пер., оказ. пост. вл-е на поставщиков и получ-ей грузов в воп. улучш-я сост. подвижн. путей, мех-ции погр.-разгр.работ, более рац.складир-и грузов, лучшей подг.грузов к перевозке; - увелич. пр-ть труда вод-лей из-за работы на одних и тех же маршрутах и перевозки одних и тех же грузов; - сокращ.продолжит. пр-сса перевозки грузов; - сниж. себест-сть транспортир-я и др. «-» орг-ции центр. пер.: - сниж. надежности пер. для нек. «невыгодн.» потр-лей; - необх-сть измен-я порядка сбыт. орг-ций. Сферой трансп. логистики явл-ся упр-е мат. потоком в пр-ссе транспортир. и орг-ции транспортир-я грузов. Задачи трансп.логистики: • создание трансп. систем; • совм. планир-е трансп. пр-ссов на разл. видах трансп.; • обеспеч-е технол. единства трансп.-складского пр-сса; • выбор способа трансп-ки и трансп. ср-ва; • опр-е рац. маршрутов доставки. По назнач-ю различ. внешнею и внутреннюю трансп-ку. Оба вида трансп-ки взаимосвяз. м/у собой и образуют трансп. с-му предпр-я. Виды транспорта: ж/д; морской; внутренний водный (речной); автомоб.; воздушный; трубопроводн.

13.Типы магазинов. В РБ принята следующая типизация рознично сети: 1)Универмаг – это самый большой магазин(или гипермаркет). Для города – от 2500 до 22000м; для села – от 600 до 1200м.

2)Супермаркет(торговый дом, универсам). Для города – от 400 до 2000м, для села – от 250 до 650м. 3)Минимаркет(магазин) – товары повседневного спроса. Для города не предусмотрен, для села – от 30 до 150м. Нет специализации, поэтому некачественно удовлетворяется спрос. 4) Промтовары – не рекомендуются для города, потому что узкая специализация. Для села – от 100 до 400м. 5)Специализированный магазин по продаже отдельных групп непрод-ных товаров. Для города – от 250 до 1500м,для села – от 70 до 400м. 6)Специализ-ный магазин по продаже отдельных групп прод.товаров. Для города – от 250 до 650м, для села – от 30 до 100м 8)Дом торговли(торговый центр) – для села и для города от 1000м и более. 9)фирменный магазин – предназначен только для сельской местности(100-150м). 10)Дискаунтный магазин – продажа по сниженным ценам.

14.Классическая теория КД. В 19 веке английский экономист и философ Джемери Бентам(1748-1832) сформировал классическую теорию торговли, которая актуальна и сейчас. Коммерческую деятельность необходимо рассматривать с позиции выгодности и полезности для общества и доходности для предпринимательства. Основные положения этой теории следующие. Для того, чтобы коммерческая деятельность была успешной необходимо: -экспорт должен превышать импорт; -торговля должна быть свободного, предпринимательского типа; -ассортимент должен быть рыночным; -цены рыночные; -месторасположение магазина влияет на товарооборот; -качество товара должно быть соответствующим; -реклама; -представление товара; -скидки; -услуги; -кредитование; -методы и формы торговли необходимо выбирать; -культура обслуживания;

-необходимо рассчитывать торговую площадь и выбирать торговое оборудование.

15. Ярмарочная торговля. Выставки. Роль ярмарок в процессе товародвиж-я. Орг-ция ярм-к в РБ. Роль выставок. Выст-и в РБ. Ярмарка – коммерч. меропр-е, осн. цель кот-го – заключ-е торг. сделок по выставленным образцам. Класс-ция: По врем.: постоянн., сезонные, временные,периодические 2).Поформесобственности:частные,республиканские,коммунальные,ведомственные. 3)Реализация: розница, мелкий опт, крупный опт. 4)По степени охвата: междунар-е,национ-е,регион-е,респ-кие,областные 5)По специализации: специализир., универс. 6)По отрасл. призн.: отраслевые, межотр. 7)По форме продаж: с наценкой,без наценки,опт,розница,с формами оплаты,формирование хоз-ных связей. Выставка – публичная демонстр-я тех или иных отраслей матер. или дух. сферы жизни общ-ва, осн.цель к-ой – обмен идеями, теор., зн-ями при одноврем. провед-ии коммерч. работы. Класс-ция: 1)По хар-ру учредителей: пост. влад-цы выставочных мест, врем. влад-цы, независ. (своб.) влад-цы. 2)Повремени: разовые, периодич., сезон., постояннодейств.,временные 3)По наличию отметки : с отметкой,без отметки. 4)По форме продаж: с правом продажи,без права продажи,с уценкой,с сертификацией,без уценки,без сертификации. 5) По специализации: специализир., универс. 6) По форме собственности: частные,республиканские,коммунальные,ведомственные. 7)Постепениохвата: междунар-е,национ-е,регион-е,респ-кие,областные Орг-ция и д-ть выставок и ярмарок регул-ся рядом норм. актов: Полож-ем о м/унар. выст.-ярм. д-ти в РБ и за ее пределами, постан-ем СовМина РБ о нек. вопросах выставочной и ярмарочной деят-ти. Роль выст-ярм.меропр-ий: Демонстрацмя возм-тей предпр-я, привлеч-е вним-я к предлаг. тов., уст.котакта с поставщ.и потреб., заключ-е дог-ров о сотрудничестве, уст-е контакта с представителями СМИ, изуч-е опыта орг-ции пр-ва и торговли, анализ предлож-ий конкурентов, опред-е спроса и т.д. Этапы подг. и участия в выст-ярм меропр.: 1. принятие реш-я об участии в выст. 2. Формул-ка цели участия. 3. Выбор конкр. меропр. для участия. 4. Подг. и участие в работе данн. меропр. 5. Подведение итогов. 6. разраб. и реализ. соотв. М-вых решений. Технология проведения выставок в РБ: 1.Учредитель создает фонд. 2.Наличие выставочного комитета 3.Предоставление выставочных площадей 4.Оборудование выставочных мест для учредителей 5.Проведение рекламы,приглашения 6.Организация.

В РБ в последние годы широкое распространение получили так называемые специализированные выставки-ярмарки. Проводятся как узко специализированные выставки(например,выставки строительных материалов),так и широко специализ-е выставки,на которых может быть представлена различная продукция от продуктов питания до продукции текстиля,строительных материалов и т.д.,такие выставки-ярмарки называются многоотраслевыми.

