RPT_tablichki_2 (1)

1.СУЩНОСТЬ, ЗАДАЧИ И ФУНКЦИИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОМЫШ-ЛЕННЫХ ТОВАРОВ. СВЯЗЬ МЕЖДУ СБЫТОМ И МАРКЕТИНГОМ.

Система распределения товаров явл.ключевым звеном маркетинга. Распределение явл.завершающей стадией хоз-вен.деят-сти предпр-я. Важным аспектом распределения явл.сбытовая политика предпр-я.

Сбытовая политика – предпр-я строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий предпочтений, свойственных покупателям продукции предпр-я.

Политика распределения должна ориентироваться на достижении след.показателей эффективности функционирования предпр-я:

1.получение прибыли в текущем периоде, а также гарантия её получение в будущем.

2.максимальное удовлетворение платежеспособности спроса покупателя.

3.долгосрочная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность её продукции

4. хорошая репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Элементы сбытовой политики:

1.Политика товародвижения или распределения; 2. Ценовая политика; 3.Договорная политика; 4.Товарная политика; 5.Инкасацционная политика;

6.Политика формирования спроса и стимулирования сбыта; 7.Политика транспортировки продукции; 8.Сбытовая стратегия; 9.Организационная материально-технич. и прочее аспекты сбыта

2СОДЕРЖАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕН-НОГО ПРЕДПРИЯТИЯ. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ РАБОТ.

Сбытовая деятельность производственного предпр-я предусматривает выполнение следующих взаимосвязанных функций:

1.Организационно-коммерческие функции – связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посредниками. К ним относят: - поиск и выбор покупателей и посредников; - установление контактов в проведении переговоров; - коммерческая работа по подготовке и заключении договоров; - исполнение организацией договоров обязательств

2.Технологические функции отражает содержание оперативной сбытовой работы, связанные с товарными потоками и включает следующ.операции:

- Вывоз готовой продукции на склад; - Приемка на склад готовой продукции от произ-ва; - Размещение на складе; - Организация хранения;- Подготовка к отпуску продукции со склада; - Организация отгрузки отпуска готовой продукции; - Организация послепродажного обслуживания

7 Обучение персонала службы сбыта. Предприятие должно уделять внимание практической подготовке торгового персонала, создать условия, способствующие повышению профессионального мастерства, давать сотрудникам необходимы знания.

Эффективность обучения персонала повышается, если теоретический курс сочетается с практикой на производстве. Материал лекции должен быть доступен и понятен, а ролевые игры соответствовать реальным ситуациям.

Компонентами программы обучения являются следующие блоки: 1 Предприятие (цели, политика, организация); 2 Продукция предприятия; 3 Конкуренты и их продукция; 4 Методы продаж; 5 Организация труда и составление отчетов.

Методы обучения – лекция; фильмы; ролевые игры; анализ конкретных примеров; учебная практика.

Обучающее лицо должно быть образованным, всестороннее развитым и творческим.

3. Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия

Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимодействия с другими подразделениями предприятия.

Служба сбыта - это функциональное подразделение производственного предприятия, обеспечивающее выяснение совокупности функцион.действий по распределению доведению до покупателей и реализация товаров.

Сбытовая система производственных предприятий представляет представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности с определенными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющие те или иные сбытовые функции

Производ.предприятия может быть:собственные, связанные,независимая система сбыта.

Собственная система сбыта предпологает осуществление сбытовой функции субъектами сбыта,которая в экономич.и админ. отношении зависят от предприятия. Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовой функции посредников.

Основные функции:

1. Коммерческая деятельность по реализации готовой продукции

2. Обеспечение качественного обслуживания клиентов

3. Подготовка информации

4. Организационная поддержка и учет реализации сбытовой деятельности

Основные типы организационной службы сбыта:

1.функциональный. Функциональный тип структуры основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнение определенных функций

2. Товарный. Товарный тип организационной структуры предусматривает специальные отдельные подразделения службы по сбыту определенных товарных групп или отдельных товаров.

3. Региональная. Предусматривает спец.отдельные подразделения службы сбыта по определенным регионам с конкретными территориальными границами. Этот тип структуры использ. при след. условиях:

наличие разветвленной сбытовой сети с большим числом торговых точек, высокая концентрация предприятия в пределах каждого региона, различие в требованиях к товару и обслуживание потребителей, находящихся в различных регионах.

4.Комбинированный. Используется предприятием активно расширенную производственную и торговую деятельность. Этот тип является более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры готовой продукции к появлению новых рынков.

5.основные функции и требования к перс-лу службы сбыта предпр-ия. 1)Осн.функц. агента по сбыту явл.управление сбытом2)выбор эффект-ых типов хоз-ых связей3)выбор способов трансп-ки работа складского хозяйства.Агент по сбыту должен обладать опр-ми качествами:-коммуникабельность;-умение вести перговоры с клиентами;-обладать инициативой и внутр.дисциплиной;-хорошо знать ассортимент продукции;уметь анализ-ть,логически мыслить;-обладать настойчивостью и уметь убеждения;-иметь организ-кие способности;-уметь завязывать контакты и держать связи.Подготовка службы сбыта .Специалисты должны обладать сведениями о товаре,о партнёрах и клиентах,важным качеством агента явл.знания психологии поведения панёров на рынке.Важ.качества агентов:чистолюбие,сильный дух,честность.

4 Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта.

При определении численности по сотруд. сбыта могут быть использоваться различные методы. Если пред-тие заранее известно частота , коллектив сотрудников службы сбыта с различными категориями клиентов, в текущем году может использоваться метод учета нагрузки.

Для этого может быть использовано след. схема: 1. Клиенты групп по категории в соответствии со значимости покупок и потенциала на будущее. 2. Для каждой категории покупателей определяются необходимое количество контактов. 3. Общую годовую отгрузку подсчитывается путем умножения частоты контакта на пол клиента в каждой категории, а затем суммируется результат по всем категориям. 4.Планир. среднее количество контактов в неделю для одного сотрудника, а также применен в расчет количество рабочей недели в году.5. необходимое число штатных сотрудников опред. путем деления общей суммы контактов в текущем году на среднее число контактов, который способен обеспечить сотрудников службы сбыта в текущем году. Оценив. в перспективе нагрузку сотрудников по раб. с новыми клиентами след. закрепить за ними покупателей из различных категорий, затем к этому количеству часов прибавляют нагрузку по уже имеющим клиентам и получают итоговую величину общей нагрузки. Необходимо использовать перевод сотрудников с территориальным , с низким потенциалом на территории с более высоким потенциалам как форму служебного поощрения.

6.Отбор и наём персонала службы сбыта.персонал явл.важным фактором.имеется 6 источ.набора служ-их:собственный штаб,учебные заведения,конкуренты,безработные,работники других отраслей,агенства.на первом этапе наёма происходит состав.профессиограмы и квалиф-ой харак-ти.профессиограма содержит1)название професс.2)треб.и обяз-ти3)требуесый ур.знаний4)место нахожд.и географ.хар-ка терр-рии на которой происходит продажа.анкета должна содер. 4 раздела:1)образование2)личность 3)трудовой стаж4)прочие интересы.Собеседование.главная цель собес-ия получить картину слабых и сильных сторон всех кондидатов

­­­­­­­­­­­­­­

13 планировани сбытовой политики разработка сбытового плана

Сбытовая политика производственного предприятия предусматривает определенную систему подхода и средств обеспечивающих организацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта. Это предпологает:

- определение основных форм и методов сбыта

- распределение функций между отдельными участниками сбыта

-выбор наиболее преемлемых правовых организационных и экономических отношений с участниками системы сбыта

- определение стандартов качества товара

- выбор способа работы с покупателями

- обоснование условий стимулирования посредников

15. Качественные методы прогнозирования сбытаКачественные методы прогнозирования сбыта- основанный на использовании знаний специал., экспертов об объекте прогнозирования и обобщения их мнения о развитии объекта в будущем.Эти методы в большей мере соответ. нормативному прогнозированию скачкообразных процессов:1. Метод интерью 2. Метод аналитических докладных записок 3. Метод мозгового штурма 4. Метод мысленного группового анализа реальной ситуации 5. Метод составления сценарий 6. Метод дерева, целей 7. Метод дельфи 8. Метод получения мнения жюри 9. Метод совокупных мнений работников службы сбыта 10. Метод анализа ожидаемых опросов потребителей

30 Косвенный сбыт и его разновидности.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) — продажа продукции через посредников. Сбыт бывает интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным. Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта:

а) горизонтальный рынок;

б) наличие широкого круга потребителей;

в) нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;

г) географическая широта потребления;

д) невысокий процент маржи;

е) возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям;

По числу посредников различают сбыт:

1. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.

2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.

3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.

31 Сущность и функции оптовой торговли

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате ее деятельности товар приближается к потребителю, но еще не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через нее - на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счет накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей ее деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров.

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:

интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнёрами- производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;

оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие:

-функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;

-функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;

-функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;

-функция сглаживания цен;

-функция хранения;

-функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;

-функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;

-функция маркетинговых исследований рынка и рекламы

32 Виды оптовых посредников

Все опт-ые посредники подраз-тся на

1.Оптовики-купцы – это незав-ые коммер-ие пред-ия, приобретающие право собств-ти на все тов-ы, с кот-ыми они имеют дело.

1.1Оптовики с полным циклом обслуживания. 1.2Опт-ки смеш-ого ассортимента. 1.3Опт-и нешир-ого насыщ-ого ассорт-а(1-2 ассорт-ми групп-и). 1.4Узкоспец-ыеопт-и. 1.5Опт-и с ограниченным циклом обслуживания .1.5Дистрибьюторы тов-в промыш-ого назнач-ия продают производ-ям, а не розничным торг-ам. 1.6Тор-ы оптом 1.7Опт-к-коммивояжер не только продает, но и сам дост-ет товар покуп-ям. 1.8Опт-к-организатор раб-т в отр-ях, где бестарная перевозка грузов,.1.9Опт-и-консигнанты обслуж-ют бакалейно-гастрономические маг-ы и розничных торговцев лекарствами.1.10Сельскох-ые производ-ые кооперативы.

2Брокеры и агенты. Брокеры осн. задача свести покуп-ей с прод-ами и помочь им договориться. Агенты осущ-ют действия связанные с продажей или покупкой товара за счет и от имени поручителя на опред-ой терр-ии

3Опт-ые отд-ия и конторы производ-ей 3.1Сбыт-ые отдл-ия и конторы 3.2закуп-ые конторы

4Разные специз-ые опт-и 4.1Опт-и-скупщики сельскпрод-ов 4.2Опт-и-

Аукционисты.

33 Сущность и функции розничной торговли

Розничная торговля –люб. деят-ть по

продаже тов-в или услуг конечным потреб-ям для их личногоиспользования.

Функции: 1Удовлет-ие потребностей насил-ия в тов-ах; ·2довед-ие тов-ов до покуп-ей путем организации простран-ого их перемещения и подачи к местам продажи; 3поддержание баланса между предлож-ием и спросом; 4воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров; 5совершенствование технологии торг-и и улучш-ие обслуж-ия покуп-ей.

34. Организация продажи товаров с баз, складов, оптовых и розничных магазинов

В системе товародвижения и сбыта особое место принадлежит розничным предприятиям.

Розничная торговля – предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг конечным потребителям, завершающая канал распределения

Розничный торговец позиционирует свою торговую точку и выбирает стратегию собственных продаж:

? стратегию дифференциации – предлагается ассортимент товаров, существенно отличающийся от ассортимента других магазинов той же товарной категории;

? стратегию индивидуального обслуживания – торговая точка отличается высоким качеством обслуживания;

? ценовую стратегию – предлагаются те же товары, но по более низким ценам.

Наиболее важным для оптовых предприятий является выбор товарного ассортимента и комплекса услуг, которые предлагаются целевому рынку. При формировании ассортимента обращают внимание на товарный знак (торговую марку), товарную упаковку и маркировку. Приспособление ассортимента к требованиям потребителей осуществляется в оптовом звене.

35. Виды предприятий розничной торговли

К предприятиям розничной торговли относятся: магазины, палатки, ларьки, киоски, аптеки, автозаправочные станции и другие предприятия.

Среди предприятий розничной торговли важное место занимает магазинная торговая сеть, т.е. часть стационарной торговой сети, торговыми объектами которой являются магазины.

Магазином признается специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи то­варов и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приема, хранения и подготовки това­ров к продаже

По признаку товарной специализации магазины подразделяются на:

•универсальные, которые реализуют товары многих товарных групп;

• специализированные, то есть продающие товары одной товарной  группы;

•неспециализированные, которые торгуют товарами разных групп без специализации по отделам и секциям;

•узкоспециализированные, то есть магазины, которые реализуют ассортимент товаров части товарной группы или под­группы.

По месту расположения магазины делятся на отдельно стоящие, совмещенного типа, встроенные, встроенно-пристроенные.

Магазины подразделяются также по следующим основным группам: продовольственные, непродовольственные и смешан­ные

Среди основных типов магазинов выделяют следующие: универмаги; супермаркеты; минимаркеты; продтовары; специ­ализированные магазины по продаже отдельных групп продо­вольственных товаров; промтовары; специализированные мага­зины по продаже отдельных групп непродовольственных това­ров; удобные (дискаунтные) магазины. В магазинную торговую сеть включаются также дома торговли, фирменные магазины, торговые ряды, комиссионные магазины, дисконтные магази­ны, магазины беспошлинной торговли и иные.

Различают магазины полного и частичного самообслуживания.

