Середні показники тривалості перебування у країнах снд та валютних доходів від обслуговування іноземних туристів з різних країн світу

Краіна	Тривалість перебування, дні	Валютні доходи, у. о.
		На 1 туродень	На І туриста
Японія	4,0	104,75	419
США	8,0	78,38	627
Австрія	5,9	76,10	449
Канада	11,4	70,35	802
Франція	6,9	70,00	483
Італія	6,7	66,72	447
Швеція	3,9	63,33	247
Англія	6,9	51,30	354
Греція	2,6	55,77	145
Німеччина	6,4	49,22	315
Середній показник по країнах	5,7	62,28	355

Суттєвим фактором диференціації цін на туристські подорожі є вид транспортного обслуговування, що, в свою чергу, впливає на термін тривалості туру та на його конкурентоспроможність. Якщо аналізувати вплив транспортного обслуговування на ціни подорожей в Україну, виходить, що частка транспортних витрат у турах із західноєвропейських країн складає майже третину, а частка транспортних витрат в турах Америки — вже дві третини від загальної вартості туру. Ця частка залежить також і від виду туру — в складі інклюзив-туру вона є більшою, ніж у складі пекидж-туру.

Звідси висновок: пошук конкурентоспроможних цін повинен здійснюватись не лише в напрямі поглиблення диференціації цін на комплексне «наземне» обслуговування, але й у напрямі здешевлення транспортних витрат, наприклад, за рахунок організації авіачартерних перевезень. Однобічне ж зниження цін лише на обслуговування або на перевезення не дає бажаних результатів. Розробка оптимальної ціни туристичного продукту залежить від багатьох факторів і базується на принципах комплексного вдосконалення діяльності підприємства. Ціна повинна постійно коригуватись під впливом багатьох ціноутворюючих факторів (характеристик платоспроможного попиту, життєвого циклу послуги, сезону, цін конкурентів та ін.). Оптимальною є ціна, яка найповніше відповідає вимогам зовнішнього середовища та максимально використовує внутрішній потенціал підприємств-виробників послуг.

Для обгрунтування оптимальної ціни туру передбачувану розрахункову ціну необхідно перевірити щодо відповідності практикованій міжнародній політиці цін. У світі відомо багато туристичних фірм, готелів, екскурсійних бюро та інших підприємств, які виробили установки щодо створення бажаного цінового іміджу, а надання цінових знижок та здійснення інших заходів у відповідь на цінову діяльність конкурентів допомагає їм досягти поставленої мети.

На думку фахівців, внесок туризму в економіку приймаючої країни не обмежується витратами на ночівлю, сніданок і екскурсії, що складають турпакет, — це лише незначна частка витрат туристів. Показником інтенсивності в'їздного туризму є сума всіх витрат у країні тимчасового перебування. Ефективність іноземного туризму для будь-якої країни забезпечується насамперед значною часткою витрат туриста на товари. Чим більше придбано товарів, особливо для майбутнього споживання, тим вищою є інтенсивність туризму.

Що стосується доходів від споживаних туристом послуг, тут є одна особливість: на споживання послуг потрібен час, а подорож завжди обмеженою в часі. Терміни подорожі створюють природну межу здатності туриста до витрачання коштів. При цьому найбільшою мірою лімітується споживання послуг і найменшою — товарів. Зрозуміло, що й на придбання товарів необхідно мати певний час. Однак він є несуттєвим порівняно з витратами часу туриста на придбання послуг.

Традиційно вважається, що доходи конкретної турфірми залежить від забезпечення туристу платного обслуговування впродовж усієї подорожі. Так будувалася схема обслуговування за радянських часів коли іноземний турист практично не мав вільного часу (екстенсивний характер туризму). Правильне співвідношення попередньої оплати подорожі й вільних витрат туриста (як грошових, так і часових) - одне з найважливіших маркетингових завдань вітчизняних туристичних підприємств, бо за цим стоять розміри цін на подорожі, пропоновані турфірмами. Цей аспект є особливо важливим для турфірм, які займаються в'їздним (іноземним) туризмом. Для маркетингових служб таких фірм інтерес до статистики світового туризму повинен розпочинатись з аналізу грошових витрат та витрат часу населення тієї чи іншої країни на подорожі. На жаль, поки що ВТО публікує наскрізні дані про витрати туристів не за кожен рік. У табл. 34 наведені опубліковані дані за 1997 р. про витрати на туризм та витрати на транспорт по 10 країнах, громадяни яких є лідерами за обсягом витрат на подорожі.

За даними табл. 34, частка витрат на транспорт у сукупних витратах залежить від географічного положення країни. Вона є вищою у найвіддаленіших країнах, особливо в острівних державах. Наприклад, у Новій Зеландії частка транспортних витрат склала 28,1%, в Австралії - 27,5%. Серед країн-лідерів виділяється також Японія, де транспортна складова - 20,2%, Великобританія - 21,3%, США - 26,3%. Найнижчі показники континентальній Європі: в Австрії - 5,8%, у Німеччині - 10,9%.

Таблиця 34

Десять країн, громадяни яких є лідерами за обсягом витрат на подорожі,

1997 р., млн. дол. США *

Країна	Витрати на туризм	Витрати на транспорт	Разом
США	51,220	18,235	69,455
Німеччина	46,200	5,644	51,844
Японія	33,041	8,372	41,413
Великобританія	27,710	7,519	35,229
Італія	16,631	3,774	20,405
Франція	16,576	4,034	20,610
Канада	11,268	2,627	13,895
Нідерланди	10,232	2,319	12,551
Китай	10,166	1,090	11,256
Австрія	10,124	0,618	10,742

.

Для оцінки потенційних можливостей ринку можна використати публіковані дані ВТО про розвиток міжнародного туризму й середні витрати на одну подорож за 1997 р.

За даними табл. 35 показники витрат на туризм у розрахунку на душу населення у визнаних донорів туристичного ринку за 1997 р. такі: у Німеччині-633 дол. США, у Великобританії - 471, Канаді - 371, Італії - 293, Франції-283, Японії - 263, а в США - 191 дол. США. Значно скромнішою за цим показником є Україна - 82 дол. США. Однак дані по Україні є вищими ніж відповідні показники по Індонезії (12 дол. США), Китаю (8 дол. США), Індії (1 дол. США).

Таблиця 35

Розвиток міжнародного туризму і середні витрати на подорожі за 1997 р.

Країна	Число туристів, що виїхали, млн. осіб	Частка туристів у за­гальній кіль­кості насе­лення країни, відсотки	Тривалість однієї подорожі, днів	Витрати на 1 подорож, дол. СІІІА
Німеччина	73	88,9	10,8	632,9
Великобританія	36	61,0	10,2	770,6
Франція	16	27,3	10,7	1036,0
Нідерланди	15	95,5	13,0	682,1
Італія	14	24,6	11,4	1187,9
Бельгія	10	100,0	10,2	788,0
Іспанія	7	17,9	9,0	638,1
США	53	19,8	17,9	966,4
Канада	19	62,7	10,4	593,1
Японія	17	5,6	10,4	1943,6

* Вильям Азар. Почем нынче путешествие: На что турист тратит деньги и кому от этого польза // Туризм. Практика, проблеми перспективы. - 2000. - N5. - С. 40, 41.

Українським турфірмам, які займаються іноземним (в'їздним) туризмом і шукають потенційних клієнтів, варто звернути увагу й на інші особливості формування туристичного попиту. Так, для потоку туристі й із далекого зарубіжжя (Японія, США, Канада) характерна перевага, - це люди зі значним матеріальним статком. У загальних витратах таких туристів досить висока транспортна складова, тому що переважні користування повітряним транспортом. Значні витрати в них і на послуги готелів. У подорожах між європейськими країнами переважає використання автомобільного транспорту, а розміщення без оплати ночівлі (у власних квартирах, у родичів чи знайомих) займає значне місце: у німців — 31%, в англійців — 37%, у голландців — 38%. Можливість не платити за житло значною мірою скорочує загальні витрат на подорож і нерідко диктує вибір країни.

Проведення аналізу специфічних характеристик платоспроможного попиту як найважливіших цінових факторів є відповідальним етаном при розробці пропозицій щодо вдосконалення існуючої цінової стратегії. Від того, наскільки ретельно виконано аналіз, значною мірою залежить обгрунтованість стратегічних і тактичних рішень щодо продуктової політики підприємства, напрямів розвитку послуг і динаміки експортно-імпортних цін.

Дослідження впливу факторів на динаміку цін і тарифів внутрішнього туристичного ринку доцільно розпочати з характеристики туристичного ринку України та аналізу основних показників, які характеризують його стан⁶. Незважаючи на помітні позитивні зрушення щодо законодавчої та правової основи організації прийому й обслуговування іноземних туристів в Україні, реальні передумови розвитку в'їзного туризму реалізуються ще не повною мірою. Залишається від'ємним баланс в'їзного та виїзного туризму, хоча за даними статистичної звітності 2001 р. спостерігається зростання частки іноземного туризму.

Все більшої популярності серед туристів, що приїжджають в Україну, набуває круїзний туризм. Серед туристів з США, Данії, Греції, Швейцарії Німеччини користуються популярністю круїзи по Дніпру, Чорному морю. Іноземні туристи віддають перевагу відпочинку на півдні та заході України. Пізнавальні тури проводились переважно у Києві, Чернігові, Львові. Загалом ці регіони відвідало 80% іноземців, які прибули в Україну з метою туризму.

Основними пріоритетними напрямами туристичної діяльності в Україні, які повинні забезпечити збільшення валютних надходжень, є діловий інсентив-туризм, рекреаційно-лікувальний, релігійно-паломницький, етнічний, круїзний, спортивно-оздоровчий, науковий (кон­гресний), культурний (пізнавальний) туризм. Що стосується виїзного туризму, то спеціалісти вважають, що сучасний ринок послуг закордонного туризму в Україні перенасичений. Пропозиція значно перевищує попит, в результаті чого туристичним фірмам доводиться працювати в умовах жорсткої конкуренції. Вести роботу на малорентабельній ниві (за попередніми оцінками, рентабельність роботи більшості посередницьких туристичних фірм не перевищує 5%) досить важко. До того ж, як вважають у ряді туристичних фірм, купівельна спроможність місцевого населення України, від якої насамперед залежить розвиток закордонного туризму, знижується. В свою чергу це відбивається на обсягах роботи туристичних підприємств, які пропонують послуги відпочиваючим за кордоном України.