16. Склады-магазины. Оценка эффект-ти упр-я опт.предпр-ем. Критерии оценки. Коэф-ты эффект-ти упр-я. Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущ-но на мелких покупателей – розничных торговцев,владельцев палаток,ларьков, небольших магазинов. Магазин-склад представляет собой помещение ,оборудованное рядами стеллажей. Магазин-склад действует по методу самообслуживания. Магазин-склад – это так называемый «кеш энд керри», здесь товарооборачиваемость очень высока, а эксплуатационные расходы сведены к минимуму. Принципы: - своб.доступ покуп-ля к тов. - оплата искл.наличными ч/з кассовые аппараты - оптов.цены на мелкоопт-ые партии тов. - самост.погр. и вывоз тов. Покуп-лями Тов специализация маг-скл.опред-ся в соотв с реализ.ассорт –том тов. Для обеспеч-я эффект-ти деят-ти необх.: * опред- е целевого рынка; * форм-е тов ассорт-та, соотв. по широте и глубине треб-ям розн. торговцев и учитывающего возм-ти созд-я запасов; * ЦО, напр. на привлеч-е покуп.; * орг-ция физ. потоков тов.; * орг-ция опт. продажи; * осущ-е коммуникаций с целевым рынком. Показ-ли эффект-сти упр-я : * Спос-ть правильно восприн., анализир. и прогнозир-ть внеш. усл-я и своевременно распределять ресурсы. * Наличие обоснов. и хорошо сформулиров. целей и информированность о них сотрудников фирмы. * Спос-ть эфф-но исп-ть рес-сы для достиж-я производств. результата. * Степень интеграции структурн. подразд. фирмы, обеспеч-щих соглас-ть их д-ий для достиж-я общ. целей. * Гибкость и приспособл-ть фирмы к измен-ся условиям внешней среды. 3 группы критериев эфф-ти упр-я: - Эфф-сть пр-ва: кол-во и кач-во продукции; - Адаптивность как способность в долгоср. промеж. врем. приспос-ся к изменениям техники, технол., к-ры; - Гибкость поведения как спос-ть в краткоср. операт. промежутке врем. реаг-ть на измен-я усл. пр-ва, рынка, колебаний спроса и т.п. и соотв. образом распред-ть ресурсы. Оц. эфф-ти упр-я КД: Э_у = Э_с/Э_п = (А_у/Д) / (В_ч/С_т) Э_с – экономия от упр-я; Э_п - прибыль; А_у – затраты на упр-е; Д – совок. ст-ть осн обор. Фондов; В_ч – товарооб.; С_т – числ. коммерч. перс-ла, выраж.в выработке.

17. Форм-е ассорт-та на торг. препр-ии. Виды спроса. Принципы формир-я ассорт-та. Методы формир-я ассорт-та. Ассорт-т – совок-ть сортов и разнов-тей тов., объедин-х и сочет-ся по опред. признаку.Формир-е ассорт-та – пр-сс подбора групп, видов и разновидн. тов. в соотв. со спросом покуп-лей. Под формированием ас-та следует также понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров,соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия. Основой форм-я ассорт-та явл. произв. ассорт-т.

Тов. б-ют: продовольств.и непрод. Ассорт-т: простой и сложный. Этапы форм-я ассорт-та:

1) распред-е ассорт-та м/у всеми торг. предпр. или в пределах адм. р-на с учетом категории (город, райцентр, кустовой центр, сельск. местн.) 2) устан-е стр-ры ассорт-та с учетом типор-ра, местораспол., зоны д-ти 3) подбор внутригрупп. ассорт-та с привязкой к конкр. торг. площади

Принципы формир-я ассорт-та: * соотв-е ассорт-та хар-ру спроса * комплексное удовл-ние спроса(необходимо обеспечить широту,полноту и глубину ас-та) * расположение торговой сети

*использование зон:городских,производственных, транспортных, рекреационных (зоны отдыха), кустовых центров(крупные населенные пункты,поселки,в которых нужно обеспечить тов-ную специализацию) * обесп-е рентаб. работы магазинов (для обесп-я рентаб-ти ассорт-та исп-ся метод рентаб-ти ассорт-а) Методы формир-я ассорт-та: - обязат-ный ассорт-тный перечень, утв. вышест. орг-ей или местн. орг. Власти - по потребительским комплексам (по половозр. призн, на удовлетвор-е опр. потр-тей насел-я) На предпр. разраб. обязат. ассорт-тный перечень, кот. форм-ся 3 этапами: 1. разработка групповой ассорт-тной стр-ры на основе обязат-ный ассорт-тный перечней покуп-лей магазинов; 2. разраб. ассорт-т по числу разновидностей; 3. опред-е необход. числа разновидностей.

18.Содерж-е КД на розн. рынке. Роль розн. р. в эк-ке страны. Состав КД на розн.р. Розн.торговля-любая д-ть по реал-ции тов.и услуг конеч. Потр-лям,кот. приобретают их в целях потребления.

Содержание: Изучение потр-ля, его требований к тов, мотивов покупки и особенностей покуп.поведения. Опр-ие объема и стр-ры спроса на тов. и услуги. Форми-ие конкур.ассор-та и упр-ие им. Опр-ие пр-сса продажи и стимул-ия объема реал- ции. Услуги и сервис. Обслуживание