51 Информационные системы и управление каналами распределенияКaнaл pacпpeдeлeния пpeдcтaвляeт coбoй coвoкyпнocть фиpм или oтдeльныx лиц, кoтopыe пpинимaют нa ceбя или пoмoгaют пepeдaть кoмy-тo дpyгoмy пpaвo coбcтвeннocти нa кoнкpeтный тoвap или ycлyгy нa пyти oт пpoизвoдитeля к пoтpeбитeлю. Цeль иcпoльзoвaния кaнaлoв pacпpeдeлeния - oбecпeчeниe пoтoкa cбывaeмoй пpoдyкции и инфopмaции мeждy пpeдпpиятиeм-изгoтoвитeлeм и кoнeчными пoтpeбитeлями. Этaпы фopмиpoвaния кaнaлoв pacпpeдeлeния cлeдyющиe: -пpинятиe peшeния o cтpyктype кaнaлoв cбытa; -выбop типoв пocpeдникoв (интeнcивнoe pacпpeдeлeниe, экcклюзивнoe pacпpeдeлeниe, ceлeктивнoe pacпpeдeлeниe); -oтбop yчacтникoв кaнaлa cбытa; -мoтивиpoвaниe yчacтникoв кaнaлa cбытa; -oцeнкa дeятeльнocти yчacтникoв кaнaлa cбытa. Кaнaлы pacпpeдeлeния мoгyт быть тpex видoв 1.Пpямыe кaнaлы cвязaны c пepeмeщeниe тoвapoв и ycлyг бeз yчacтия пocpeдничecкиx opгaнизaций. Они чaщe вceгo ycтaнaвливaютcя мeждy пoтpeбитeлями и изгoтoвитeлями, кoтopыe pacпoлaгaют oгpaничeнными цeлeвыми pынкaми. 2.Кocвeнныe кaнaлы cвязaны c пepeмeщeниeм тoвapoв и ycлyг cнaчaлa oт изгoтoвитeля к пocpeдникy, a зaтeм oт нeгo - к пoтpeбитeлю. Тaкиe кaнaлы oбычнo пpивлeкaют пpeдпpиятия и фиpмы, кoтopыe c цeлью yвeличeния pынкoв cбытa coглacны oткaзaтьcя oт cвoиx cбытoвыx фyнкций и pacxoдoв, a тaкжe гoтoвы ocлaбить кoнтaкты c пoтpeбитeлями. 3.Смeшaнныe кaнaлы oбъeдиняют чepты пepвыx двyx кaнaлoв. Кaнaлы pacпpeдeлeния xapaктepизyютcя cвoeй длинoй и шиpинoй. Длинa кaнaлa pacпpeдeлeния являeтcя ocнoвным пoкaзaтeлeм и oпpeдeляeтcя чиcлoм звeньeв. Шиpинa кaнaлa oбycлoвливaeтcя чиcлo yчacтникoв в кaждoм звeнe кaнaлa pacпpeдeлeния. Пpи этoм пpoизвoдитeль тoвapa являeтcя нaчaльным, a пoтpeбитeли - кoнeчными звeньями кaнaлa. Зaдaчa зaключaeтcя в тoм, чтoбы oпpeдeлить кoличecтвo пpoмeжyтoчныx звeньeв. Для выбopa длины и шиpины кaнaлa пpинятo иcпoльзoвaть cлeдyющиe кpитepии. Кpитepий дoxoдoв. Пpямыe кaнaлы дaют вoзмoжнocть бoльшeгo oбъeмa пpoдaж и пpибыли, т.к. выpyчкa пocтyпaeт бeз пocpeдникoв, и пpeдпpиятиe aктивизиpyeт ycилия нa выпycкaeмoй ими пpoдyкции. Кpитepий зaтpaт. Пpямaя пocтaвкa poзничнoмy тopгoвцy oпpaвдaнa в тoм cлyчae, кoгдa дoпoлнитeльныe pacxoды для дocтижeния cooтвeтcтвyющeгo ypoвня пpoдaж мeньшe дoпoлнитeльныx pacxoдoв, cвязaнныx c peклaмoй. Кpитepий гибкocти. Фopмиpoвaниe кaнaлoв pacпpeдeлeния пpeдcтaвляeт coбoй динaмичecкий пpoцecc, кoтopый тpeбyeт пocтoянныx yтoчнeний. Кpитepий кoнтpoля. Чeм бoльшe пocpeдникoв yчacтвyeт в pacпpeдeлeнии пpeдпpиятия, тeм мeньшим ypoвнeм кoнтpoля oнo oблaдaeт.

52 Международные каналы распределения

Международные каналы распределения продукции представляют собой пути продвижения произхведенных в стране товаров или услуг от производителей к зарубежным потребителям непосредственно или через посредников.

Особенностью международных каналов распределения потребительских товаров состоит в наличии, как правило, несколькох торговых посредников, последний из которых обязательно является розничным.

Основная особенность международных каналов распределения на промышленном рынке состоит в отсутствии розничных посредников, при том, что количество оптовых посредников обычно намного меньше чем на рынке потребительских товаров.

Международные каналы распределения являются важной составляющей частью деятельности компании на международном рынке, частично определяющим её прибыльность и эффективность.

53 Управление запасами готовой продукцииГотовая продукция — это изделия, законченные производством и принятые отделом технического контроля. Норматив оборотных средств на остатки готовой продукции определяется как произведение нормы оборотных средств в днях и однодневного выпуска товарной продукции в предстоящем году по производственной себестоимости.Норма оборотных средств по запасу готовой продукции на складе определяется на период времени, необходимый на комплекто­вание и накопление продукции до необходимых размеров, на обязательное хранение продукции на складе до отгрузки (в ряде производств — для так называемого вызревания готовой продукции), на упаковку и маркировку продукции, на доставку ее до станции отправления и погрузку.Готовая продукция, отгруженная со склада, но не оформленная расчетными документами, по существу к запасам не относится. Однако управление этой частью готовой продукции осуществляется также с помощью нормирования.Норма оборотных средств но товарам отгруженным устанавливается на период времени выписки счетов и платежных документов и сдачи их в банк. Эти операции совершаются, как правило, в двух-, трехдневный срок после отгрузки готовой продукции. Лишь в том случае, если поставщик и банк находятся в разных населенных пунктах, этот срок может быть удлинен.Норма оборотных средств в целом по готовой продукции на складе и товарам отгруженным определяется путем деления общей суммы норматива оборотных средств по готовой продукции на однодневный выпуск товарной продукции по производственной себестоимости в IV квартале предстоящего года.

Если вместе с готовой продукцией учитывается тара, то при определении норм и нормативов оборотных средств на готовую продукцию учитывается расход и остатки этой тары.

Совокупный норматив оборотных средств по предприятию равен сумме нормативов по всем элементам оборотных средств и опре­деляет в итоге общую потребность фирмы в оборотных средствах.

Общая норма всех оборотных средств в днях устанавливается путем деления совокупного норматива оборотных средств на од­нодневный выпуск товарной продукции по производственной себестоимости по плану IV квартала того года, по данным которого рассчитывается норма.

Годовой прирост или уменьшение норматива оборотных средств определяется путем сопоставления нормативов на начало и конец предстоящего года,

По мере развития рыночных отношений и необходимости повышения эффективности управления оборотными средствами уси­ливается роль и значение нормирования оборотных средств.

54 Нормирование запасов готовой продукцииЗапасы готовой продукции на производственном предприятии, предназначенные для сбыта, называются сбытовыми или товарны­ми. Сбытовые (товарные) запасы складываются из фактического наличия товарных запасов на сбытовых складах производствен­ного предприятия. Эти запасы вышли из сферы производства, но еще не поступили к потребителям.Запасы готовой продукции обеспечивают ритмичность реали­зации продукции, накопление продукции до размеров оформления соответствующих отгрузочных документов.К сбытовым (товарным) запасам обычно относят и готовую продукцию, которая находится в пути следования от поставщика к потребителю.Деятельность сотрудников службы сбыта производственного предприятия должна быть направлена на установление оптималь­ного объема сбытовых запасов и сокращение товарных запасов, находящихся в пути по зависящим от них причинам.Нормирование запасов готовой продукции является основой для расчета пропускной способности склада, норматива оборот­ных средств под готовую продукцию, позволяет осуществлять кон­троль за состоянием складских запасов. Запас готовой продукции устанавливается в абсолютных величинах и днях оборота.Текущий запас - это часть сбытового запаса, предназначенная для отгрузки в размере величины отгружаемой партии.Подготовительным запасом называется часть сбытового запа­са, который создается в связи с необходимостью подготовки про­дукции к отправке. Он устанавливается исходя из времени, необ­ходимого для рассортировки поступающей на склад продукции, складирования, упаковки, маркировки, комплектования партий по грузополучателям.Страховым запасом называется часть сбытового запаса, пред­назначенная для выполнения установленных временных лимитов отгрузки отдельных видов продукции при нарушении графиков ее выпуска и для удовлетворения потребностей внепланового характера.Работники службы сбыта производственного предприятия мо­гут оказать определенное влияние на сокращение сбытовых запа­сов готовой продукции., которая находится в пути к потребителю. Для этого необходимо установить оптимальную величину партии отправки, определить оптимальную форму перевозок (повагонную, контейнерную и т. п.), правильно выбрать вид транспорта для от­правки и способ отправления груза (грузовой или повышенной скоростью), устанавливать хозяйственные связи с учетом мини­мизации дальности перевозок.Сокращение времени нахождения запасов готовой продукции на складе и в пути снижает потребность в оборотных средствах, положительно влияет на экономические показатели работы пред­приятия. С другой стороны, когда на складе хранится малый запас продукции, то заказчик, не получив необходимого товара, пере­ключается на товар конкурента. Оптимизация запасов готовой про­дукции на предприятии является достаточно сложной задачей.

55 Хранение запасов на производственном предприятииХранение запасов готовой продукции включает в себя сле­дующие операции:- вывоз готовой продукции на склад (внутризаводское пере­мещение груза);- приемку на склад готовой продукции от производства;- размещение на складе;- организацию хранения;- подготовку к отпуску продукции со склада;- организацию отгрузки (отпуска) готовой продукции:- организацию послепродажного обслуживания. Вывоз готовой продукции из производственных подразделе­ний предприятия осуществляется по мере исполнения заказов. Оперативный контроль поступления готовой продукции на склад производится на основании отчетов складов и копий приемо-сдаточных документов. Анализ данных о поступлении готовой про­дукции на склад позволяет оперативно контролировать равномер­ность подачи продукции установленного ассортимента и качества.Приемку на склад готовой продукции, поступившей от произ­водственных подразделений, осуществляют материально ответ­ственные лица. Приемка производится в соответствии с требова­ниями Положения о приемке товаров по количеству и качеству, если иной порядок не установлен внутренними распоряжениями, стандартами предприятия или другими правилами. При приемке товаров, поступивших на склад готовой продукции, проверяется соответствие фактического наличия товаров данным, указанным в приемо-сдаточных документах. Запрещается приемка на склад го­товой продукции с нарушенной упаковкой и упаковкой, не соот­ветствующей требованиям нормативно-технической документации.Хранение готового продукции производится в соответствии с ГОСТами по хранению данного вида продукции. Операции по хра­нению готовой продукции включают размещение на хранение, ук­ладку на местах хранения, создание необходимого режима хране­ния, наблюдение и текущий уход в процессе хранения.Размещение продукции на хранение производится согласно технологическим схемам. Храниться готовая продукция должна по отдельным видам, артикулам, моделям, расцветкам. При необ­ходимости соблюдения сроков реализации готовой продукции сле­дует отдельно размещать партии продукции и контролировать оче­редность их отпуска. Необходимо правильно выбрать способ хра­нения: навалом, на стеллажах, на поддонах, штабельная укладка. Расстояние между упаковочными единицами должно обеспечивать сохранность продукции и маркировки.Создание необходимого режима хранения предполагает под­держание требуемой температуры хранения, влажности воздуха, освещения с учетом физико-химических свойств готовой продукции.Подготовка к отпуску зависит от степени готовности к от­правке потребителям. Она предусматривает комплектование партий, затаривание в транспортную тару, маркировку и другие операции в зависимости от особенностей продукции.В процессе отгрузки продукции потребителям погрузочно-разгрузочные работы должны быть организованы в соответствии с требованиями техники безопасности к технологическому про­цессу погрузки и разгрузки. Общие требования безопасности при проведении погрузочно-разгрузочных работ определены ГОСТ 12.3.009.-76 «ССБТ Работы погрузочно-разгрузочные. Об­щие требования безопасности».При транспортировке готовой продукции используются элект­ропогрузчики, ручные тележки (при небольшом количестве), пе­редвижные контейнеры.Электропогрузчики должны быть осмотрены, испытаны, сле­дует иметь разрешение на пуск их в работу. Полы складов и их рампы должны быть ровными (без выбоин), места для погрузоч­но-разгрузочных работ должны иметь достаточное естественное или искусственное освещение.Запрещается погрузка в неисправные транспортные средства, транспортировка на неисправных поддонах, сбрасывание упако­вочных единиц (мешков, рулонов) во избежание их порчи.Вагоны, автомашины, контейнеры для загрузки готовой про­дукции должны быть очищены от мусора, не выгруженных гру­зов, освобождены от всего, что может повредить упаковку, защи­щены от попадания влаги.Соблюдение установленных требований к технологическим операциям на складе готовой продукции, выполнение их в четкой последовательности оказывают непосредственное влияние на ре­зультаты сбытовой деятельности предприятия.

