экономика организации Нехорошева 2008

воздействие на цену; каждой параметрической группе изделий свойственна конкретная форма связи цены с параметрами, которую необходимо выявить.

При отборе технико-экономических параметров для составления уравнения зависимости должен соблюдаться ряд требований. Отобранные параметры должны быть зафиксированы в спецификациях, стандартах или технических условиях. По оборудованию, например, это могут быть показатели мощности, грузоподъемности, производительности, серийности продукции, коэффициенты ремонтной сложности, унификации и др. Совокупность этих параметров должна достаточно полно характеризовать конструктивные, технологические и эксплуатационные свойства изделий, входящих в параметрический ряд, иметь тесную корреляционную связь с ценой. Кроме того, параметры не должны быть взаимозависимы. В общем виде функцию цены (/) можно выразить в следующем виде:

На практике возможно использование как линейной, так и линейно-степенной, степенной, показательной, гиперболической и других функций. Последовательное решение задачи методом корреляционно-регрессионного анализа предполагает экономическую постановку задачи; статистическую оценку исходной информации; нахождение и оценку надежности уравнения зависимости; экономическую интерпретацию полученного уравнения.

На развитых конкурентных рынках широкое распространение получили методы определения исходной цены с учетом спроса на товар и уровня конкуренции. К числу таких методов

На биржевых торгах определяются биржевые цены (котировки) по сделкам, которые заключаются при продаже стандартного, предусмотренного биржевыми правилами качества товара (зерно, сахар, металлы, нефтепродукты). Биржевые цены отражают реальное состояние рынка, поскольку складываются под влиянием реального соотношения спроса и предложения.

На регулярно проводимых в определенные сроки аукционах по продаже более или менее значительных количеств или пар-

372

тий определенного товара (табак, чай, шерсть, пушнина) формируются аукционные цены. Аукционные торги могут вестись как с повышением, так и с понижением цен. В первом случае покупатели повышают каждый раз цену на размер, заранее установленный в правилах проведения торга. Если аукцион ведется с понижением, товар приобретает тот, кто первым скажет "да".

Входе тендерных торгов покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. Товаром при этом могут выступать государственные и военные заказы, партии сырья, уникальное оборудование, строительство объектов производственного или непроизводственного назначения.

Врезультате торгов контракт получает та фирма или предприятие, которое предложит минимальную цену, обеспечит требуемое качество и короткие сроки исполнения заказа.

На рынках многих товаров, где спрос характеризуется относительно низкой эластичностью, отсутствует острая конкуренция, довольно успешно применяется метод следования за лидером. Суть его сводится к тому, что предприятия, фирмы при назначении своих цен ориентируются в первую очередь на цены конкурентов. Практически единые цены действуют на многих сырьевых рынках (бумаги, черных и цветных металлов, удобрений), товаров широкого потребления. При этом продавец может отклонять свою цену от цены лидера, но в определенных пределах, которые оправданы качественными достоинствами товара. Допустимо также, что более высокие цены могут иметь мелкие предприятия. В других случаях крупные предприя- тия-лидеры могут объявить "войну цен" и, пользуясь своими преимуществами в объемах продаж, опираясь на мощную сбытовую сеть, неизбежно вытеснят предприятие-аутсайдера с рынка.

При использовании метода ощущаемой ценности товара

цена учитывает в первую очередь спрос, т.е. то, сколько покупатель готов заплатить за предлагаемый товар с определенными потребительскими свойствами. Этот метод используется в основном при определении цен на потребительские товары. Высокая цена устанавливается тогда, когда спрос относительно велик, а низкая — когда спрос снижается. Затраты при этом имеют второстепенное значение и рассматриваются лишь как ограничительный параметр снижения цены.

Для использования этого метода продавцы должны внимательно изучать различные секторы рынка, каждый из которых

373

представлен покупателями, по-разному оценивающими различные свойства товара. Это изучение можно проводить с помощью опросов покупателей, анкетирования, тестирования и другими способами.

