83. Формы организации переговоров

1. Выставление коммерческ. предложения (оферта) одному лицу или нескольким покупателям. Под офертой в коммер.практике пон-ся письменное предложение продавца, напр-ное возможному покупателю о продажи партии товара на опред-х продавцом условиях. Оферта содержит все осн.условия предстоящей сделки: наимен.товара, колич-во, кач-во, цену, условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи. Твердая оферта посыл-ся одному возможному покуп-лю с указанием срока, в теч.кот.продавец яв-ся связанным своим предложением и не м.сделать аналог.предл-е др.пок-лю. Свободная оферта делается одновр-но нескольким возможным пок-лям, не уст-т срок, не связывает предложением.

2. Принятие и подтверждение заказа. Заказом принято называть коммерч.док-т, в кот.покуп-ль подробным образом указ-т все необх.условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а так же все существен.элементы, необх.для заключения сделки. Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу спросьбой прислать предложение принято называть запросом. Одной из главных целей запросов яв-ся получение от фирм конкурентных предлдожений, из кот.в рез-те анализа выбир-ся наилучшие. Запрос посыл-ся неск-м фирмам, в нем указ-ся точное наимен-е товара, его кач-во, сорт, колич-во.

3. Направление покупателю предложения в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта или с проектом договора (проформа контракта).

4. Участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов. Если инициатива от покупателя, то объявить торги с приглашением к участию фирм, кот.могут принять и вып-ть условия организаторов торгов.

5. Участие в выставках и ярмарках. Ярмарка – периодически действующ.рынок, т.е.рынок, собирающийся регулярно в одном и том же месте, в оредел.время года и на установлен.срок. Цель – дать возм-ть её участникам выставить образцы своего произ-ва, продемонстр-ть новые достижения и технич.усовершенст-я с целью заключ.торг.сделок. Цель торгово-промышленных выставок – показать научно-технич.достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких областях произ-ва, науки и техники. Осн.вид контрактов, заключ-х на выставках и ярмарках, - это сделки по выставлен.образцам с последующей поставкой товара и продажа самих экспонатов.

6. Направление возможному покупателю предложения о вступлении в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.

7. Направление проекта договора уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу или телексу, или на основе предшествующих договоренностей.

8. Помещение рекламных объявлений в средствах информации, направление в адрес потенц.покупателей каталогов, прейскурантов, проспектов с предлаг.товарами, организация и проведение рекламной компании на рынке страны покупателя.

84. Модели делового общения на переговорах

Продажа – это общение и убеждение. Конечной целью делового общения яв-ся определенная совместная деят-ть. Одна из важнейших задач участника любых переговоров – убедить партнера в целесообразности принятия его предложений. Виды общения:

1. Явная форма (при личном контакте, по телефону, в письмах)

2. Неявная форма, т.е.действия (как одеты участники переговорного процесса, пунктуальны ли они, эффективно ли демонстрируют товар, следят ли за выполнением заказов и др.)

Наиб.распростран.путь – это переговоры путем переписки. 2путь – личные переговоры (проводятся в случае, если условия, предложенные продавцом не удовлетворяют запрпосу покупателя). 3путь – переговоры на выставках и ярмарках.

В деловых отношениях постоян.успеха добиваются те фирмы, кот.систематически поддерж-т личные контакты. Переговоры по телефону исп-ся для заключ.сделок на массовые стандартиз-ные товары, когда условия сделки яв-ся типовыми и заранее известны сторонам. По телефону соглас-ся лишь цена, колич-во и срок поставки. В биржевой торговле телеф.переговоры – основной вид.

Особенно важно оформление первого письма потенц.контрагенту о сотрудничестве: 1вид – коммерч.предложение, 2вид – квалификацион.предложение. Квалиф.предлож-е обычно описывает фирму как таковую, т.е. её организацию, квалификацию, рабочие процедуры, внешние связи, даёт информацию о специфич.предложениях. Особая форма квалиф.предложения – презентация. На правильно оформленные предложения контрагент обычно всегда отвечает. Достигнутые дополн.договоренности оформл-ся протоколом о намерении или генеральным соглашением (рамочный договор). Участниками переговоров м.б. первые лица, а м.б. полномочные представители.

Факторы, влияющие на переговоры: создание нормального психологического климата; нельзя завышать цены и др.показатели товара; уступки (поэтапно); наличие заранее подготовленной программы переговоров с указанием состава участников, полной расшифровки ФИО и должн-ти, подготовлен.перечень вопросов для обсуждения, возможные варианты отступления.

87. Этапы процесса подготовки контактов с потенциальными контрагентами.

В последнее время возросла роль переговоров, они стали центральным механизмом, обеспечивающим сотрудничество и улаживание конфликтов. Подготовка к переговорам - это первая стадия переговорного процесса . Подготовка к переговорам предполагает работу по двум большим взаимосвязанным направлениям: организационные вопросы (формирование делегации, определение места, времени встречи, повестки дня каждого заседания) и подготовка содержательной части переговоров.

