26. Источники и методы сбора информации для коммерческой деятельности.

Сбор информации в системе постоянного наблюдения и хранения данных занимает значительное место среди всех коммерческих операций, так как связан с различными по характеру источниками информации.

Прежде чем приступить к текущему наблюдению в рамках коммерческой деятельности, необходимо установить цель исследования и наметить круг вопросов, исходя из которых будет производится накопление данных, т.е. определить глубину изучения и характер информации, отображающий состояние и развитие объекта наблюдения. С точки зрения КД, вся используемая для этой деятельности информация может быть подразделена на 3 категории:

1. Информация о состоянии рынка - Анализу обычно подлежат емкость рынка, его деление на сегменты, система ценообразования, потребительские свойства товара, товары аналоги, методы стимулирования продаж, информация о деятельности конкурентов, о потребителях товара, каналах сбыта и т.д. Источниками таких сведений могут быть материалы опросных листов, выставок, семинаров, рекламных проспектов, периодических или специальных изданий международного, общегосударственного или отраслевого масштабов, статистических сборников, коммерческих обзоров, тематических справочников, специализированных баз и банков данных.

2. Нормативно -справочная информация - Для управления коммерческой деятельностью требуется развитая нормативно-справочная база, которая включает нормативы (нормы) и разнообразный справочный материал. Для КД нормативно-справочную информацию можно разделить на группы: финансовые, налоговые, коммерческие, логистические, производственные, трудовые, правовые.

3. Аналитическая информация снижает неопределенность путем проведения специальных, целенаправленных исследований, в частности, маркетинговых и логистических. Для получения аналитической информации необходимы специальные методики проведения исследований, поэтому требуются квалифицированные исполнители (специализированные фирмы), которые выдают рекомендации, а решение принимает предприниматель. Эта информация не является регулярной: она формируется по необходимости и для конкретных мероприятий (при освоении новых рынков сбыта или закупок, при выводе нового товара на рынок, для изучения платежеспособности и финансового состояния партнеров или конкурентов, для оценки эффективности рекламы). Проводится оценка возможностей предприятия с целью установления соответствия его рыночных запросов внутренним производственным возможностям. Сбор и обработка информации в данном направлении предполагают: учет и анализ производственной мощности предприятия, оценку его материально-технической базы, учет товарного ассортимента, оценку вклада каждого вида продукции в прибыльность работы предприятия, оценку технического уровня товаров, учет издержек производства, определение внутрипроизводственной цены товаров, оценку научно-технического и кадрового состава и т.д. Источниками данных служат бухгалтерский баланс, финансовые отчеты, производственные планы, технологические карты, технические спецификации, штатные формуляры, планы НИОКР и др.

Ценным источником аналитической информации является целенаправленное анкетирование. Большой опыт анкетирования накоплен в маркетинговых исследованиях. Анкетирование как метод получения аналитической информации весьма полезно и для коммерческой деятельности.

Организация коммерческой деятельности торговых предприятий (Мясникова)

36. Задачи и функции торговли

Торговля в широком смысле охватывает практически всю экономическую деятельность в целом или иначе экономическую деятельность, заключающуюся в обмене результатами хозяйственной деятельности между предприятиями, юридическими и физическими лицами. В узком смысле под торговлей понимается покупка товаров и их дальнейшая продажа, при этом товар не подвергается существенным изменениям.

Основной задачей является организация распределения и движения материальных ресурсов из сферы производства в сферу потребления таким образом, чтобы было обеспечено своевременное предложение товаров в нужном месте в достаточном количестве, необходимого ассортимента и надлежащего качества. Для реализ-ии этой задачи торговля вып. ряд функций: распределение предметов потребления в пространстве (компенсация расстояния) – торговля управляет товарными потоками, направляя их к потребителю; сохранение товаров во времени (синхронизация ритма производства и потребления) – торговля сглаживает несоответствия ритмов производства и потребления, закупая большие объемы продукции и храня их на своих складах; компенсация различий в объемах производства и потребления (разбивка крупных партий товаров на мелкие); ориентация на требования потребителей к качеству продукции – торговля сортирует и предлагает продукцию потребителям исходя из требований к качеству; формирование товарного ассортимента – т-ля собирает и сортирует продукцию не только по объему и качеству, но и по типосортомаркоразмерам; финансирование – кредиты клиентам, заблаговременная оплата заказов на производстве; освоение рынка и стимулирование сбыта – система регулирования цен, организация выставок, реклама…; принятие риска – риск порчи, хищения, повреждения, снижением спроса, колебанием цен; консультирование – консультации потребителей об отдельных товарах; предоставление информации о рынке – разнообразная информация поставщикам; предоставление различного рода сервисных услуг – ремонт.