На практике нередко может быть использован метод мозговой атаки, так называемый метод "метания стрелок". Суть его состоит в том, что собираются несколько работников руководящего звена предприятия и высказывают свои соображения об уровне цены. В результате дискуссии принимается предложение того участника, который сумел убедить всех остальных в том, что его уровень цены наиболее близок к оптимальному, т.е. "центру мишени".

6.6. Стратегия и тактика ценообразования

jv - о V'v': fcjftfc . ?>! - Ш, > '.П'Кр, r'-jtrc гта .wiT'!"- j?r Конечные и промежуточные цели предприятия реализуют-

ся посредством различных вариантов стратегии и тактики ценообразования. Стратегия — это общие представления, в сторону которых направлена вся деятельность предприятия. Стратегия ценообразования представляет собой выбор предприятием определенной динамики изменения исходной цены товара, направленный на реализацию поставленной цели в долгосрочном периоде (получение максимальной прибыли за счет увеличения объема продаж и завоевания большей доли рынка, достижение лидерства по качеству продукции). Тактика — это совокупность средств и приемов для достижения поставленной цели и реализации стратегии в рамках краткосрочного периода.

Стратегии, направленные на увеличение объема продаж и завоевание большей доли рынка, обеспечивают предприятию устойчивое стабильное положение. Чаще всего предприятия стремятся максимизировать свою прибыль. Это связано с установлением умеренных цен и реализацией таких стратегий, как стратегии дифференцированных цен, проникновения на рынок, ценообразования товарных наборов, различной прибыльности, снятия сливок, имидж-цен.

Суть стратегии дифференцированных цен заключается в том, что на один и тот же товар или услугу цены на других рынках устанавливаются ниже или выше. В качестве других рынков выступают демографические, географические, внешние. Например, на других демографических рынках, т.е. для пенсионеров, детей, инвалидов, могут действовать более низкие цены на услуги парикмахерских, коммунальные услуги, билеты в театры и кинотеатры, музеи. Более низкие цены могут использо-

374

ваться в другом географическом районе, на внешнем рынке (демпинговые цены).

Стратегия проникновения на рынок предполагает установление первоначально относительно низкой цены на товар. В ряде случаев такая стратегия может быть продиктована стремлением предприятия увеличить долю на рынке и обеспечить себе долговременную прибыль. Она обычно используется в отношении товаров, предназначенных для массового покупателя.

Ряд стратегий ценообразования основывается на том, что предприятия реализуют определенный ассортимент взаимозаменяемых, взаимодополняемых товаров или услуг. Наиболее распространенной и понятной является стратегия ценообразования товарных наборов. Содержание ее заключается в том, что цена набора (бритвенный прибор и лезвия, фотоаппарат и фотопленка, косметические наборы, наборы стереоаппаратуры) устанавливается ниже, чем сумма цен входящих в него компонентов. При этом по более низкой цене может продаваться основное изделие, а дополняющие его или сопутствующие товары — по более высокой. Невзаимозаменяемость товаров или ассиметричность спроса покупателей, возможность порчи продуктов (например в комплексных обедах) позволяют с помощью цен убедить покупателей приобрести весь набор. При этом выигрывают как покупатели, так и продавцы. Первые — за счет снижения цен, вторые — за счет увеличения объема продаж.

Стратегия различной прибыльности используется в ценообразовании на взаимозаменяемые товары или услуги. При этом предприятие, фирма устанавливают на аналогичные товары цены таким образом, что получают большую прибыль от дорогостоящих моделей и порой даже убыток от дешевых, а в целом имеют среднюю норму прибыли. Модели товаров или виды услуг, отличающиеся по цене и качественным характеристикам, предназначены для различных категорий покупателей. Использованием названной стратегии объясняются различия в ценах билетов на первых и последних рядах в театрах, люксовые и обычные номера в гостиницах, престижные и рядовые марки автомобилей, тарифы на услуги (транспортные, коммунальные, бытовые) для населения и предприятий и т.д. Применение стратегии различной прибыльности позволяет предприятию работать на разные сегменты рынка и иметь за счет этого выгодное устойчивое положение.