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает:

1. Анализ проблемы, диагноз ситуации (суть проблемы, анализ потребностей и интересов, определение возможности решения проблемы другими альтернативными путями, требующими меньших затрат и усилий).

2. Формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них (необходимо выявить те функции, которые предполагается реализовывать на предстоящих переговорах, определить, для чего необходимо вступать в переговоры: для решения проблемы, для выявления точек зрения партнера и т.д. Общий подход может меняться в процессе ведения переговоров).

3. Определение возможных вариантов решения (найти и оценить возможные варианты предстоит еще до начала самого процесса переговоров. Предполагается оценка, ранжирование этих вариантов в зависимости от степени их приемлемости ).

4. Подготовка предложений и их аргументация (предложения являются ключевыми элементами позиции стороны на переговорах. Формулировки предложений должны быть просты, точны и недвусмысленны. Основные аргументы, обосновывающие предложения должны быть продуманы заранее. Стоит продумать какие предложения и в каком порчдке лучше дать, от внесения каких на первое время стоит воздержаться).

5. Составление необходимых документов и материалов (обычно подготовительная работа завершается написанием подготовительных документов и материалов. Письменная форма изложения заставляет задуматься о точности формулировок. Эти документы и материалы будут служить на переговорах своеобразными ориентирами, с которыми сверяется их ход, вносятся необходимые изменения. Документы включают и различного рода ссылки и справки, направленные на законодательство : различную ценовую и статистическую информацию)

Занимаясь подготовкой к контактам, следует проанализировать возможность и целесообразность предварительных консультаций с партнером, которые помогут выявить интересы партнера, его видение проблемы и в конечном счете лучше сформулировать позицию.

Лизинг

61.Экономическая сущность лизинга и его преимущества.

Лизинг – это совокупность имущественных и экономических отношений, возникающих в связи с приобретением в собственность имущества и последующей сдачей его во временное пользование за определенную плату. Основные особенности, характерные для лизинга:1. Как правило, право выбора имущества и его изготовителей принадлежит пользователю.2. продавец знает, что имущество приобретается специально для сдачи его в лизинг. 3.имущество непосредственно поставляется лизингополучателю, минуя собственника.4. пользователь в случае обнаружения дефекта направляет свои претензии не собственнику, а непосредствено продавцу.5. Л/д приобретает им-во не для собственного пользования, а специально для сдачи его в лизинг.6. весь срок договора лизинга им-во остается собственностью л/д-ля.7. Л/д, как собственник им-ва за передачу им-ва во временное пользование получает вознаграждение-маржу. 8. Л/п им-ва досрочно или после окончания срока договора лизинга имеет право на приобретение его в собственностьОбъектами лизинга В соответствии со статьей 666 ГК РФ объектами лизинга являются “любые непотребляемые вещи, используемые для предпринимательской деятельности, кроме земельных участков и других природных объектов”. Непотребляемые вещи – вещи, которые не теряют своих натуральных свойств в процессе их использования только для предпринимательских целей, и им может быть движимое и недвижимое имущество. Субъектами лизинга являются: лизингодатель (арендодатель) – лицо, которое специально приобретает имущество для сдачи его во временное пользование (юр.лица или физ. лица, кот.занимаются предпринимат. деятельностью и зарегистрированы в кач-ве индивидуальных предпринимателей); лизингополучатель (арендатор) – лицо, получающее имущество во временное пользование; продавец – лицо, продающее имущество, являющееся объектом сделки. Участие 3-х субъектов в лизинговой сделке является отличительной чертой финансовой аренды от обыкновенной. Виды лиз. компаний Все российские лизинговые компании можно разделить на две основные категории по источникам финансирования: коммерческие бюджетные. В свою очередь коммерческие компании делятся на три вида в зависимости от их учредителя:1. Компании, учрежденные банками;2. Финансово-промышленными группами;3 Крупными корпорациями. Бюджетные компании бывают:1. федеральными (финансируются из федерального бюджета и, как правило, создаются при министерствах);2 муниципальными (финансируются из муниципального бюджета). Преимущества лизинга: для поставщика: рост возм-стей сбытадля предприятия-л/п-ля: возможность обновлять свои основные производственные фонды и технологии без резкого финансового напряжения; сокращать сроки морального старения оборудования и увеличивать их отрыв от периода полного физического износа; прибегать к сервисному обслуживанию новой техники производителем, усложнение и удорожание выполнения которого самим пользователем, делает его труднодоступным; не постоянно, а временно использовать дорогостоящую специализированную технику в целях дифференциации выпускаемой продукции; самостоятельно выбирать оптимального производителя необходимого оборудования (в отличие от аренды);В условиях прогрессирующей нехватки капитала на финансовом рынке и распространенной недоступности традиционных источников инвестирования особенно для мелкого и среднего бизнеса, схема лизинга дает возможность постепенной оплаты стоимости имущества по удобной для лизингополучателя схеме; арендная плата относится на издержки, что снижает налогооблагаемую базу; применение ускоренной амортизации, выкупать по остат-й ст-сти. Преимущества для банка: расширение клиентской базы и ресурсной базы за счет новых услуг. Преим-ва для л/дателя: стабильные доходы в виде комиссионных выплат, снижение рисков, так как есть реальный материальный залог и т.д.