Опр-ие конкур. розн. предпр-ия необх. для создания имиджа пред-ия. Розн. торг.предприятия реал-ют товары непоср-нно нас-ю, т.е. ФЛ, применяя свои специфич. способы и м-ды розн. продажи. Розн. торг. сеть в отличие от оптовой хар-ся большой терр. раздробл-ю, наличием большого ч-ла небольших по площадям и товарообороту предпр-ий. Торг. обслуж-е нас-я предпол. наличие спец. устроенных и оборуд-х торг. помещений, приспос-х для наилучш. обслуж-ия пок-лей, подбора и форм-ия торг. ассор-та и возм-ти его операт. изменения. Комм.работа по розн. подаже товаров склад-ся из след.этапов: изучение и прогноз-ие покупател.спроса на реал-ый в магазинах товар. форм-ие оптим.ассор-та товаров в магазине. рекламно-информ.деят-ть розн.торг.предпр-ий. выбор наиболее эффек-х методов розн.продажи организация оказания торг.услуг покупателям Этапы: 1).Организация КД на розничном предприятии.Управление КД. Технология товародвижения в розничной сети: Поступление товара->Приемка товара по кол-ву и кач-ву-> ­->Транспортировка ->I Вариант:торговый зал,формирование ассортим-та=>продажа через методы и формы=>расчет=>доп-ные услуги. II Вариант:хранение, размещение в торговый зал=> продажа через методы и формы=>расчет=>доп-ные услуги. III Вариант: хранение=>деление,фасовка=>комплектация ,подготовка к продаже=>перемещение в торговый зал. 2).Изучение потребителя и его требований к товару,мативов к покупке,особенности покупательского спроса. 3).Определение объема и структуры ас-та. 4).Формирование конкурентоспос-ти ас-та. 5).Формирование процесса продажи: 5.1проектирование торгового объекта; 5.2специализация в розничной сети 5.3типизация в розничной сети 5.4формы и методы продаж 5.5стимул-е продаж 6).Рекламно-информац-я деят-ть. 7).Услуги,сервисное обслуживание. 8).Работа с поставщиками.

19. Обесп-е конкурентосп-ти п/п.Необходимость поддерж-я КС. Методы оценки КС.

Обеспечение КС своего пр-тия явл. гл. экон целью КД. КС м/б оценена экон-ми и фин. показ-лями, содерж-ся в отчетности торг.пр-тия. Оценивая КС и конкурентные позиции св. фирмы на розн. рынке необх выяснить: - ск-ко реал. и потенц конкурентов имеется - инфо о конк-тах, р-ры и напр-е их д-ти, экон и фин. пок-ли, доля рынка, имидж и т.п. - формы и м-ды работы конк-тов, их коммеч. страт-ю - позицию конк-тов на рынке М-ды оценки КС 1) м-д разниц – с пом кот. сопост-ют сравн-мые пок-ли, выявляя + и -. 2) М-д рангов – позволяет дать общ.оценку положения своего пр-я при наличии неск-их конкр-тов и оценить позицию св. фирмы в конкурентной борьбе,выявив + и -. 3) Комплексный м-д – дает возм-ть оценить позицию св. пр-тия на рынке и ранж-ть конк-тов по степени угрозы

20. Спец-ция и типизация магазинов. Класс-я торг. п/п. Спец-ция по тов.группам.Ур-нь спец-ции. Типы торг.п/п. Спец-ция - это форма раздел-я труда в торговле, в рез-те кот. торг. д-ть магазинов огранич-ся отд. видами или группами товаров с целью наиб. полного удовл-я спроса нас-я и повыш-я к-ры торговли. Классификация торг. п/п. 1). Стационарной сети 1.1. Мелкорозничной сети - Киоск — это закр., оснащенное торг оборуд-ем строение, не имеющее торг. зала и помещений для хран-я тов., рассчит. на 1 раб. место продавца, на площади к-ого хранится товарн запас. - Палатка — легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащ. прилавком, не имеющая торг. зала и помещ-ий для хран-я тов., рассчит. на 1 или неск-ко раб. мест продавцов, на площади к-ой размещен тов. запас на 1 день торговли. - Павильон — это закр., оборудованное строение, имеющее торг. зал и помещ-е для хран-я тов. запаса, рассчитанное на одно или несколько раб мест. 1.2. Магазины(торговые объекты,имеющие торговую,технологическую и складскую площади). 2).Передвижнторгсеть:развозная(автолавки,плавлавки) разносная(латки), посылочная Спец-ция основывается на след-щих тов-ных группах: 1. По тов.-отрасл. признаку: 1.1. прод. товары (мясо-мол., бакалея, хлебо-булочн, кондитерск, прохлад. напитки, ликеро-водочн, специализир) 1.2. непрод. тов. (одежда, обувь, туал. принадл-ти; культ.-быт. назнач-я; домашнего и хоз. обихода; произв.-хоз. назнач-я 2. По признаку товарной спец-ции: 2.1универс., 2.2специализ., 2.3узкоспец.,2.4 неспециализированные. 3. По потребительским комплексам: 3.1по половозрастному признаку(товары для женщин и т.д.) 3.2 для удовлетвор-я опред. потребностей насел-я(товара для дома,диетическое питание и т.д.) Достоинства специализации:

-Специализация розн. сети расширяет ас-т товаров; -Спец-ция улучшает работу с пост-ками; -Спец-ция повышает квалиф-цию раб-ков; -Спец-ция повышает производительность труда; -Спец-ция повышает эф-ть исп-я торговых площадей; -Спец-ция влияет на покуп-кий спрос. Специализация оценивается: 1) Коэф-том спец-ции: Кс = Nс/Nо,Nс – число специализ-ных предприятий; Nо – число общих предприятий. 2) Коэф-том спец-ции торг площадей: Кт = Пс/По 3) Коэф-том спец-ции товарооборота: Кст = ТОс/ТОо Типиз-я — это пр-сс унификации магазинов. Типизация магазинов заключ-ся в отборе сущ-щих и разработке новых рац., технич. соверш. и экон-ки эфф-ных типов магазинов, подлежащих масс. распростр-ю. Типы магазинов: гипермаркет, супермаркет, мини-маркет,спец. магазины для продажи отд. групп непрод. товаров, промтовары, спец. магазины для продажи отд. групп прод. товаров, дом торговли, фирменный магазин, дискаунтный магазин,универмаг.