Достижение лидерства по качеству обеспечивает реализация стратегий снятия сливок, имидж-цен. Непременным условием проведения стратегии снятия сливок является наличие

375

определенного сегмента рынка — покупателей, готовых и способных платить более высокую цену за товар, представляющий для них ценность из-за его высокого качества, престижности.

При этом первоначально на товар устанавливается высокая цена, позволяющая предприятию получать сверхприбыль до тех пор, пока рынок не станет объектом конкурентной борьбы или потребности элитарных покупателей будут насыщены. По истечении определенного времени предприятие снижает цену и переходит к освоению рынка массового покупателя.

Применение рассмотренной стратегии целесообразно в том случае, когда существует какая-либо гарантия отсутствия в ближайшее время конкуренции на рынке. Это возможно, если новые товары защищены патентами, базируются на крупных изобретениях или результатах дорогостоящих НИОКР, недоступных конкурентам, в условиях ограниченности сырья, материалов, комплектующих, необходимых для производства нового изделия.

Стратегию имидж-цен в состоянии проводить наиболее конкурентоспособные предприятия, пользующиеся устойчивой репутацией на рынке, выпускающие престижную продукцию. Более высокие цены могут устанавливаться, например, на высококачественные парфюмерные изделия известных фирм (Johnson & Johnson, Procter & Gamble), марочные вина, коньяки, аспирин фирмы "Bayer" более тонкой очистки, чем обычный аспирин, и на другую популярную продукцию.

Тактика ценообразования позволяет приспособить цену к постоянно меняющимся условиям рынка, главным образом, с помощью скидок. Скидки стимулируют продажи и дают возможность в конечном счете получить большую прибыль за счет увеличения оборота. В хозяйственной практике можно использовать скидки в зависимости от объема партии реализуемого товара, достигнутого оборота, условий платежа, сезонные и др.

Наибольшее распространение получила так называемая

скидка на количество изделий в партии (или скидка на серийность). Ее размер может достигать 25 — 30 % стоимости заказа.

Достаточно часто используется бонусная скидка (или скидка за оборот), которая представляет собой снижение цены в последующем. Такая скидка предоставляется постоянным покупателям, если они обеспечивают приобретение оговоренного количества товара за определенный период. Размер бонусной скидки устанавливается по определенной шкале в зависимости от достигнутого оборота в течение указанного периода и колеб-

376

лется обычно в диапазоне 5 — 8 % . По истечении обусловленного срока и достижении предусмотренного оборота возмещается так называемый оборотный бонус как скидка за длительные деловые связи.

Сезонная (периодическая) скидка основывается на неоднородности покупательского спроса во времени и применяется для его стимулирования. Она находит применение в снижении цен на товары вне сезона (например, туристские принадлежности для летнего или зимнего отдыха), товары, вышедшие из моды. Сезонная скидка используется также при установлении различных по уровню цен на овощи, фрукты по сезонам их заготовки, тарифов на услуги связи в различное время суток, билетов на дневное и вечернее представления, блюда в ресторанах в дневное и вечернее время и т.д. Использование стратегии сезонной (периодической) скидки позволяет обеспечить предприятиям более равномерную их загрузку и расширить объем продаж.

Для тех покупателей, в которых продавец наиболее заинтересован, могут применяться специальные скидки. Как правило, это относится к крупным предприятиям-оптовикам, с которыми предприятие-продавец имеет особо доверительные отношения и торговля строится на долгосрочной основе. Такие скидки предоставляются, например, на пробные партии или заказы, за сохранение постоянной клиентуры.

Скидка за форму расчета применяется, если используются условия предоплаты или платежи осуществляются в течение нескольких банковских дней либо раньше срока, указанного в контракте.