За офіційними даними, на початок 2001 р. в Україні працювало 2448 ліцензованих туристичних підприємств. Найбільша кількість підприємств зареєстрована в Києві - 822; 638 - у Республіці Крим, Третьою за кількістю туристичних фірм є Одеська область — 225, потім Львівська — 184 підприємства та м. Севастополь — 174 фірми. Решта більш-менш рівномірно розташовані в інших регіонах країни. При цьому в східних регіонах туристичних фірм більше, ніж у західних.

За останні роки кількість ліцензованих туристичних підприємств м. Києва значно зросла. Станом на 1 січня 2002 р. було зареєстровано 1884 турфірми (44,7% від загалу туристичних підприємств України). Аналіз розподілу туристичних підприємств за областями України показує, що найбільша їх кількість функціонує в м. Києві⁷. У 2000 р, в Україні обслуговано 1,35 млн. туристів та 1,64 млн. екскурсантів на внутрішніх маршрутах України. Більша частина наданих туристичних послуг — це організація відпочинку та оздоровлення громадян на курортах України. Крім того, обслуговано 377,87 тис. іноземних туристів; 285,35 тис. українців виїжджали за кордон.

Аналіз зведених показників за 2000 р. свідчить про те, що обсяг реалізації послуг суб'єктами туристичної діяльності м. Києва склав 291026 тис грн., тобто 35% від загального обсягу по Україні. До бюджету усіх рівнів від надання туристичних послуг сплачено 87,9 млн. гри. (33,5% від загального обсягу платежів від туристичної діяльності по Україні). Більшість підприємств м. Києва надавали туристичні послуги іноземним громадянам і працювали з іноземними партнерами за прямими договорами, 62% іноземних туристів приїздили до Києва з діловими цілями; на відпочинок — 32%. Серед іноземних туристів, які скористались послугами вітчизняних туристичних підприємств, відсоток дітей та підлітків становить 1,3%.

Провідними фірмами, що надають екскурсійне обслуговування, є дочірні підприємства АТ «Укрпрофтур», «Київоблтурист», «Укрінтур-бюро» та ін. Водночас, скромними виявились показники організованого туризму в м. Києві. Так, за 2000 р. суб'єктами туристичної діяль­ності Києва надано туристичні послуги 289 тис. організованих туристів, в т. ч. 97,9 тис. іноземців (23,4% від загальної кількості організованих туристів у Києві) та 193 тис. осіб — вітчизняних туристів; з них виїж­джали за кордон 70,7 тис. осіб (23,2%), 122,3 тис. осіб були охоплені внутрішнім туризмом (43,4%). Порівняно з 1999 р. Спостерігається помітне падіння загального обсягу попиту на зарубіжні подорожі серед громадян України (на 14%).

Київському регіональному туристичному ринку нині притаманний найвищий ступінь конкурентної боротьби серед усіх регіонів України. Підприємства, що функціонують нині на ринку м. Києва, за обсягом наданих послуг та чисельністю працюючих можна умовно поділити на три групи:

1. Підприємства-лідери. Мають найбільші (понад 1000 тис. грн. на рік) обсягу реалізації туристичних послуг і чисельність зайнятих понад 50 осій. Вони лідирують на ринку, пропонують маршрути на будь-який смак, починаючи з дорогих курортів Болгарії та закінчуючи екзотичними подорожами на Канарські острови чи острів Аруму.

2. Підприємства з середнім обсягом надання туристичних послуг (обсяг реалізації туристичних послуг — від 250 до 1000 тис. грн. на рік, чисельність зайнятих — від 10 до 50 осіб).

3. Підприємства з мінімальним обсягом реалізації (до 250 тис. грн. на рік) та кількістю працівників до 10 осіб. Як правило, вони пропонують мінімум популярних і найчастіше недорогих маршрутів (за 4 - 5 напрямками). Ця група є найбільшою.

Слід підкреслити, що зниження попиту на закордонний туризм відчувають, не всі підприємства. Майже третина туристичних фірм відмічають, приріст клієнтів порівняно з минулим роком. Цей феномен спеціалісти пояснюють або якісним розширенням підприємства та пропозиції ширшого спектру послуг, або ж таким досить поширеним явищем як «другий сезон роботи на ринку». Справа у тому, що значна кількість підприємств, зареєструвавшись три та більше років тому, фактично почали працювати в нормальному режимі роботи тільки тепер. Тому нинішній сезон для них — лише другий, і потік клієнтів до них поступово зростає.

Операторів ринку туристичних послуг можна умовно поділити на дві групи:

• Близько 30 самостійних підприємств, які користуються популяр­ністю й мають постійних клієнтів.

• фірми, які пропонують клієнтам мінімум найпопулярніших марш­рутів.

Найбільші з них пропонують маршрути на будь-який смак, починаючи з недорогих (нерідко дешевших від кримських) курортів Болгарії та закінчуючи екзотикою, як наприклад, на Карибські острови чи Республіки ЧАД.

Ряд туристичних фірм визначили саме екзотичний відпочинок як домінуючий напрям своєї діяльності й, незважаючи на поки що невеликий обсяг діяльності, пропонують обслуговування найпримхливішому, але й, звичайно ж, найзабезпеченішому прошарку споживачів. До таких фірм можна віднести турфірму «Загорье», яка пропонує маршрути на Сейшели, Мальдиви, Маврикій, а також до Барбадосу, Кенії, Бразилії, Непалу, Бутану, Уганди. Можна також полинути на безлюдні острови. Для найвідважніших туристів з екзотичними запитами пропонуються навіть такі маршрути й розваги, як підкорення Північного Полюсу, сходження на Кіліманджаро чи здійснення мандрівки шляхами Суворова через Альпи, подолання Андів та Гімалаїв. Водночас з екзотикою ця туристична фірма пропонує відпочинок у таких «звичних» місцях, як Франція, Італія, Швейцарія, Австрія, Туніс, Хорватія. «Екзотична» спеціалізація дозволила фірмі «Загорье» виділитись із довгого ряду українських туристичних підприємств. При цьому, за даними маркетингових досліджень, бажаючих відпочити на екзотичних островах налічується не більше 5% від усієї кількості подорожуючих з турфірмами в Україні. З іншого боку, приваблюючим фактором є високий рівень матеріального достатку «екзотичних» туристів, який залишається досить стабільним, і, за найближчим прогнозом, привабливість ніші «екзотичних» турів може дещо зрости.

Слід відмітити, що далеко від високорентабельної діяльності перебувають невеликі турфірми, які пропонують найпопулярніші й недорогі маршрути (3-5 країн), максимально підлаштовуючись до кон'юнктури ринку. Такі фірми водночас із самостійним виходом на закордонні фірми найчастіше працюють як турагенти великих вітчизняних туроператорів, поставляючи їм клієнтів.

Крім того, існує думка, що спеціалізуватись можна й за окремими державами та регіонами. Такою є точка зору керівників фірми «Синдбад».

Ряд турфірм обрали домінуючим напрямом розвитку навчання за кордоном. На етапі зародження та становлення вільних ринкових відносин у багатьох громадян нашої країни виникла проблема досконального вивчення іноземних мов. Вирішувати цю проблему допомагають фірми, які організовують відправку груп до лінгвістичних центрів англомовних країн — Англії, Канади, США та ін., а також до Німеччини та Франції, для вивчення, відповідно, німецької та фран­цузької мов. Окрім мовних груп, набираються групи по вивченню секретів ейдетики. Подібна спеціалізація дозволяє більшості фірм розвиватися, але підстраховуючи себе, вони все-таки пропонують і подорожі до популярних європейських курортів, вважаючи, що зовсім без «звичайних» туристів не обійтись.

Щодо статистики тенденцій розвитку закордонного туризму, то, за офіційними даними, кількість бажаючих відпочити за кордоном в останні роки має тенденцію до скорочення. В останні роки відбулося зниження попиту на тури до Азіатського регіону й збільшення кількості туристів, які подорожують Європою. Зросла кількість бажаючих відпочити у Болгарії, більше туристів відвідали Німеччину порівняно з минулим роком (0,8%). Зріс попит і на найдорожчі тури на Мальту. Водночас спостерігається скорочення попиту на туристичні подорожі до Польщі, Туреччини та Словаччини.

Слід відмітити, що впливові турфірми, визначивши свою нішу на ринку, велику увагу приділяють налагодженню контрактів з партнерами за кордоном, оскільки для отримання ліцензії туристичні підприємства повинні підписати не менше 5 угод з іноземними партнерами. З іншого боку ще до початку сезону великі туроператори мають свою гарантовану квоту місць у готелях престижних світових курортів, навіть ще не одержавши замовлень на ці маршрути. Звичайно ж, невеликим фір­мам це не під силу.

Крім заброньованих номерів, великі туристичні фірми мають власні чартерні перевезення або гарантовані квоти місць на необхідні авіарейси. На відміну від великих операторів, малі компанії не мають можливості укомплектовувати своїми клієнтами чартерні рейси, що не дозволяє їм знижувати вартість реалізованих путівок.

Заслуговує на увагу ще одна проблема більшості вітчизняних туристичних фірм. Як свідчать дослідження, лише 10% вітчизняних центів замовляють путівки за місяць-півтора до наміченого відпочинку. Багато клієнтів відвідують турфірми, бажаючи їхати через кілька днів. Для порівняння зазначимо, що передбачливі громадяни Німеччини, наприклад, бронюють путівки за півроку-рік до початку відпустки, тоді як туристи України, звернувшись напередодні, готові їхати будь-куди. Дана проблема певною мірою обмежує роботу турфірм у пік сезону, який припадає на 20 червня-15 серпня.

Нестабільність та непередбачуваність потоку клієнтів ускладнює роботу на ринку, але спеціалісти вважають, що ці труднощі, пов'язані з ментальністю наших громадян, тимчасові. Останнім часом туроператори пристосувалися працювати у такому режимі й намагаються подолати ці проблеми шляхом удосконалення маркетингових дослід­жень попиту потенційних клієнтів та рекламних заходів. Великі вітчизняні туристичні підприємства співпрацюють близько з 50 - 60 партнерами за кордоном.

Як правило, ці компаньйони, як і їхні українські колеги, є досить потужними підприємствами чи організаціями. Інші фірми, які прямують за лідерами, теж налагодили співробітництво, але із значно меншою кількістю операторів за кордоном.