21. Устройство и планировка магазинов Виды располлж-я оборудования: Линейное –Боксовое –Выставочное –Смешанное Магазин состоит из зон: 1. Зона приемки, склад, переработки, подготовки к продажи, подсобное помещение (миним. путь м/д ними) 2. Торг. техн. зона (расфасовка, комплектация) 3. Обществ. Питание 4. Зона кассов-расчет 5. Дополн. зона (киоски, цветы) 6. В торг. зону входят: примерочные,оформление кредита,кафетерий. 7. Адм.-быт. помещ-е размещается на 2 этаже или в зале приемки

22. Коммерческая работа по продаже товаров Орг-ция и технология опт. и розн. продажи тов. явл. важн. объектом КД торг. п/п. Непоср-нно опт. и розн. продаже тов. предш-ет М-вый этап работы, связ.с нахожд-ем рынка сбыта конкр.тов., т. е. опр-ем ниши рынка для п/п. Эта работа вкл. глуб. иссле-е рын. возм-стей путем примен-я целого комплекса м-дов по изуч-ю спроса нас-я и конъюнктуры торг-ли. Внутр. торговля — одна из важн. сфер жизнеобеспеч-я нас-я путем возм-сти купить необх. товар в нужном месте и кратчайшие сроки. Ком. работа в торговле должна учитывать след. задачи: 1. Обеспеч-е для абсол. б-ва нас-я доступности в приобрет-и необход. тов. в цивилизованных формах его орг-ции. 2. Всемирн. обеспеч-е прав граждан на безопасн. и кач-во тов. 3. Формир-е развитой системы товародвиж-я, обеспечивающей пост. товароснабж-е магазинов и отд. частных предпр-лей шир. и кач-нным ассорт-том товаров. 4. Восстановл-е фин. контроля над товарооборотом на основе существенного огранич-я возм-стей для теневого оборота. 5. Восстановл-е оптим-го соотнош-я магазинных и внемагаз. форм продажи товаров.

В обл. опт. продажи тов. необх-мо исходить из того, что опт.п/п общенац-го ур-ня д-ны обеспеч-ть опт. оборот крупн. партий тов. потреб-лям по всей тер-рии страны. Гл. приоритетом д-ти любых опт. стр-р регион-го масштаба д-но явиться обеспеч-е товарами региональных тов. рынков.

Соврем. тенденции разв-я розн. торговли опир-ся прежде всего на соотнош-е магазинных и внемаг. форм продажи товаров. Общими принципами развития розн. торг. сети д.б.: - универс-ция продовольств. торговли, за искл. товаров редкого и эпизодич. спроса; - развитие специализир. и узкоспец. непродов. магазинов в центрах жилой застройки; - форм-е торговых сетей, крупных универс. розничных предприятий, торг. центров и торг. комплексов; - форм-е с-мы удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих шир. ассорт-том прод. и непрод. товаров; - выдел-е спец. зон для уличных ярмарок и базаров; - формир-е автономных зон торг. обслуж-я вдоль автомагистралей; - восстан-е розничной торговли через автоматы; - развитие электронной коммерции через Интернет. Персп-вой разв-я вещевых рынков д-на стать их ориентация на сез. распродажи, продажу товаров по технологии “сэканд хэнд”, реал-ю изделий кустарного промысла, обеспечение частного импорта товаров. Сущ-нное развитие д-на получить посылочная торговля. Принципиально новой формой внемагаз. торговли, имеющей предпосылки для шир. распростр-я в отеч. торг. практике, д-н стать сетевой М-г. Развитие эл. техники и ср-в телекоммун-нной связи создает предпосылки для расшир-я таких форм торговли, при которых потреб-ль знакомится с ассорт-том поср-вом электронной коммерции — через Интернет (вирт. торговля).

23. Способы увел-ия продаж: Ценовые и неценовые. Мировая практика содействия продажам товаров в розничной торговле свидетельствует о том, что организации, как правило,используют целый спектр свойств стимулирования. На этапе выхода орг-ции на розничный рынок рекомендуется использовать неценовые средства. Под неценовыми средствами стимулирования понимают использованиевозможностейкоммерческого,технологического,организационного и экономического характера, направленных на увелич-е продаж, но не связанных с изменением цены товара. 1. Неценовые (допродажные услугиуслуги , в процессе продажи, послепродаж. услуги) 3 Широта,глубина,полнота ас-та 4 Выкладка, упаковка, маркировка 5 Кач-во исп-ия методов демонстрации 6 Состояние осн.фондов 7 Подбор и исп-ие торг-техн оборудования 8 Культура обслуживания 9 Подготовка торг.работников 10 Исп-ие атрибутики(цвет,знаки,одежда) 11 Обесп-ие санит-гигиен норм 12 Реклама Все виды стимулирования,опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены относятся к ценовым.

2. Ценовые (скидки, премиальная прод., продажа в кредит)

