Лекция 13. Посредническая внешнеторговая деятельность (2 часа)

1. Причины, определяющие целесообразность существования посредников. Выбор посредника

2. Виды посреднической деятельности. Сущность и содержание понятия «франчайзинг»

3. Функционирование экспортно-импортной товаропроводящей сети на предприятиях АПК Беларуси и ее перспективы

1. Причины, определяющие целесообразность существования посредников

Во внешнеторговой практике АПК используется два основных метода осуществления операций: прямой и косвенный.

Прямой предполагает установление связей между непосредственным производителем и конечным потребителем. Он чаще всего используется при торговле крупногабаритным и дорогостоящим оборудованием для предприятий АПК; при продажах и закупках на внешних рынках сырья сельскохозяйственного происхождения на основе долгосрочных контрактов; при экспорте стандартного многосерийного оборудования отраслей АПК через собственные заграничные филиалы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть.

Экспортные и импортные операции государственных предприятий также осуществляются прямым методом. Такой метод позволяет устанавливать с поставщиком более тесные контакты, лучше изучить условия рынка. Установившиеся связи не прекращаются и после поставок, монтажа, наладки и пуска оборудования в эксплуатацию.

Косвенный метод предполагает покупку или продажу товара через торгово-посредническое звено на основании заключения специального договора-соглашения с торговым посредником, предусматривающего выполнение посредником определенных обязательств в связи с реализацией или приобретением товара. Он используется при реализации товаров на отдаленных, труднодоступных и слабоизученных рынках, при продвижении новых товаров, в случае монополизации ввоза товаров крупными посредническими фирмами, при реализации продовольственных и непродовольственных товаров массового спроса. В международной торговле косвенным методом реализуется 50% товаров.

Привлечение посредников способствует повышению эффективности внешнеторговых операций за счет ряда факторов:

• оперативности сбыта товаров, ускорения оборота капитала и роста прибыли;

• знания посредниками рынка и их оперативного реагирования на изменения рыночной конъюнктуры;

• повышения посредниками конкурентоспособности товара за счет сокращения промежуточных звеньев (склады, базы и т.д.), предпродажного и технического обслуживания;

• вкладывания собственных средств (капитала) в создание и функционирование сбытовой сети;

• владения информацией об уровне качества и технических новинках на рынке;

• за счет снижения издержек обращения.

Для того чтобы сделка была эффективной, важно уметь правильно выбрать торгового посредника. Дело в том, что недобросовестные посредники часто заключают заведомо большое количество соглашений, чтобы в дальнейшем работать по наиболее выгодным из них. Среди агентов встречаются подставные лица. Возможно даже преднамеренное подписание посредниками договоров с конкурирующими фирмами с целью блокирования рынка экспорта. Чтобы не ошибиться в выборе посредника, следует тщательно произвести его проверку, собрать и изучить «портфель» информации.

Прежде всего, следует обратить внимание на финансовое положение кандидата в посредники. Об этом можно судить по его способности предоставить кредит покупателю или аванс экспортеру. Кроме того, получить информацию о кредитоспособности посреднической компании можно в специальных кредитных агентствах.

Следует выяснить характер продаваемого посредником товара и объем реализации. Положительным моментом является факт, что посредник выступает в качестве продавца аналогичной продукции, знает особенности ее продажи, может прогнозировать спрос, организовать сервисное обслуживание. Целесообразно установить, не является ли предлагаемая экспортером продукция сопутствующей к товарам, реализуемым данным посредником.

Немаловажную роль играют наличие собственной сбытовой сети у кандидата, складских помещений, его физические возможности реализовать большие объемы продукции на случай роста в перспективе экспортных поставок.

При выборе посредника обращается внимание на его личностные качества, наличие у него связей в бизнесе и деловых кругах.

Выходя на рынок незнакомой страны, надо внимательно изучить особенности национального законодательства, заключения договоров с торговыми посредниками, деловой этики. Например, в ряде стран Ближнего Востока запрещено пользоваться услугами посредников при торговле с государственными организациями, в Канаде можно обращаться лишь к канадскому посреднику. Любой японский посредник работает только на основе монопольного права на продажу, при этом он нанимает штат служащих для обслуживания разных экспортеров. Следует иметь в виду, что законодательство большинства стран защищает интересы местных агентов и дистрибьютеров от нежелательного для них преждевременного прекращения соглашений по инициативе экспортеров. Сумма отступного платежа доходит до нескольких миллионов долларов. В частности крупные суммы отступного в случае расторжения договора определены законодательством Германии, Франции, Италии независимо от того, что по этому поводу предусмотрено в тексте соглашения.

Абсолютно обязательным является получение информации о посреднической фирме-кандидате от ее клиентов, конкурентов, а также от других партнеров и контрагентов.