Підсумовуючи все вищесказане, зазначимо, що розвиток ринку закордонного туризму залежить насамперед від купівельної спромож­ності населення України, і будь-які прогнози пов'язуються з кількістю грошей у потенційних клієнтів. Що ж до прогнозованих змін структури туристичного ринку, то, судячи з аналізу, у найближчі декілька років очікується збільшення кількості великих фірм-лідерів за рахунок злиття і поглинання малих. При цьому, на думку спеціалістів, найбільш еко­номічно вигідним і перспективним можна вважати розвиток внутріш­нього та іноземного туризму в Україні, які вимагають значних зусиль, затрат праці й капіталу.

Сучасна ситуація на туристичному ринку України відкриває широкі можливості для розвитку тих підприємств, які в умовах конкурентної боротьби знаходять шляхи до закріплення позицій та орієнтуються на опанування нових ринкових ніш. Перспективним є поєднання зусиль туристичних агентств і фірм, прикладом чого є створення й діяльність в Україні Асоціації «Аскотур», національної мережі туристично-екскурсійних маршрутів «Намисто Славутича» та відповідного фонду. Створені також Ради недержавних об'єднань в межах СНД з метою запро­вадження єдиної системи розрахунків та відродження туристичного простору.

Серед розмаїття туристичних підприємств та їх об'єднань необхідно відзначити найкрупніші, які обслуговують майже 90% туристського потоку в Україні. Такі підприємства, як «Інтурист-Україна», «Укрпрофтур», БММТ (Бюро міжнародного молодіжного туризму) «Супутник» мають значний досвід роботи у сфері організації міжнародного туристського обміну й діють на туристичному ринку як туроператори, що пропонують власні тури, мають власну матеріально-технічну бачу, мережу представництв і підрозділів у межах країни, в тому числі туристичних агентств. Так, діяльність у секторі молодіжного туризму контролюється Українським державним республіканським БММ «Супутник», який має 24 обласних центри й центр в Криму, готельну базу, яка дає змогу обслуговувати понад 140 тис. туристів. БММТ «Супутник» співпрацює з понад 350 молодіжними громадськими органі­заціями 88 країн світу.

Головним завданням діяльності об'єднання «Інтурист-Україна» є розвиток міжнародного туризму, розширення зовнішньоекономічних зв'язків України, збільшення валютних надходжень, підвищення авторитету українського національного туристичного продукту на світовому ринку з метою отримання прибутку для подальшого розвитку об'єднання.

Отже, туристичному ринку України притаманний високий рівень конкурентної боротьби. Крім того, важко віднайти сегмент споживачів, на який би не була спрямована діяльність тих чи інших туристичних підприємств. В умовах жорсткої конкуренції малим підприємствам не вистачає ресурсного потенціалу та фінансових коштів для цінового маневрування й подальшої диференціації послуг на цьому ринку.

В умовах конкуренції зниження цін на тури повинно відбуватись не за рахунок якості послуг, а на основі зменшення розміру маржинального доходу, вибору оптимальної програми перебування й довжини маршруту. З цією метою доцільно розглянути досвід та перспективи розвитку внутрішнього соціального туризму в Україні.

Соціальний (профспілковий) туризм визначають як подорожі, що суб­сидуються з коштів, які виділяють окремі підприємства та держава на соціальні потреби. При цьому окремим категоріям туристів держава у законодавчо встановленому порядку надає пільги соціального характеру.

У країнах Європейського союзу соціальний туризм асоціюється з малозабезпеченими клієнтами, які не дозволяють собі отримувати високоякісні туристичні послуги. Ця категорія громадян має потребу у пільгах соціального характеру. До неї належать насамперед багатодітні сім'ї, діти-сироти, вихованці дитячих будинків та шкіл-інтернатів, молодь, що вчиться та працює, пенсіонери, інваліди та малозабезпечені громадяни.

Профспілковий туризм в Україні має давню історію, певні традиції та досягнення. На всіх етапах його розвитку було й залишається донині основне завдання — надання послуг відпочинку та оздоровлення всім верствам населення України за доступними цінами. Головним опера­тором на цьому сегменті туристичного ринку традиційно залишається ЗАТ «Укрпрофтур», яке нині належить до комерційних підприємств, оскільки централізацію функцій щодо розвитку соціального туризму в Україні відмінено. ЗАТ «Укрпрофтур» створено з метою організації й надання громадянам комплексних туристично-екскурсійних та інших послуг, ефективного використання матеріальної бази, зведення нових і реконструкції існуючих туристичних об'єктів, прискорення формування нових економічних основ туризму, його засновник — Рада

За даними табл. 36 частка оплати праці у загальній сумі грошових доходів населення має стійку тенденцію до зниження. За 1990 - 2000 рр. вона зменшилась у 1,45 рази і склала у 2000 р. лише 48,96%. Питома вага інших доходів зросла майже втричі: з 8,18 до 24,88%.

Привертає увагу зростання частки витрат на купівлю товарів та оплату послуг за 1998 - 2000 рр., що пояснюється не лише початком підвищення життєвого рівня населення, але й зростанням тарифів на оплату житла та комунальних послуг. Так, питома вага обов'язкових платежів та добровільних внесків збільшилась в 1,43 рази.

Частка витрат на туристичні послуги характеризується низьким рівнем та незначним діапазоном коливань, в межах 1,59 - 0,98%. Най­більшою вона була у 1995 р. (1,59%), а найменшою — у 2000 р. (0,98%). За цим показником Україна посідає одне з останніх міст серед країн світу з високим рівнем соціально-економічного розвитку.

Вивчення вітчизняного та міжнародного досвіду дозволяє сформулювати рекомендації по вдосконаленню управління цінами на туристичні послуги в Україні.

У процесі визначення ціни турпакету слід враховувати загальні особливості формування вартості турів і туристичних інвестицій. Як свідчать економічні дослідження в галузі міжнародного туризму, туристи, що подорожують за кордон, близько 40 - 50% свого бюджету витрачають на оплату туру, а іншу частину — на придбання додаткових послуг уже під час самої подорожі. З іншого боку, вид туру та мета подорожі також справляють значний вплив на ціну проживання, і місце розташування. Так, якщо йдеться про ексурсійно-пізнавальний тур, необхідно знайти готель, розташований у центрі міста, а в разі здійснення «шоп-туру» — ближче до торгового центру. При організації туру на відпочинок влітку найбільш прийнятними й водночас дорогими будуть послуги готелю, що знаходиться якнайближче до пляжної зони.

Висококласні готелі (п'яти- й чотиризіркові), як правило, не корис­туються попитом при організації масових заїздів туристських груп. Їх завантаження здійснюється в основному за рахунок індивідуальних замовлень. Найбільш доступними для більшості туристів є ціни, пропоновані дво-, тризірковими готелями. Отже, при укладанні угод на туристське обслуговування слід чітко визначити не лише зірковість готелю, що бронюється, але й місце його розташування та можливості надання клієнтам відповідного набору послуг.

На ціну турпакету суттєво впливають специфічні форми ресторан­ного обслуговування туристів:

1. Обслуговування офіціантами «а la carte», тобто вільний вибір страв том у запропонованому рестораном меню. Ця форма найчастіше використовується при обслуговуванні індивідуальних туристів, тому що ціни турпакету включають лише сніданок.

2. Обслуговування офіціантами «table d’hote», тобто за єдиним для всіх клієнтів меню без права вибору страв. Здебільшого використовується при організації харчування туристських груп, що дозволяє включати до ціни туру вартість пансіону та напівпансіону за визначеними цінами.

3. Особливою популярністю серед туристських груп користується «шведський стіл», тобто вільний вибір виставлених на загальний стіл страв + самообслуговування, що дозволяє повніше задовольнити запити туристів, зменшивши при цьому вартість харчування.

Вартість харчування, включеного до ціни пакета, зменшується від першого до третього пункту.

Окрім послуг харчування, до ціни туру прийнято включати вартість транспорту, а інколи зустрічей-проводів. Для перевезення туристів та їх багажу до готелю використовують замовлені автобуси, легковий транспорт («лімузин-сервіс» або таксі) та ін. Трансфер, як правило, включається до вартості основних послуг, що входять у пакет; вартість трансферу прямо залежить від виду транспорту.

Фірма, що приймає, призначає комплексну ціну, що покриває вартість усіх погоджених і включених до пакету послуг. Як правило, не прийнято вимагати від фірми розкладки комплексної ціни на її окремі складові (вартість розміщення, харчування, трансфера, екскурсій і т. ін.). Турфірми користуються конфіденційними цінами, що формується з урахуванням знижок, одержаних від виконавців туристичних послуг за проведення великих (оптових) операцій. Деякі фірми, що приймають, пропонують перелік своїх послуг за визначеними розцін­ками в такому разі українська фірма вибирає з даного переліку необхідні для неї послуги й шляхом додавання розцінок, одержує вартість тур-пакету, пропонованого туристу.

В обох випадках існує ряд аргументів, що можуть використовуватись українською фірмою при узгодженні ціни турпакету, а саме: кількість туристів у групі. Враховуючи, що комплексна ціна містить постійні та змінні витрати, вартість автобусного перевезення, послуги гіда, екскурсовода, перекладача в розрахунку на одну особу прямо знижуються в міру збільшення чисельності групи. На ціну також впливає загальний обсяг операцій і сумарна вартість угоди.

При узгодженні цін закордонні партнери використовують, як правило, три варіанти:

• ціна пакета на одного туриста, наприклад, 300 доларів на одну людину за весь пакет. Така ціна може вважатись найкращою для українських фірм, тому що дозволяє легше скалькулювати комісійну винагороду, й провести розрахунки за фактичним числом учасників турподорожі;

• ціна на групу, наприклад, 6000 доларів на групу з 20-ти осіб. Таке формування ціни є вигідним для закордонної фірми, тому що дає можливість одержати зазначену суму незалежно від числа учасників групи. Для української фірми такий метод встановлення ціни озна­чає, що скорочення числа осіб у групі тягне за собою матеріальні втрати;

• диференційовані ціни. Вони є певним компромісом в угоді між українським оператором і закордонною фірмою. Ці ціни встанов­люються залежно від числа учасників туру. Наприклад:

- 350 дол. США на одну особу при чисельності групи 15-20 осіб;

- 325 дол. США на одну особу при чисельності групи 21-25 осіб;

- 300 дол. США на одну особу при чисельності групи 26-30 осіб.

