Вопрос 50.

Каналы сбыта являются ключевыми составляющими сбытовой системы производственного предприятия, важнейшими элементами сбытовой сети, вы­полняющими всю совокупность сбытовых функций и обеспечивающими в ко­нечном итоге адресность сбыта.

Сбытовые функции, выполняемые каналами сбыта, включают распреде­ление, доставку, хранение (складирование), предпродажную подготовку и об­служивание, продажу, послепродажное обслуживание, а также функции ин­формационного и правового (юридического) содержания, необходимые для формирования хозяйственных связей и деловых отношений с субъектами сбы­товой деятельности и в, конечном итоге, с покупателями (потребителями).Выполнение указанных функций обусловливает возникновение соответ­ствующих потоков между субъектами сбытовой деятельности (обмена):- материальных (физических) потоков товаров (продукции, услуг);- информационных потоков;- финансовых потоков;- правовых потоков (правомочий, ответственности, страхования), а также- трудовых потоков.Канал сбыта можно трактовать как путь (маршрут) движения товара (ценности) от производителя к потребителю. Основные параметры, характери­зующие логистический поток, свойственны и каналу сбыта: начальный и ко­нечный пункты, траектория, длина и ширина, промежуточные пункты (субъек­ты, посредники), возможные (предполагаемые, допустимые) скорость и время движения, интенсивность движения. Субъектами канала сбыта (начальными, конечными и промежуточными пунктами) являются все организации (произво­дитель, посредники, покупатели и потребители) и их структурные подразделе­ния, обеспечивающие адресное движение и доставку товара (ценности). Канал сбыта, таким образом, - это логистическая цепь системно взаимосвязанных, функционально специализированных и адресно ориентированных сбытовых организаций (и отдельных людей), последовательно осуществляющих весь процесс сбытовой деятельности от производителя к потребителю.Каналы сбыта характеризуются, как уже отмечалось, длиной (протяжен­ностью) и шириной.Длина канала сбыта определяется числом субъектов (посредников) сбы­товой деятельности во всей сбытовой цепи между производителем и покупате­лями (потребителями). Прямой канал (канал нулевого уровня) характеризуется отсутствием посредников и связывает про­изводителя непосредственно с покупателями (потребителями). Опосредован­ный канал связывает производителя с покупателями (потребителями) через оп­ределенное число посредников, которое определяет уровень этого канала.

Вопрос 51.

Планирование как функция управления заключается в формировании це­лей и задач; определении и распределении инструментов, средств и ресурсов, необходимых для их достижения и разрешения, и их источников; в разработке структуры и последовательности решений и действий, направленных на ис­пользование потребных инструментов, средств и ресурсов для разрешения по­ставленных задач и достижения целей.Планирование коммерческой деятельности производственного предпри­ятия по сбыту охватывает всю систему сбытовой деятельности, осуществляется на основе системного и комплексного подходов, носит итеративный и вариант* ный (альтернативный) характер и предусматривает следующие основные эта­пы:- изучение и формирование среды сбыта;- определение корпоративной миссии и конкурентной стратегии;- определение сбытовой стратегии и планирование сбытовой политики;формирование текущих планов сбыта, поставок и реализация. Необходимо подчеркнуть, что итеративность и аврйантйовть планирова­ния (и управления в целом), как стратегического, так и текущего, коммерче­ской деятельности производственного предприятия по сбыту не только не по­зволяет считать законченным и необратимым каждый из этапов, а напротив, предусматривает постоянную обратную связь м на этой основе анализ и кор­ректировку ранее принятых решений.