24. Коммерческие службы. Организация коммерческих служб на коммерческих предприятиях. Организация коммерческих служб на производственных предприятиях. Деятельность торговой организации во многом зависит от того, как организована работа ее коммерческой службы, т. е. тех подразделений, которые отвечают за закупки товаров и их реализацию. Структура коммерческой службы обусловлена тем, какие функции выполняет торговая организация, насколько широк ассортимент закупаемых и реализуемых ею товаров, сколько у нее поставщиков и покупателей и т. д. В крупных торговых организациях коммерческую службу, как правило, возглавляет заместитель руководителя (генерального директора) по коммерческим вопросам (коммерческий директор). В его подчинении находятся различные подразделения, занимающиеся закупкой и реализацией товаров, исследованием ситуации на рынке, рекламой и т. п.В организациях с более сложной структурой в состав коммерческой службы входят транспортный отдел, отдел логистики и другие подразделения. На небольших оптовых предприятиях различные отделы коммерческой службы могут быть объединены между собой или же отсутствовать вовсе. В организациях розничной торговли, в состав которых входит большое число магазинов, коммерческая служба, как правило, имеет такую же структуру, что и в оптовой торговле. В небольших магазинах, не входящих в торговые сети, коммерческой работой занимаются либо сам директор магазина, либо его заместитель. Каждый из отделов коммерческой службы является самостоятельным структурным подразделением организации и выполняет определенные функции, связанные с решением стоящих перед ними задач. Отдел закупок обеспечивает: • поиск поставщиков товаров; • заключение договоров с поставщиками и контроль их исполнения; • развитие отношений с поставщиками, расширение прямых и длительных хозяйственных связей с ними; • формирование ассортимента товаров; • управление доставкой товаров; • постоянную работу с поставщиками-изготовителями, направленную на совершенствование ассортимента выпускаемых товаров, повышение их качества. Отдел продаж осуществляет следующие функции: • разработка и реализация сбытовой политики организации; • поиск оптовых покупателей; • заключение договоров с оптовыми покупателями и контроль над их исполнением; • организация оптовой продажи товаров различными методами (с личной отборкой товаров представителем покупателя в залах товарных образцов, через передвижные склады, коммивояжеров, торговых агентов и т. п.); • разработка мероприятий по доставке товаров в соответствии с заключенными договорами (определение объемов поставок, частоты завоза товаров, составление маршрутов и графиков завоза товаров); • оформление товарно-сопроводительной и товарно-транспортной документации; • управление товарными запасами; • организация работы складского хозяйства. На складах торговой организации выполняются следующие операции: • приемка поступивших товаров по количеству и качеству; • организация хранения товаров; • комплектование товаров по заявкам оптовых покупателей; • погрузка укомплектованных товаров на транспорт и отправка покупателям. В своей работе подразделения коммерческой службы взаимодействуют между собой, а также с другими отделами организации (планово-экономическим, юридическим, бухгалтерией и др.). Благодаря координации действий подразделений коммерческой службы обеспечивается решение основных задач, стоящих перед торговой организацией, а именно - закупка товаров обоснованного ассортимента в необходимом количестве и бесперебойное снабжение ими покупателей.Организационная структура коммерческой службы предприятия Формирование организационной структуры отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно включать два аспекта: определение места подразделения в структуре управления предприятием, то есть установление соподчиненности и функций; распределение функций между отдельными подразделениями и сотрудниками. На построение организационной структуры коммерческих отделов оказывают влияние: технические факторы; экономические факторы; факторы производства. Технические факторы определяют: влияние техники и технологии; назначение и количество выпускаемой продукции и закупаемого сырья; снащение транспортно-складского хозяйства. К экономическим факторам относят: уровень спроса на выпускаемую продукцию; объем производимой продукции; формы расчетов за поставляемую продукцию; доля мелких отправок и нетранзитных партий отгрузки; доля поставок на экспорт. Факторы организации производства включают: тип производства (индивидуальное, мелкосерийное, серийное, крупносерийное, массовое); уровень специализации; территориальное размещение производства и складов. Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческой службы, приводит к значительному количеству разновидностей схем организационных структур отделов маркетинга, снабжения и сбыта на предприятии. Наиболее прогрессивной является структура, при которой все сбытовые функции сконцентрированы в отделе сбыта, так как при этом создается больше условий ориентации сбыта продукции на потребителя. На предприятиях с мелкосерийным типом часто встречаются финансово-сбытовые отделы. На предприятиях с неширокой номенклатурой, большим или средним объемом выпускаемой продукции имеется функциональная структура отдела сбыта, которая включает в себя группу заказов, группу планирования, оперативно-сбытовую группу, диспетчерскую группу и склады готовой продукции. 25. Сущность МТО. КД по закупкам сырья, (МТО) состоит из иссл-я рынка сырья и м-лов, опр-я потребности п/п в мат. рес-сах, составл-е плана закупок мат. рес-сов, стоимостного анализа заготовит. сферы и т.д. КД по МТО сост. из: 1.Организации закупок 2.Изучения рынка сырья и материалов 3.Определения потребностей производственных подразделений в финансовых ресурсах: На основе стат-го прогноза- а).потребность в ресурсах Пn=∑Вi*Hi, Hi – норма расхода i-го ресурса на Вi продукцию, Вi – производственная программа выпуска продукции. б).лимит отпускаЛi=Рi+Зi-Qi, Рi – потребность в i-том ресурсе, Зi – постоянный запас, Qi – остаток i-го ресурсаЗi=Ci*ti, Ci – среднесуточное потребление, ti – срок доставки 4.Формирования хоз-ных связей. 5.Разработки плана закупок. План закупок основывается на бюджете закупок. Состав бюджета в МТО: 1)Затраты на закупку: объём закупок*стоим.закупок(Vз*Цз) 2)Затраты на хранение: объём хранения*стоим.хранения(Vх*Цх) 3)Общие затраты: накладные расходы+плановые накопления +затраты на закупку+ затраты на хранение. План МТО разраб-ет план. отдел как раздел год. производит. плана. Планы закупок:-долгоср-е;-среднеср-е;-краткоср-е;-квартальные;-месячные;-недельно-суточные. +2схемы(см.конспект)

26. Орг-ция закупок. Службы, проводящие закупки. Процесс изуч-я потр-ти и источников закупок. Выбор поставщ. Оформл-е закупок Закупка – опт. или мелкоопт. тов-оборот, осущ-мый торг. пр-ями (ЮЛ), или частными лицами с целью перепродажи закупл-ых тов-в. Комплекс операций закуп. д-ти: 1. Отбор, обработка и анализ инфо, необх-ой д/обоснов-я ком. решений по опт.закупкам. 2. Опр-ние потр-ти в тов-ах, форм-е потребит. заказа, к/спос-ти ассорт-та, упр-я им. М-ды опр-ния потр-ти в тов-ах: 1) Экстраполяции динамич. рядов продажи тов. остатков; 2) исп-ния к-тов эластичности; 3) балансовый: П=товарооборот + тов.ост.кон – Тнач 4) нормативный – осн. на исп-нии статич.норм потр-ти осн тов-ов нар. потребл-я. 3. Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения тов-а. Предпр.-поставщики: внутрисистемные, межсистемные, межобл, ипортные поставщики, посредники. Выбор поставщиков: Продвижение тов-ов произ-ся в 2х формах (складск. и транзитн.) путем централиз. квоты и на осн. купли-продажи. Ф-ры, вл-е на выбор поставщика: его дел. х-ка; надёжность; фин. положение; V поставки и асс-т; местораспол., удаленность. 4. Устан-ние хоз связей с поставщ-ми тов-ов. 5. Контроль испол-ния д-ров поставки тов-ов. Этот процесс делится на операции: - Преддоговорные (изуч-ие рынка,D населения,анализ системы хоз.связей,отбор инфо,опр-ние источ-ов фин-ния,разраб-ка д-ров) - Собств. закупочн. (закл-ние д-ров и сделок,составление необх.д-тов,соглас-ние ас-та тов-ов,своеврем.расчеты) - Заключит. (учет и контроль за ходом поставок, упр-е тов. рес-сами, предъявление штаф. санкций за наруш. дог-ров) Ком. работа по опт. закупкам тов-в в рын. усл. д-на баз-ся на пр-пах соврем. М-га.