У цьому разі ризик зазнати збитків при частковій ануляції місць у туристській групі зменшується. Але при цьому виникає проблема калькулювання роздрібної ціни туру, тому що вгадати остаточне число фактичних учасників подорожі важко. Виникає протиріччя між прагненням до застосування помірних цін та ризиком недобору необхідної кількості туристів. У цьому разі в калькуляції найчастіше зазначається трохи вища ціна пакету послуг для резерву на випадок ануляції.

Транспортне обслуговування від пункту виїзду з України до певного пункту обслуговування у країні призначення цілком забезпечується українськими туроператорами. Тому виникають проблеми організації міжнародних перевезень, бронювання місць у транспортних засобах, одержання й видачі туристам проїзних документів тощо. На етиці планування туроператор обирає засіб міжнародного перевезення залежно від виду туру, мети й напрямку подорожі, тривалості й очіку­ваної комфортабельності перевезення, процедури прикордонних формальностей і, звичайно, транспортних тарифів. При цьому слід враховувати й загальні тенденції розвитку транспортних перевезень. Так, залізничний транспорт без підвищення комфортності нині поступово втрачає свою популярність. Невисока якість обслуговування в дорозі й періодичне підвищення тарифів на перевезення знижують його конкурентоспроможність. Зазначені труднощі й незручності для туристів пов’язані також з використанням автобусного (автомобільного) транспорту Морський транспорт має обмежену сферу застосування, — він призначений, як правило, для організації круїзів. Тривалість подорожі й високі ціни створюють певні труднощі для використання цього виду транспорту при масових туристських перевезеннях.

Провідне місце в міжнародних перевезеннях нині належить авіаційному транспорту. Широка мережа міжнародних авіаліній, найкоротша (3-5 год. у середньому) тривалість польоту, задовільний сервіс і конкурентноспроможні тарифи — все це надає пасажирському авіатранспорту і переваги і зумовлює вибір туроператора. Вартість перельоту є важливою складовою ринкової ціни туру. Наприклад, у ціні 7-денних турів європейських країн частка авіатарифу складає близько третини, а в ціні турів до Америки або Азії — близько половини. Тому, щоб вийти на конкурентоспроможні ціни, українському операторові доводиться докладати максимум зусиль для винайдення мінімальних тарифів на перевезення туристів. Відповідно до міжнародних угод авіакомпанії надають туристам знижки та встановлюють пільгові тарифи. Їх розмір визначається залежно від напрямку перевезення, чисельності туристів у групі, тривалості подорожі. Різниця між індивідуальними й груповими тарифами може становити від 20 до 40%.

Найвигіднішими для туристів умовами міжнародного перевезення є умови авіачартеру. Ціна авіачартерного перевезення залежить від оренди ціни літака, завантаження літака пасажирами, кількості виконаних рейсів.

Турфірма, плануючи міжнародні перевезення туристів, має можливість обрати для них найзручніший і найвигідніший вид транспорту, що підвищує конкурентоспроможність туру.

Процес калькулювання вихідної (рекламної) ціни закордонного та іноземного туру має свою специфіку. Нерідко частина витрат, наприклад, ціна пакету послуг, має валютне вираження, а інші витрати, наприклад, деякі види страхування, консульський збір, авіатарифи встановлюються в гривнях. В такому випадку всі витрати необхідно звести до загальної ціни туру в іноземній валюті за діючим на момент калькулювання валютним курсом НБУ. Саме ця ціна публікується в рекламних та інших інформаційно-довідникових матеріалах із позначкою, що оплата відповідно до чинного законодавства здійснюється туристами в національному еквіваленті. Однак слід враховувати, що внаслідок інфляційних процесів, туристична фірма може зазнати збитків при одержанні оплати туру в національній валюті, тому що час між оплатою туру і конвертацією туристичною фірмою отриманих гривень в іноземну валюту може відбутися падіння курсу гривні. Тому є справедливим, якщо фірма-оператор встановлює валютну над­бавку в розмірі до 5% від ціни пакету послуг.

В процесі узгодження ціни слід передбачити умови розрахунків із фірмами-партнерами. Визначається форма, спосіб, терміни та підстави платежів. Для розрахунків з іноземними фірмами найчастіше вико­ристовуються банківські, поштові або телеграфні перекази. Це офіцій­ний спосіб розрахунків, що дозволяє вести облік зовнішньоторговель­ного обігу в масштабах країни, галузі. Для здійснення переказів за кордон необхідно мати валютний рахунок в українському банку, що має кореспондентські зв'язки із закордонними банками. Якщо між банками української та іноземної фірм є посередники, це ускладнює розрахунки, збільшує тривалість надходження грошей від платника до фірми, підвищує рівень операційних витрат.

Ще одним важливим питанням при проведенні розрахунків з іно­земною фірмою є терміни платежу. В міжнародному туристичному бізнесі прийняте здійснення попередньої оплати. Передбачається, що іноземна фірма, що приймає туристів, наполягатиме на оплаті обслуговування туристів до здійснення їх подорожі. У зв'язку з цим важливим положенням в ході переговорів завжди стає визначення дня платежу: дня, коли український туроператор дає доручення банку перерахувати гроші, або день, коли іноземна туристична фірма одержує від свого банку повідомлення про надходження грошей.

Важливим є також питання про штрафні санкції й відповідальність оператора за ануляцію туру.

Ануляцією вважається відмова від використання заброньованих іноземною фірмою послуг або відмова фірми, що приймає туристів від надання цих послуг. Найчастіше ануляція фірмою-оператором відбувається через недостатній обсяг реалізації турів. Тому в інтересах української фірми-оператора заздалегідь обумовити розмір компенсації, доклавши максимальних зусиль її зменшення. Згідно правил міжнародного туристичного бізнесу, потерпіла сторона (тобто іноземна фірма, що приймає) може наполягати на компенсації витрат у зв'язку з ануляцією підготовленого нею пакету послуг. Розмір цієї компенсації прямо залежить від термінів ануляції. Такими термінами вважаються для груп— 21 день у сезонний період і 14 днів у несезонний період. Терміни матеріальної відповідальності за ануляцію індивідуальних турів наступають за 3 доби до прибуття туристів у перший пункт обслуговування,

Крім того, слід розробити положення про відповідальність сторони, що приймає, за дотримання умов угоди. Це пов'язано з прийняттям Закону України «Про захист прав споживачів» і умовами сертифікації українських туристичних фірм, що передбачають відповідальність перед споживачами за якість і кількість наданих їм послуг, безпеки життя, здоров’я і майна під час закордонної подорожі.

У разі настання форс-мажорних обставин турфірми, що уклали угоду, не несуть відповідальності одна перед одною і перед туристами за невиконання прийнятих зобов'язань. Форс-мажор — це дії нездоланної сили, наприклад, стихійні лиха (повінь, ураган, землетрус), соціальні конфлікти (масові заворушення, страйки), політичні події (розрив дипломатичних відносин, воєнний конфлікт, введення надзвичайного стану) тощо.

У нинішніх економічних умовах в Україні можуть виникати ситуації,

Пов’язані зі зміною чинних законодавчих актів, які перешкоджають виконанню турфірмами прийнятих на себе зобов'язань перед іноземними партнерами. Стабільне становище в країні сприяє уникненню подібних ситуацій.

Дослідивши характер впливу усіх вищезазначених факторів на динаміку цін, підприємство отримує можливість розробити цінову політику та сформувати оптимальний механізм ціноутворення на пропоновані послуги.

12

СТРАТЕГІЯ І ТАКТИКА УПРАВЛІННЯ ЦІНАМИ НА ПОСЛУГИ ПІДПРИЄМСТВ ІНДУСТРІЇ ГОСТИННОСТІ ТА ТУРИЗМУ УКРАЇНИ_____________________________

Завданням цінової політики туристичного підприємства є розробки стратегії й тактики ціноутворення на турпродукти та окремі види послуг, у тому числі встановлення вихідних ринкових цін на нот продукти та послуги. Оптимізація механізму формування ринкових цін здійснюється через наступні етапи розробки цінової політики.

І етап ---- Визначення цілей ціноутворення

ІІ етап ----Аналіз факторів, що впливають на цінову політику підприємства

ІІІ етап ---- Вибір цінової стратегії для окремих видів туристичних послуг

ІV ---- Визначення моделей формування вихідних ринкових цін

V ---- Розрахунок рекламних ринкових цін

VI ---- Визначення методів і прийомів тактичного регулювання ринкових цін

Схема 23. Етапи розробки цінової політики

На першому етапі визначаються цілі ціноутворення, які є похідними від загальних цілей туристичного підприємства. Цілі можна класифікувати таким чином:

-- Забезпечення економічного виживання підприємства у складній ринковій ситуації. На сучасному етапі вітчизняні турфірми зазнають труднощів через зниження платоспроможності споживачів, мінливість їх уподобань, інтенсивний розвиток конкуренції. Для забезпечення беззбиткової роботи підприємства, ціни знижують настільки, кільки це взагалі можливо. Доки низькі ціни покривають витрати, підприємство може певний час існувати. Однак зрозуміло, що політика виживання може бути лише тимчасовою. При підвищенні платоспроможності споживачів підприємство обирає вигід­ніші для себе умови діяльності.

-- Збільшення частки ринку передбачає завоювання домінуючого положення підприємства на ринку за рахунок встановлення низьких цін. Знижуючи, ціни, підприємство сподівається, що це спричинить зростання обсягів реалізації зміцнить його позиції на ринку й призведе до зростання прибутків внаслідок зменшення середніх умовно-постійних витрат.

-- Завоювання лідерства на ринку за показником якості послуг. Це стає можливим за рахунок встановлення високої ціни, яка покриває витрати на виробництво високоякісного турпродукту. Незважаючи на високу ціну, продукт знаходить своїх покупців, а підприємство здобуває імідж лідера.

-- Максимізація поточного прибутку. Стає можливою лише якщо підвищити ціни за підрахунками підприємства забезпечить макси­мізацію поточного прибутку. При цьому підприємство орієнтується на сьогодення й менше уваги приділяє перспективі.