74 Реклама на месте продажиРеклама на местах продажи (РМП) занимает промежуточное место между рекламой в средствах массовой информации и стимулированием продаж. Она является способом доведения коммерческой информации до потребителя и часто, объединяясь с другими методами стимулирования сбыта, становится конечным звеном любой рекламной акции. Как для производителя, так и для торгового посредника она служит эффективным средством, способствующим продаже товаров и коммерческой деятельности магазина.Под рекламой на местах продажи понимают все мероприятия, связанные с рекламой товаров той или иной торговой марки непосредственно на местах продажи. Место продаж по-английски — point of sales (POS). Соответственно, средства оформления мест продажи POS materials в России на профессиональном жаргоне именуются как средства POS или POS-материалы.Реклама на местах продажи является достаточно широким понятием, так как включает в себя два основных взаимодополняющих определения: во-первых, необходимость напомнить потребителю о тех или иных рекламных акциях, с которыми он может столкнуться в магазине; во-вторых, РМП является одним из видов стимулирования продаж какого-либо товара из общей массы аналогичных товаров, выставленных для продажи в торговом зале.Реклама на местах продажи должна отвечать ряду требований: быстро привлекать внимание, упрощать доведение информации до потребителя, побуждать его к акту покупки и повышать продажи какого-либо конкретного товара или группы товаров в данной торговой точке. При этом воздействие носит ограниченный во времени и пространстве характер, т.е. мотивирует потребителя совершить покупку «здесь и сейчас». Этим РМП или POS от­личаются от телевизионной рекламы, которая не предполагает незамедлительной реакции покупателя. Место продаж условно разделяют на пять функциональных зон, в каждой из которых применяются свои POS материалы, в частности: наружное оформление, входная группа, торговый зал, место выкладки и показа товаров, прикассовая зона.Эффективность воздействия РМП/POS зависит от многих факторов, и в первую очередь от того, насколько полно она охватывает разные типы операций и адекватно конкретной ситуации использован инструментарий POS.Информационная деятельность магазина. Этот вид РМП/POS организует пространство торгового зала и постоянно информирует потребителей о внутреннем расположении магазина. В нее входят информационная система и всевозможные указатели, афиши, плакаты, панно, объявления по внутренней радиосети магазина, показ видеоклипов и т.п. Применение всех этих POS-материалов ставит целью упрощение контактов персонала магазина с каждым потребителем, чтобы помочь сделать ему покупку.Содействие продажам путем объединения усилий производителя и торгового посредника. Такое тесное сотрудничество приводит к многочисленным преобразованиям в ассортименте товаров, к более рациональной организации торговых залов и товарных отделов, к созданию новых демонстрационных систем для коммерческого показа товаров в торговом зале и т.д.3. Средство стимулирования продаж, которое лучше других знакомо многим потребителям. Между элементами POS и рекламной компанией должна существовать некая, как правило, визуальная и материальная связь, необходимая для включения механизма ассоциаций у потребителя с заложенными рекламными образами товаров или торговых марок.Выбор РМП или POS-материалов и принятие соответствующих решений осуществляет ответственный работник магазина или группы магазинов. Этот работник или соответствующий отдел (служба) следят за тем, чтобы имидж торговой точки, ожидания покупателей и РМП/POS совпадали друг с другом. Именно в силу этих причин реклама на месте продажи является наиболее эффективным средством рекламирования товаров и услуг, так как под ее «влиянием» потребитель, пришедший в магазин нередко как гость или зритель, становится фактическим покупателем товаров, которые он, может быть, и не планировал купить до своего прихода в магазин («пришел — увидел и купил»).Задача средств POS. Как специфический инструмент РМП имеет свои особые цели и задачи, которые тесно связаны с основными элементами коммерческого маркетинга, в частности: она должна быть обращена к максимальному числу покупателей, чтобы обеспечить продажу большого количества товаров и услуг (ускорение продаж); облегчать потребителю выбор, помогая ему выбирать быстро, удовлетворяя его запросы наилучшим образом и в кратчайшие сроки (побуждение к покупке); информировать потребителя и дать ему возможность сравнить несколько изделий разных торговых марок, которые нуждаются в соответствующем информационном обеспечении в процессе коммерческого представления товаров в торговом зале магазина, т.е. должна быть «немым» продавцом; способствовать росту продаж и «узнаваемости» торговых марок в процессе коммерческой презентации товаров; дать убедительную аргументацию в пользу выбора того или иного товара/магазина; выгодным образом представить еще не известный широкому кругу потребителей новый товар; напомнить о проводимой рекламной кампании и стать связующим звеном между торговой маркой и потребителем; стимулировать продажу товаров и уровень торгового обслуживания (фирменный стиль).Цель использования POS-материалов — привлечь внимание покупателей к присутствующим в торговом зале магазина товарам различных торговых марок, создать лояльное отношение к определенным маркам и повысить количество импульсивных покупок.POS-материалы можно подразделить на внешние (вывески, световые табло и указатели, витрины и т.д.) и внутренние (реклама возле касс, напольные дисплеи, стеллажи, стойки, вертикальные и горизонтальные холодильники, мини-секции, наклейки, воблеры, промоушн-материалы, листовки, флаеры и т.д.) Немаловажную рекламную роль выполняют внутренняя обстановка и благоприятная атмосфера торгового зала магазина. Кроме того, эффективно используемые стандарты размещения рекламных материалов позволяют персоналу магазина вместе с производителями быстрее продвигать товары к потребителям, облегчают их поиск в торговом зале, улучшают зрительное восприятие мест продажи и увеличивают вероятность покупки.

7 Обучение персонала службы сбыта. Предприятие должно уделять внимание практической подготовке торгового персонала, создать условия, способствующие повышению профессионального мастерства, давать сотрудникам необходимы знания.

Эффективность обучения персонала повышается, если теоретический курс сочетается с практикой на производстве. Материал лекции должен быть доступен и понятен, а ролевые игры соответствовать реальным ситуациям.

Компонентами программы обучения являются следующие блоки: 1 Предприятие (цели, политика, организация); 2 Продукция предприятия; 3 Конкуренты и их продукция; 4 Методы продаж; 5 Организация труда и составление отчетов.

Методы обучения – лекция; фильмы; ролевые игры; анализ конкретных примеров; учебная практика.

Обучающее лицо должно быть образованным, всестороннее развитым и творческим.

8 Оплата и стимулирование труда трудового персонала. Важнейшим аспектом в организации деятельности предприятия по распределению товаров является создание действенных средств повышения мотивации сотрудников отдела сбыта.

Стимулирование труда осуществляется за счет заработной платы, премий и т.д. Система оплаты труда специалистов зависит от тарифной ставки 1-го разряда и тарифного коэффициента.

1. Система оплаты по возможности формируется таким образом, что она в качестве инструмента мотивации способствует готовности агентов к результативной работе.

2. В качестве инструмента управления, направляет действия агентов на заданные руководством цели.

3. Удерживает расходы на оплату труда в рамках приемлемого значения по отношению к обороту.

Система оплаты труда на предприятии нужно формировать таким образом, чтобы она способствовала следующим требованиям: справедливость, ориентация на результат, ориентация на цели, простота, непрерывность, гибкость, стимулирование командного духа, связь с результативностью.

Приоритетными направлениями в мотивации сотрудников службы сбыта являются: жесткий оклад, комиссионные с оборотов, премиальная система, доплаты за конкретные достижения, система квот к продажам, участия в прибылях.

Спец мероприятия для сотрудников: постановка целей, введение объективной системы оценки труда сотрудников, составление списка лучших сотрудников, поощрение благодарственными письмами и др.

11.Определение конкурентных преимуществ предприятия.

Конкурентное преимущество предприятия определяется по результатам анализа конкурентной среды с целью оценки позиции предприятия на рынке.

Определение конкурентного преимущества является результатом исследования анализа конкурентной среды, выявляющего сильные и слабые стороны как самого предприятия, так и его конкурентов. За определением конкурентного преимущества следует принятие решения и планирования программы его достижения в конкретной области. Это позволят разработать конкурентную стратегию предприятия.

10.Исследование рынка сбыта продукции предприятия.

Исследование рынка предполагает следующую последовательность:

1)Анализ потребительских групп (различие в пожеланиях клиентов заставляет произ-ля разделять их на группы, сегменты и предлагать им различающиеся между собой по цене, форме, харак-кам продукты и услуги.

Важным условием для анализа потребительских групп явл-ся выбор подходящих критериев. Наиболее часто используются: 1)соц-но-экон-кие признаки 2)демографические признаки 3)психографические признаки 4)поведенческие признаки.

2)Анализ конкуренции. Он предполагает оценку состояния и тенденций изменений конкурентной среды. При этом необ-мо ответить на след. вопросы:

-кто является конкурентом; каковы планы конкурентов; сильные и слабые стороны.

Следует обратить внимание на важнейших конкурентов, какие их действия представляют большую опасность, каковы их фин-вые положения, каковы их достижения в сфере исслед-ний, планы, возможности сис-мы управлений и тд.

Для получения необходимой инф-ции могут использоваться легальные и нелегальные методы.

Легальные методы: систематическое изучение конкуренции через службу сбыта путём опроса; анализ каталогов газетных статей; патентных заявок; тестовые закупки; разработка изделий; изучение поставщиков, используемых материалов и тд.

3) Анализ состояния и тенденции рынка. Он связан с оценкой, структурой спроса, привлекательности рынка, тенденции изменения конъюнктуры рынка и структуры потребительского спроса.

9. Оценка работы торгового персонала.

Существуют 2 основных подхода к оценке выполненной работы.Для каждого из них руководство вырабатывает определенные критерии и устанавливает показатели с которыми знакомят сотрудника.

1 группа показателей учитывает затраченные ср-ва: кол-во состоявшихся контактов,кол-во контактов на одну потенциальную сделку,кол-во контактов на одного клиента,кол-во сделанных предложений.

2 показатели результатов связанных с уровнем реализации и прибыли.К ним относятся:прибыль от реализации,поступления от продаж,кол-во заказов,продажа новым клиентам.

Комбинируя можно получить ряд сводных коэф-тов:1)коэф+выгодных сделок=кол-во заказов/кол-во предложений;

2)выручка от реализации на один контакт;

3)прибыль от реализации на один контакт;

4)заказ на один контакт;

5)средняя стоимость заказа и и.д.

В получ.коэф. можно применять при анализе продаж отдельных товаров,а так же при работе с клиентами разного уровня.

К качественным показателям оценки работы сотрудников службы сбыта относятся:

1)умение и навыки продаж,умение вести беседу с клиентом,умение завершать продажи;

2)взаимоотношения с клиентом;

3)самостоятельность и инициативность;

4)знание товаров;

5)отношение и готовность к сотрудничеству.

12 Стратегическое планирование сбытовой деятельности предприятия

Стратегическое планирование осуществляется на основе разработки стратегических направлений и общих целей предприятий на перспективу. Целевые установки предприятия оказывают влияние на деятельность всего сбытового аппарата. Стратэгическое планирование направлено на достяжение определенных целей и роста объемов сбыта и доли рынка прибыли размера и маштаба предприятия. Основные стратегическими направлениями будут:

1 Проникновение на рынок

– формирование и развития спроса на товар

- увелечение собственной доли рынка

- защита рыночной позиции

2 Развития рынка

- освоение новых сегментов

- расширение сбытоыой сети

- проникновение но новые рынки

3 Совершенствования товаров

- улучшение потребительских свойст

- расширенеет товарного ассортимента

- повышение качества товара

- рацианализация товарного ассартимента

4 деверсификация

14. Прогнозирование сбыта продукции предприятия.

Прогнозирование сбыта явл-ся основой планирования хоз-ной деятельности предприятия.

Различают прогнозы сбыта:

1)краткосрочные(до 1 года);

2)средне срочные(от 1 до 3 лет);

3)долгосрочные(от 3-х лет и более).

Прогнозированию сбыта требуется квал-ный подход.В зависимости от типа прогнозирования выделяют:

1)Поисковое прогнозирование.Это способ научного прогнозирования от настоящего к будущему.(сущ.2 вида-экстрапалятивное и альтернативное)

2)Нормативное предполагает определение общих целей и стратегических ориентиров предприятия на будущ.период и оценку развития предприятия исходя из этих целей.

3)Прогнозное основано на творческом видении будущего.

В зависимости от степени вероятности будущих событий выделяют:вариантные и инвариантные;

По способу представления результатов:точечные и интервальные.

Порядок составления прогноза включает след.этапы:

1.Подготовка перечня продукции,по которым состоится прогноз сбыта.

2. Определение периода прогнозирования.

3.Выбор натуральной ед.измерения объемов продаж по каждому продукту.

4.Определения метода составления прогноза.

5.Установление источников информации,необходимых для составления прогнозов сбыта по выбранным методам определения порядка сбора и обработки данных.

6. Расчет наиболее вероятных прогнозов вариантов по каждому методу.

7.Расчет оптимистических и пессимистических прогнозов сбыта

16. Количественные методы прогнозирования сбытаКоличественные методы прогнозирования базируются на фактически информац. материале о прошлом и настоящем развитии объекта прогнозирования

Чаще всего применяется при прогнозировании динамических процессов: 1.экстрополяция по скользящей средней - применяется для краткосрочного прогнозирования 2.прогнозируется на основе сезонных компаний 3. Прогнозир. методом линейной регрессии, базируется на анализе взаимосвязей двух переменных 4.экспонециональное сглаживание 5.прогнозируется на основе анализа долей рынка предприятия

17. Текущее планир.поставок и реализация товаров. Операт.планир.сбыта

Текущее планир.поставок и реализация товаров производится предприятием предусмотренные конкретизированием планов сбыта в товарном, адресном, временном и колич.аспектах. Планир.поставок производится по каждой предметной позиции товарного ассортимента и предусматрив. определение объема и сроков поставок в адрес определенного покупателя, посредников,потребителей. Планир.реализаций осуществ.на основе плана поставок планируемых реализаций,отраж.планир.поступления ден.средств покупателей за поставленные им товары предприятием

Планир.реализаций произ.с учетом отгруженных, но не оплаченных товаров. Оперативное планир.производится по каждой адрессной позиции сбыта и предусматривание опред.точных сроков и объем поставок по каждой товарной позиции.

36 Комиссионная торговля – вид предпринимательской деятельности, которая направлена на получение прибыли от оказания услуг по покупке или продаже товара, принадлежащего другому лицу – комитенту. По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение (комиссионные) совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. При этом право собственности на товары, переданные комиссионеру для реализации, принадлежит комитенту. При исполнении договора комиссии у комиссионера возникает оборот по реализации на сумму причитающегося ему комиссионного вознаграждения. Комиссионное вознаграждение может быть установлено:в твердой сумме независимо от цены совершенной комиссионером сделки ив в процентах от цены сделки, совершенной комиссионером. Договор комиссии может быть заключен: на продажу (продажа комиссионером товара, принадлежащего комитенту) и на покупку (покупка комиссионером товара по поручению комитента). При исполнении комиссионером договора на продажу он может получить комиссионные путем удержания обусловленной договором суммы с выручки от реализации комиссионного товара. При исполнении комиссионером договора на покупку комиссионное вознаграждение комиссионер получает от комитента отдельным платежом.