27. Нормир-е запасов. С-мы упр-я запасами Нормир-е произв. запасов – опред-е их мин. р-ра по видам мат. рес-сов для бесперебойного обеспеч-я пр-ва. При нормир-ии произв. запасов сначала опр-ся нормы произв. запасов в днях, а затем в натур. и ден. выражении. Норма запаса в днях устан-ся на основе следующих данных. 1. Трансп. запас Нтр- опр-ется как разница м/у врем. пробега груза от пост-ка к потр-лю и временем оборота плат. докум-тов. 2. Приемка, разгрузка, складир-е и анализ кач-ва поступающих м-лов (подготовит. запас Нп). Опр-ется на основе расчетного или фактич. времени за отч. п-од, скорректированного с учетом орг.-тех. меропр. по мех-ции погр.-разгр. работ. 3. Технол. запас Нт – Образ-ся в том сл., если до начала пр-ва треб-ся предварит. обработка м-лов (сушка древесины на меб. фабриках). Опр-ся на основе нормативов времени для данных операций. 4. Пребывание м-лов на складе (тек. запас Нтек). Удовл-ет тек. потр-ть пр-ва, обеспеч-ет ритм. работу м/у очередными поставками м-лов. Опр-ся умнож-ем среднесут. нормы потребл-я м-ла на плановый кратный интервал м/у двумя очередными поставками. 5. Рез-в на случай перебоев в снабж-ии и увелич-я выпуска прод. (страх. или гарант. запас Нс). Хар-ся относ-но пост. величиной и восстан-ся после получ-я очередной партии м-лов. Норматив страх. запаса м-лов опр-ся по инт-лу отстав-я поставок или по фактич. данным о поступл-ии м-лов. С-ма упр-я запасами проект-ся с целью непр. обеспеч-я потр-ля к.-л. видом мат. рес-са.

2 осн. системы упр-я: 1) с-ма упр-я запасами с фиксир. р-ром заказа;

+ меньший ур-нь макс-но жел-го запаса, экономия затрат на содерж-е запасов на складе за счет сокращ-я площ. под запасы; - Введ-е пост. контроля за наличием запасов на складе.

2) Сист. упр-я зап-ми с фиксир. интерв времени м/у заказами + Отсутствие пост. контроля за наличием запасов на складе; - Выс. ур-нь макс-ного желат. запаса, Повыш-е затрат на содерж-е запасов на складе за счет увелич-я площадей под запасы.

28. Планир-е ассорт-та. Необходимость планирования ас-та.Груп-ние ас-та и его кол-ное поддержание.Методы формир-я ас-та.Обяз-ный ас-ный перечень.Потреб-кий комплекс.

Ассорт-т – совок-ть сортов и разнов-тей тов., объединенных и сочет-ся по опред. признаку.

Формир-е ассорт-та – процесс подбора групп, видов и разновидн. тов. в соотв. со спросом покуп-лей. Основой формир-я ассорт-та явл. произв.ассорт-т. Ассорт-т: простой и сложный. Этапы формир-я ассорт-та: 1) распред-е ассорт-та м/у всемиторг. предпр-ми или в пределах администр. района с учетом категории (город, райцентр, кустовой центр, сельск.местн.) 2) устан-е стр-ры ассорт-та с учетом типор-ра, местораспол., зоны д-ти 3) подбор внутригруп. ассорт-та с привязкой к конкр.торг.площади Методы формир-я ассорт-та: - обязат-ный ассорт-тный перечень, утв.вышестоящ.орг-цией или местн.орг.власти - по потребит. комплексам (по половозрастному призн, на удовлетвор-е опред потребностей насел-я). Док-том,устанавливавющим ас-т оптовой базы потребительской кооперации,явл-ся обязательный ассортиментный перечень. В перечень товаров отечествен-го произв-ва,рекомендованный Министерством торговли,включено 54 вида продовольственных товаров, вино-водочные изделия, пиво, шампанское,а также целый ряд непрод-ных товаров. Перечень для торговых организаций определен в приложении 2 к Постановлению Министерства торговли РБ №36 от 16.11.2006г. «Об ассортиментных перечнях товаров». Более прогрессивным является формирование ас-та товаров в розничной торговле потребительским комплексом. В его основе лежит принцип комплексного удовлетвор-я спроса. Потребительский комплекс – набор конкретных разновидностей товаров из различных товарных групп,объединенных по признаку комплексного удовлетворения спроса. На предпр. разраб. обязат. ассорт-тный перечень, к-ый форм-ся 3 этапами: 1. разработка групповой ассорт-тной стр-ры на основе обязат-ный ассорт-тный перечней покуп-лей магазинов; 2. разраб. ассорт-т по числу разновидностей; 3. опред-е необход.числа разновидностей

29. Типы, виды, назначение складов А,Б,В,Г. Роль тамож.складов. Склад-магазин.

ТС — тамож. режим, при кот-ом ввезенные тов. хранятся под тамож. контролем без взимания там. пошлин и налогов и без прим-ния к тов-ам мер экон. политики в п-од хран-я,а тов., предназн. д/вывоза в соотв-вии с тамож. режимом экспорта, хранятся под тамож.контролем с предоставл-ем льгот, предусм-ых действующим тамож.з-нодат-вом. Значение ТС: - тов., помещ-ый под этот режим, с 1 стор, полностью попадает под действие общ. тамож. и налог. регул-ния, а с др. стор, с пом. спец. тамож. процедур предост-ся возм-ть уплач-ть тамож. пошлины либо подвергаться нетариф. мерам регул-ния(квотир-ние, лиценз-ние, спец.разрешения) только по факту конкрет. сделки. - Помещение тов. на тамож. склад облегчает осущ-ние внешнеторг. операций. - Исп-ние ТС позволяет осущ-ть крупн закупки, когда предлож-е на внеш. рынке представ-ся наиб. выгодным, а продавать тогда, когда спрос на внутр. рынке зарубеж. стран будет наиб. благопр-ым. -ТС исп-ся д/предоставл-я пок-лям тов-ов, поступ-щих в порядке замены, гарантийного послепродажн. обслуж-ния и т.п. - ТС имеет свои преимущ-ва д/имп-ров и д/эксп-ров. При эксп. владелец тов. получ. возм-ть в предварит. порядке пройти все тамож.процедуры,связ-е с вывозом тов из страны, и самост-но, исходя из потр-тей внешн рынка и наличия трансп ср-в, решать вопр. вывоза тов-ов. А – открытый склад общего пользования – имеет 1 владельца, открытый, долгосрочный. Любой может хранить там свой тов. Б – закр ТС – закр,имеет 1владельца, к-ый хранит там свой тов В–временно закр ТС–1влад-ц, закр., во временном режиме(4-18мес) Г – склад-магазин – по безпошлиной торговле на таможне. Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады,ориентированные преимущ-но на мелких покупателей – розничных торговцев,владельцев палаток,ларьков,небольших магазинов. Магазин-склад представляет собой помещение,оборудованное рядами стеллажей. Магазин-склад действует по методу самообслуживания. Магазин-склад – это так называемый «кеш энд керри», здесь товарооборачиваемость очень высока, а эксплуатационные расходы сведены к минимуму.