К числу других скидок можно отнести дилерские, дистрибьюторские, которые предоставляются крупными компаниями своим постоянным представителям, в том числе зарубежным, или посредникам по сбыту. Закрытые (трансфертные) скидки используются во внутрифирменной торговле в транснациональных корпорациях.

В некоторых случаях продавцами могут предоставляться скрытые скидки в виде беспроцентных кредитов, оказания бесплатных услуг, образцов или бесплатного обучения персонала. Применяя скидки в тактике ценообразования, следует учитывать, что использование тех или иных скидок в экономике различных стран может носить законный или незаконный характер.

' |"«Г ' ••••>•( . ft.)ЧИ'•<'••>••'••,',i'i lflfr; 4 М Ш Ш Ш . * в ! Г - ;

.!'•'• •'-.<•' ..'. jm) г «таияй^ул,-- •' ••'•'i ос

377

Вопросы для самоконтроля

1.Назовите состав функций управления, раскройте их содержание, взаимосвязи между ними.

2.Почему функция планирования и прогнозирования ставится в центре управленческого цикла?

3.Назовите этапы процесса планирования.

4.Каковы специфические черты планирования?

5.Назовите виды планирования.

6.В чем состоит сущность индикативного планирования?

7.Назовите структурные элементы системы планирования.

8.Какие организационные формы может иметь планирование на предприятии?

9.Назовите этапы процесса стратегического планирования.

10.Сформулируйте различия между стратегическим управлением и стратегическим планированием.

11.Каковы преимущества и недостатки стратегического планирования?

12.Раскройте сущность этапов процесса стратегического планирования.

13.Укажите различия между тактическим и стратегическим планированием.

14.Назовите функции тактического планирования.

15.Какие требования необходимо предъявлять к тактическому плану?

16.Назовите разделы тактического плана предприятия.

17.Укажите последовательность разработки разделов тактического плана предприятия.

18.Назовите принципы, на которых основывается биз- нес-планирование.

19.Опишите структуру бизнес-плана.

20. Раскройте содержание разделов бизнес-плана.

21. Назовите цели и задачи планирования производственной программы.

22. Назовите этапы процесса планирования производственной программы.

23.Сформулируйте основные задачи анализа выполнения плана производства и реализации продукции.

24.Назовите основные показатели, по которым анализируется выполнение производственной программы.

25. Раскройте содержание анализа портфеля заказов.

26. Раскройте суть методики расчета производственной мощности предприятия.

378

27. Как осуществляется планирование выпуска продукции?

28. Укажите структуру баланса производственной мощности. 29. На основе каких показателей осуществляется оценка эф-

фективности производственной программы?

30. Из каких разделов состоит план производства и реализации продукции?

31. Какие существуют формы оплаты труда?

32. Чем отличаются функции заработной платы от функций тарифной оплаты труда?

33. Каким должен быть уровень минимальной заработной платы?

34. Каково назначение государственного регулирования оплаты труда?

35. Что такое редукция труда?

36. Через какие инструменты система коллективно-договор- ного регулирования социально-трудовых отношений дополняет государственное регулирование оплаты труда?

37. Сколько разрядов насчитывает Единая тарифная сетка работников Республики Беларусь и чему равен диапазон ее тарифных коэффициентов?

38. В соответствии с каким документом производится отнесение работников к тем или иным категориям?

39. Применяется ли одинаковый уровень тарифной ставки первого разряда в коммерческих и бюджетных организациях Беларуси?

40. Чему равен предельный норматив тарифной ставки первого разряда для коммерческих организаций государственной формы собственности в Беларуси?

41. В чем отличие форм и систем оплаты труда?

42. По каким признакам классифицируются системы оплаты труда?

43. Чем отличаются простые и сложные системы оплаты труда?

44. По какому признаку системы оплаты труда подразделяются на индивидуальные и коллективные?

45. В каких случаях нерационально использование сдельной формы оплаты труда?

46. В каких случаях сдельная форма оплаты труда может применяться эффективно?

47. С какой целью рекомендуется сравнивать базу поощрения, определяющую норму выполнения показателя премирования, с его среднерегрессивным значением?

