II.Проведение

1. Встреча и вхождение в контакт

Встреча на вокзале устройство в гостинице, кем зависит от уровня руководителя пребывающей делегации.

Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта, в европе приветствие — рукопожатие, первым руку подает хозяин. Необременительная беседа, обмен визитными карточками.

2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Необходимо заинтересовать прибывшую сторону.

3. Передача информации (на основе вызванного интереса убедить партнера в выгодности предложения).

4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Убедив оппонента в целесообразности задуманного необходимо выяснить и разграничить его желания, выявить интересы и устранить сомнения:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

- их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

- согласование позиций и выработка договоренностей.

III.Решение проблемы (завершение переговоров)

1. Преобразование интересов партнера в окончательное решение.

2. Завершение переговоров.

Если ход переговоров был позитивным необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить контакт с партнером внимание акцентируется на предмете переговоров, возможности продолжения переговоров или сохранения контактов в будущем.

IVАнализ итогов деловых

Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

• сравнение целей переговоров с их результатами;

• определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

• организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Основные методы проведение переговоров:

1. Вариационный метод:

Вариационный метод может быть реализован на подготовительном этапе переговоров. При планировании их результатов заранее предусматриваются варианты:

Идеальное решение проблемы;

Оптимальное решение и выбор аспектов, которыми можно пренебречь;

Вынужденное решение и его сроки;

Предложения партнера, которые обязательно следует отклонить.

2. Компромиссный метод.

Он проявляется в готовности партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки. Это предполагает отказ от исходных требований и формулировку новых.

3. Метод уравновешивания

Сосредоточивает внимание участников переговоров на пристальном анализе системы контраргументов партнера. Принцип его применения – четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и т. д.

4. Метод интеграции

При использовании этого метода главное – убедить партнера в необходимости учета общественных взаимосвязей, потому что они обеспечивают взаимную выгоду. Пытаться добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции. Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды.

Условия эффективности переговоров:

• обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

• они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

• партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

• уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы, в определенной мере доверять друг

Особенности проведения переговоров с иностранными партнерами.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.

Национальный стиль — это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.

Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.

Французский стиль - скорее галантны, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. Не желают рисковать. Переговоры ведут жестко. Деловые переговоры нужно провести исключительно корректно.

Китай: внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения и партнеров, в делегации много экспертов. Четко разграничивая отдельные этапы переговоров, гостеприимны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, уделяют много внимание внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации, налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами (Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации).

Япония: трудолюбие, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, не терпят давления, не любят физического контакта. Во время первой встречи принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах: профиль, основные данные (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц), биография главы фирмы, ассортимент выпускаемой продукции, отличительные особенности по сравнению с конкурентами. Во время деловых переговоров с японцами нельзя произносить твердое “нет”. Японцы не допускают женщин к деловым переговорам. Старайтесь не дарить цветов - они для них символичны.

Американцы: Американцы берегут время и ценят пунктуальность, энергичны, настроены на интенсивную работу. Прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности, в переговорах отличаются жестким прессингом, настойчиво пытаются реализовать свои цели. В США разработана целая теория ведения деловых переговоров, существует должность “конфликтолог”, который всегда присутствует на переговорах.

Германия: точность, пунктуальность, опрятность, во всем должны быть ясность и порядок. Профессиональны и официальны и ожидают от партнеров того же. На столе переговоров все должно быть аккуратно разложено. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны, необходима четкая последовательность и логика в обсуждении всех вопросов. Обращаться к ним следует по фамилии а не по имени, как принято у американцев.

Англия - сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Выжидание и неторопливый поиск компромисса. Пунктуальность. Англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Традиционно есть умение избегать острых углов во время переговоров. Приглашение в дом - знак особого расположения.

Испанские партнеры - серьезны, открыты, галантны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде. Стиль ведения деловых переговоров менее динамичен, регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма — белой рубашки и начищенной обуви — обязательна. Дорогие подарки могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

Шведы - деловая этика близка к немецкой, но не столь суха. Уровень квалификации бизнесменов очень высок и в партнерах они особенно ценят профессионализм. Владеют несколькими иностранными языками (английским, немецким). Предпочитают знать заранее состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.п.).

Корейские бизнесмены Трудно наладить контакт путем прямого обращения к фирме в письменном виде, желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Напористы и агрессивными при ведении переговоров, не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Щепетильны в вопросах одежды: для мужчин —строгий деловой костюм, для женщин исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

Для представителей арабских стран все контакты и обсуждения ведутся с мужчинами. Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают суетливости и поспешности.

Стиль деловых переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания — как это можно сделать. НЕ умеют торговаться. Слабое знание иностранных языков.