14.3 Организация управления сбыта

Управление сбытом должно стимулировать, побуждать продавца применять такой стиль продажи, который способствовал бы укреплению контактов с клиентом и находился в согласии со стратегией сбыта.Сбыт продукции является промежуточным звеном между ее производством, распределением и потреблением. В резуль­тате сбыта предприятие извлекает предпринимательскую при­быль. Основные функции управления сбытом можно объединить в три группы:

- функции планирования;

- функции организации;

- функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

- разработку перспективных и оперативных планов продаж;

- анализ и оценку конъюнктуры рынка;

- формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

- выбор каналов распределения и товародвижения;

- планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

- составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить

следующие:

- организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

- организацию продаж и доставку продукции потребителям;

-организацию предпродажного и послепродажного обслужи­вания потребителей;

- организацию каналов товародвижения и распределитель­ных сетей;

- организацию проведения рекламных кампаний и меро­приятий по стимулированию сбыта;

- организацию подготовки торгового персонала и управление

- деятельностью торговых представительств;

- организацию взаимодействия всех подразделений предпри­ятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирова­ния мы относим:

- оценку результатов сбытовой деятельности;

- контроль за выполнением планов сбыта;

- оперативное регулирование сбытовой деятельности пред­приятия с учетом влияния внешних и внутренних неблаго­приятных факторов;

- оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

- статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбыто­вой деятельности.

Все разнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как:

- номенклатура и масштабы производства;

- количество и география потребителей;

- численность и интенсивность каналов распределения;

- характер и формы организации каналов товародвижения;

- имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д.

Организационная структура отдела сбыта предприятия зависит от объемов сбытовой деятельности, вида, характера от­гружаемой продукции и целого ряда других особенностей. Наиболее распространенной формой структурного построения отделов сбыта является функциональная. При этом если пред­приятие производит широкий ассортимент продукции, отдел сбыта дополняется группами по контролю за выполнением плана поставок отдельных ее видов. При небольшом объеме сбытовой деятельности вместо отдела сбыта на предприятии может функционировать финансово-сбытовой отдел.

Контрольные вопросы:

1. Как Вы представляете сбытовую деятельность предприятия.

2. Какова роль сбыта в деятельности предприятия.

3. Какие формы приобретает продукция в процессе сбыта.

4. Охарактеризуйте виды сбыта продукции.

5. Какие основополагающие элементы определяет концепция организации сбыта (сбытовая политика).

6. Какие виды каналов сбыта существуют на практике.

7. Какие функции управления осуществляет отдел сбыта.