37. Виды торговли и их характеристика.

По месту купли-продажи торговля делится на: внутреннюю (товар не переходит границы государства; в одном городе – местная, разных городах – иногородняя) и внешнюю (импортная, экспортная и транзитная).

По объемам куп.-прод. : оптовая и розничная. Оптовая – деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования (последующим продавцам, для производственного использования на предприятии, крупному потребителю). Виды оптовой: по положению в воспроизводственном процессе: закупочная опт. торговля (закупка в малых и сбыт в больших количествах продукции), опт. торговля по производственным связям (закупка кожи у кожевенного завода и продажа обувной фабрике), опт. торговля сырьем и материалами (закупка больших объемов у производителей и продажа меньшими объемами рознич. торговцам). по степени специализации номенклатуры: опт. торг. товарами широкого ассортимента (продовольственными товарами), специализированная опт. торговля (электротехнической продукцией).

Отличия оптовой от розничной: объемы сделок крупнее, зона обслуживания обычно больше, меньше уделяется внимание стимулированию, атмосфере и расположению своего торг. предприятия.

Особенности развития опт. торг. средствами производства: особая номенклатура и товарная принадлежность товаров, меньшая численность тов-х групп по номенклатуре; неоднородность рынков многих видов средств производства.

Розничная торговля получает товары у оптовой или производителей и реализует конечным потребителям. По виду передачи товара: стационарная (магазинная) торг., посылочная торг., передвижная. По степени специализации номенклатуры: торг. смешанным ассортиментом, специализированная торг., специальная торг.

Организованные рынки – точно определенные места, на которых в определенное время встречаются продавец и покупатель для заключения сделок на товары (тов.биржи, ярмарки, выставки, торги и аукционы, оптовые рынки, специальные рынки).

Электронная торговля: эл.торг. физическими товарами и услугами, торг-ля информационным содержанием. Электронный магазин. Преимущества: увелич. объема, расширение рынка, уменьшение издержек на продвижение, обеспечение более высок. уровня сервиса, конкуренция с корпорациями-гигантами, улучшение связей с общественностью, обратная связь о предпочтениях покупателей, различные формы предоставления информации.

38. Торговое предприятие как субъект рыночной экономики. Виды торговых предприятий.

Торг. пр-тие – это первичное, основное звено сферы торговли, ее самостоятельный хозяйствующий субъект с правом юридического лица, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли. Торг. пр-тие как хозяйствующий субъект рынка должно: располагать ресурсами (материальными, денежными, трудовыми), объединенными соответствующим образом и задействованными для выполнения поставленной цели; иметь самостоятельность (полную экономическую или оперативно-хозяйственную).

Основные признаки предприятия: предприятию должно быть присуще организационное единство, т.е. оно должно иметь определенную систему организации коллектива работников, общую структуру, технологию и порядок управления; наличие обособленного имущества, которым можно самостоятельно распоряжаться и использовать по своему усмотрению; имущественная ответственность за свои действия и обязательства; собственное имя (наименование).

Виды торг. пр-тий:

Оптовой торговли:по масштабам и характеру деятельности – общенациональные (федеральные), межрегиональные, региональные (внутрирегиональные); по товарной специализации – специализированные и универсальные по месту и роли в оптовой торговле – пр-тия, приобретающие право на товар; пр-тия, выполняющие ф-ции оптовых посредников и не приобретающие права на товар; пр-тия, организаторы оптового оборота; в зависимости от организации сбыта и объему выполняемых функций – опт-ые пр-тия с полным циклом обслуживания (оптовая торговля с доставкой товаров); оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки (по методу самообслуживания, покуп-ль самостоятельно формирует заказ на складе и самостоятельно транспортирует); оптовая торговля со стеллажей (торговец арендует торг. площади у других торг. пр-тий, сам наполняет своими товарами).Розничной торговли: по масштабу деятельности: малые, средние, крупные. по товарной специализации: узкоспециализированные, специализированные, универсальные. по методу обслуживания покупателей: пр-тия самообслуживания, пр-тия обслуживания через прилавки, пр-тия торг-ли по каталогам по почте, торг-ля через автоматы, виртуальные предприятия.

по группам обслуживания потребителей: ориентированные на покупателей с доходами: выше среднего уровня, среднего, ниже среднего (товары по сниженным ценам).

39. Кооперация торговых предприятий, факторы ее развития.

Тенденция к сотрудничеству возникает на основе обострения конкуренции. Кооперация предприятий служит улучшение их положения на рынке.

