35.Выбор между собственной службой сбыта и независимыми посредниками фирмы-производителя.

Порядок и алгоритм расчета.

1. объем охвата покупателей

2. расходы по продажам

3. вклад сбыта в доход

4. комбинация ссс и нсс

поненц.пок-ль	Кол-во	ср. охват, %	V продаж, т.руб	Валовая прибыль, %	Валовая прибыль, т.руб	Кол-во контрактов в год	Затраты ссс, т.руб	Вклод в доход	Вклад на 1 пок-ль,т.руб
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10

Шкала поненц. пок-ли определется по данным статистики и шаг задается методом нормального распределения.

4) ср 2*3

5) исходя из ценовой пол-ки

6) 4*5

7) по донным менеджера

8) расходы на содержание: общее кол-во контрактов за год =110 (дано)

2*7*110

9) 6-8

Из 9 видно предел продаж, при кот.клиенты становятся не выгодными.

2 варианта:

1. найти независимых продавцов, кот.возьмут на себя работу с этими клиентами

2. прекратить работу с клиентами ниже 6т.руб

1

2

3

4

5

6

8

9

8) 4*0,05

9) 6-7

Вывод:

Независимый посредник приносит вклад в доход, что больше чем ссс. Значит нужно объединить СС и независимого посредника. Объединить можно по разному:

1. ………………………………….

2. взять на себя крупных клиентов до тех пор, пока вклад в доход нарастающим итогом ссс больше чем чел посредников.

Склеить 2 таблицы в 3. Отрезаем и пересчитываем

36.Модель товарно-рыночных стратегий оптовых посредников.

Если взять предприятие за начало координат, по одной оси отложить рынки, от максимально близкого и известного предприятию до нового неисследованного, а по другой – продукцию, распределенную по тому же принципу, то получим аналоговую интерпретацию известной матрицы Анзоффа, удобную для практических решений (Сх. 10).

Затемненный сегмент A отражает обычную долю рынка предприятия, которая обеспечивается усилиями и затратами, пропорциональными длине отрезка OA. Предприятие работает на привычном рынке с привычным товаром. Развиваясь, фирма может выбрать четыре принципиально различных направления экспансии:

Во-первых, можно предпринять дополнительные усилия на старом рынке, более интенсивно продвигая тот же товар той же группе потребителей. Дополнительные затраты будут пропорциональны длине отрезка AB, а вероятное приращение доли рынка – площади сегмента B.

Во-вторых, можно попытаться заинтересовать тем же товаром новые группы потребителей, отличные по географическому признаку или качественному составу. Дополнительные затраты будут пропорциональны длине OC, а приращение – площади C.

В-третьих, можно предложить старым клиентам новые товары, расширив ассортимент или разработав новые виды услуг. Сумма затрат в этом случае будет пропорциональна OE, а приращение доли рынка – площади E.

Наконец, предприятие может выйти с совершенно новым продуктом на новый рынок, понеся затраты пропорционально OD, и получив в случае успеха приращение D.

Западные исследователи приводят следующие цифры затрат на реализацию данных стратегий:

- обработка рынка - базис;

- развитие продукта - 8-ми кратный расход;

- развитие рынка - 4-х кратный расход;

- диверсификация - 12-ти и 16-ти кратный расход.

В России подобных исследований не проводилось, однако опыт отдельных проектов подтверждает наличие похожей зависимости. Следует принять к сведению и выводы Hinterhuber - Thom по поводу вероятности достижения обозначенных результатов, которая приближенно может быть принята, как единица, деленная на общие затраты.

Кроме прочего, модель убедительно показывает рискованность для предприятия «резких движений» на рынке в период кризиса. На большинстве фирм чуть ли не инстинктивной реакцией в августе-сентябре 98 г. была переориентация на соседние сегменты и смежные товары. Те, кто поддался порыву и предпринял наступление в новых областях, в основном, проиграли, т.к. не могли (и не планировали) нести затраты, связанные с новыми стратегиями. Те, кто воспользовался ситуацией для закрепления на собственном рынке, по крайней мере, не ускорили банкротство.