З метою реалізації обраної цінової стратегії підприємство обирає один із методів ціноутворення:

-- середні витрати + середній прибуток;

-- аналіз беззбитковості, забезпечення цільового прибутку;

-- встановлення ціни на основі відчутної цінності турпродукту (послуги);

-- встановлення ціни на рівні поточних цін конкурентів;

-- встановлення ціни на основі «закритих торгів» (за домовленістю і виробниками туристичних послуг і контрагентами).

Характеристика зазначених методів подана у попередніх розділах роботи.

Після визначення вихідної ринкової ціни необхідно з'ясувати:

• як саме повинна змінюватись ринкова ціна?

• який варіант бажаної зміни цін краще впливатиме на реалізацію цілей підприємства?

Відтак цінова політика туристичного підприємства — це передбачення можливої динаміки вихідної ринкової ціни пропонованого продукту, яка найкращим чином відповідатиме головній меті (місії) підприємства на ринку.

Розробка самостійної цінової стратегії й тактики управління ціною туристичного продукту — постійно відтворюваний процес. Неможливо обрати певну політику один раз і реалізовувати її впродовж багатьох років. Цінова політика повинна постійно перевірятися та пристосову­ватись до ситуації, що склалася на ринку. Насамперед підприємство повинно позиціювати на ринку свою послугу, вибравши правильну комбінацію її ціни та якості. На сучасному етапі туристичні під­приємства використовують різні стратегічні можливості, які можна проілюструвати у вигляді табл. 37.

Таблиця 37 Стратегія вибору комбінацій ціни та якості туристичних послуг

Ціна Ягість	Висока	Середня	Низька
Висока	Довгострокова стратегія престижних цін		Короткострокова стратегія конку­рентних переваг
Середня		Довгострокова стратегія середнього поля
Низька			Короткострокова стратегія дешевих послуг

Визначення цінової стратегії залежить від того, на який саме продукт чи послугу встановлюється ціна: на новий продукт (послугу) чи на вже існуючий на ринку. Якщо продукт чи послуга перебувають на стадії впровадження на ринок, їх цінова стратегія буде принципово відрізнятися від стратегії для продуктів чи послуг, які перебувають на стадії зрілості чи старіння.

Вибір тієї чи іншої цінової стратегії туристичного підприємства залежить від ряду факторів, головними з яких є:

-- стадія життєвого циклу послуги;

-- характерні особливості послуги та їх відмінність від якісних параметрів інших послуг;

-- стан розвитку конкуренції на ринку;

-- характеристика споживчого попиту та його цінова еластичність;

-- власні поточні витрати, норма прибутку підприємства та середня норма прибутку конкурентів;

-- імідж підприємства на ринку.

Етап дослідження цінових факторів є найбільш трудомістким. Від того, наскільки ретельно здійснюється аналіз, значною мірою залежить обгрунтованість стратегічних і тактичних рішень щодо цін. Ефективна цінова політика включає не лише встановлення вихідної ринкової ціни, але й способи оплати, види знижок, диференціацію цін за різними ознаками. Наприклад, у зв'язку з тим, що туріндустрії притаманні суттєві коливання попиту, ціни на турпродукти можуть змінюватися не лише з урахуванням сезону, але й дня тижня.

Отже, ефективна цінова політика повинна бути пов'язаною з перспективними цілями підприємства та загальним напрямом його розвитку, в тому числі такими як формування кола постійних клієнтів, витіснення конкурентів, проникнення на новий ринок, отримання максимального прибутку тощо. Практика свідчить, що зазвичай турфірми поєднують кілька цінових стратегій.

Вибір оптимальних стратегій здійснюється на базі прогнозу менедже­рів маркетингу щодо цінової еластичності попиту, динаміки цін конкурентів, стадії життєвого циклу послуги, середнього розміру маржинального доходу на аналогічні послуги.

Відомі наступні цінові стратегії:

-- стратегія «зняття вершків» (стратегія високих цін);

-- стратегія проникнення на ринок або завоювання ринку (стратегія низьких цін);

-- стратегія престижних (високих) цін;

-- стратегія орієнтації на «цінового лідера» (ціни середнього рівня);

-- стратегія диференційованих (гнучких) цін;

-- стратегія пільгових (низьких) цін для окремих категорій клієнтів.

Стратегія «зняття вершків» (високих цін) передбачає стартовий продаж нової послуги за найвищою ціною. Це стає можливим лише за умови відсутності конкурентів, тобто коли послуга є принципово новою на даному ринку. Застосовуючи стратегію «зняття вершків», туристичні підприємства можуть певний час користуватись своєю монополією, але, як правило, недовго. У подальшому, коли на ринку з'являються аналогічні послуги, підприємства змушені знизити ціни.

У вітчизняній практиці найпоширенішими є дві стратегії ціноутво­рення: «зняття вершків» та «проникнення на ринок». Крива руху рівня цін залежно від цінового фактора відображена на рис. 6. Часовий фактор

Цінове «зняття вершків» є рідкісним явищем на міжнародному ринку послуг гостинності, оскільки важко винайти новітні послуги, за які споживачі погодяться платити найвищі ціни. До того ж, конкуренти швидко дізнаються про такі послуги, і підприємство змушене розробляти нову стратегію, більш придатну для нової ситуації. Тому у міжнародній практиці стратегія «зняття вершків» більше застосо­вується в галузях виробничої сфери з високими витратами на дослід­ження та розробку нових товарів.

Іншою є ситуація для вітчизняних туристичних підприємств. Нині (особливо серед новостворених турфірм) досить популярними є різні екзотичні тури, що обіцяють незабутні відчуття та враження, за які туристи погоджуються сплатити будь-яку ціну. За короткий проміжок часу на таких турах підприємство може отримати значні прибутки (« зняти вершки»). Якщо клієнти залишаються задоволеними від наданих послуг, імідж підприємства зростає, а конкуренти, як правило, намагаються використати цей самий досвід, і тоді ціни доводиться знижувати до середніх ринкових. Якщо ж клієнти повертаються зі скаргами, підприємство втрачає імідж і ставить під сумнів своє подальше існування. Тому у вітчизняній практиці частіше застосовується стратегія “ проникнення на ринок», яка є більш обачливою й перспективною.

Стратегія «проникнення на ринок» базується на встановленні низького рівня цін з метою залучення якомога більшої кількості споживачів.

Низька ціна в даному випадку являє собою своєрідну плату за впровадження продукту (послуги) на ринок. Така стратегія застосовується новими підприємствами та підприємствами, які прагнуть захопити більшу частку ринку. Із зростанням обсягів реалізації та зміцненням позиції підприємства на ринку, ціна поступово підвищується до середньогалузевого рівня, але це не призводить до падіння попиту.

Стратегія «проникнення на ринок» є особливо прийнятною при нинішньому стані розвитку сфери послуг, витрати на надання яких поступово знижуються відповідно до «ефекту масштабу». Цей ефект відбиває емпіричну закономірність: по мірі накопичення досвіду та збільшення обсягів реалізації, витрати на одиницю послуг зменшуються. Стратегія «проникнення на ринок» може бути використана для широкого розповсюдження туристичних продуктів на внутрішньому туристичному ринку України, але за таких умов:

-- власні витрати підприємства повинні бути достатньо низькими, щоб навіть при низьких цінах була можливість отримати необхідний прибуток;

-- необхідно, щоб на ринку склалася така ситуація, коли конкуренти не встигнуть відреагувати на зниження ціни. Якщо до цієї «гри на зниження» приєднаються конкуренти, ступінь ризику банкрутства підприємства сягає верхньої межі.

Стратегія «престижних цін». «Престижні ціни» являють собою надмірно високі ціни, орієнтовані на специфічні сегменти споживачів, яких насамперед цікавить якість послуг, імідж, унікальний статус підприємства на ринку. Ціна для них має другорядне значення. Як приклад можна навести вартість розміщення у найкращих в Європі номерах класу «люкс». У «президентському» номері готелю «Неіght Charlthon Tower» (Лондон) ціна за номер становить 2000 фунтів стерлінгів (3400 дол. США) за добу. Вартість номера «Rоуаl» у готелі «Роrtman Іntercontinental» (Лондон) складає 1829 фунтів стерлінгів або 3100 дол. США за добу, номер «Grand Appartement» у готелі «Hotel de Criyon» (Париж) — 8929 дол. США, номер «Schinkel» у готелі «Grand-Hotel» (Берлін) - 3400 марок ФРН або 1988 дол. США за добу. Але стратегія престижних цін є ефективною лише при відсутності конкуренції (через патентний захист, особливий престиж торгової марки тощо).

Стратегія орієнтації на цінового лідера передбачає розробку цінової політики підприємства на основі дослідження цінової політики лідера наданому ринку. Проте це не передбачає встановлення ціни на послуги в суворій відповідності до рівня цін провідного підприємства на ринку. Йдеться лише про запозичення певних елементів його цінової політики. Ціна на новий товар чи послугу може відхилятись від ціни підприєм­ства-лідера, але в розумних межах, зумовлених якісними перевагами тих чи інших послуг. Чим менше нові товари чи послуги відрізняти­муться від пропонованих на ринку, тим ближчим буде їх рівень цін до існуючих «стандартів», встановлених лідером. Подібний підхід ззовні і досить привабливим для підприємств, які не бажають чи не мають, можливості самостійно розробляти цінову стратегію. Однак він також є небезпечним: стримуючи цінову ініціативу підприємства, він може призвести до серйозних прорахунків (наприклад, якщо лідер певний час проводив помилкову політику або зробив «обманний крок» тощо). У міжнародній практиці цінові стратегії застосовуються не відокрем­лено, а в комплексі, залежно від конкретної ситуації на ринку та загаль­ної стратегії розвитку підприємства.

Стратегія диференційованих гнучких цін полягає у встановленні цін в поєднанні з усіма можливими знижками й надбавками до середнього рівня цін для різних ринків, їх сегментів і покупців. Ціни встанов­люються залежно від можливостей покупця, його платоспроможності та можуть змінюватись шляхом впровадження знижок та компенсацій.

Стратегія пільгових цін спрямована на роботу з покупцями, в залу­ченні яких зацікавлена фірма, пропонуючи їм послуги за пільговими цінами.

