Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров

5. Инверсия (обращение смысла). Вы в своем высказывании указываете на положительное значение аргумента, если он представлен собеседником как отрицательный, и наоборот.

Например, собеседник говорит: «Не знаю, как поступить: отдавать ли ребенка в английскую школу, которая находится далеко, или в ближайшую, простую, он слаб здоровьем». Ваш ответ: «Он слаб здоровьем, вот длительная прогулка на свежем воздухе и укрепит его».

6. Образование другого значения. Вы выдвигаете совсем новый аргумент, который никак не связан с высказыванием собеседника.

Например, ваш ответ в ситуации со школой: «В этой английской школе много разных кружков».

7. Установление новой взаимосвязи. Вы устанавливаете новую взаимосвязь между аспектами, имеющимися в высказывании собеседника; между имеющимся и новым, предложенным Вами аспектом.

Например: «В английской школе хороший преподавательский состав, ребенок будет знать не только английский язык, но и другие предметы».

Информационный лист «Техники аргументации и контраргументации»

Для аргументации (обоснования своей точки зрения) и контраргументации (опровержения доводов собеседника) можно использовать ряд методов.

1. Фундаментальный метод. Заключается в том, что вы сразу знакомите собеседника с фактами, сведениями, составляющими основу Вашего доказательства.

2. Метод поиска противоречия. Состоит в том, что вы выявляете противоречия в доводах, в аргументации собеседника.

3. Метод достижения последовательных выводов. В этом случае Вы постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводите собеседника к желаемому выводу.

4. Метод образного сравнения (наглядности). Вы придаете яркость, образность, наглядность своим доводам, для этого можно использовать рисунки, схемы, графики и т. д..

5. Метод «да, но...». Заключается в том, что вы признаете, соглашаетесь с одной стороной аргументов, а потом указываете на другую их сторону.

300

Глава 7. Модуль «Умение убеждать, использовать аргументацию»

6. Метод деления. Выделите все имеющиеся аргументы на а) точные, б) противоречивые и в) ошибочные. Начинать обсуждение лучше с ошибочных аргументов.

7. Метод игнорирования. Вы временно откладываете, не обсуждаете какой-то аргумент, довод, если он не может быть ни опровергнут, ни принят.

8. Метод акцентирования. Акцент делается на тех доводах, которые интересуют одного из собеседников.

9. Метод видимой поддержки. Вы, выслушав довод собеседника, приводите новые доказательства в пользу его решения, а потом излагаете свое решение и доводы в его пользу, которые опровергают все доводы собеседника.

10. Постепенная перелицовка. Заключается в том, что благодаря Вашим доводам суть дела для собеседника изменяется вплоть до противоположной.

11. Обращение к формальной структуре. В данном случае вы для опровержения или поддержки какого-то решения обращаетесь к предписаниям, формальным обязанностям, нормам, закону и т. д.

Общие рекомендации

При проведении беседы на III фазе рекомендуем придерживаться следующих принципов:

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как собеседник обычно понимает меньше, чем хочет показать;

2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента, характера собеседника:

□ доводы, рассмотренные по отдельности, эффективнее достигают цели,

□ 3—4 ярких аргумента достигают большего эффекта,

Q аргументирование не должно быть декларированным или в форме монолога,

□ точно расставленные паузы оказывают большое воздействие.

3. Вести обсуждение по отношению к собеседнику нужно корректно:

□ открыто признавать правоту собеседника, если он прав,

301

□ продолжать оперировать можно только теми доводами, которые приняты собеседником,

□ избегать пустых, ничего не значащих фраз.

4. Приспособить аргументы к личности собеседника:

□ нацелить аргументацию на цели и мотивы собеседника, О избегать простого перечисления фактов, лучше излагать

преимущества или последствия, вытекающие из них,

□ использовать понятную собеседнику терминологию,

□ проверять воздействие аргументов дополнительными вопросами,

□ не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника.

5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих понимание;

6. Пытаться как можно нагляднее изложить свои доказательства, идеи и соображения:

□ сравнение следует основывать на опыте собеседника,

□ сравнения должны быть лишены преувеличения, вызывающего недоверие, их задача — усилить доводы,

□ использовать ручку, бумагу для конспектирования хода беседы, рисования схем;

7. Избегать обострения отношений. Для этого критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы, также полезен перерыв;

8. На человека с высоким интеллектом хорошо влияет двусторонняя аргументация: Вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения;

9. Рекомендуется сначала перечислять преимущества, а потом недостатки;

10. Полезно, первоначально выяснив позицию собеседника, включать ее в свою аргументацию;

11. Нужно своевременно делать обобщения и выводы по проведенному обсуждению аргументов;

12. На контраргументы можно отвечать до того, как они высказаны собеседником, сразу после его слов, позднее или никогда;

13. Стараться своевременно пресекать нежелательные направления разговора;

302