5.4. Составление плана продаж товаров и услуг

Разработка плана продажи (реализации продукции) является завершающим этапом составления производственной программы предприятия. В то же время план продажи служит основой для составления общехозяйственных внутрипроизводственных смет затрат на производство и реализацию продукции.

В любом плане продаж, как правило, указывается количество продукции каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализованы в предстоящий период хозяйственной деятельности предприятия. При равномерных поставках объема продаж и плановый срок можно определить как произведение среднесуточного выпуска продукции (В_с) на период времени (Т_пер) по следующей формуле:

П_пр = В_с × Т_пер (5.15.)

При неравномерном или нестабильном производстве, подверженном сезонным колебаниям, план продаж обычно составляется на каждый месяц. Объем продаж планируется в стоимостном выражении в рыночных ценах.

Показатель объема реализации продукции связывает каждое предприятие со всеми своими потребителями на соответствующих рынках сбыта. Реализованной считается проданная готовая (товарная) продукция. Ее показатель объединяет не только объем производимой в плановом году новой продукции, но и остатки нереализованной в прошлом (отчетном) году готовой продукции. В общем виде годовой объем реализации рассчитывается по формуле:

РП = НП + ∆ГП, (5.16.)

где РП – планируемый годовой объем реализации;

НП – объем новой продукции;

∆ГП – остатки готовой продукции.

Совокупный объем реализации продукции в планируемом году определяется по всем видам и срокам поставок продукции, а также условиям ее оплаты и отгрузки, согласованным с потребителями.

План продаж является основным стратегическим и оперативным документом.

Несмотря на внешнюю простоту, этот план имеет исключительное значение в текущей деятельности предприятия, так как именно в нем излагаются конечные задачи плановикам- экономистам на предстоящий год. С помощью этого плана предприятие осуществляет переход от общего планирования к политике заключения адресных сделок – планов, предусматривающих производство и доставку продукции в текущем (плановом) году. Говоря рыночным языком, план продаж дает предприятию возможность перейти от показателя общего прироста дохода к показателю чистого прироста выпуска продукции, а от него затем к доходу – главному показателю эффективности конечной деятельности.

В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики.

Второй этап предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции. Эта стадия сопряжена с планированием потребности в складских помещениях и транспортных средствах. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления услуг в данном плановом периоде.

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям. Правильное планирование продажи продукции на каждом предприятии обеспечивается комплексным решением следующих производственно-хозяйственных и финансово-экономических задач:

- своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

- рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;

- сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

- оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

- повышение количества выполнения работ и обслуживание потребителей.