Свойства: -наценка минимальная, т.к. нет издержек -минимальные партии отпуска -разные формы оплаты -требуется лицензирование

30. Методы продаж.Преимущества и недостатки методов продаж. Методы.продаж: 1 – ч-з прилавок. «-»: Более затратный пр-сс продажи; занимает много времени; низкая пропускная спос-ть. Операц-ая схема: Встеча с покуп-лем. выявление желаний -> допродаж. Услуги (выставки, демонстрации) -> услуги в период продаж -> Консалтинговые услуги (помощь в выборе) -> Спец. услуги (оплата, кредиты) -> Расчет -> Упаковка 2 – самообслуж-е – прогресс. м-д, экономия и снижение торг. издержек на 10-15%. Прим-ся при необх-ти обеспечения большой пропускной спос-ти. Ув-ние прои-сти труда в 1-1,5 раза. Виды: частичное, полное. «+»: рост V продажи; высокая пропускная способность; эфф-ное исп-ние труд. рес-сов,торг. площадей и оборуд-я. Операц. схема: Всреча с пок-лем и предоставление инфо по реал-ции тов -> Получ-е инвентарной корзины или тележки -> Самост. отбор и доставка в расчет.узел -> Расчет и оплата -> Упак-ка и возврат корзины. 3 – продажа по заказам 4 – по образцам 5 – с открытой выкладкой – выкладка в торг. зале (тюль, фарфор) 6 – ч-з торг. автоматы (пролладит.напитки, мелкоштучный тов) 7 – электронная торговля 8 – консультативная тог-ля (к тем тов-ам,где необх-мы инжиниринговые и консалтинговые услуги – быт.тех,строй.мат) 9 – парадоксальная(групповая) торг-ля – осн на выслуш-нии,проявлении взаимопон-ния и разделении общ точек зр. Формы продаж: 1. мелкорозничная(через палатки, киоски,павильоны) 2. Развозная(автолавки) 3. По телефону,факсу,электронная 4. Посылочная 5. Комиссионная продажа 6.Продажа уцененных товаров 7.Распродажа 8.Фирменная продажа 9.В кредит 10.В рассрочку 11.Парадоксальная

31. Орг-ция хоз.связей в торговле.Правовое регулирование хоз.связей.Классификация хоз.связей.Назнач-е,порядок закл-я договоров в РБ. Понятие хоз.связей влюч. экон, орг-цые, коммерч-ие, правовые, админ. отн-я, склад-ся м-у пок-лями и продавцами в пр-ссе поставок. Хоз.связи осн-ся на: 1- свободно совершаемых актах купли-продажи по инициативе сторон 2- централиз поставках на осн квот и гос.заказов 3- м-унар целей. Стр-ра: простые(произ-ль,потр-ль,поставщ), сложные (+ посредн). Классификацияхоз.связей: По сроку действия: разовые,краткосроч(до 1г.),длительные (>года). По ведомственной принадл-ти: межсист-ные, внутрисист-ные Классификация коммерческих договоров: 1.Договор купли-продажи 2.Брокерский договор 3.Договоры ярморочные, выставочные,аукционные 4.Комиссионный договор 5.Консигнационный договор(товар передается на особых условиях). Функции хоз.связей: -воздействие на производителя (поставщика), на выпуск(поставку) необходимых рынку товаров -заключение хоз.договоров -обеспечение выполнения договорных обязательств -организация оптовых закупок и продаж -рекламно-информационная работа -уст-ние оптимальных финансовых отношений, правовое регулирование -формы закл-я договоров Док-ты: 1.З-н о поставке тов-ов д/гос нужд. 2.ГК РБ 3.Постановления министров. Заключ-е хоз связей д/поставок: 1) д/гос нужд: - простая стр-ра(м-у гос-вом-заказчиком и поставщиком-изготовителем) – закзчик в месячный срок со дня согласования с поставщиком-монополистом объёма поставки высылает проект контракта в 2 экз. Поставщик в 20днев срок подписывает его или высылает протокол разногласия. Закзчик в 20днев срок подпис или обрщ-ся в суд. - сложная (ф-ии госюзаказчика передаются ЮЛ,гос-во выступает гарантом) – после получения проекта д-ра в 10днев срок подпис-ся др.стороной или высылается протокол разногласия. Сторона его получившая подпис или обращ-ся в суд. При неполучении ответа или получении отриц ответа заинтересованная сторона в 20днев срок обращ-ся в суд. 2) коммерч д-ры – закл-ся на осн волеизъявления одной из сторон. Формы закл-ния: - По переписке (высылается оферта 2-х видов :свободная – предложение о покупке;твердая – предложение,высылаемое одному поставщику с указанием сроков). Акцептант высылает акцепт(согласие)или контракцепт(отказ). Жесткая оферта высылается только 1 потенц. покуп-лю. Высыл-ся по эл.носителю путем личн контактов. -Путем личных контактов..Классификация хозяйственных договоров, виды обязательств и условия договоров представлены на схемах 2.3 – 2.5. Договоры отражают организацию хозяйственных отношений субъектов коммерческой деятельности.

