Приемлемые условия для стратегии снятия сливок
высокий уровень текущего спроса со стороны большого числа потребителей;
первоначальная группа потребителей, приобретающих товар, менее чувствительна к цене, чем последующие;
непривлекательность высокой начальной цены для фирм- конкурентов и ограниченность конкуренции;
восприятие высокой цены со стороны покупателей как свидетельство высокого качества товара;
относительно высокий уровень издержек мелкосерийного производства, обеспечивающий финансовые выгоды для компании.
Стратегия проникновения на рынок применяется когда
Высока эластичность спроса и рынок чувствителен к ценам
Низкая цена непривлекательна для активных и крупных конкурентов
Предприятие может воспользоваться эффектом от масштаба производства
целесообразно использовать при
легко сегментируемом рынке;
наличии четких границ рыночных сегментов и высокой интенсивности спроса;
невозможности перепродажи товаров из сегментов с низкими ценами в сегменты с высокими ценами;
невозможности продажи конкурентами товаров по низким ценам в сегментах, в которых фирма продает товары по высоким ценам;
учёте восприятия покупателями дифференцированных цен предотвращения реакции обиды и неприязни;
непротиворечии соответствующему законодательству выбранной дифференцированной формы установления цен;
покрытии дополнительных издержек по проведении стратегии дифференцированных цен суммой дополнительных поступлений в результате её проведения.
Ценовые стратегия для новых компаний и компаний
«старожил» |
|
Открытая ценовая |
||
|
проникновение на рынок |
|
конкуренция |
|
|
|
Избегание ценовой |
||
|
функциональные скидки |
|||
|
участникам каналов сбыта |
|
прозрачности |
|
|
стандартное |
|
Стратегия увязывания цен |
|
|
Ценовая дифференциация |
|||
|
ценообразование |
|||
|
установление цены на |
|
Удержание потребителей |
|
|
уровне цен конкурентов |
|
контрактами |
|
|
|
Предложение пакета товаров |
||
|
установление высоких цен |
|||
|
Система двойного |
|||
|
на иностранные продукты |
|||
|
Интегрированные цены |
|
ценообразования |
|
|
Ступенчатое снижение цен по |
|||
|
Стратегия выбора |
|||
|
предлагаемому ассортименту |
|||
|
комбинаций между ценой и |
|
товаров |
|
|
качеством товара |
|
Введение бесплатных услуг |
|
|
|
|||
для уравновешивания позиции с конкурентом, использующим систему скидок
Смешанные ценовые стратегии
Качество |
|
Цена |
|
|
высокая |
средняя |
низкая |
Высокое |
1. Стратегия |
2. Стратегия |
3. Стратегия |
|
премиальных |
глубокого |
повышенной |
|
наценок (премирует как |
проникновения на |
ценностной |
|
продавца, так и покупателя, |
рынок (обеспечивает |
значимости |
|
нацелена на |
быстрое привлечение |
(используется для захвата |
|
высокодоходные группы |
||
|
потребителей, позволяет |
рынка и значительного |
|
|
покупателей) |
||
|
быстро перейти к фазе |
увеличения доли рынка |
|
|
|
||
|
|
роста) |
ведущими фирмами) |
Среднее |
4. Стратегия |
5. Стратегия |
6. Стратегия |
|
завышенной цены |
среднего уровня |
доброкачественност |
|
(позволяет фирме |
(гарантирует медленное, но |
и (используется для захвата |
|
минимизировать потери |
надежное внедрение товара |
рынка и значительного |
|
фазы внедрения, но |
на рынок) |
|
|
увеличения доли рынка |
||
|
существует риск потери |
|
|
|
|
ведущими фирмами) |
|
|
спроса) |
|
|
|
|
|
|
Низкое |
7. Стратегия |
8. Стратегия |
9. Стратегия низкой |
|
ограбления (плохое |
показного блеска |
ценностной |
|
отношение продавца к |
(плохое отношение продавца |
значимости (типична |
|
покупателю, способствует |
к покупателю, способствует |
для фазы падения) |
|
утрате доверия фирмы) |
утрате доверия фирмы) |
|
|
|
Виды ценовых стратегий
Активное |
|
Активное |
использование |
|
использование |
низкой цены |
|
высокой цены |
|
|
|
Низкая |
|
|
|
|
Высокая |
|
|
|
|
|
|||
цена |
|
|
цена |
|||
|
|
Пассивное |
|
Пассивное |
|
|
|
|
использование |
|
использование |
|
|
|
|
низкой цены |
|
высокой цены |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Пассивная
стратегия
Ценовые тактики
Инструмент |
Цель |
Рекомендуемые изменения в |
|
|
|
структуре цен |
|
Общие скидки |
Снизить объем продаж |
Замена оптовых скидок на общие |
|
|
конкурентов |
|
|
Изменение уровня |
Уменьшить ценовой |
Сократить разницу между отпускными |
|
цены |
дисбаланс и избежать |
и оптовыми ценами |
|
|
анализа цен в момент |
|
|
|
продажи |
|
|
Эксклюзивность |
Увеличить внимание |
Связать скидки для оптовых торговцев |
|
дистрибьютора |
дистрибьютора к вашему |
со спецификой деятельности |
|
|
товару |
|
|
Оптовые скидки |
Сократить ненужное |
Уменьшить размер скидок за |
|
|
посредничество |
количество и увеличить за |
|
|
|
функциональность (за наличие |
|
|
|
демонстрационного зала) |
|
Продажа товаров в |
Защита от новых |
Низкие цены позволяют обеспечить |
|
убыток |
конкурентов |
рост продаж |
|
Продажа |
Перепозиционирование |
Совместная оценка товаров, |
|
взаимодополняющих |
товаров на рынке и в |
установить скидку при одновременной |
|
товаров комплектами |
каналах сбыта |
покупке товаров |
|