37 Ли́зинг  — вид финансовых услуг, форма кредитования при приобретении основных фондов предприятиями или очень дорогих товаров физическими лицами. Лизингодатель обязуется приобрести в собственность определённое лизингополучателем имущество у указанного им продавца и предоставить лизингополучателю это имущество за плату во временное владение и пользование. Договор может предусматривать, что выбор продавца и приобретаемого имущества делает лизингодатель. Лизингополучатель может изначально являться собственником имущества.По сути, лизинг — это долгосрочная аренда имущества с последующим правом выкупа. Законодательство разных стран по разному рассматривает налоговые последствия лизинга. В зависимости от срока полезного использования объекта лизинга и экономической сущности договора лизинга различают: Финансовый лизинг (финансовая аренда). Срок договора лизинга сравним со сроком полезного использования объекта лизинга. Как правило, по окончании договора лизинга остаточная стоимость объекта лизинга близка к нулю, и объект лизинга может без дополнительной оплаты перейти в собственность лизингополучателя. По сути, является одним из способов привлечения лизингополучателем целевого финансирования (в целях приобретения объекта лизинга). Операционный (оперативный) лизинг. Срок договора лизинга существенно меньше срока полезного использования объекта лизинга. Обычно предметом лизинга являются уже имеющиеся в распоряжении лизингодателя активы (может не быть третьей стороны — продавца). По окончании договора объект лизинга либо возвращается лизингодателю и может быть передан в лизинг повторно, либо выкупается лизингополучателем по остаточной стоимости. Лизинговая ставка обычно выше, чем по финансовому лизингу. По экономической сущности является разновидностью аренды. В Российской Федерации операционный лизинг законодательно не регулируется, поэтому контракты, по сущности являющиеся операционным лизингом, заключаются в виде договоров аренды. В договорах лизинга может быть предусмотрено техническое обслуживание поставляемой техники, обучения кадров и т. д. В договоре возможны положения о праве (или обязанности) лизингополучателя купить товар по истечении срока аренды.Особым случаем является возвратный лизинг, при котором продавец лизингового имущества одновременно является лизингополучателем. Фактически это форма получения кредита под залог производственных фондов и получения дополнительного экономического эффекта от различий в налогообложении

38 Франчайзинг

Франчайзинг - - это контракт, по ко­торому торговец принимает на себя обязательства реализовы­вать товар или услуги под фирменным знаком и по правилам головной компании.

Франчайзер как владелец генеральной лицензии является ор­ганизатором всего дела. Он контролирует технологию ведения бизнеса, обеспечивает стартовым капиталом, помогает в мар­кетинге и бухгалтерии, поставляет необходимые продукты, сырье, материалы, оборудование.

Формы франчайзинга:

1система розничных торговцев под эгидой про­изводителя.

2система оптовых тор­говцев под эгидой производителя.

3система розничных торговцев под эгидой фирмы сферы услуг.

Вопросы, которые должен выяснить потенциальный франчайзи, должны сводиться к следующему:

1насколько преуспевают другие предприниматели, которые уже сотрудничают с данной компанией;

1хватит ли той суммы, которую должен вложить предприниматель, приобретая франшизу для успешного ведения бизнеса или потребуется дополнительный собственный и заемный капитал;

1насколько строго франчайзер относится к проблеме отбора франчайзи или им может стать любой предприниматель, про следующий цели сиюминутной выгоды;

2насколько быстро и выгодно в случае необходимости мол но продать торговую точку, работающую на условиях франчайзинга;

3насколько стабильным может быть спрос на товары или ус­лугу в длительной перспективе.

И потенциальный франчайзер, и потенциальный франчайзи, сталкиваются с проблемой прогнозирования предпринимательского риска, и этот риск тем больше, чем полнее вкладываемый капитал. Вступительный взнос, который должен внести франчайзи, колеблется в очень значи­тельных пределах и зависит от затрат на организацию франши­зы.

39 Ярмарочная и выставочная торговля в политике распределения товаровВ качестве организаторов торговли выступают оптовые ярмарки и выставки, которые можно рассматривать как периодически действующий рынок, организуемый в определенном месте, в определенное время и на определенный срок. Они дают хорошую возможность продавцам представить свой товар и ознакомиться с товарами конкурентов, а покупателям — о рынки конкретного товара, условиях его приобретения.В основные задачи оптовых ярмарок входят:1.возможность для оптовых и розничных торговцев закупить товар для удовлетворения спроса своих покупателей;2.формирование хозяйственных связей по поставкам продук­ции и заключение договоров поставки, а также содействие де­ловым контактам;3.изучение спроса и предложения на конкретные товары и ис­следование рыночной конъюнктуры;4.усиление воздействия потребителей на повышение качества производимой продукции, расширение ее ассортимента и внед­рение в производство новых, наиболее прогрессивных видов из­делий;5.продвижение на рынок новых товаров посредством проведе­ния рекламных мероприятий, ознакомления покупателей с опыт­ными образцами изделий, выявления потенциального спроса.Ярмарки различны по своему характеру и назначению. В зависимости от продолжительности работы они могут быть постоянно действующими и периодически проводимыми. В зависимости от товарной специализации различают специализированные и универсальные ярмарки. По территориальному признаку выделяют международные, республиканские, региональные и межрегиональные ярмарки.При этом можно выделить три этапа: -подготовительный; -непосредственно проведения ярмарки; -подведения итогов.

40 Биржевая торговля в политике распределения товаровБиржевая торговля представляет собой важнейший канал распределения товаров, содержащий определенные черты ярмарочной торговли.В современных условиях биржа является неотъемлемым элементом товарного рынка.Товарная биржа — это добровольное объединение юридических и (или) физических лиц для гласных публичных торгов товарами, которые проводятся в определенном месте, в определенное время и по заранее устанавливаемым правилам.Членами товарной биржи могут быть как юридические, так и физические лица, которые приобрели право участия в торгах. Основные функции товарных бирж:-создание необходимых условий для проведения биржевых торгов;-регистрация биржевых сделок; -котировка и ее публикация;-изучение всех факторов, определяющих динамику биржевых цен;-формирование биржевой инфраструктуры.Все операции по продаже, приобретению или обмену товара на бирже могут производить лишь биржевые посредники, в числе которых:-брокеры, -дилеры, -трейдеры, или биржевые спекулянты, -джобберы, -маклеры, Помимо них, биржевые торги сопровождают многочисленные операторы и клерки, работающие на условиях контракта и выполняющие различные вспомогательные операции.Результатом биржевых торгов является биржевая сделка. Фьючерсные сделки предполагают куплю и продажу права ни будущий товар. Фьючерсные сделки обязательно регистрируются в расчетной палате, и с момента регистрации продавец и покупатель перестают быть непосредственными субъектами договора купли-продажи. Все вопросы они решают только с расчетной палатой.Сделки с реальным товаром на биржах могут заключаться как по ценам, сложившимся на момент заключения сделки или момент поставки товара, так и по ценам, устанавливаемым в результате биржевой котировки. Товарная биржа создает условия, необходимые для обслуживания процесса купли-продажи, но от своего имени сделки не заключает. Заключение сделок относится к функции членов биржи или профессиональных посредников. При выборе брокерской фирмы для клиента важно знать, на каких биржах эта фирма работает, как выполняются взятые на себя обязательства и какой комиссионный сбор берут за свои услуги. Брокерские фирмы, работающие на бирже, совершают сделки в строгом соответствии с Правилами биржевой торговли.

56 Виды сбытовой документации. Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаровДвижение готовой продукции от производителя к потребителю оформляется различными специальными товаросопроводительны­ми документами, к которым относятся:1) Коммерческие документы, которые дают стоимостную, ка­чественную и количественную характеристику товара:Счет-фактура,Упаковочный лист,Фактура-проформа Товарная накладная, Товарно-транспортная накладная В товарных и товарно-транспортных накладных в обязатель­ном порядке указывают:- обоснование цены: номер и дату договора, протокола согла­сования цен, калькуляции, прейскуранта и т. п.;- номер и дату качественного удостоверения, сертификата со­ответствия,- отпускную цену товаропроизводителя;- размер и сумму оптовой (торговой) надбавки;- розничную цену (при отпуске в розничные торговые пред­приятия) и другие реквизиты.2) Транспортные документы:Железнодорожная накладная ,Железнодорожная накладная включает:- имя и адрес отправителя и получателя;- название железнодорожной станции назначения;- описание погруженного товара и упаковки;- указания товарных мест, веса и прочие характеристики груза;- инструкцию по виду отправления (обычное, срочное; для экспресс-отправления выдаются специальные формуляры);- маршрут движения;- тариф за перевозку, скидки, расчет стоимости перевозки;- штемпель станции назначения, штемпель веса;- список документов, включенных в железнодорожную на­кладную (спецификации товара, таможенные фактуры, свидетель­ства происхождения и др.).Железнодорожная накладная дает получателю право получить товар.Дубликат железнодорожной накладной ,Международная накладная воздушного транспорта Международная накладная автомобильного транспорта CMR, Коносамент речного транспорта ,Коносамент морского транспорта Чартер 3) Транспортно-экспедиторские документы: Отгрузочное поручение - перечень операций, поручаемых эк­спедитору.Экспедиторские инструкции, 4) Документы, удостоверяющие качество:Удостоверение качества ,Сертификат, Ветеринарное свидетельство 5) Складские документы:Простое складское свидетельство (ПСС) является ПСС должно содержать:- наименование и место нахождения товарного склада, при­нявшего товар на хранение;- текущий номер складского свидетельства по реестру склада;- наименование и количество принятого на хранение товара – число единиц и (или) товарных мест и (или) мера (вес. объем) товара;- срок, на который товар принят на хранение, если такой срок устанавливается, либо указание, что товар принят на хранение до востребования;- размер вознаграждения за хранение либо тарифы, на основа­нии которых он исчисляется, и порядок оплаты хранения;- дата выдачи складского свидетельства.Двойное складское свидетельство (ДСС), 6) Документы по платежно-банковским операциям:- платежное поручение;- требование-поручение;- извещение о платеже по товарному аккредитиву; -товарный аккредитив;- инкассовое поручение;- банковская гарантия;- заявка на банковскую гарантию;- вексель и т. д.7) Документы, оформляемые при перемещении товаров через таможенную границу:Таможенная фактура ,Свидетельство происхождения В качестве таможенной фактуры может выступать одна из ко­пий счета-фактуры (при указании - для целей таможенного офор­мления). При отсутствии документа, который делает возможным тамо­женное оформление документов, импортер может заменить этот документ реверсом или гарантийным письмом для таможенных органов, в соответствии с которыми он обязуется предоставить таможенную фактуру в более поздний срок и произвести необхо­димые платежи. Однако такая процедура затруднительна и требует дополнительных расходов.По указанным причинам при железнодорожных и автомобиль­ных перевозках необходимо предоставить таможенную фактуру перед загрузкой экспедитору или организации, которая занимается погрузкой товара. Такой документ отправляется вместе с товаром.К основным документам, оформляемым при перемещении то­вара через таможенного границу, относятся:- грузовая таможенная декларация , декларация «Паспорт сделки»

57 Учёт реализации готовой продукции

В процессе реализации готовой продукции происходит превра­щение готовых изделий (работ, услуг) в деньги.Моментом реализации считается или дата зачисления на рас­четный счет платежа от покупателя, или дата отгрузки (отпуска) продукции и предъявления покупателям расчетных платежных до­кументов. При расчетах в порядке плановых платежей моментом реализации является дата отгрузки продукции потребителям.Предприятие представляет статистическую отчетность по форме № 1-отгрузка «Производство, отгрузка и запасы важнейших видов промышленной продукции», где отражаются следующие показатели:

- размеры запасов готовой продукции на начало и конец отчет­ного периода (месяц, квартал, год),

- данные о фактическом выпуске продукции;

- данные об отгрузке на рынок Республики Беларусь (в том числе для продаж населению через розничную торгов>то сеть всех форм собственности с указанием данных об отгрузке по квотам);

- данные об отгрузке на экспорт (в том числе в Российскую Федерацию).

Показатели отчетности об объеме выпуска и реализации про­дукции используются для контроля и анализа выполнения плана производства и результатов реализации продукции.

58 Подготовка к заключению договораВ современных условиях заключение договоров должно происходить на таком уровне, чтобы их выполнение обеспечивало максимальную эффективность хозяйствования, формирование устойчивого рынка сбыта продукции предприятия. Характерными особенностями договорной работы в сфере сбыта являются:- необходимость использования различных способов установления контактов с потенциальными партнерами;- тщательная отработка предмета договора, спецификаций в условиях расширения ассортимента и усложнения продукции; - повышение требований покупателей к продавцу на стадии использования товаров, что находит отражение в условиях гарантийного и послегарантийного обслуживания, обучения персонала;- организация надлежащего исполнения условий договоров:- обеспечение учета и контроля договорных обязательств;- формирование банка данных о потенциальных партнерах пред­приятия.Основные этапы договорной работы:1) подготовка к заключению договора:2) заключение договора;3) исполнение договора;4) анализ договора после его исполнения.В процессе подготовки к заключению договора работники службы сбыта осуществляют в определенной последовательности следующие процедуры:- направляют предложение (оферту) покупателю;- принимают и подтверждают заказ покупателя;- направляют покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием условий будущего договора;- принимают участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;- принимают участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках;- направляют в адрес потенциальных покупателей каталоги, проспекты, коммерческие письма.Нормативной базой оформления преддоговорных процедур является Гражданский кодекс Республики Беларусь.Преддоговорная работа на предприятии включает:- определение порядка регистрации и анализа коммерческих предложений;- разграничение ответственности между функциональными службами предприятия за оформление проекта договора;- установление порядка и сроков прохождения документации, связанной с заключением договоров.Поступающие от покупателей коммерческие предложения ре­гистрируются в журнале. В нем указываются наименование потребителя, дата поступления, содержание коммерческого предложения, дата рассылки на согласование, результаты рассмотрения. Примерная форма журнала регистрации коммерческих предложений приведена в табл. 2.1.Заместитель директора по коммерческой работе определяет состав функциональных подразделений, с которыми необходимо согласовать данное предложение.Руководитель отдела сбыта анализирует коммерческое предложение по возможности выполнения требований к количеству и качеству продукции, срокам поставки, условиям оплаты, формам отгрузки, транспортным условиям. Кроме того, назначает конкретного исполнителя из числа сотрудников отдела сбыта для ведения работ по заключению и исполнению договора. Подготовленный исполнителем проект договора согласовывается со следующими подразделениями:- начальником отдела сбыта - по срокам и объемам поставок;- службами стандартизации и ОТК - по вопросам качества продукции;- бухгалтерией - по вопросам оплаты и финансовых расчетов;- экономической службой - по вопросам экономической це­лесообразности;- юридической службой - по правовому оформлению договора;- главным инженером, зам. директора по производству - по обеспечению изготовления продукции в соответствии с заказом.