Схема 2.3 Классификация хозяйственных договоров

Схема 2.4. Виды хозяйственных обязательств

Схема 2.5. Условия договора

32. Содерж-е КД на произв. предприятии.КД по закупкам.КД по управлению запасами.КД по сбыту. Этапы: 1.КД по закупкам сырья, материалов, изделий(МТО) 2.КД по управлению запасами 3.КД по сбыту продукции. КД по закупкам сырья, (МТО) состоит из иссл-я рынка сырья и м-лов, опр-я потребности п/п в мат. рес-сах, составл-е плана закупок мат. рес-сов, стоимостного анализа заготовит. сферы и т.д. КД по МТО сост. из: 1.Организации закупок 2.Изучения рынка сырья и материалов 3.Определения потребностей производственных подразделений в финансовых ресурсах: На основе стат-го прогноза- а).потребность в ресурсах Пn=∑Вi*Hi, Hi – норма расхода i-го ресурса на Вi продукцию Вi – производственная программа выпуска продукции. б).лимит отпуска Лi=Рi+Зi-Qi; Рi – потребность в i-том ресурсе Зi – постоянный запас Qi – остаток i-го ресурсаЗi=Ci*ti Ci – среднесуточное потребление ti – срок доставки 4.Формирования хоз-ных связей. 5.Разработки плана закупок. План закупок основывается на бюджете закупок. Состав бюджета в МТО: 1)Затраты на закупку: объём закупок*стоим.закупок(Vз*Цз) 2)Затраты на хранение: объём хранения*стоим.хранения(Vх*Цх) 3)Общие затраты: накладные расходы+плановые накопления+затраты на закупку+затраты на хранение. План МТО разраб-ет план. отдел как раздел год. производит. плана. Планы закупок:-долгоср-е;-среднеср-е;-краткоср-е; -квартальные; -месячные; -недельно-суточные. КД по управлению запасами: 1.Определение запасов единовременной партии Для производства: Зi= Пi+Qн-Qк Qн – запасы на нач.периода; Qк – запасы на конец периода; Пi – произ. запас. Для торговли: Si=Кф/n Кф – фонд раб.; n – число оборотов 2.Расчет параметров склада или закупок для хранения 3.Расчет и подбор машин, мех-мов; 4.Орг-я работы склада КД по сбыту. Сбыт сост. из: 1.канального распределения; 2.коммерческого распределения; 3.оперативного распределения КД по сбыту сост.из: 1.организации сбыта(планирование сбыта,маркетинг,склад); 2.планирования ассортимента (основан на выборе видов сбыта,определении емкости рынка и т.д.; 3.организации хоз.связей; 4.планирования сбыта. Виды сбыта: -прямой; -косвенный(ч-з поср-ков); -интенсивный(ч-з большое кол-во поср-в);-селективный(малое кол-во посредников);-нацел. (конкр. группе потр-лей); -ненацел. (требует больших рекл. расх.) Планы сбыта: 1.долгосрочный (5-25 лет); 2.среднесрочный (1-5 лет); 3.краткоср.(1-12мес.)

33 История КД. Кд (commercium) в переводе с латинского языка означает «торговля». До 18-19 веков коммерческая деятельность и представляла собой торговлю. В Месопотамии 10 тыс. лет до н.э. люди начали использовать разделение труда и обмен продукции. Тем самым обуславливается рост их благосостояния. Появляются первые государства. И чем более развита торговля, тем богаче и могущественнее эти цивилизации. Появляются законы регулирующие торговлю и подати. Такие как Законы Хаммурапи в Индиии, Законы Манту в Индии, Римское и Греческое право. Торговля в эти века характеризуется рыночно-ярморочно-базарным. Оптовая торговля появилась 2,5 тыс. лет до н.э. когда люди начали использовать лодки и верблюдов. Купцы, шедшие 100 лет до н.э. по Великому шелковому пути начали устраивать первые розничные стационарные магазины. Но наибольшего развития торговля достигла во времена Крестовых войн в Европе 12-14 веках. За войсками двигалась армия купцов, которая снабжала их и местное население. В течение короткого времени города восстанавливались и богатели до такой степени, что могли получить Магдебургское право (Брест 1390, за 50лет в Литве выдано 2000 разрешений на Магдабургское право). В 16 веке в Австрии появляется династия Фуггеров, которая обустраивает торговые сети (прообразы современных супермаркетов) по всей Европе. В 19-20веках развивается НТП. Для снабжения производства возникают биржи, снабженческо-сырьевые корпорации, транспортные и страховые организации, банки. Для сбыта продукции система посредников: дилеры, брокеры, дистрибьюторы, комиссионеры и т.д. В настоящее время торгово-промышленные финансовые группы и транснациональные корпорации. Происходит глобализация экономики.

34 Характеристика основных субъектов КД. В Беларуси функция по проведению государственной политики в сфере торговли, общественного питания, бытового обслуживания населения, защиты прав потребителей возложена на Министерство торговли, деятельность которого осуществляется в соответствии с Положением о Министерстве торговли Республики Беларусь, утвержденным постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 29 июля 2006 года № 961. В его компетенцию входит координация деятельности в вышеуказанных сферах других республиканских органов государственного управления, координация создания товаропроводящей сети за рубежом, внешнеторговой деятельности, нетарифного регулирования, контроль осуществления рекламной деятельности, разработка и осуществление совместно с республиканскими органами государственного управления, иными государственными организациями, подчиненными Правительству Республики Беларусь, мероприятий, направленных на формирование внутреннего потребительского рынка, улучшение торгового обслуживания населения, создание условий для роста экспорта товаров и услуг, с учетом национальных интересов, координация выставочной и ярмарочной деятельности в Республике Беларусь и за ее пределами. В своей деятельности Министерство торговли руководствуется Конституцией Республики Беларусь, законодательством Республики Беларусь, Положением о Мини-стерстве торговли Республики Беларусь и осуществляет ее во взаимодействии с рес-публиканскими органами государственного управления, иными государственными организациями, подчиненными Правительству Республики Беларусь, местными исполнительными и распорядительными органами, общественными организациями. В единую систему органов управления в сфере торговли, общественного питания, бытового обслуживания населения, внешнеторговой деятельности, защиты прав потребителей и контроля за рекламой входят: Министерство торговли, управления (отделы) торговли и услуг облисполкомов и Минского горисполкома, соответствующие структурные подразделения облисполкомов и Минского горисполкома в сфере внешнеэкономической деятельности и бытового обслуживания населения, соответствующие структурные подразделения городских, районных исполнительных комитетов, местных администраций в сфере торговли, общественного питания, бытового обслуживания населения, внешнеторговой деятельности, защиты прав потребителей и контроля за рекламой. Для коллективного обсуждения наиболее важных вопросов и выработки решений по ним в Минторге в установленном порядке образуется коллегия в составе Министра (председатель коллегии), заместителей Министра, других работников Минторга и структурных подразделений местных исполнительных и распорядительных органов. Численность и персональный состав коллегии утверждаются Советом Министров РБ . Для всестороннего обсуждения проблем функционирования и развития торговли, общественного питания и бытового обслуживания населения, выработки предложений и рекомендаций по их решению в Министерстве торговли создается научно-технический совет.