Кооперация предприятий представляет собой форму сотрудничества экономически и юридически самостоятельных предприятий в целях повышения надежности обеспечения, более полного удовлетворения спроса на требуемые материальные ресурсы и услуги и повышение эффективности.

Формы кооперации классифицируются следующим образом: в зависимости от вида кооперирующихся предприятий: горизонтальная, вертикальная.

По сфере деятельности: закупки, управление, сбыт и пр.

По порядку проведения: прямая кооперация, косвенная кооперация.

Горизонтальная кооперация:

На уровне производителей	На уровне оптового продавца		На уровне розничного торговца
	Ориентированная на закупку	Ориентированная на сбыт
-картель –концерн –и т.д.	-закупочные конторы независимых торговцев –объединения оптовых предприятий с центральными конторами и т.д.	-рекламные объединения –региональные объединения –концессионеры и т.д.	-торговые товарищества, союзы, ассоциации –торговые центры –магазин в магазине

Вертикальная кооперация: производитель — оптовый торговец — розничный торговец: -объединения (свободные цепи) -торговля, связанная с предприятиями

Цели кооперации торговых предприятий: совместные закупки (укрупнение мелких заказов), совместная доставка продукции, совместное использование складских площадей, кооперирование в подготовке продукции к использованию (продаже); унификация ассортимента; совместная реклама; реализация совместных маркетинговых программ; влияние на законодательство.

Факторами, способствующими развитию кооперации, являются территориальная близость предприятий, общность номенклатуры потребляемых ресурсов, наличие общих поставщиков и общих подъездных путей, существование резерва складских площадей у одной из сторон и т.д.

Основные преимущества крупных предприятий: более высокая квалификация и специализация управления предприятием; благоприятные условия закупок товаров; высокие скидки на количество; лучшие условия финансирования и выбора места расположения; возможности выравнивания прибыли и убытков благодаря широкому ассортименту и объемной сети филиалов.

В современной экономике все возрастающую роль приобретают различного рода контрактные соглашения между крупным и мелким бизнесом. Примером – франчайзинг – по такому контракту крупная компания предоставляет мелкому возможность пользоваться ее именем и торговым знаком, поставляет необходимое оборудование, транспортные средства, за часть выручки мелкой компании.

40. Организационная структура торговых предприятий, факторы ее определяющие.

Структурная характеристика предприятия должна включать: постановку целей (стратегических, общехозяйственных, корпоративных и т.д.), определение поля деятельности (какие работы необходимо конкретно выполнять),

выбор месторасположения предприятия, правовую форму предприятия (исходя из законодательства РФ), собственников предприятия, связи с другими предприятиями, качественное оснащение предприятия производственными факторами (капитал, информация, оборудование, персонал и т.д.), размер предприятия (малое, среднее, крупное).

Организация всегда имеет два аспекта: структурирование процессов или элементов, связи структурных элементов.

Организация структуры сохраняет целесообразные вертикальные и горизонтальные разделения элементов управления. Вертикальное разделение определяется числом уровней управления, а также подчиненностью. Горизонтальное разделение осуществляется по отраслевым признакам. Организационная структура предполагает: разделение задач по отдельным подразделениям, их компетентность при решении определенных проблем, общее взаимодействие этих элементов.

На организационную структуру оказывают влияние ряд внутренних и внешних предпринимательских факторов:

Размеры предприятия (объемы реализации; географическое и территориальное размещение предприятия и его подразделений);

Применяемую технологию (совокупность выполняемых функций; технологические особенности приемки и отпуска материалов; уровень организации и механизации погрузочно-разгрузочных работ; технический уровень складского хозяйства; степень механизации и автоматизации управленческого труда);

Окружающую среду предприятия.

Важнейшим фактором сложности структуры организации торг. пр-тия явл. номенклатура продукции (произв-во, распределение, потребление, транспортировка, складирование, хранение, переработка).

Основной (торговой), производственно-хозяйственной, финансово-экономической направлениям деятельности торг. пр-тий соответствуют основные структурные подразделения торг. пр-тия, различные по целям, функциям и характеру работ:

товарные складские функциональные, координирующие и обеспечивающие основные функции.

Пример трехзвенной структуры оптовой фирмы:

-руководство фирмы с центральной расчетной конторой, в составе которой имеется несколько товарных групп.

-центральный склад с отделом реализации.

-несколько региональных складов с отделами реализации.

41. Закупки и формирование товарного ассортимента торгового предприятия.

Товарный ассортимент – труппа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного же диапазона цен.