48. При пересмотре размеров премии за выполнение того или иного показателя на каком уровне рекомендуется ее устанавливать?

379

49. В чем отличие категорий "затраты", "издержки" и "себестоимость"?

50.Что понимается под себестоимостью продукции (работ,

услуг)?

51.По каким признакам классифицируются затраты на производство и реализацию продукции?

52. Какими нормативно-правовыми и инструктивными документами регламентируется в Республике Беларусь состав затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг)?

53.В чем назначение и какова группировка затрат по экономическим элементам (по экономической их однородности)?

54.В чем экономическое назначение и особенности классификации затрат по статьям калькуляции?

55. Какие показатели себестоимости продукции применяются в планировании?

56.Что понимается под калькулированием?

57.Какие вы знаете методы калькулирования? Каково их содержание и в чем заключаются особенности отдельных методов калькулирования?

58.Перечислите основные виды калькулирования. Каков порядок определения себестоимости единицы изделий?

59.Каковы содержание сметы затрат на производство и назначение ее формирования?

60. Назовите разновидности сметы затрат на производство и их отличительные особенности. Назовите комплексные статьи себестоимости.

61. Какие затраты включаются в комплексные статьи себестоимости?

62. Каковы отличительные особенности общепроизводственных и общехозяйственных расходов?

63. Какие элементы содержатся в непроизводительных затратах? Чем они отличаются от внепроизводственных издержек?

64. Назовите отличительные особенности прямых и косвенных, основных и накладных, постоянных и переменных затрат.

65. В чем отличие экономических и бухгалтерских издержек?

66. Раскройте содержание вмененных и альтернативных издержек.

67. Что понимается под структурой себестоимости продукции?

68. Охарактеризуйте динамику структуры себестоимости продукции ряда отраслей и в целом по промышленности в Республике Беларусь.

69. Каковы сущность и алгоритм планирования себестоимости продукции на промышленных предприятиях?

380

70.Что понимается под источниками снижения себестоимости продукции? Раскройте методику их исчисления.

71.Что понимается под факторами снижения себестоимости

икакова их классификация?

72.В чем особенности установления цен на рынках с различной структурой?

73.Оцените степень воздействия различных факторов на динамику цен в республике.

74.Охарактеризуйте различные виды цен на продукцию предприятия.

75.Вспомните, из каких элементов состоят отпускная цена предприятия и розничная цена на товар.

76.Опишите этапы обоснования цены на предприятии.

77. Дайте характеристику различным методам, с помощью которых можно обосновать цену на изделие.

78. Что собой представляют стратегия и тактика ценообразования? В чем их отличия?

Литература

Абакумова, Н.Н. Политика доходов и заработной платы: учеб. пособие / Н.Н. Абакумова, Р.Я. Подовалова. — Новосибирск: НГАиУ; М.: ИНФРА-М, 1999.

Алехина, О. Стимулирующий эффект гибких систем заработной платы / О. Алехина // Человек и труд. — 1997. — № 1.

Алпатов, А. Право на справедливое вознаграждение за труд: совершенствование механизма реализации / А. Алпатов // Человек и труд. — 2004. — № 2.

Андреев, В. Каждому — по труду / В. Андреев // Человек и труд. — 2002. — № 6.

Базылева, М.Н. Мотивация труда и трудовые отношения: системный анализ: моногр. / М.Н. Базылева. — Минск: БГЭУ,

2001.

Волгин, Н. На смену ETC должны прийти региональные, отраслевые и корпоративные схемы / Н. Волгин // Человек и

труд. — 2001. —№ 6.

Горемыкин, ВА. Планирование на предприятии: учебник / В.А. Горемыкин, Э.Р. Бугулов, А.Ю. Богомолов. — М.: Фи- л и н ъ , 1 9 9 9 .

Доходы и зарплата: проблемы реформирования, распределения, регулирования / под общ. ред. М.А. Волгина. — М.: РАГС, 1999.

381