59 Заключение договораДоговор подписывается руководителем предприятия или его заместителем по коммерческим вопросам. Два экземпляра проекта контракта, подписанные и заверенные гербовой печатью, не позднее трех дней с момента подписания направляются покупателю, третий хранится в отделе сбыта. Подписанный потребителем и заверенный его гербовой печатью договор регистрируется в канцелярии в журнале входящей корреспонденции и передается в отдел сбыта.При возникновении разногласий по договору покупатель оформляет и направляет в адрес предприятия вместе с подписанным договором два экземпляра протокола разногласий. Протокол разногласий - это документ, отражающий предлагаемые покупателем иные условия договора. На практике выработалась форма протокола разногласий в виде текста, разделенного на две части. Соответствующие условия договора излагаются в этих частях в редакции каждой из сторон. Порядок согласования и подписания протокола разногласий аналогичен порядку согласования и подписания договора. В договоре производится запись о наличии протокола разногласий. Один экземпляр подписанного и заверенного гербовой печатью протокола разногласий направляется покупателю, второй хранится в отделе сбыта вместе с контрактом.Договор считается действительным и принимается к исполнению, если стороны пришли к согласию по условиям договора.

60 Исполнение договораКонтроль исполнения договоров проводят отдел сбыта (объем и сроки поставок), экономический отдел (согласование цен), бухгалтерия (поступление оплаты, порядок расчетов), юридический отдел (оформление претензий). Контроль исполнения договоров ведется постоянно путем сравнения объемов сроков поставок и поступления оплаты, указанных в договоре с фактически взятыми данными из отгрузочных документов и платежных поручений. Результаты контроля объемов и сроков поставок регистрируются начальником отдела сбыта в отчете по отгрузке продукции (табл. 2.3). поступление оплаты фиксируется бухгалтером в ведомости дебиторской задолженности.Отдел внешнеэкономической деятельности осуществляет контроль за своевременным оформлением транспортных, коммерческих и таможенных документов, чтобы избежать задержек в связи с таможенной очисткой товаров при экспортных поставках.Контроль за погрузкой товара на основной транспорт осуществляют представители покупателя и экспедиторские фирмы.Ход выполнения договоров регулярно рассматривается и ана­лизируется на совещаниях у заместителя директора по коммерческим вопросам при участии руководителей отделов сбыта, внешнеэкономической деятельности, бухгалтерии. Принятые решения по корректирующим мероприятиям отражаются в протоколе с указанием ответственных исполнителей и сроков исполнения.Осуществление контроля за надлежащим исполнением договоров со стороны указанных подразделений обеспечивает стабильную работу предприятия и поддерживает его репутацию как надежного партнера.Если в процессе поставок возникает необходимость изменения условий договора, начальник отдела сбыта должен проанализировать возможности их выполнения, влияние на цену продукции, сроки поставки и согласовать с заинтересованными подразделениями. Порядок согласования аналогичен порядку анализа договора. Изменение договора осуществляется оформлением дополнительного соглашения.Дополнительное соглашение согласовывается с должностными лицами и подписывается так же, как и договор. Два экземпляра дополнительного соглашения направляются покупателю, один остается в отделе сбыта. Подписанное и заверенное гербовой печатью дополнительное соглашение возвращается на предприятие и хранится вместе с контрактом.

61 Анализ договора после его исполненияПосле исполнения договора начальник отдела сбыта анализирует, обобщает требования покупателей относительно ассортимента, качества, упаковки, художественно-эстетических показателей. Результаты анализа служат основой для разработки предложении по совершенствованию выпускаемой продукции.Претензии и рекламации, полученные от потребителей, регист­рируются и рассматриваются в соответствии с установленным порядком рассмотрения претензий и рекламаций от потребителей.

73 Стимулирование и торговая сетьГлавной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных Торговая сеть вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается производителя, то он вынужден предлагать все больше временных льгот как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов.Производитель всегда должен учитывать особенности торговой сети, с которой он работает, если у него возникает намерение предложить ей акцию по стимулированию продаж. При этом преследуются следующие основные цели: убедить оптовика приобрести определенное количество товаров и дать ему средство убеждения следующего посредника; убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его в свой постоянный ассортимент); побудить розничного торговца выгодно разместить товар в торговом зале.Производитель вынужден систематически прибегать к операциям «стимулирование – торговый посредник» в следующих случаях:1. В момент выпуска товара в обращение, когда операции по стимулированию носят массовый характер и имеют только одну цель: добиться внесения товара в каталоги.2. В период роста продаж товара: для товара, переживающего рост продаж, характерным является временное истощение запасов в местах продажи, поскольку заказы поступают не в расчете на будущий рост продаж, а в зависимости от уже достигнутого уровня. Целью стимулирования в данном случае будет обеспечение условий для закупки большего количества товаров; в его задачи войдет также получение дополнительных площадей в торговом зале для размещения товаров данной марки или же их размещение в наиболее выгодных точках торгового зала.

3. В период зрелости товара: на этом этапе продажи достигают оптимального уровня, и конкуренция становится опасной. Торговые посредники склонны избегать каких-либо усилий, направленных на увеличение объема продаж. В связи с этим операции по стимулированию призваны ободрить их и помочь противостоять действиям конкурентов.

4. В период упадка популярности товара: целью операций по стимулированию на этом этапе будет ликвидация запасов и подготовка почвы для прихода нового товара.

Приемы операций «стимулирование – торговый посредник» можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении.

Финансовые льготы подразумевают несколько видов скидок:

- скидки, связанные с внесением товара в каталоги;

- скидки на количество покупаемого товара;

- возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца;

- купонаж.

Скидки, связанные с каталогизацией. Это наиболее часто используемый прием стимулирования продаж. Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от размера заказа и колеблются в пределах 5-20 %.

Таким образом, предприятие вознаграждает посредника за создание запаса товара. Акция должна быть кратковременной; в противном случае она может негативно повлиять на будущие заказы.

Возмещение за рекламу. Производитель требует от посредника прямого сотрудничества: размещения рекламы на месте продажи, внесения о товарах данной марки в рекламную документацию, выгодного размещения своих товаров в торговом зале и так далее.

Купонаж. Этот прием, прежде всего, обращен к независимым розничным торговцам и традиционной торговле и позволяет в какой-то мере восстановить утраченное равенство между крупными торговыми центрами и мелкими коммерсантами. Существуют две формы купонажа:

Чек, дающий право на скидку. Розничный торговец, покупая в мелкооптовом магазине определенное количество товара, находит вложенный в упаковку чек, дающий ему право на скидку при следующей покупке. Оптовому торговцу при покупке новых товаров вручается рекламный буклет с их описанием; в буклете находится талон, дающий ему право на скидку в случае приобретения им определенного количества товара.

Карточка постоянного клиента. На каждой упаковке находится ярлык, который нужно наклеить на карточку постоянного клиента, выдаваемую розничным торговцам. Заполненная карточка позволяет ему получить наличными возмещение стоимости одной упаковки данного товара или какую-то заранее установленную сумму.

Льготы в натуральном выражении предполагают следующие приёмы.

- операция «загадочный клиент»;

- раздача образцов;

- совместные акции производителей и посредников;

- конкурсы витрин.

«Загадочный клиент». Лица, назначенные предприятием, перемещаются инкогнито от одной торговой точке к другой и вручают их владельцам ценные подарки, если на полках магазинов царят порядок и изобилие, проверяют наличие рекламы, организацию сопутствующей игры для потребителей и удостоверяются, предлагается ли клиентам какой-либо товар.Раздача образцов. Этот прием позволяет производителям предложить торговым посредникам образцы, не имеющие коммерческой ценности, для их личного пользования. Такие образцы, бесплатно раздаваемые по случаю выпуска в обращение какого-либо нового товара, дают посреднику возможность самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать.Совместные акции производителей и посредников. Эти акции представляют собой операции по стимулированию, сопровождаемые играми, направлением «загадочных клиентов», а также стимулированием, обращенным к потребителю. Они – плод совместной работы специализированных агентств, производителей и посредников.Конкурсы витрин. Конкурсы на лучшую витрину организуются производителями в рамках стимулирования продаж и преследует цель максимально выгодно представить и разместить какой-либо товар в витринах магазинов в течение ограниченного периода времени. Наиболее красивая витрина, оформленная со вкусом, оригинально и наилучшим образом представляющая товар, позволяет владельцу магазина получить денежный приз, назначаемый производителем.

19.Формы и методы распределения продукции предприятия.

Существует несколько различных каналов распределения:

1. Канал прямого маркетинга (канал нулевого уровня). Он состоит только из фирмы-продавца и конечного потребителя.

2. Каналы непрямого маркетинга.

Каналы непрямого маркетинга могут содержать в себе:

1. Всего один промежуточный уровень (одноуровневый канал). На рынке потребительских товаров этот уровень обычно представлен;

2. Два промежуточных уровня (двухуровневый канал). На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения – промышленный дистрибьютор и дилеры.

3. Состоит из трехпромежуточных уровней (трехуровневый канал), которыми являются оптовый посредник, мелкий оптовик и розничный посредник;

4. С большим числом уровней, но они встречаются довольно редко.

С точки зрения производителя товаров, большое число уровней означает утрату контроля над процессом продаж и сложную схему каналов распределения.

Кроме того, системы распределения могут классифицироваться по числу торговых точек.

Существует 4 формы распределения товаров:

1.Экстенсивное распределение - продукция размещается и продается в тех торговых точках, , владельцы которых дали согласие на продажу. 2.Интенсивное распределение - производитель стремится обеспечить своей продукцией максимально возможное число торговых точек.. 3.Эксклюзивное (исключительное) распределение - производитель предоставляет эксклюзивные права на распределение продукции на определенной территории ограниченному числу торговых предприятий, а иногда и единственному продавцу.

4.Селективное (выборочное) распределение - производитель сотрудничает с ограниченным числом торговых предприятий

20. Фирменная торговля.

 Основными задачами фирменной торговли являются: 1)обеспечение высокого уровня торгового обслуживания населения, реализация в широком ассортименте продукции, в том числе комплектующих изделий, произведенной учредителями фирменных торговых предприятий, а также сопутствующих товаров, внедрение прогрессивных форм и методов организации торговли; 2)изучение покупательского спроса, подготовка предложений отечественным товаропроизводителям по обновлению ассортимента выпускаемых ими товаров, улучшению качества и повышению их конкурентоспособности; 3)организация предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, сборки и установки, гарантийного и послегарантийного обслуживания, оказание других услуг, связанных с торговым обслуживанием населения;

Развитие материально-технической базы фирменной торговли осуществляется путем:

1.Строительства новых и расширения действующих фирменных торговых предприятий за счет капитальных вложений учредителей этих предприятий, привлекаемых ими инвестиций и банковских кредитов;

2. Отчуждения, сдачи в аренду и субаренду, передачи в безвозмездное пользование неиспользуемых или неэффективно используемых зданий (помещений), перепрофилирования объектов, не завершенных строительством, а также подлежащих консервации или законсервированных;

3. Открытия отделов (секций) фирменной торговли в крупных розничных торговых предприятиях.

В фирменной торговли применяют следующие формы продажи:1. С индивидуальным обслуживанием (через прилавок), в том числе с открытой выкладкой. 2. По образцам.3. Самообслуживание.

Значительных успехов в работе достигли фирменные магазины “Белвест”,“Милавица”, “Марко”, которые открыты в Смоленске. Также в Смоленске намечается открытие торгового дома “Белая Русь”, учредителями которого будут белорусские промышленные предприятия. Сегодня в странах СНГ (в

основном в РФ) и дальнего зарубежья белорусскими промышленными предприятиями открыто более 600 дилерских представительств и сервисных пунктов, в том числе предприятий Минсльхозпрода, Минпрома, что способствует увеличению внешнеторгового оборота республики. Вообще же,фирменная торговля благодаря более быстрой оборачиваемости оборотных средств, ускорению расчётов с поставщиками сырья укрепляет финансовое положение предприятий.

18. Каналы распределения, ихфункции и уровни.

Канал распределения – совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который либо непосредственно использует этот товар или услугу или производит на их основе другие товары или услуги.

Канал распределения представляет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Распределение играет важную роль в доведении до потребителя любого товара или услуги. Канал распределения обеспечивает доступность товара или услуги через определенное число лиц и предприятий, дающих возможность потребления или использования данного товара или услуги потребителем либо предприятием.

21. Электронная торговля  как особый канал распределения товаров.

Электронная торговля — прямой маркетинг через двухканальную систему, связывающую кабельной или телефонной линией по­требителей с компьютеризированным каталогом продавца.

Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид без магазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Канал распределения - это путь движения конкретного товара от производителя к потребителю.

Электронная торговля – это торговля через сеть помощи компьютеров покупателя и продавца товара, предметом электронной торговли может быть любой вариант, услуга, недвижимость, банковский продукт и т.п.). Сегодня основными товарами электронной торговли являются: продоволь­ственные товары, промышленные товары, информационный продукт.Ценность электронной торговли для покупателей состоит в том, что она значительно экономит время покупателя на поиск и покупку нужного ему товара. Для продавца ценность электронной торговли заключается в по­тенциальной возможности охватить своей торговлей бесчисленное количество покупателей.Началом возникновения электронной торговли можно считать 1970 г., когда в США появились электронный обмен данными по компьютерным сетям и электрон­ный перевод денег банками в компьютерных сетях.Развитие сети Интернет привело к резкому росту этой технологии торговли среди всех торговых фирм и граждан. Ин­тернет стимулировал развитие электронной торговли на уровне от­дельного хозяйствующего субъекта. Малые предприятия и граждане получили возможность вести свои коммерческие сделки и другие опе­рации в оперативном электронном режиме – в режиме реального времени он-лайн (оn-line). Режим он-лайн – это режим работы бан­комата, когда обмен информацией между банком и центром происходит постоянно и все транзакции по счету выполняются в реальном масштабе времени, то есть банковские проводки осуществляются «день в день».

Интернет позволяет снизить затраты на проведение торговых и прочих сделок, поэтому пользователи Интернет стали пе Появление электронной торговли потребовало введения новой формы расчетов – электронных платежей. Специфическими формами электронных платежей являются:1) электронные чеки;2) цифровые деньги;3) электронные деньги.