Товарная номенклатура – совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых для продажи.

Товарная группа – группа товаров, находящихся друг с другом в тесной связи на основе определенных критериев.

Широта ассортимента – количество товарных групп.

Глубина ассортимента – количество различных типов, сортов, моделей, входящих в товарную группу.

Формирование товарного ассортимента должно осуществляться исходя из следующих принципов: Рентабельности. Любой рентабельный товар, пользующийся спросом, должен быть предложен.

Взаимоувязанности. Наличие соответствующих товаров вызывает необходимость наличия и ряда других товаров.

Стабильности. Клиент должен найти то, что он уже находил, изменения ассортимента должны осуществляться медленно.

Ассортимент разделяют на основной (главная составная часть ассортимента, дает почти весь оборот капитала и прибыль пр-тия) и дополнительный (доля незначительна; включаются товары, гарантирующие обязательную прибыль).

Формирование товарного ассортимента осущ-ся следующими путями: расширение (наращивания – увеличение широты; насыщения – увеличение глубины); ограничения; упорядочения.

Условия совершения закупок: свобода выбора партнера, контрагента по закупке; множеств-ть источников закупки (поставщиков); равноправие партнеров; возросшая роль договоров, контрактов на поставку товаров; свободное ценообразование и т.д.

Основной целью зкуп-й деятельности явл-ся приобретение требуемого кол-ва материальных ресурсов установленного качества с наименьшими затратами. Универсальный инструмент реализации цели – проведение открытых торгов (тендеров).

Этапы коммерческой работы по оптовым закупкам товаров: изучение и прогнозирование покупательского спроса (маркетинговые исследования; база для анализа: V продаж, V неуд. спроса, запасы на складах торг. пр-тия, кол-во потребителей и их состав, потребительские предпочтения среди покупателей, конкуренты, спрос на производимую в регионе продукцию. Методы планирования закупок: основанный на предварительных заявках от потребителей, беззаявочный метод); выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров (источники: товарные запасы торг. пр-тия; неиспользуемые запасы предпр-й региона; возможности заготовки дополнительных ресурсов из местного сырья; заказы у поставщиков. Оценка поставщика: надежность; фин. устойчивость и платежеспособность; удовлетворение требований по качеству, количеству и др.; опыт производства; экон. эффективность сделок; возможность изменения ассортимента; продолжительность хоз. связей); организация хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку договоров – контрактов (характер комм. связей: возобнавляемость – разовая, многоразовая; характер сделки – возмездная, безвозмездная и т.д. Договор купли- продажи и договор поставки. Этапы заключения договора: пок-ль направляет предложение о покупке; поставщик отвечает предложением; пок-ль оформляет заказ; подтверждение заказа); организация и технология закупок непосредственно у производителей и посредников (методы: закупка товара одной партией; поставка товара набольшими партиями в течение определенного периода; ежедневные (недельные и т.д.); получение товара по мере необходимости; закупка товара, имеющегося в наличии; закупка на ярмарках, рынках, аукционах, торгах…).

42. Продажа товаров и организация обслуживания потребителей.

Этапы коммерческой работы торговых предприятий по продаже товаров: установление хозяйственных связей с покупателями товаров; выбор и организация форм и методов продажи; организация оказания услуг покупателям; рекламно-информационная деятельность; организация учета и контроля за выполнением договоров.

Продаже товаров предшествуют маркетинговые исследования, содержащие разработку: самого товара, его цены, методов его распределения и стимулирования сбыта.

Моменту оптовой продажи товаров предшествует работа по управлению товарными запасами: -формирование складского ассортимента; -определение величины товарного запаса; -контроль наличия товаров на складах. Складской технологический процесс подразделяется на следующие составные части: -поступление товаров (разгрузка, приемка); -хранение товаров (размещение, укладка, оптимальный режим); -отпуск товаров (оформление, отборка с мест хранения, подготовка к отпуску, отправка).

Методы оптовой продажи товаров: транзитом (продажа без завоза на свои склады); -со складов (продажа по контрактам; на основе личной отборки; по заказам, отправленным по почте, телефону и т.д.; путем посылочных операций).

Методы розничной продажи товаров: на основе самообслуживания; через прилавок; продажа по образцам; торговля по предварительным заказам; торговля по почте.

Реклама – это платное , однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агрегирующие в пользу какого-либо товара, марки, фирмы. Реклама на месте продажи является способом доведения коммерческой информации до потребителя.

Упаковка: информирует, легко узнается (торг. марка). Св-ва: прочность, простота манипуляций с упаковкой, защищать товар, экономичность, привлекательность; возможность повторного использования.