62.Виды лизинга.

В зависимости от условий, предусмотренных участниками лизинга, говорят о различных видах лизинга, хотя нередко провести грань между ними довольно трудно. Виды лизинга различают по количеству участников, по типу имущества, по сектору рынка, по форме лизинговых платежей, по объему обслуживания. По кол-ву уч-ков: прямой л-нг (2-х сторонняя сделка – т.е. поставщик и л/д в одном лице), косвенный л-нг ( многосторонняя сделка, когда им-во в л-нг сдает посредник – л/д). По типу им-ва: л-нг движимого им-ва, л-нг недвиж. им-ва ( силовые машины, технологич.оборудование). По сектору рынка: внутренний ( все уч-ки представляют одну страну), внешний (м/нар.лизинг), которых в свою очередь делится на прямой ( экспортный и импортный) и косвенный (транзитный).привлекательность прямого м/нар.лизинга закл.в том, что л/д им.возможность получить экспортн. прибыль в своей стране и тем самым расширить рынок сбыта своих товаров и услуг, обеспечивает полное финанс-ние использ-я совр-х машин, обор-я и ускор-е технич-е переоснащение своего пр-ва. При экспортном л-нге заруб-м партнером явл-тся л/п, а при имп-м – л/д. Косвенный л-нг – когда л/д одной страны берет кредит и приобретает обор-е в другой стране, а доставляет его л/п-лю третьей страны. В зав-сти от форм лиз-х платежей разл-т л-нг с денежным пл-жом, с компенсационным ( расчет товарами, произв-ми на даном обор-нии), со смешанным пл-жом. По объему обсл-я им-ва: мокрый (с полным набором услуг – техн.обсл-е оборуд-я, его ремонт, страх-е и др. за кот-е несет отв-сть л/д) и чистый ( все обсл-е им-ва берет на себя л/п и расходы по обсл-ю не вкл-тся лиз-е пл-жи). По сроку использ-я обор-я: л-нг с полной окупаемостью ( с полной аморт-ей им-ва), с неполной. Этот признак явл-тся одним из основных критериев деления л-нга на фин-й и операт-й. Операт-й – сдача им-ва в аренду на срок меньший срока аморт-ции. Обор-е сдается в аренду неск-ко раз, при этом возраст-т риски, связ-е с возмещ-ем остат-й ст-сти объекта л-нга при отсутствии спроса на него. Характер сделки – 2-х стронний. Обязанности по ремонту, страх-ю и тех.обсл-ю и риск случайной гибели им-ва лежат на ар/д-ле. По оконч-и срока договора им-во возвр-тся к арендодателю. Финансовый л-нг – им-во отдается на срок равный сроку амортизации. В теч срока договора л/д возвращает себе всю ст-сть и получает прибыль. По оконч-и срока л/п может приобрести им-во в с-сть. Фин-й л-нг не предусм-т досрочного прекращ-я договора. Прямой и косвенный лизинг рассмотрен выше, возвратный л-нг – когда поставщик и л/п совмещены в одном лице. П/п имеет обор-е, но не имеет ср-в для пр-венной деят-сти. Оно продает оборуд-е лиз-й компании, кот-я сдает его в л-нг тому же предприятию. Л-нг поставщиков – то же, что и возвратный л-нг, но пр-е, являющееся пост-ком и л/п-лем, не явл-тся пользователем, а сдает обор-е в субл-нг. Субл-нг – л/д сдает обор-е л/п-лю через посредника-др.лиз-ю компанию, кот-я аккумулир-т лиз-е пл-жи и перечисляет их основному л/д-лю. Раздельный л-нг = леверидж = л-нг с доп-м привлечением ср-в, когда ля реализации дорогостоящих проектов объединяются неск-ко фин-х учр-й ( например, для приобр-я авиалайнера, ж/д подвижного состава и т.п. при этом л/д выплачивает сразу не всю сумму из своих ср-в, а берет кредит у разных кр-ров без права обращения иска на активы л/д-ля. Поэтому л/д оформляет в пользу кредиторов залог на им-во до погашения займа и уступает права на получение лиз-х пл-жей в счет погашения ссуды. Возобновляемый л-нг – периодич-я замена обор-я по заявке л/п-ля более совершенными образцами обор-я. Револьверн-й – когда по истечению опр-го срока л/п может обменять обор-е на др-е, кот-е необх-мо л/д-лю для технологич-го процесса пр-ва.