22 Встречная торговля — внешнеторговые операции, предусматривающие полную или частичную оплату первоначального экспорта за счет товарных поставок. Формы встречной торговли условно можно разделить на три категории: сделки, осуществляемые на основе натурального обмена (бартерные сделки); сделки, предусматривающие участие продавца в реализации товаров, предлагаемых покупателем; встречные поставки как составная часть экономического сотрудничества. Сделки, предусматривающие участие продавца в реализации продукции покупателя, отличаются от бартерных операций тем, что продавец сразу же получает оплату своей продукции в денежной форме, но обязуется закупить сам или посредством третьей стороны организовать закупку товаров у импортера. В подобных случаях обычно подписываются два раздельных контракта. Один — на первоначальную поставку, другой — на встречную закупку. Платежи по первоначальной закупке и встречной поставке, таким образом, автономны.Встречные поставки имеют место в компенсационных проектах, производственном кооперировании, операциях с давальческим сырьем. Соглашения о сотрудничестве на компенсационной основе, получившие широкое распространение в развивающихся странах и государствах с централизованным планированием, предусматривают поставку оборудования или комплектных предприятий импортеру на условиях фирменного кредита, т. е. с рассрочкой платежа. Встречная торговля в рамках операций с давальческим сырьем происходит, когда одна из сторон обязуется экспортировать исходное сырье другой стороне с целью его переработки и последующего импорта готовой продукции

24.лицензионная торговляОсновной формой международной передачи технологий является лицензионная торговля, которая осуществляется на основе лицензионных соглашений. При заключении лицензионного соглашения (licensing agreement) собственник передает права на нематериальные активы покупателю на определенный срок и за известную плату. Объектом лицензионного соглашения могут быть патенты, изобретения, формулы, процессы, конструкции, схемы, торговые марки, франшизы, программы и т. д. При этом соглашение обычно обязывает лицензиара (продавца технологии) предоставить техническую информацию и помощь, а лицензиата (покупателя) – использовать полученные права.В зависимости от объема прав, предоставляемых лицензионным соглашением покупателю и продавцу, различают простую, исключительную и полную лицензии. Простая лицензия оставляет за продавцом право предоставлять аналогичные лицензии третьей стороне. Исключительная лицензия предоставляет покупателю монопольное право на использование данной технологии, а продавец в этом случае не может ни самостоятельно использовать запатентованную технологию, ни передавать ее третьим лицам на данной территории. В случае полной лицензии продавец полностью лишается права использовать объект лицензии.Права на активы передаются за определенную плату. Условия и размер выплат вознаграждения лицензиару за использование предмета соглашения лицензиатом могут быть различными и определяются в ходе переговоров заинтересованных сторон по каждому контракту в отдельности. На размер вознаграждения влияют такие факторы, как достоинства новой технологии и ее ценность для лицензиата, способ применения лицензии, особенности законодательства и уровень конкуренции, умение вести переговоры.

25.прямой сбыт и его разновидностиСистема прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов , при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:региональные сбытовые филиалысбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;специальных агенств имеющих или не имеющих право на заключение сделокрозничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем

26 Организация прямых хозяйственных связей по поставкам продукции. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, достоинство прямых хозяйственных связей:а) увеличение источников закупки товаров и возможность их выбора;б) сокращение сроков доставки товаров;в) возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;г) отсутствие посредников;д) снижение степени коммерческого риска.Эффективность прямых хозяйственных связей выражается в закупках товаров у производителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте.Прямые длительные хозяйственные связи — стабильные взаимоотношения между объединениями (предприятиями) — изготовителями и потребителями по поставкам продукции производственно-технического назначения. Прямые длительные связи устанавливаются па пятилетний период Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях: – при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя; – ритмичности работы изготовителя; – качестве поставляемой продукции; – возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя; – наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки; – стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю; – при платежеспособности потребителя; – наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей; – при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.

27 Организация прямых хозяйственных связей по продукции, идущей для удовлетворения государственных нужд.

К основным документам, регулирующим взаимоотношения по поставкам товаров между предприятиями и организациями в Республике Беларусь, относятся Гражданский кодекс Республики Беларусь и Закон о поставках товаров для государственных нужд. Венской конвенцией о международных договорах купли-продажи определяется порядок заключения и исполнения внешнеторговых договоров.

Существуют и некоторые подзаконные нормативные акты, к которым относятся:

-Положение о поставках товаров в Республике Беларусь;

-Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров»;

Гражданский кодекс Республики Беларусь устанавливает порядок заключения, изменения, исполнения, прекращения действия договоров поставки. Также в данном документе за Советом Министров Республики Беларусь закреплено право утверждать Положение о поставках товаров.

Основные правила и экономические принципы формирования, развития, выполнения заказов на поставку товаров для государственных нужд определены в Законе Республики Беларусь «О поставках товаров для государственных нужд», согласно которому государственные нужды - это товары, работы и услуги, необходимые для реализации социально-экономических, научно-технических, оборонных и иных задач. Поставка товаров для государственных нужд может осуществляться в целях:

-выполнения межгосударственных соглашений, заключенных республикой;

-создания и поддержания государственных резервов;

-ликвидации последствий аварии на ЧАЭС;

-государственной поддержки образования, здравоохранения, культуры и т.д.

Состав республиканских государственных нужд, финансируемых за счет средств государственного бюджета, утверждается высшими законодательными и исполнительными органами. Закон также предусматривает способы стимулирования поставщиков товаров для государственных нужд и меры их ответственности за выполнение контрактов по поставкам товаров для этих целей

Государственные заказчики изучают планируемые объемы поставок, уточняют их на основе собственных сделок и представляют свои предложения в министерства экономики и финансов. Данные предложения рассматриваются с участием заинтересованных сторон (министерств, ведомств, облисполкомов и др.) и предполагаются к включению в экономическую программу Правительства и республиканский бюджет.

После того, как утвержден состав государственных нужд и определен объем их финансирования, государственные заказчики размещают заказы на поставку товаров. Обязательным условием размещения заказа является заключение контракта на конкурсной основе с поставщиками товаров,

Положение «О поставках товаров в Республике Беларусь» является ведущим подзаконным актом, где определяются принципы организации хозяйственных связей, в том числе и при свободной купле-продаже товаров. Данное положение определяет структуру и содержание договора поставки:

1.предмет договора поставки

2.количество товара

3.ассортимент товара

4.качество товара

5.гарантийные сроки на товар

6.комплектность и маркировка товара

7.порядок поставки

8.срок поставки.

9.транспорт

10.цена и порядок расчетов

11.тара и упаковка

12.страхование

13.порядок извещения о нарушении условий договора

14.ответственность за нарушение условий договора

15.срок действия договора.

26 Организация прямых хозяйственных связей по поставкам продукции.

К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции,

достоинство прямых хозяйственных связей:

а) увеличение источников закупки товаров и возможность их выбора;

б) сокращение сроков доставки товаров;

в) возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;

г) отсутствие посредников;

д) снижение степени коммерческого риска.

Эффективность прямых хозяйственных связей выражается в закупках товаров у производителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте.

Прямые длительные хозяйственные связи — стабильные взаимоотношения между объединениями (предприятиями) — изготовителями и потребителями по поставкам продукции производственно-технического назначения.

Прямые длительные связи устанавливаются па пятилетний период

Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:

– при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;

– ритмичности работы изготовителя;

– качестве поставляемой продукции;

– возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;

– наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;

– стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;

– при платежеспособности потребителя;

– наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;

– при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.

­­­­­­­­­­­­­­­

27 Организация прямых хозяйственных связей по продукции, идущей для удовлетворения государственных нужд.

К основным документам, регулирующим взаимоотношения по поставкам товаров между предприятиями и организациями в Республике Беларусь, относятся Гражданский кодекс Республики Беларусь и Закон о поставках товаров для государственных нужд. Венской конвенцией о международных договорах купли-продажи определяется порядок заключения и исполнения внешнеторговых договоров.

Существуют и некоторые подзаконные нормативные акты, к которым относятся:

-Положение о поставках товаров в Республике Беларусь;

-Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров»;

Гражданский кодекс Республики Беларусь устанавливает порядок заключения, изменения, исполнения, прекращения действия договоров поставки. Также в данном документе за Советом Министров Республики Беларусь закреплено право утверждать Положение о поставках товаров.

Основные правила и экономические принципы формирования, развития, выполнения заказов на поставку товаров для государственных нужд определены в Законе Республики Беларусь «О поставках товаров для государственных нужд», согласно которому государственные нужды - это товары, работы и услуги, необходимые для реализации социально-экономических, научно-технических, оборонных и иных задач. Поставка товаров для государственных нужд может осуществляться в целях:

-выполнения межгосударственных соглашений, заключенных республикой;

-создания и поддержания государственных резервов;

-ликвидации последствий аварии на ЧАЭС;

-государственной поддержки образования, здравоохранения, культуры и т.д.

Состав республиканских государственных нужд, финансируемых за счет средств государственного бюджета, утверждается высшими законодательными и исполнительными органами. Закон также предусматривает способы стимулирования поставщиков товаров для государственных нужд и меры их ответственности за выполнение контрактов по поставкам товаров для этих целей Государственные заказчики изучают планируемые объемы поставок, уточняют их на основе собственных сделок и представляют свои предложения в министерства экономики и финансов. Данные предложения рассматриваются с участием заинтересованных сторон (министерств, ведомств, облисполкомов и др.) и предполагаются к включению в экономическую программу Правительства и республиканский бюджет.

После того, как утвержден состав государственных нужд и определен объем их финансирования, государственные заказчики размещают заказы на поставку товаров. Обязательным условием размещения заказа является заключение контракта на конкурсной основе с поставщиками товаров,

Положение «О поставках товаров в Республике Беларусь» является ведущим подзаконным актом, где определяются принципы организации хозяйственных связей, в том числе и при свободной купле-продаже товаров. Данное положение определяет структуру и содержание договора поставки:

1.предмет договора поставки

2.количество товара

3.ассортимент товара

4.качество товара

5.гарантийные сроки на товар

6.комплектность и маркировка товара

7.порядок поставки

8.срок поставки.

9.транспорт

10.цена и порядок расчетов

11.тара и упаковка

12.страхование

13.порядок извещения о нарушении условий договора

14.ответственность за нарушение условий договора (

15.срок действия договора.

№28 Кооперированные поставки и комплектование строек оборудованием.

Копер-ые пост-ки - поставки прод-ции предприятиям-потребителям осущ-ые предприятиями-поставщиками, связанными совместным произв-ом.

При комплектовании строек оборудованием можно выделить:

1.Внешний (происходит выделение фондов на заказываемые оборудование, мат-лы и изделия, их разнарядка, изг-ие и поставка);  2.Внутренний (определяются потребности по всем видам оборудования, материалов, док-ое обоснование и расчеты потребности при форм-ии заказов)

№29 Посылочная торговля и торговля по каталогам.

Посылочная торговля -одна из форм внемаг-й продажи тов. населению путём отправки их по индивидуальным заказам в почтовых посылках.

Инструментами продаж по каталогам явл. печатные издания, в которых представлены фотоснимки. Каталоги -справочники, в которых приводятся перечень товаров, фотографии, их описание, цена за единицу, возможные схемы скидок и т.д. К каталогам прилагаются купонные книжки или вкладыши, которые заполняются покупателем и направляются продавцу

65 Формирование политики коммерческого кредита

Политика коммерческого кредита является важнейшим инструментом конкурентной борьбы в сфере продажи.

Этапы разработки политики коммерческого кредитования:

1.Маркетологи предприятия системизируют и анализируют материалы клиентского анализа, связанных с аналогичной политикой конкурентов. По итогам этого анализа формируется пояснительная записка, аналитическая часть которой выполняется в структуре: товар – тип клиентуры – регион – конкурент.

Из обсуждения записки появляется определение возможности, условия и ограничения, которые должны быть приняты во внимание при утверждении политики.

2.Проявляется систематизация и анализ политики коммерческого кредита, использованным предприятием в отчетном периоде.

По итогам 1-го и 2-го этапов у заинтересованных руководителей и специалистов формируется информационная база, позволяющая переходить к разработке политики.

Разработанная политика коммерческого кредитования должна быть многовариантной. Здесь могут быть использованы 3 подхода:

-подход по аналогии предполагает, что политика коммерческого кредитования формируется аналогично политике коммерческого кредитования конкурентов.

-экспертный подход. В рамках этого подхода службы, работающие совместно друг с другом подготавливают несколько вариантов кредитной и далее эти варианты подвергаются анализу и оценке в рамках процесса планирования дебиторской задолженности.

-аналитико – оценочный подход предполагает проведение предварительных расчетов при планировании политики коммерческих кредитов.

3.Формируется двумя группами разработчиков кредитной политики:

-специалистов

-руководителей, каждый из которых предполагает свою коммерческую политику.

4.Каждая группа представляет оптимистический, средний и пессимистический возможный рост продажи. При мягкой кредитной политике рост продажи, как правило, существенно выше, что является преимуществом этой политики. Затем для каждого из трех вариантов предлагается по три возможных уровня увеличения затрат. Чтобы можно было рассчитать конечные результаты, группа дает свое представление о вероятностях, с которыми могут повышаться вышеуказанные затраты. По каждому варианту роста продажи имеется 3 варианта роста издержек и для каждого из этих вариантов соответствия группа разработчиков выбирает свою вероятность появления, нормируя сумму этих вероятностей к единице.

Затем рассчитывается увеличение или уменьшение чистой прибыли в каждой из предложенных группами вариантов. После этого в окончательный расчет вносятся вероятности изменения продаж и условная вероятность, которая рассчитана как изменение вероятностей изменения продаж и увеличение или снижение затрат.

5.Чтобы определить, какая из двух уровней политики приносит максимальные результаты, изменение чистой прибыли перемножается на общую вероятность этого варианта. Затем для каждой группы полученные данные складываются с учетом знаков и сравнивается ожидаемое увеличение прибыли для каждого варианта.

66 Процесс планирования дебиторской задолженности

Процесс планирования дебиторской задолженности включает следующие этапы:

1.Уяснения предварительных условий товарного кредита

1.1Определение объема продаж, который будет оплачиваться наличными

1.2Определяется объем продаж продукции на условиях «текущий месяц+30 дней»

1.3Определяется объем продаж, который планируется продавать на условиях 3-месячного кредита.

2.Поцесс планирования дебиторской задолженности

2.1Преближенный расчет

2.2Уточненный помесячно расчет

Приближенный расчет включает следующие действия:

-рассчитывается необходимый уровень оборотного капитала для каждого вида продаж

-необходимый оборотный капитал рассчитывается как сумма по всем видам кредита.

-данная сумма корректируется на коэффициент запаздывания платежей

-коэффициенты запаздывания рассчитываются как средневзвешенная из запаздывающих платежей и дней, на которые они запаздывают.

После определения необходимого объема оборотного капитала, финансовая служба выявляет оборотные средства, задействованные в сбытовой деятельности предприятия и определяет объем оборотных средств, необходимых для осуществления коммерческого кредитования.

