42.Факторы, влияющие на выбор структуры канала сбыта

Перед тем, как отдать предпочтение тому или иному каналу распределения, необходимо проанализировать ряд факторов, а именно оценить:

рентабельность каналов

Удобство для потребителей;

Доля максимальной прибыли,

Возможность удовлетворения спроса,

Степень конкуренции,

Объемы продаж,

Перспективы расширения новых рынков сбыта,

Возможность привлечения новых клиентов.

 Эти факторы могут дополняться и другими показателями с учетом специфики отрасли деятельности предприятия. По каждому критерию сравнения исследуемые каналы получают количественную оценку, которая заносится в таблицу оценки.

43. Роль и значение посреднических структур в системе распределения

Каналы сбыта подразделяются на следующие виды:

Одноуровневые каналы распределения – в цепочке движения товара от производителя к потребителю всего одно звено. Такие каналы имеют следующий вид: производитель – посредник – потребитель.

Двух- и более уровневые каналы – в процессе товародвижения принимает участие несколько посредников. Такие каналы можно представить в следующем виде: производитель – посредник № 1 – посредник № 2 – посредник № n – потребитель.

Каналы сбыта с нулевым уровнем – реализация товара потребителю происходит без участия посредников. Такие каналы имеют вид: производитель – потребитель.

С точки зрения сбытовой политики выделяют следующих посредников:

Дилеры – оптовые посредники, осуществляющие операции от своего имени и за свой счет. Они становятся собственниками продукции, которую приобретают для перепродажи.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, участвующие в процессе товародвижения от имени производителя, но за свой счет. Они реализуют продукции на основании права, которое производитель им предоставляет, и не являются собственниками продукции.

Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, действующие от своего имени, но за счет производителя. Собственность на товары переходит конечному потребителю после оплаты.

Агенты – юридические лица, действующие от имени и за счет принципала и получающие вознаграждение за свои услуги.

Брокеры – посредники, целью деятельности которых является налаживание связей между юридическими лицами, заинтересованные в продвижении продукции. Их вознаграждение рассчитывается, как процент от продаж.

44.Маркетинговые коммуникации и их роль в продвижении товара на рынок.

Коммуникация – это акт отправления информации от мозга одного человека к мозгу другого человека.

Основные средства коммуникации:

Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует известный спонсор.

Прямой маркетинг (личные продажи) – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Пропаганда (Паблик рилейшнз) – налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа» с одной стороны, и устранения или предупреждения  нежелательных слухов, сплетен и действий – с другой.

Стимулирование сбыта – система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т.п.

Синтетические средства коммуникации:

Фирменный стиль

Брендинг

Спонсорство

Мерчандайзинг

Участие в выставках и ярмарках

Продвижение – любая форма сообщений, используемая предприятием для информации, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах или о самом предприятии.

Реклама и личная продажа – основные виды продвижения товара, а пропаганда и стимулирование сбыта – дополнительные.

Общая цель продвижения – стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае его падения).