Услуги. Деятельность по оказанию услуг называется сервисом. Выделяют: предпродажные; услуги, оказ. в процессе продажи товаров; послепродажные услуги.

В оптовой торговле: услуги производственного характера (расфасовка в мелкую тару); транспортно-экспедиционные услуги; посреднические услуги (установление хоз. связей); информационные услуги; прочие.

В розничной торговле: связанные с продажей товаров (прием заказов, упаковка); послепродажные (установка, ремонт); связанные с созданием благоприятной обстановки в магазине (камеры хранения, автостоянки).

43. Оборотные средства торговых предприятий.

Оборотные средства торг. пр-тий представляют собой денежные средства, вложенные в фонды обращения и оборотные фонды, предназначенные для создания условий стабильной и эффективной деятельности торг. пр-тий за счет формирования оптимальных товарных запасов продукции, обеспечения непрерывности расчетов за товары и т.п.

Оборотные фонды в процессе производственного использования утрачивают свою потребительную стоимость, а стоимость переносят на готовый продукт. Состав: -тара порожняя и под товарами; -материалы для хозяйственных нужд; -МБП; -топливо и горючее; -прочие материальные ценности, которые не явл-ся товарами, но способствуют осущ-ию процесса торговли.

Фонды обращения воплощают в себе стоимость уже созданного продукта, который посредством смены формы своей стоимости из сферы производства переносится в сферу потребления. К ним относятся: -товарные запасы продукции для реализации; -денежные средства в кассе, на счетах, в пути; -средства в расчетах (отгруженная но не оплаченная продукция).

Соотношения между отдельными группами оборотных средств, выраженное в процентах к итогу, характеризует их структуру. На размер и структуру оказывают влияние: -V и структура реализации; -скорость оборачиваемости мат. ценностей; частота поставок продукции; -нормы сырья и материалов; -форма денежных расчетов; -оперативность торг. деят-ти; номенклатура прод-ии; географич. условия; сезонность поступлений и производства прод-ии; условия поставок по импорту и пр.

Показатели эффективности использования: коэфф-т оборачиваемости обор-х ср-в К_об =сумма годового объема деятельности пр-тия (Q) делить на среднегодовую стоимость оборотных средств (О).

Длительность оборота об. ср-в (Д) =кол-ву дней, в течении которых об. ср-ва совершают полный оборот, (Т) календарная продолжительность года. Д=Т/ К_об = Т* О/ Q

Коэффициент закрепления оборотных ср-в (К з) представляет собой сумму средств, приходящихся на 1 рубль годового объема реализации; К з=1/ К_об=О/ Q.

Наибольшая часть планируемых оборотных средств приходится на товарные запасы. Метод оценки товарных запасов: FIFO, LIFO, оценка по средним фактическим ценам.

Источники формирования: собственные источники формируются за счет – амортизации ОС, амморт. немат. активов, прибыль, прочие; заемные (привлеченные) – кредиты банков, заемн. ср-ва др. организаций, из бюджета, внебюджетные фонды, прочие

44. Формирование доходов, прибыли и рентабельности торговых предприятий.

Формирование доходов осуществляется из различных источников: -за счет наценок и скидок на основные услуги по реализации продукции потребителям – доходы от реализации (Д реал); - за счет цен и тарифов на дополнительные услуги, направленные на повышение качества и эффективности обслуживания потребителей (Д усл); -за счет надбавок и прочих доходов (проценты, получ. штрафы) (Д пр).

Скидки предоставляемые торг. пр-тиям поставщиками: -простые; -за количество; -за оборот; -сконто (за наличн. расчет); -дилерские скидки; -специальные скидки (на пробные партии, длительность отношений); -сезонные скидки; -скрытые скидки (бесплатные услуги); -экспортные скидки …

Прибыль торг. пр-тия является конечным финансовым результатом деятельности пр-тия; определяется как разница между выручкой от реализации продукции (без НДС, акцизов) и затратами на ее производство и реализацию.

В учете и планировании различают: балансовую прибыль, прибыль от реализации продукции, налогооблагаемую прибыль, прибыль, остающуюся в распоряжении предприятия.

Прибыль – величина абсолютная, по ее размеру нельзя судить об эффективности работы коммерческих предприятий, поэтому важное значение имеет исчисление рентабельности.

Относительная величина прибыли может быть охарактеризована: -рентабельностью оборота (прибыль делить на объем реализации); -рентабельность продукции (прибыль / издержки обращения); -рентабельность капитала (прибыль / стоимость основных фондов и оборотных средств).