Для получения этих дополнительных средств можно перевести деньги в оборотные средства из неких других источников. После этого составляется план поступления от продажи и динамики дебиторской задолженности. В результате составления плана выявляется так называемая зона напряжения, в которой поступления от кредиторов сокращается. Для преодоления этой зоны сотрудники службы сбыта должны активировать свои усилия по ускорению возвратности платежей, и изыскиваются дебиторские задолженности через кредиторскую.

67 Формирование механизмов коммерческого кредитаГрамотное управление дебиторской задолженностью и кредитной политикой предполагает постоянный анализ состояния дебиторской задолженности и использования полученных данных для двух основных целей:1.В случаях, когда имеет место серьезные просрочки платежей, руководство службы сбыта, финансовой службы, а иногда и предприятие в целом, получают серьезную информацию для принятия неких коррективных действий.2.На основе грамотного структурирования и последующего анализа дебиторской задолженности может быть сделан эффективный прогноз будущей ситуации с дебиторской задолженностью и могут быть приняты необходимые меры с использованием более или менее надежного прогноза.На этапе планирования дебиторской задолженности на основе уже имеющегося опыта можно исследовать эффективность тех или иных условий политики коммерческого кредитования в применении особо грамотной клиентуры. В процессе осуществления продажи непосредственно в плановом периоде можно прогнозировать и вырабатывать решения по поводу данной ситуации.

68 Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования Невозврат денежных средств и запаздывание дебиторской задолженности является достаточно частым явлением в отечественной практике. Сотрудники службы сбыта так или иначе должен владеть различными методами ее получения.Использование этих методов возможно в двух этапах:1.Анализ дебиторской ситуации.На данном этапе необходимо провести общую оценку поведения должника и его отношение к долгу.Кроме того, необходимо выделить и проанализировать элементы силовой структуры клиента, с которыми предстоит работать.2.Получение дебиторской задолженностиПриемы:-метод использования дебиторов должника

-метод финансово-кредитной помощи

-метод «окучивания» должника предполагает личную помощь сотрудников службы сбыта в решении какой-то проблемы соответствующего персонала заказчика, использование возможностей оказания поддержки в социально значимых делах и т.п..

-метод нарастающего давления предполагает последовательное исполнение таких методов контракта, как краткосрочные напоминания по телефону, сообщения по электронной почте и т.д..

-метод «неожиданного письма»

-метод предложения о сотрудничестве

-метод «регионального воздействия»

-приостановка и разрыв деловых связей

-переуступка долга

-обращение в судебные органы.

69 Механизмы стимулирования сбытаСовременный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия:

Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора. Пропаганда («паблисити») – неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.

Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература и т.д. В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов

70 Ценовое стимулированиеСовременный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия:Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора. Пропаганда («паблисити») – неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены. Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи. Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература и т.д. В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов

71 Стимулирование в натуральной формеСтимулирование в натуральной форме (натурой), в отличие от ценового, не приводит к экономии денег покупателя, но позволяет познакомить клиента с товаром, снабдить его образцами, наладить предметный характер контактов между потребителем и производителем.Яркий пример стимулирования сбыта натурой – продажа небольших игрушек вместе с конфетами для детей, дарение кулинарной книги вместе с продажей плиты, микроволновой печи или аэрогриля и т.п. Подарок или образец товара должен быть тематически связан с продаваемой продукцией, должен дополнять ее.Предоставление образцов продукции – часто используемый вид стимулирования сбыта. В некоторых случаях он принимает форму временного бесплатного права пользования товаром (как правило, дорогостоящим), например, пишущей машинкой, пылесосом, автомобилем (тест-драйв). Цель данного метода – дать возможность покупателю убедиться в качестве товара, его преимуществах, чтобы инициировать покупку. Данный вид стимулирования сбыта способствует быстрому восприятию продукта потребителем, но сопряжен со значительными расходами со стороны производителя.Распространение образцов может производиться непосредственно в торговой точке промоутерами. Образцы могут быть присланы по почте. Почтовая рассылка обеспечивает высокую избирательность и нацеленность на заранее определенный круг потребителей. Некоторые виды образцов (косметика, парфюмерия, канцелярские товары) распространяются через прессу соответствующей тематики.

72 Активное предложениеПод этим понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. Например, лотереи игры, конкурсы. Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя цель- создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продажи.1) КонкурсыПобудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.Требования к конкурсамКонкурс должен отвечать требованиям закона, а следовательно: - решение не должно быть найдено большинством участников;- первый приз должен быть достаточно ценным;- вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;- необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.2) Лотереи и игрыВ отличие от конкурсов лотереи и игры обладают тем преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы.Виды игр: лотереи, включающие "тотализатор" и “чемпион торговли”; игры, основанные на теории вероятностей; стимулирующие игры типа лото и производственные от него.

41 Аукционная торговля в политике распределения товаровТермин аукцион (от лат. audio, auctionis) означает публичную продажу товаров в заранее установленное время и в назначенном месте, при которой покупателем становится тот, кто предложил за этот товар наиболее высокую цену. В отличие от товарных бирж, где продаются стандартизованные товары, аукционные товары должны обладать строго индивидуальными свойствами. При этом торговые операции совершаются только с наличным товаром.Реализацией некоторых традиционных аукционных товаров (пушно-меховых, шерсти, чая, табака) занимаются исключительно аукционные брокерские фирмы и компании на комиссионных началах. Аукционы выступают не только в роли посредников. Они могут скупать за свой счет товар у производителей, а затем перепродавать его оптовикам или непосредственным потребителям, получая при этом разницу в ценах, а также перепродавать товар независимых от них товаропроизводителей на комиссионной основе.Можно выделить несколько этапов торгово - технологичесго процесса аукционной торговли:-подготовку аукциона;-проведение аукционных торгов;-оформление сделки, совершенной на аукционе.Главной стадией аукциона является аукционный торг, который начинается в строго установленное время в специальном аукционном зале, в котором на возвышении перед покупателями располагается аукционист. Открывая аукцион, аукционист дает краткую общую характеристику выставляемым в этот день товарам, а затем выставляет на продажу конкретный лот. Различают открытые аукционы, которые проводятся открыто с участием самих продавцов и покупателей, и закрытые аукционы, в которых продавцы и покупатели непосредственное участие не принимают, и их поручения в пределах ограниченных полномочий выполняют на комиссионных началах посредники. Аукционные торги могут вестись с постепенным повышением и постепенным понижением цен.Аукционный торг с понижением цен ведет сам аукционист, постепенно понижая стартовую цену на заранее установленную величину. Покупатель, сказавший первым «да», приобретает выставленный лот.Оформление сделки, совершенной на аукционе, предполагает, что покупатель должен подписать с аукционом или продавцом-комитентом типовой контракт, в котором указываются: -покупатель и наименование товара; -номер лота и количество представленных в нем позиций; -цена и общая сумма.

42 Выявление основных вариантов распределения товаровВыбору канала распределения товара предшествует оценка вариантов каналов, в результате которой и должен быть най­ден оптимальный путь продвижения продукции от конкретно­го производителя до конкретного потребителя. При оценке раз­личных вариантов Ф.Котлер рекомендует использовать эконо­мический критерий, критерий управляемости и критерий пригодности. Экономический критерий при выборе канала распределе­ния предполагает сравнение издержек и прибыли, которые бу­дут иметь место при использовании отдельных каналов. Рост числа посредников, к услугам которых прибегает производитель, как правило, увеличивает объем продаж, а следовательно, и финансовые результаты его деятельности. Однако при этом производитель в значительной степени теряет фун­кции контроля, особенно если его товар реализуют независи­мые посредники. Стремление производителей оставить за собой значительный контроль за сбытом своей продукции предпола­гает необходимость при решении вопроса о выборе каналов рас­пределения учитывать критерий управляемости.При отборе возможных участников каналов распределения производители учитывают критерий пригодности, в соответ­ствии с которым предъявляются определенные требования. Их учет должен обеспечить необходимую результативность продаж. Вопрос о том, кто в конечном счете принимает решение о выборе канала распределения конкретного товара определен­ного товаропроизводителя, достаточно сложен и не имеет од­нозначного ответа. В маркетинговой среде гла­венствующая роль в этом должна принадлежать производите­лю товара, определяющему стратегию и тактику сбыта. Однако, в конечном счете именно потребитель принимает решение о том, когда и у кого купить нужный ему товар и какими партия­ми его доставить в места потребления. В свою очередь, решения потребителя во многом зависят от факторов внешней среды, т.е. государственной политики и состояния экономики, развития транспортной сети и ряда других факторов. Решение о том, ка­кой продавать товар, во многом зависит и от торговых посред­ников, занимающихся как оптовой, так и розничной торговлей.

43 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения1.Изначально при решении вопроса о том, самостоятельно продавать продукцию или пользоваться услугами посредником, учитывается размер капитала производителя. Как правило, отсутствие значительного капитала заставляет товаропроизводителя самостоятельно продавать товар или пользоваться услугами небольшого количества торговых посредников.С увеличением размеров капитала, а, следовательно, с рос­том масштабов производства и увеличением объемов продаж, производитель имеет возможность расширять круг посреди и ков, причем выбирать лучших, предъявлять к ним определенные требования. При этом производитель может позволить себе долгосрочные капиталовложения в развитие собственной товаропроводящей сети и поддержание на необходимом уровне то­варных запасов, а также предоставление крупным и выгодным покупателям коммерческого кредита.2.тип и особенности производства. При единичном характере про­изводства обычно изначально предполагаются прямые связи производителя с покупателем. 3.вид выпускае­мой продукции: -относится ли продукция к товарам промышленного назначения или товарам народ­ного потребления. - изготовляется ли продукция для конкретного потребителя или для свободной реализации, - насколько необходимы сборка, мон­таж и установка изделий силами производителя насколько необходима помощь про­изводителя для организации правильного использования товара. - насколько важна роль качества товара ковы сроки хранения и реализации товара - какие требования предъявляются к транспортировке 4.Объём продаж.Если объём сбыта является недостаточным, целесообразно использовать транзитные нормы или заказные нормы. 5. Размер и характеристика рынка. Неболь­шой рынок предполагает, что производитель товара может про­давать его сразу конечному потребителю или розничному тор­говцу, и наоборот, большой рынок предполагает участие в рас­пределении товара оптовых посредников.6.наличие разветвленной сети посредни­ков, способных продавать продукцию конкретного товаропро­изводителя. При отсутствии или недостаточно развитой сети производитель должен создать собственную товаропроводящую сеть или использовать различные варианты прямого сбыта. Роль потребителей в выборе каналов распределения.Потребителя интересует не товар сам по себе, а необходимость удовлетворения какой-то потребности. Исходя из этого, покупатель прежде всего выбирает конкретный товар, а поскольку этот товар могут предлагать различные товаропроизводители, то перед ним встает и проблема выбора товара определенного товаропроизводителя. Только после этого выбирается канал распределения

44. Транспортный фактор при выборе каналов распределения

Важнейшей функцией каналов распределения является организация товародвижения, предполагающего фи­зическое перемещение товаров из одного места в другое, поэто­му транспортный фактор имеет важное значение при выборе каналов распределения товаров.Влияние транспортного фактора на выбор каналов распреде­ления достаточно разносторонне.Следует прини­мать во внимание такие факторы:1.география путей со­общения,

2.на­личие у предприятий-потребителей железнодорожных подъез­дных путей.

3.сферы целесообразного использова­ния отдельных видов транспорта.

Ж/д транспорт не выгодно использовать при перевозках грузов на незначительные расстояния.

Автомобильный транспорт невыгодно использовать на большие расстояния. Применительно воздушный транспорт используется для доставки особо ценных и срочных грузов.

4.подвижной состав, использующий для перевозки продукции

45 Политика производителя в отношениях с посредникамиПрежде всего, производитель товара должен обеспечить оплату услуг торговых посредников. В целях расширения сбыта поставщиком может предусмат­риваться система скидок с цены. Скидки эти достаточно раз­нообразны и в мировой практике известны более 20 их видов, в том числе:-функциональные (торговые) скидки, представляющие собой обычные скидки для торговых посредников;

-количественные скидки, устанавливаемые при закупке больших партий товаров;

-дилерские скидки;

-бонус, представляемый постоянным покупателям в зависи­мости от достигнутого в течение определенного периода оборота;

-сконто, или скидка при оплате товара наличными пли ранее установленного (обычно месячного) срока;

-специальные скидки для покупателей, в которых продавец особенно заинтересован;

-экспортные скидки, предоставляемые сверх обычных фун­кциональных в целях стимулирования экспорта товаров;

-сезонные скидки, предусмотренные при приобретении това­ра вне основного сезона для обеспечения ритмичности про­изводственного процесса;

-скрытые скидки в виде беспроцентных кредитов или оказа­ния некоторых сопутствующих продаже услуг.

Не последнее место в системе стимулирования участников распределения товаром занимает помощь, оказываемая пос­редникам со стороны производителя товара. Формы этой помощи могут быть различными, но прежде всего – 1.это рекла­ма товара за счет средств производителя.

2.оснащение продавцов товаров.

3.подготовка и повышение квалификации сбытового персонала.

4. послепродажный сервис

Цепь, по которой проходят товарные и информационные по­токи от поставщика до потребителя, или логистическая цепь, включает:

поставку предприятию-потребителю материально-технических ресурсов, необходимых для производства продукции;

хранение материально-технических ресурсов и производственных запасов;

производство готовой продукции, включающая хранение узлов, деталей, полуфабрика тов;

хранение готовой продукции в составе сбытовых запасов;

распределение готовой продукции и организация товарод­вижения, включая хранение продукции в составе транспор­тных и товарных запасов;

потребление готовой продукции, и если речь идет о продук­ции производственно-технического назначения, то это конеч­ное звено будет начальным звеном следующей логистической цепи

46 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системыТрадиционные каналы распределения включает:- производителя- один или несколько посредников.К настоящему времени сложились следующие основные типы вертикальных маркетинговых систем:1. корпоративные вертикальные маркетинговые системы основаны на едином владении всеми этапами производства и распределении товаров.2. договорные вертикальные маркетинговые системы, объединяющие независимые предприятия, которые на основе договорных отношений координирует свою деятельность для достижения наивысших результатов.3. управляемые вертикальные маркетинговые системы предполагают координацию деятельности всех этапов производства и распределения товаров, благодаря доминирующему положению самого большого и мощного участника системы.Горизонтальные маркетинговые системы появляются в результате того, что отдельные предприятия, стоящие на одной ступени, не имея достаток материально – технических или финансовых ресурсов или страхуясь от риска объединяют свои усилия. При этом их сотрудничество может носить как постоянный, так временный характер и осуществляется в следующих направлениях:1.кооперация по ассортименту или перекрёстная поставка имеет место в тех случаях, когда несколько предприятий оптового торгового похожего ассортимента.2. совместные закупки товаров3. кооперация по месту нахождения.4.сотрудничество в области рекламы каналов распределения продукции достаточно многочисленны и разнообразны, поэтому производители для расширения сбыта, чаще всего используют многоканальные маркетинговые системы.

