3.5 Анализ рынка сбыта продукции (работ, услуг)

Под анализом рынка сбыта продукции (работ, услуг) понимают деятельность, включающую детальное изучение данных о продаже услуг с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии.

Объект анализа - объемы продаж на разных рынках (сегментах), цены, категории потребителей и методы продаж.

Основной источник информации для анализа сбыта – данные по продаже услуг. Они содержат информацию о наименовании потребителя, заказанном количестве, цене и условиях продажи и транспортировки. Основная цель изучения информации заключается в умении выделить закономерности из случайных явлений.

Когда организация производит или продает разнообразные услуги, то часто можно обнаружить значительную разницу в объеме продаж и прибылей, получаемых от продажи различных услуг. Для того, чтобы сконцентрировать основные усилия на тех товарах, которые имеют наилучшие возможности для сбыта и получения прибыли, необходимо разбить данные о сбыте по группам потребителей или услуг. Если производитель услуг планирует снять с производства медленно или плохо продающиеся услуги, он должен произвести тщательный анализ причины сокращения сбыта, прежде чем принимать какие-либо меры. Услуга может все ещё пользоваться большим спросом, но из-за неэффективного сбыта, недостаточной рекламы или ограниченной емкости рынка она может продвигаться медленно. После установления основных причин, организация может принять решение по улучшению своей позиции в сбыте этой услуги или принять решение о прекращении производства услуги.

Одним из вариантов анализа сбыта является анализ приоритетов.

Анализ приоритета по продукции (работам, услугам) является первым шагом при изучении перспектив организации. Поскольку свое благополучие большинство организаций связывают с возможностью удержаться на рынке традиционных для них услуг, т.е. услуг, производимых по хорошо изученной и отлаженной технологии, такой анализ должен проводиться регулярно.

Таблица 4.3

Данные об отгрузке отдельных видов услуг

Вид услуги	Объем продаж, тыс.руб.	Структура сбыта, %
А	435017	62,00
Б	132411	18,87
В	42797	6,10
Г	63799	9,09
Д	22163	3,16
Е	5879	0,84
Итого:	702066	100,00

Анализ показывает, что организация удерживается на рынке в основном со своими традиционными услугам А и Б, доля которых в объеме продаж составляют 62% и 18,9% соответственно. Очевидно, маркетинговая стратегия организации должна быть направлена на выравнивание сбыта различных услуг в общей структуре, что обеспечит ей большую устойчивость на рынке.

Анализ приоритета по рынкам – это ранжирование региональных рынков в порядке убывания интересов организации, которые определяются условиями продажи ее товаров. Сбыт товаров по региональным рынкам для данной организации характеризуется данными, приведенными в таблице 4.4.

Таблица 4.4

Анализ приоритетов продажи услуг по федеральным округам

Экономические районы	Годовой объем сбыта, тыс.руб.	Структура сбыта, %
Южный Федеральный округ	454938,77	64,8
Москва	178324,76	25,4
Центральный Федеральный округ	68802,468	9,8
Итого по районам:	702066	100

Из таблицы 4.4 следует, что приоритетным рынком для организации является Южный Федеральный округ, на который приходится 64,8% сбыта услуг в год. Это объясняется территориальной близостью и большим количеством торговых дилеров. Следующим по важности является Москва (25,4%) в связи с наличием платежеспособных потребителей и также большим количеством дилеров.

Анализ сбыта должен быть дополнен информацией о случаях отклонения от планов продаж, где перечисляются ситуации, в которых не были достигнуты поставленные цели или присутствовали новые возможности сбыта. Для услуг, при сбыте которых организация испытывает трудности, должны быть разработаны меры по стимулированию сбыта, которое может осуществляться по трем основным направлениям: внутрифирменное стимулирование; стимулирование дилерской сети; стимулирование потребителей.

Анализ приоритетов по потребителям играет большую роль при разработке и оценке выполнения планов маркетинга. В составе потребителей выявляются группы в соответствии с их расположением (внутри страны и за рубежом), спецификой отрасли или видом бизнеса. Для каждой группы определяется доля в структуре сбыта, потребительские группы ранжируются в соответствии с этой долей (Таблица 4.5).

Очевидно, что приоритетной группой потребителей товаров данной организации являются внутренние потребители (97,4%), и наиболее значимыми здесь с точки зрения объема сбыта являются предприятия торговли (50%) и частные дилеры (22,4%).

Таблица 4.5

Анализ приоритетов по потребителям услуг

Группа потребителей	Объем сбыта, тыс.руб.	Структура сбыта, %
Внутренние потребители, всего:	702066	97,4
Торговля	360404	50
Частные дилеры	161461	22,4
Учреждения здравоохранения	108121	15
Детские дошкольные учреждения	72081	10
Внешние потребители, всего:	18741	2,6
Экспорт	-	-
Потребители стран СНГ	18741	2,6
Итого:	720805	100

Внешние потребители в анализируемом периоде имели небольшой удельный вес (2,6%). Отсутствие экспорта обуславливается с неурегулированным таможенным законодательством и неадекватным курсом валют.

Таким образом, анализ по приоритетам помогает повысить обоснованность маркетинговых решений о расширении или сужении рынков сбыта как по территориям, так и по сегментам, определять стратегию с разработкой и выводом на рынок новых услуг или принятия решения о прекращении производства услуг.