У цілому, чим більш специфічними, унікальними, якісними та цін­ними є послуги гостинності та туризму, тим більше свободи набувають підприємства при встановленні цін. Слід зазначити, що туристам надається цілий ряд основних та додаткових послуг. Але, як сам процес ціноутворення, так і цінову стратегію цих послуг також не можна розглядати відокремлено. Це пояснюється тим, що не існує попиту на основні послуги без додаткових та супутніх, і навпаки.

Враховуючи, що основною складовою ціни комплексного туристичного продукту є вартість готельного обслуговування, розглянемо специфічні особливості та міжнародний досвід розробки стратегії і тактики ціноутворення на підприємствах готельного господарства. Загальна економічна нестабільність та невизначеність факторів, що впливають на процес прийняття планів, не дозволяє адміністрації вітчизняних готелів приділяти достатньої уваги встановленню цін на послуги. Як правило, до планів включаються тимчасові прейскуранти цін затверджується система цінових знижок, в якій головним чином визначається різниця в цінах між сезоном і не сезоном, але мало що говорить про стратегію й тактику встановлення цін. Суттєвою помилкою, є те, що встановленням цін у більшості вітчизняних готелів займаються не відділи маркетингу, а лише бухгалтерія та планово-економічний відділ. Як свідчить міжнародний досвід ведення готель­ного бізнесу, саме менеджери з маркетингу повинні контролювати цю сферу, їм необхідно взаємодіяти з іншими внутрішніми відділами, відповідальними за призначення цін. Планово-економічний відділ, бухгалтерія і відділ маркетингу повинні постійно координувати свої дії щодо встановлення цін, узгоджувати стратегію ціноутворення, обмір­ковану в межах планів маркетингу, економіки й фінансів. Від правильності встановлення цін залежить рентабельність підприємства, його конкурентоспроможність, обсяг наданих послуг та багато інших показників господарської діяльності. Зіставлення ринкової ціни з витратами є точним індикатором ефективності економічної діяльності підприємства. Процес встановлення вихідних ринкових цін на послуги готелів включає кілька етапів. Після визначення вихідної ціни послуги необхідно розробити тактику ціноутворення, що дає відповіді на питання:

-- коли та як саме повинна змінюватися ціна?

-- який варіант бажаної зміни цін краще впливатиме на реалізацію

цілей підприємства?

Вирішення цих питань досягається розробкою методів і прийомів практичного регулювання цін.

Тактика ціноутворення — це вибір готельним підприємством можливої динаміки зміни вихідної ринкової ціни послуги, яка найкращим чином відповідатиме меті підприємства.

Готелям необхідно пристосовувати ціни до різних категорій клієнтів та до ринкової ситуації, що постійно змінюється. Тому підприємствам

готельного бізнесу можна запропонувати наступні стратегії цінового регулювання:

1. Встановлення стандартних цін (Long-established price) або цін, що змінюються (flexsible price);

2. Управління доходами, в тому числі:

• ціноутворення, що стимулює збут;

• психологічне ціноутворення;

• комплексне ціноутворення;

• знижки та компенсації.

Встановлення стандартних цін. Можна рекомендувати варіант вста­новлення стандартної ціни. Це означає, що ціна не залежить від ринко­вих змін і залишається постійною для того, щоб у споживача виникли асоціації конкретної послуги з конкретною ціною, що надає унікаль­ності послузі. Але таких послуг не багато, враховуючи високий рівень конкуренції на ринку готельних послуг.

Встановлення гнучких цін, що змінюються залежно від кон'юнктури ринку. Це означає, що ціна на будь-яку з послуг, що надається готелем, буде чітко реагувати на зміни кон'юнктури ринку, співвідношення попиту та пропозиції. Це складне завдання для керівництва, тому що при цьому необхідно постійно вивчати та аналізувати зміни, які відбуваються в навколишньому середовищі та вплив зміни цін і тарифів на економічні результати діяльності готелю.

Система управління доходами включає:

Цінове стимулювання збуту. У світовій практиці використання стимулюючого ціноутворення означає тимчасову реалізацію товарів та послуг за ціною, яка є нижчою від прейскурантної, а іноді нижчою за повну собівартість виробництва. Такий метод ціноутворення має багато форм. У періоди низького завантаження номерного фонду готельні під­приємства з метою збільшення обсягу діяльності можуть встановлювати спеціальні пільгові розцінки, які стимулюватимуть попит клієнтів. На­дання спеціальних знижок, як правило, виявляється більш ефектив­ним, ніж просте зниження цін. До спеціального пільгового пакету послуг у готелі можна включити: розміщення, частування шампанським, обід для двох та сніданок у номері; спеціальний пакет із відвіданням театру може включати номер, квитки до театру, обід та сніданок для двох. Ці стимулюючі заходи свідчать на користь цінової політики готелю й спонукають гостей приїжджати на відпочинок саме до такого готелю. Комплекс послуг збільшує їх загальну відчутну цінність для клієнта. Таке стимулювання справляє позитивне враження, тоді як пряме зниження ціни може зумовити негативне уявлення про якість послуг або фінансове становище підприємства.

Комплексне ціноутворення, що передбачає встановлення низької ціни на основні види послуг або їх необхідні додаткові атрибути й високої ціни на інші види послуг. Наприклад, у сфері туризму підприємства пропонують турпродукт, до складу якого входять високоякісні послуги триразового харчування та екскурсій за зниженою ціною, а на послугу проживання ціну помітно підвищують. Інший приклад: готель реалізує за спеціальними пільговими цінами пакети послуг на вихідні дні, які включають розміщення та харчування. Розваги та інші послуги пропонуються за високими комерційними розцінками. Така система ціноутворення стимулює реалізацію послуг споживачам, якщо сумарна ціна є достатньо низькою, щоб змусити їх до придбання всього пакету послуг. В ідеалі супутні послуги разом з основним видом обслуговування становлять більшу цінність в очах споживача, ніж кожна послуга окремо. У закордонній практиці готелі, що мають казино, часто застосовують метод встановлення ціни на комплекс послуг, орієнтуючись на гравців, які під час гри витрачають значні кошти у барах та ресторанах готелю. Отже, готельний номер, харчування, напої часто входять до комплексу послуг і можуть бути оцінені за низькими розцінками.

Закордонний досвід свідчить, що вдало розроблена система управління цінами й доходами приносить користь і готелю, і клієнту. Система управління доходами повинна передбачити своєчасне зниження або підвищення цін під впливом сезонних коливань, встановлення цінових знижок чи надбавок, диференціацію розцінок цін різних категорій клієнтів. Таким чином, управління доходами націлене на підтримання стабільного попиту, максимізацію доходів готелю та скорочення рівня сукупних витрат.

Для ефективної системи управління доходами необхідно володіти потужною інформаційною базою даних. Підприємству слід розвивати систему обміну інформацією, працюючи як із внутрішніми даними, на зразок моделі резервування номерів, так і застосовуючи більш досконалі методи прогнозування роботи з клієнтами.

Ефективність системи управління доходами залежить від багатьох умов:

• здатності сегментувати ринки та диференціювати послуги;

• вміння розмежувати інтереси клієнтів різних сегментів;

• вміння продавати послуги раніше від конкурентів;

• здатності задовольняти попит, що змінюється;

• наявності інформаційних технологій (у т. ч. автоматизованої системи резервування номерів).

Щодо етики управління доходами багато аналітиків індустрії гостин­ності та захисники прав споживачів висловлюються за її підтримку. Так, Стів Халл, керівник Міжнародного інституту якості обслуговування в сфері туризму (США) вважає, що: «Управління доходами — це важ­ливо, шляхетно та справедливо й відповідає правилам етики...».

Психологічні методи ціноутворення. Важливим моментом цінового регулювання є застосування психологічних методів ціноутворення, які стосуються саме психології цін, а не просто їх економічної сутності. Перший аспект психологічного ціноутворення — престиж підприємства на ринку — можна створити шляхом завищення цін на послуги. Другий аспект психологічного ціноутворення — «рекомендаційні» ціни — це той рівень цін, який склався в уяві споживачів та який вони мають на увазі, коли уявляють послугу. Рекомендаційна ціна формується споживачем, коли він порівнює поточні ціни, ціни які були в минулому та оцінює ситуацію купівлі. Популярні послуги часто мають рекоменда­ційні ціни. Керівництву готелю слід мати на увазі, що більшість спожи­вачів складає власний погляд щодо рівня цін на послуги. Тому важливо постійно підтримувати зворотній зв'язок з клієнтами.

Для стимулювання обсягу реалізації основних і додаткових послуг вітчизняні готельні підприємства також застосовують різні цінові знижки та прийоми диференціації цін і тарифів.

У більшості вітчизняних готелів застосовуються як сезонні, так і комерційні знижки, пов'язані з терміном перебування відвідувачів або ненаданням готелем деяких видів обов'язкових послуг з об'єктивних причин. До сезонних можна віднести також знижки на час різдвяних та новорічних свят, великодня та серпневих канікул. У готельних комплек­сах України існують «Положення про надання знижок проживаючим», розроблені відповідно до Закону України «Про підприємства в Україні» (ст. 23 п. 1) та «Правила користування готелями та надання готельних послуг в Україні» (затверджених наказом Державного комітету України по туризму від 10 вересня 1996 р. № 77/44).

Вітчизняні готелі найчастіше включають до «Положень» такі види цінових знижок:

• Сезонні знижки — за реалізацію послуг у несезонний період, у свят­кові дні (різдвяні, великодні та інші релігійні свята) — від 25 до 50%.

• За тимчасове зниження якості послуги проживання за будь-яких об'єк­тивних причин (ремонт ліфтового господарства, тимчасова відсут­ність гарячої води, телефонного зв'язку, телевізора або холодиль­ника у номерах, де вони повинні бути) — сума знижки визначається з урахуванням розмірів мінімальної добової вартості відсутніх послуг.

За розташування номерів у безпосередній близькості до душових та інших приміщень загального користування, а також приміщень, у яких проводяться ремонтні роботи - 5 - 10%.

Спеціальні знижки — для школярів та студентів під час канікул, при розміщенні в одному номері членів однієї родини (якщо не засто­совується спеціальний «Родинний тариф»).

Знижка за платежі готівкою (а не кредитними картками) - до 2%. Функціональні знижки (дилерські) — при реалізації товарів і послуг з допомогою посередників (турагентів, дистриб'юторів, інших посередників). Знижка на відшкодування витрат посередників складає 3 - 25% від собівартості послуг.