47 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределенияСоздание канала возможно путём роста за счёт новых капиталовложений или поглощение других компаний.Покупка предполагает приобретение услуг субподрядчиков. Решение о создании является признаком жёсткой вертикальной интеграции. Решение о покупке – признаком гибкой вертикальной интеграции, являющаяся результатом добровольного объединения. «Жёсткая» вертикальная интеграция целесообразна в следующих случаях:1. количество подрядчиков, способных удовлетворительно выполнить определённые виды работ невелико;2. налаживание отношений с новыми партнерами связано с большими затратами времени и денег;

3. условие, технологии и продукция компании уникальны, поэтому потребуется большие усилия и средства на подготовку подрядчика для работы на надлежащем уровне;

4.процесс принятия решений о приобретении достаточно сложен и требует участия многих подразделений компании;

5. тесная координация является общими условием успешной маркетинговой деятельности компании;

6. у покупателя формируется явная предпочтительность к продавцам, а не к компании;

7. эффективность выполнения маркетинговых функций повышается за счёт положительного действия эффекта масштаба;

8. внешняя среда характеризуется высокой неопределённостью;

9. деятельность аутсайдера практически невозможно проконтролировать;

10. отдельные участники канала могут легко воспользоваться благами, обеспечивающими действиями других участников;

11. транзакции осуществляются довольно часто , как правило, велики по объёму;

12. товар находится на начальной стадии своего жизненного цикла;

13. покупатели требуют высокого уровня обслуживания;

14. товар тесно связан с основной деятельностью компании.

В каналах распределения выделяют 8 основных функций (потоков):

1. физическое обладание

2. право собственности

3. продвижение

4. переговоры

5. финансирование

6. риск

7. размещение заказов

8. оплата

«Жёсткая» вертикальная интеграция имеет место в том случае, когда управление одним из маркетинговых потоков осуществляется одной организацией на любых двух уровнях распределения. Для определенной степени вертикальной интеграции необходимо провести анализ каждого потока.

Вертикальная интеграция часто вынуждает компанию конкурировать с её поставщиками или партнерами по каналам.

48 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределенияПри осуществлении гибкой вертикальной интеграции каналов распределения координация маркетинговой деятельности достигается за счёт программ, разработанных одним предприятием или ограниченным числом предприятий. В управляемых системах решения принимаются за счёт взаимодействия формальной всеобъёмлющей структуры. При этом центр властных полномочий сохраняется за каждым отдельным участником. Маркетинговые каналы могут быть полностью управляемы (планируются все аспекты) или частично управляемыми.В управляемых вертикальных маркетинговых системах предоставляется следующие услуги:1. Предпродажная поддержка2. Поддержка при заключении сделки3. Послепродажная поддержка.При разработке управляемой системы необходимо сочетать специальные знания с финансовыми стимулами. Основными видами контрольных вертикальных маркетинговых систем:1 группа – контрольные системы, предусматривающие прямую интеграцию- добровольные объединения, финансируемые оптовыми торговцами- франчайзинговые программы поставщиков, предназначенные для отдельных марок товаров и определенных подразделений.- франчайзинговые программы поставщика, затрагивающие все этапы деятельности лицензиата- ассоциации- кооперативы производителей2 группа – контрактные системы, предусматривающие обратную интеграцию- группы закупщиков, финансируемые розничными или оптовыми торговцами- группы стимулирования сбыта, финансовые розничными торговцами- закупочные объединения производителей.

49 Управление каналами распределенияПри использовании любых каналов производитель заинтересован в увеличении общего объема продаж по всем возможным каналам распределения.Ценные ресурсы, которыми обладают участники канала, являются источниками их власти над другими участниками.Этими источниками могут служить:вознаграждения.принуждение.специальные знания.отождествление и закон.Неуправляемые действия каждого из участников, направленные на достижение собственных целей, как правило, приводит к возникновению конфликтов в канале.Конфликт в канале – ситуация, когда один участник канала считает, что поведение другого участника противоречит или препятствует достижению им своих собственных целей.Конфликты следует выявлять и решать по мере их возникновения.Виды конфликтов:-несоответствие целей-разногласия относительно сфер деятельности-различия в восприятии действительностиКонфликт должен способствовать улучшению результата деятельности канала, особенно в тех случаях, когда противоречия не принося больших убытков участникам канала. К стратегиям разрешения конфликтов относятся:-информационно – активные стратегии. К этой группе относятся: совместное членство в отраслевых объединениях, обмен сотрудниками, кооптация-информационно – защитныеВыбор той или иной стратегии определяет особенности источника конфликта, взаимоотношений, личных характеристик наиболее влиятельного участника канала, внешней среды и структуры взаимоотношений.Информационно – защитной стратегии отдается предпочтение в спорах, где есть высокий уровень возникновения сложности, а также в случаях сильной зависимости.Информационно – активные стратегии применяются при решении проблем с небольшим уровнем риска, невысоким уровнем сложности.Разрешение или урегулирование конфликтов возможно с помощью власти. Власть может осуществляться посредством сообщений, принимающие следующие формы:угрозы,просьбы,законные требования,рекомендации,обещания,обмен информацией

50 Стратегии каналов распределенияСуществует ряд стратегий, которыми можно руководствоваться при управлении системами распределения.1.стратегии охвата рынка. -интенсивное распределение-выборочное распределение-эксклюзивное распределение2.стратегии охвата потребителей.Поставщики могут разрабатывать стратегии, определяющие, кому именно оптовые или розничные торговцы будут продавать их товары или услуги.По некоторым причинам поставщики предпочитают сохранять за собой определенную группой потребителей в качестве клиентов компании4.стратегия функционирования товарного ассортимента-ограничение на сбыт продукции имеет место в случаях, когда производитель требует от посредников продажи только его товаров или торговых марок-навязывание продажи продукции, в которойнуждается покупатель, рекомендует его приобретение и использование только в комплекте с другим навязываемым товаром.5.стратегия выбора и отказа от сотрудничестваСтратегия выбора связана с установлением определенных критериев для отбора потенциальных партнеров по каналу. Производители могут выбирать посредников в соответствии со своими требованиями и суждениями. Производители вправе объявить условия, при которых откажутся сотрудничать с некоторыми посредниками. При этом отказ от сотрудничества должен происходить в отсутствии каких-либо целей, связанных с созданием или сохранением монополии.6.стратегии владения, связанные с вопросами вертикальной интеграции.Производитель должен определить, какой тип ВМС будет использован:-корпоративная ВМС-договорная ВМС-управляемая ВМС

62 Анализ клиентов предприятияГлавной целью предприятия является удовлетворить клиентов. Предприятие должно изучать характер и уровень выполнения интересующих клиента функций, его мысли, чувства, мнения и отношения к предприятию и его деятельности.Эффективно работников предприятия должно интересовать не покупка товаров, работ, услуг, как таковая и даже не повторяющееся покупки сами по себе, но та характеристика, которую Котлер назвал «полной ценностью потребителя». Она измеряется общей массой прибыли, которую потребитель приносит предприятию за весь период, в течении которого он так или иначе приобретает и использует товары, работы, услуги предприятия.Клиентский анализ – целенаправленный сбор, систематизация и обработка данных, охватывающих мнение клиентуры предприятия и его деятельности в целом и отдельных сторонах, таких как товары и услуги предприятия, цены, сервис, работа различных категорий.Клиентский анализ включает:1выявление точек контакта с клиентом2. оценка удобства клиента в точке3.статистический анализ4. фактографический анализПо результатам клиентского анализа рекомендуется выявить резервы роста продаж продукции с точки зрения изменения и улучшения работы службы сбыта, а затем рассматривается, анализируется, и вносятся предложения по вопросам, связанных с улучшение деятельности предприятия в целом и других его подразделений кроме сбыта, которое может быть привести к ощутимому росту продаж и прибыльности.Результатом обслуживаний должны стать более ясным представлением о сотрудниках службы сбыта об отношении клиентуры и к предприятию и его усилия на рынке.

63 Формирование и развитие отношений с клиентамиОсновой эффективного развития отношений с клиентами может быть только полная всесторонняя и объективная информация о клиентах и их отношения к товарам и услугам, деятельности предприятия в целом. Критериями и показателями для анализа клиентуры выступают:1. Анкетные данные клиентов1.1 реквизиты клиента1.2 отрасль, в которой работает клиент1.3 значимость клиента в его отрасли и в системе клиентуры предприятия1.4 географическое положение и основные характеристики региона1.5 финансовое положение клиента2. Статические фактографические данные2.1 объем закупок2.2 частота закупок2.3 закупаемый ассортимент и номенклатура2.4 цены закупок2.5 финансовые характеристики закупок3. Данные по логистике закупок3.1 месторасположение клиента3.2 самовывоз либо доставка товаров3.3 транспортные характеристики3.4 транспортные затраты3.5 необходимость таможенных процедур3.6 необходимость специализированной транспортной упаковки4.Данные по удовлетворению клиента4.1 мнение о товарах предприятия4.2 мнение о персонале предприятия4.3 мнение о ценах4.4 мнение о логистике4.5 мнение о сервисе4.6 мнение о предприятия в целом5. Данные по объёму и уровню особых знаний предприятия о клиенте5.1 знание руководства клиента5.2 знание «силовой структуры» клиента5.3 знание организационной структуры и системы управления5.4 знание основных партнерских связей клиента5.5 знание перспективных планов клиентовНа предприятии должно быть сформирована атмосфера ориентированности на клиента. К способам формирования этой атмосферы относятся:1. Служебная активность руководства- постоянная персональная оценка подчиненных по вопросам отношения к клиентуре- систематические встречи с подчиненными по клиентской тематике- периодические беседы с клиентами на тему отношений с менеджерами предприятия2. Обучение персонала- учёба всего сбытового персонала по вопросам методов и техники личных продаж- индивидуальная учёба сотрудников службы сбыта3. Наглядная агитация- лозунги, слоганы об отношении к клиентам- разработка памятки сбытового персонала, что следует знать о работе и отношениях с клиентами- почтовые ящики для предложений по работе с клиентами- линии-выставки продукции и услуг для клиентов4. Эффективная мотивация- конкурс на лучшее предложение по работе с клиентами- премирование по итогам клиентского анализа- премирование за наивысшие показатели приверженности клиентов- премирование за лучшие показатели видов информации и клиентуры.Система установления добрых отношений с клиентом включает:1. Базовый анализ. 2. Информация по «силовой структуре».3.Выбор метода установления добрых отношений

64 Формирование и развитие отношений с клиентамиОсновой эффективного развития отношений с клиентами может быть только полная всесторонняя и объективная информация о клиентах и их отношения к товарам и услугам, деятельности предприятия в целом. Критериями и показателями для анализа клиентуры выступают:

1. Анкетные данные клиентов

1.1 реквизиты клиента

1.2 отрасль, в которой работает клиент

1.3 значимость клиента в его отрасли и в системе клиентуры предприятия

1.4 географическое положение и основные характеристики региона

1.5 финансовое положение клиента

2. Статические фактографические данные

2.1 объем закупок

2.2 частота закупок

2.3 закупаемый ассортимент и номенклатура

2.4 цены закупок

2.5 финансовые характеристики закупок

3. Данные по логистике закупок

3.1 месторасположение клиента

3.2 самовывоз либо доставка товаров

3.3 транспортные характеристики

3.4 транспортные затраты

3.5 необходимость таможенных процедур

3.6 необходимость специализированной транспортной упаковки

4.Данные по удовлетворению клиента

4.1 мнение о товарах предприятия

4.2 мнение о персонале предприятия

4.3 мнение о ценах

4.4 мнение о логистике

4.5 мнение о сервисе

4.6 мнение о предприятия в целом

5. Данные по объёму и уровню особых знаний предприятия о клиенте

5.1 знание руководства клиента

5.2 знание «силовой структуры» клиента

5.3 знание организационной структуры и системы управления

5.4 знание основных партнерских связей клиента

5.5 знание перспективных планов клиентов

На предприятии должно быть сформирована атмосфера ориентированности на клиента. К способам формирования этой атмосферы относятся:

1. Служебная активность руководства

- постоянная персональная оценка подчиненных по вопросам отношения к клиентуре

- систематические встречи с подчиненными по клиентской тематике

- периодические беседы с клиентами на тему отношений с менеджерами предприятия

2. Обучение персонала

- учёба всего сбытового персонала по вопросам методов и техники личных продаж

- индивидуальная учёба сотрудников службы сбыта

3. Наглядная агитация

- лозунги, слоганы об отношении к клиентам

- разработка памятки сбытового персонала, что следует знать о работе и отношениях с клиентами

- почтовые ящики для предложений по работе с клиентами

- линии-выставки продукции и услуг для клиентов

4. Эффективная мотивация

- конкурс на лучшее предложение по работе с клиентами

- премирование по итогам клиентского анализа

- премирование за наивысшие показатели приверженности клиентов

- премирование за лучшие показатели видов информации и клиентуры.

Система установления добрых отношений с клиентом включает:

1. Базовый анализ. Для его проведения отвечают на вопросы: с кем установлен первый контакт по продаже, какие ещё контакты установлены у клиента, кто решает вопросы о покупке, влияет на это решение, выполняет технические функции, кто решает вопросы об оплате и влияет на это решение, насколько известна «силовая структура клиента» и роль в ней.

2. Информация по «силовой структуре».

- выделение ключевых фигур силовой структуры

- сбор сведений о личных и профессиональных особенностях каждой из ключевых фигур

- составление семейного профиля

- составление графика «полезных дат»

- определение доступных и корректных методов установления добрых отношений.

3.Выбор метода установления добрых отношений - поздравление с общепраздничными датами, поздравление с личными датами, поздравление с семейными датами, поздравление с датами увлечений, анализ и оценка набора корректных подарков, различного рода приглашения на торжества в фирму поставщика, организация совместных мероприятий по случаю сделок, проектов.