Знижки постійним клієнтам готелю — 5 - 10%. Розмір знижок на про­живання постійним клієнтам коригується залежно від кількості діб проживання;

Дипломатичні знижки — надаються при наявності дипломатичного

паспорту та за умови обов'язкового попереднього бронювання (10-20%).

Закриті знижки — при наданні окремих видів послуг працівникам

підприємства.

Спеціальні знижки, сума яких визначається окремим розрахунком:

Форс-мажорні знижки — при ненаданні обов'язкових послуг не з вини відповідальних служб готелю (наприклад, тривала відсутність гаря­чої чи холодної води; відключення електроенергії; відключення ліфтового господарства; відключення опалення в осінньо-зимовий період тощо);

Знижки на нічне проживання у робочі дні — надаються клієнтам, що розміщуються у готелі з 22⁰⁰ до 8°о наступного дня;

Знижки на проживання в неробочі (вихідні та святкові) дні — надаються з 12⁰⁰ п'ятниці до 12⁰⁰ неділі (святкового дня);

Рішення про застосування знижки оформлюється наказом по підприємству.

Але управління механізмом формування й тактичного регулювання цін на послуги гостинності в готелях України не враховує ряд інших можливостей пристосування до різних факторів, що призводить до неефективного використання можливостей системи ціноутворення. Наприклад, у вітчизняних готелях доцільно застосовувати знижки за обсяг реалізації послуг, розширити діапазон знижок залежно від сезону купівлі.

Знижки за обсяг реалізації послуг. Готель може застосовувати спеціальні розцінки для залучення клієнтів, які спроможні оплатити більшу кількість людино-діб впродовж визначеного періоду чи протя­гом року; пропонувати спеціальні, пільгові ціни або надавати безплатні послуги для асоціацій та організаторів зустрічей та конференцій. Крім знижок для групових клієнтів, готель може пропонувати спеціальні корпоративні ціни учасникам, які гарантують готелю використання визначеної кількості місць щороку.

Знижки залежно від сезону купівлі. Застосування сезонних знижок, тобто зниження ціни для споживачів, які користуються готельними послугами в несезон, дозволить готелю підтримувати стійкий попит впродовж року. Сезонність суттєво впливає на ціни. Тому на ринку готельних послуг рекомендується формувати різні варіанти сезонних цін:

• ціни на послуги гостинності в головний сезон;

• ціни на послуги гостинності в період міжсезоння;

• ціни на послуги гостинності в несезонний період.

Різниця між сезонними та несезонними цінами може становити 2 і більше разів. Врахування фактора сезонності при формуванні цін на послуги гостинності дозволяє протидіяти обмеженим можливостям реалізації послуг через стимулювання попиту.

В українських готелях набула поширення диференціація готельних тарифів залежно від громадянства та форми надання послуг: тарифи для туристів та громадян України, для іноземних туристів та громадян, на оренду приміщень під офіси, на довгострокове проживання тощо. При визначенні вартості послуг проживання застосовують диференційований підхід до встановлення цін на номерний фонд залежно від виду й кате­горії номеру. При цьому встановлюють наступні види готельних тарифів:

• базовий тариф;

• тариф сімейного туру;

• тариф на вихідні дні;

• тариф сімейного туру на вихідні дні;

• тариф на проживання понад 7 діб;

• тариф на проживання понад 14 діб;

• тарифи на оренду номерного фонду, у тому числі:

- Використання номерної бази під офіси (оплата за добу)

- Використання номерів під кімнати для переговорів (оплата за 1 годину)

Диференціація готельних тарифів здійснюється за рахунок класифікації номерного фонду за такими ознаками:

Кількість місць одно-, дво-, тримісні 8

Кількість кімнат 1 і більше

Оснащення стандартний/поліпшений (реконструйований­)

Категорія вища, перша

Клас І, ІІ, ІІІ

Розряд люкс, напівлюкс

Розмір великий, малий

Планування ізольований/комбінований

Інші ознаки

Порівняльний аналіз діяльності вітчизняних та іноземних готельних підприємств свідчить про неефективність дискримінаційної системи диференціації готельних тарифів залежно від громадянства. Вітчизняним гоголям слід ширше використовувати міжнародний досвід управління доходами та встановлення спеціальних тарифів, оскільки він дозволяє збільшити обсяг реалізації послуг, зберегти постійних та залучити додаткових клієнтів без зниження ціни для всіх інших відвідувачів, а якщо попит нееластичний за ціною — отримувати плату за проживання за повною вартістю без знижок, що забезпечує додатковий дохід та дозволяє оптимізувати витрати.

Диференціацію цін за категорією номерів доцільно проводити за показником прямих експлуатаційних витрат, якщо в ціну кожної кате­горії закладається єдина норма прибутку, податок на додану вартість і готельний збір. Такий метод диференціації цін за категорією номерів дозволяє економічно обгрунтувати собівартість послуг за різними якіс­ними характеристиками, дає можливість порівнювати динаміку експлуатаційних та інших витрат, враховувати їх вплив на відпускні ціни послуг.

Можна використовувати умовно постійні коефіцієнти диференціації готельних тарифів за категорією номерів як відношення відпускних цін на номер кожної категорії до середньої відпускної вартості одного номера за добу на визначену дату. Методика таких розрахунків наведена у розд. 6.

Ефективне впровадження цінової стратегії передбачає тактичну зміну цін під впливом внутрішніх та зовнішніх факторів.

Головний фактор підвищення цін — інфляція витрат. Під впливом інфляції динаміка підвищення цін, як правило, перевищує динаміку зростання витрат. Тому вітчизняні готелі рідко обумовлюють з клієн­тами ціни довгострокових угод, тим самим знижуючи ймовірність недоотримання прибутку внаслідок інфляційних явищ. Така політика збіль­шує ризик втрати постійних клієнтів, уповільнює економічне зростання підприємства, але зміцнює його фінансову стабільність.

Інший фактор, який призводить до цінового зростання, — надмір­ний попит. Наприклад, якщо передбачається наплив відвідувачів до міста, пов'язаний з проведенням спортивних змагань, урочистих заходів, нарад, конференцій тощо, готелі підвищують ціну іноді в кілька разів порівняно з середньою звичайною вартістю номера. Але при проведенні кампаній цінових підвищень готель повинен зробити все, щоб не закріпити за собою імідж «цінового хижака». Можна підвищу­вати ціни лише тоді, коли клієнти відчувають виправданість такого підвищення, тобто коли надмірний попит важко задовольнити.

Підвищення або зниження цін завжди стосується інтересів спожи­вачів, конкурентів, дистриб'юторів та постачальників. Клієнти не завжди однаково реагують на зміну цін. Ціна, яку пропонує готель, може бути замалою, щоб давати прибуток, або ж зависокою, щоб не втратити клієнтів. Вирішуючи питання про тактичне регулювання цін, під­приємство повинно ретельно вивчити можливі реакції окремих сегментів споживачів та конкурентів. Реакція споживачів залежить від того, яку мету вони вбачають у зміні ціни. Реакція конкурентів буде або наслідком чітких установок політики реагування, або результатом конкретної оцінки кожної ситуації, що виникла. В разі зміни цін конкурентами, підприємство повинно спробувати передбачити їх наміри та вірогідну тривалість цієї зміни. Щоб утриматись на ринку потрібно заздалегідь планувати свої відповідні дії на можливі цінові маневри конкурентів.

Підприємство може виступати ініціатором зниження ціни в тому разі, коли є можливість за допомогою низьких цін посісти домінуюче положення на ринку. Для цього слід або відразу виходити на ринок з нижчими цінами, ніж у конкурентів, або першим знижувати ціни, сподіваючись опанувати таку частку ринку, яка забезпечить зниження витрат виробництва за рахунок зростання його обсягу.

Для вітчизняних готелів може стати у пригоді міжнародний досвід тактичного регулювання тарифів готельного обслуговування на основні застосування спеціальних сезонних та тимчасових тарифів.

Основні типи спеціальних готельних тарифів. Спеціальний тариф — це не що інше, як зменшений на певну величину (знижку) стандартний вартісний тариф, який, по суті, є максимальною ціною послуги. Прак­тика встановлення знижок передбачає залучення нових клієнтів та збільшення частки ринку даного підприємства. Тому пільги та знижені тарифи на готельні послуги — звичайний засіб конкурентної боротьби, й також метод підвищення обсягу реалізації у період міжсезоння, вра­ховуючи, що навіть при максимальному зниженні базової ціни, наяв­ність продажу є кращою, ніж його відсутність.

Розглянемо головні принципи застосування спеціальних тарифів, які можуть успішно впроваджуватись вітчизняними підприємствами індустрії гостинності.

Сезонні та тимчасові тарифи. Більшість готелів офіційно встанов­люють і рекламують кілька тимчасових тарифів: «сезон», «міжсезоння» та «несезон». Тарифний календар залежить від кліматичних умов розта­шування готелю та його специфіки. Різниця між встановленою вартістю проживання в одному й тому ж номері в різні періоди може коливатись у межах 100 й більше відсотків. Подібна тактика широко застосовується не лише готелями, розташованими у зонах зосередження рекреаційних ресурсів, але й більшістю міських готелів. Для них «сезоном» вважається робочий тиждень, а «мертвим сезоном» — вихідні дні, коли ділова активність у більшості великих міст завмирає, і на клієнта-бізнесмена розраховувати не доводиться. В цей час для готелі намагаються залучити клієнта за зниженими тарифами.

Для всіх готелів, що користуються попитом серед клієнтів, «сезон» припадає на період різдвяних та новорічних свят.

Окремо слід відмітити специфіку тарифної тактики під час прове­дення популярних заходів — Олімпійських ігор, чемпіонатів світу, фіна­лів кубків по футболу, баскетболу, хокею, міжнародних виставок та ярмарків, народних свят, карнавалів, що здобули всесвітню відомість тощо. Під час таких подій різко зростає приплив гостей до даного міста, рівень завантаження готелів сягає 100%. Це, в свою чергу, підштовхує частину готелів на хибний шлях різкого завищення тарифів. При цьому, якщо немає можливості підвищити максимальну ціну, оголошену раніше, застосовуються різні непрямі та приховані прийоми збільшення вартості проживання. Це нерідко супроводжується певним нав'язуван­ням комплексу послуг клієнту. Так, наприклад, встановлюється мінімаль­ний термін перебування у готелі (найчастіше — 1-2 тижні). При цьому гість змушений оплатити повну вартість за встановлений термін, навіть якщо він планує залишатись у місті лише на день або два. Звичайно ж, така практика не сприяє закріпленню позитивного іміджу готелю.

Водночас широкої популярності в усьому світі набула практика продажу номерів на весь тиждень із відповідною оптовою знижкою. Найбільшого поширення ця політика набула у Новій Англії (США), де готелі функціонують за американським планом обслуговування клієнтів (харчування входить до вартості проживання). Цей план передбачає встановлення низьких тарифів за добу проживання за раху­нок збільшення доходів від інших джерел - ресторанів, барів, басейнів, спортивних майданчиків. Гість, що залишається у готелі не на день, а на тиждень, як правило, неодноразово користується усіма пропонованими готельними послугами. Наприклад, ціна на проживання у готелі за прейскурантом складає 200 дол. США за добу. Якщо б клієнт замов­ляв номер щодобово, тиждень проживання коштував би йому 1400 дол. США. Але якщо клієнт замовив номер відразу на цілий тиждень, це йому коштуватиме 1225 дол. США, і саме ця ціна буде зазначена в його реєстраційній картці та під час розрахунку. При цьому процедура оплати за проживання передбачатиме стандартні 200 дол. США за шість діб (1/7 від готельного тарифу) і лише сьома доба коштуватиме 25 дол. США. Якщо б клієнтові за кожну добу нараховувалось 175 дол. США, він мав би можливість виїхати з готелю до закінчення тижня, оплативши рахунок за пільговою ціною. В результаті, готель би нічого не отримав від знижки. Існують також варіанти, коли при довгостроко­вому замовленні готельного номера клієнт може не мати знижок на послуги проживання, але безплатно користуватиметься додатковими послугами (сауна, басейн, тренажерний зал, салони краси, перукарня, пральня тощо).

Тарифи для особливих категорій клієнтів. Практика застосування знижок для різних категорій клієнтів набула широкого розпов­сюдження і охопила більшість готелів світу. Будь-які ціни й тарифи є функціями попиту та пропозиції — двох змінних, що прагнуть до рівно­ваги. Але разом з тим базові чи стандартні тарифи не можуть перегля­датись щодня, а кількість різних категорій гостей зростає. Можливою є ситуація, коли готель не має абсолютно точного уявлення про структуру платоспроможного попиту клієнтів, для яких призначені його основні та додаткові послуги. В цьому разі пільгові спеціальні тарифи для різних категорій споживачів можуть стати свого роду механізмом дослідження потенційних ринків. Якщо справи йдуть добре і кількість споживачів пільгових категорій зростає, нерідко готель починає орієнтуватись саме на ці класи клієнтів, а пільгова ціна може стати основою звичайної базової ціни. Так, наприклад, в одних готельних мережах існують піль­гові тарифи для викладачів і вчителів, у інших — для учнів і студентів. Більшість готелів надають знижки особам літнього віку й практично в усіх готелях за поселення дітей з батьками в одному номері не стя­гується додаткова плата, як при підселенні дорослого постояльця.

Ноliday Inns, наприклад, надає спеціальні тарифи для членів як про­фесійних, так і аматорських спортивних команд.

Спеціальні знижені тарифи є звичайною справою при введенні в експлуатацію нових готелів, коли насамперед виникає необхідність оповіщення про це якомога більшої кількості потенційних клієнтів. На цьому етапі тарифи встановлюються на рівні трохи нижчому від середньоринкового. Це — стандартна тактика впровадження нового готельного продукту.

Нарешті, так само, як в США та інших країнах деякі кафе і спеціалізовані підприємства швидкого обслуговування надають знижки офіцерам поліції, готелі надають пільги особам у службовій формі — військовослужбовцям, поліцейським, представникам духовенства і т.д. Список усіх можливих пільговиків уже зараз практично неосяжний. Окремо слід відзначити специфічну категорію пільговиків — турагентів, а також письменників і журналістів, що займаються описом подорожей, різних екзотичних місць і маршрутів. Ці особи, вперше приїжджаючи у якесь місце для ознайомлення, нерідко можуть проживати в місцевих готелях безплатно. Такі ознайомлювальні поїздки, як правило, організуються чи заохочуються самими готелями, розташова­ними в даному регіоні, іншими компаніями, зацікавленими в залученні до даної місцевості туристів — ресторанами, парками атракціонів, музеями, спортивно-оздоровчими комплексами. Але й уразі звичайних подорожей турагенти й журналісти можуть розраховувати на знижку до 50% (крім піка сезону).

Практикуючи систему знижок, готелі й готельні компанії не забувають про власних працівників. У межах більшості готельних ланцюгів існують пільгові тарифи для всіх категорій співробітників. Керівництво готелів зацікавлене, щоб підлеглі не проводили свою відпустку в готелі конкурента. Відпочиваючий працівник готелю одержує не лише знижку до існуючого в готелі мінімального тарифу (вартості найдешевшого номера), але й може за цим тарифом зайняти більш дороге приміщення. Прав­да, знижка можлива лише у разі наявності вільних місць на момент заїзду.

На Гавайських островах існують спеціальні тарифи «камаліна» (тарифи для старожилів), передбачені для місцевих жителів (надається знижка 25% на проживання в готелях Гавайських островів). Така прак­тика викликала навіть судовий позов з боку каліфорнійської громад­ськості, що звинуватила гавайські готелі в дискримінації, але цей позов був відхилений, оскільки за умов ринкової економіки розміри готель­них тарифів встановлюються вільно, якщо підприємство не зареєстро­ване як монополіст регіонального ринку. При цьому суд ухвалив, що «...надання знижок і пільг будь-яким категоріям клієнтів не є пору­шенням закону..».

Корпоративні тарифи. Нині приватні корпорації й готельні ланцюги можна розглядати як два елементи єдиного організму. Незалежні компанії й фірми мають свої підприємства й офіси в усьому світі. Їх співробітники — керівники всіх рангів, менеджери, рядовий персо­нал, працівники інженерних, науково-технічних і бухгалтерських служб, підрозділів збуту, реклами й маркетингу — змушені здійснювати численні ділові поїздки. Приїжджаючи до різних міст чи країн, вони традиційно обирають готелі тих ланцюгів, з якими співпрацює їх ком­панія. Схема такої угоди проста: приватна фірма чи компанія вторговує в готельної мережі пільгові тарифи для своїх співробітників в обмін на гарантію здійснення певної кількості замовлень (зазвичай це кількість людино-діб на рік).

Комерційні тарифи. Такі тарифи значно давніші від корпоративних і є прямими предками останніх. Застосовуються комерційні тарифи з часів мандрівних торговців і комівояжерів, коли готелі, якщо їм було вигідно, йшли на поступки замовникам. У ситуаціях, коли очевидно, що за вста­новленим тарифом сьогодні «продати» номер не вдається, працівники служби прийому право на продаж комфортабельного номера за ціною найдешевшого (за «резервованою» чи «відправною» вартістю). Таким чином, якщо клієнт попередньо замовляє в готелі номер за мінімальним тарифом (вартість найдешевшого готельного номеру), то після прибуття він отримує можливість номер класом вище «upgrade» за тією ж ціною.

Прикладом застосування комерційних тарифів, що закріпилися в ціновій політиці більшості всесвітньо відомих готельних ланцюгів, є тарифи для представників федеральних, штатних і місцевих державних і урядових служб та установ, що виїжджають у відрядження.

Тарифи неповної доби. Застосовуються для клієнтів, що зупиняються без ночівлі (тарифи неповної доби, тарифи світлового дня, а іноді - тарифи короткого використання номеру). Офіційно встановлений максимальний термін тарифу неповної доби — 6 годин. Але в разі відсут­ності клієнтів краще здати номер за неповною ціною й на більш тривалий час, ніж залишити його взагалі непроданим. Проте, така практика поки не набула поширення. Значним сегментом споживачів для денних номерів є приміські мешканці, що прибувають до міста за по­купками, а також бажаючі провести в готельному номері короткочасну ділову зустріч. Готелі при аеропортах вже давно використовують неповні тарифи не лише для транзитних авіапасажирів (графіки непрямих авіарейсів часто змушують подорожуючих годинами чекати пересадки на інший літак), але й для великих приватних компаній, що організують у таких готелях зустрічі й наради керівників регіональних (а іноді й міжнародних) підрозділів та філій даної компанії. Після зустрічей учасники від'їжджають, як правило, не залишаючись в готелі на ніч. Для надання подібних послуг готель повинен мати спеціальні приміщення чи зали для зборів і конференцій, бізнес-центри і т. ін. Ринок неповних добових тарифів перебуває поки на стадії інтенсивного розвитку, і в ньому постійно виникають нові, специфічні сектори й сегменти. Наприклад, мотелі, розташовані повздовж доріг чи популярних туристських маршрутів, стали привабливим місцем для тимчасової зупинки подорожуючих. У таких мотелях турист може відпочити кілька годин, приймаючи гарячий душ, пообідати на природі.

Тарифи для пенсіонерів. Зазначена категорія споживачів готельних послуг нині представлена великою кількістю різних асоціацій, союзів, регіональних та місцевих клубів пенсіонерів. Типовими представниками таких об'єднань є звичайні пенсіонери, які хоча й отримують цілком пристойну пенсію і не потерпають від серйозних матеріальних проблем, проте є більш чутливими до цін, ніж працююче населення. Асоціації і клуби стають для готелів оптовими покупцями номерів, гарантуючи певний рівень завантаження в обмін на пільгові чи знижені тарифи. Такі знижки нерідко сягають 50%. Здебільшого знижки встановлюються не лише на проживання, але й на харчування, збереження й перевезення багажу, оплату розваг (клубів, шоу тощо). Найбільші знижки надаються в період міжсезоння, коли готель так чи інакше порожніє.

Молодіжні тарифи. Існує практика спеціальних знижок для молоді до 26 років, яка навчається, але при наявності квитка студентської асоціації чи молодіжного союзу. Прикладом всесвітньої системи, яка пропонує знижки для молоді, є картка ISIС, що дає можливість одержувати пільги не лише в Америці, але й у 96 інших країнах світу. При проведенні молодіжних з'їздів чи конференцій організатори можуть розраховувати на стандартні знижки у найкомфортабельніших готелях.

ТЕСТИ ДЛЯ ПОТОЧНОГО