38. Особенности кд дистрибьюторов и дилеров на рынке тов и услуг

Дистрибьюторы – основные посредники на тов рынке, кото приобр товар за свой счет и кот сами от своего имени заключ контракты с одной стороны с продавцами, а с др стороны с потреб-лями

На тов рынке выделяются 2 типа Д:

Не имеющ и не арендующ склады – оптовые маклеры, спец на транзитных поставках узкой номенклатуры продукции ( в осн крупногабаритные грузы, весьма трудоемкие при погрузо-разгрузочных операциях)

Имеющие и арендующие склады – дистр регулярного типа

Ф-и:

-хранение тов

-преобразование промышл ассортимента в торговый в соотв с потребностями заказчика

-вып-е трансп операций, в часности по доставке продукции

-предоставление кредита пок-лям и продавцам

-осущ рекл деят-ти, МИ

-оказ информац-консульт услуг

В группе дист рег типа особо выделяются функционально-специализ посредники, в частности заним сбытом по почте, мелкооптовые склады и магазины, торгующие по образцам или по принципу самообслуж, заним привозной торговлей, электронной торг. Это крупные посред фирмы с большим объемом т/о, юр лица. На входе – оптовые закупки, на выходе – оптовые продажи.

В завис от хар-ра тов специализации:

-многотоварные или универсальные

-специализированные

Специализация позв в полной мере использовать преимущества разделения труда, т.е. установить более приспос к специфике тех товаров и потому более производит оборудование, сооружать специал склады, облегч проведение необх по технологии и хранению операций, привлекать рабочих и служащих высокой квалификации.

Дилерытоже покупают товары за свой счет, получ полное право соб-ти, но в осн это мелкие стр-ры.

Ф-и:

-предост инфы о продукции, о сост рынка по этой прод-и

-предост широкий комплекс различн рода услуг по доведению прод до конечн потреб-ля, в частности услуг по технич обслуж. В основном это специализ организации и наиб распростр они получилди на след рынках:

-продажа с/х техники фермерским хоз-вам, ее ремонт, поставка запчастей

-продажа обор-я и техники б/у

-продажа автомобилей

На входе – оптовые закупки, на выходе – опт и розница

39,40. Основные виды и условия договоров, регулирующие коммерческие отношения производителя, посредника и потребителя продукции

Договор купли-продажи

Одна сторона – продавец обязуется передать товар в собственность другой стороне – покупателю, а он обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

Договор поставки

Продавец, осущ предприн деятельность обязуется передать в обусловленные сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предприн деятельности или в иных целях не связанных с личным, домашними или иным подобным использованием.

Договор об исключительной продаже товара.

Данным договором закр-ся принципы и правила отношения по приобретению одной стороной – покупателем – в полную собственность товаров у другой стороны – продавца – с установлением одновременно ряда прав и обязанностей сторон, связанных с перепродажей тов-в покупателем своей клиентуре, те субъектами выступают производители тов-в и посредник, приобретающий товар для дальнейшей перепродажи.

Обязательные элемент Д т.н. «условия об исключительности». Продавец (фирма-производитель) предоставляет покупателю (оптов посреднику) исключительные права продажи своих товаров на обозначенной территории или указанно клиентуре. Предоставляя пок-лю ком монополию продавец отказывается от проведения торговли в указан пределах своими силами или через др лиц. Иногда такое условие Д. сопровождается установлением доп обязянности продавца включать в контракты с др покупателями условия об отказе последних от продажи купленных товаров (параллельная продажа) на терр действия первого Д.

К др условиям относятся:

1. Минимальное кол-во товара, которое покупатель должен периодически приобретать у продавца (т.о. продуцент обеспечивает коммерческие интересы);

2. Согласование цены товара;

3. Информирование продавца об объемах и особенностях рыночного спроса;

4. Участие посредника в рекламе товара при его перепродаже;

5. Участие продавца в оборудовании торговых, демонстрационных залов; в образовании персонала и его периодической переподготовке;

Характерная черта - продавец имеет право на контроль за коммерческой, фин-ой деятельностью посредника.

То стороны на определенный период совместно создают устойчивый механизм взаимодействия. И создается тесная хозяйственная зависимость контрактов, которая направлена на интеграцию их коммерческой деятельности. Обычно срок, ан который заключен данный договор – 10/15 лет. Обычно договору предшествует работа с посредниками на основе таких договоров как:

Неисключительное право продажи

(в течение определенного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, и получать от продавца оговоренные вознаграждение.

- не ограничивает продавца самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории те же товары,

- подписывается с несколькими посредниками для того, чтобы сравнить их способности к активной деятельности и выбрать наиболее перспективного,

Преимущественное право продажи

(с правом первой руки - Продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его отказы получает право продажи этого товара самостоятельно или через других посредников)

- посредник обычно настаивает на включении в договор таких обязательств как: продавцу не продавать на более благоприятных условиях на оговоренной территории, чем те, что предложены ему. Такое соглашение подписывается при первом выходе на рынки.

Договор о франшизе

Участники: поставщики товаров или услуг, покупатель с привилегиями.

Кроме условий об исключительности особенностями являются:

1. предоставление коммерческой технической и организационной помощи данному покупателю при перепродаже третями лицами (кредитование прочих партий товара);

2. предоставление продавцом различной информации покупателю, в том числе ноу-хау продавца;

3. предоставление продавцом покупателю на лицензионных началах прав использования объектов промышленной собственности продавца, товарного знака продавца…

Все эти особенности расширяют возможности успешной коммерческой деятельности покупателя и эфф-ть применения указанных элементов непосредственно зависят от известности продавца и его репутации на рынке.

Договор о франшизе тоже сложная сделка = договор купли-продажи + исключительность + др. привилегии (лицензирование)

Договор о факторинге

Регулирует посредническую деятельность в сфере расчетов между участниками сделки

Субъекты: фирма-поставщик тов-в и услуг, фирма-покупатель, фирма по факторингу (фирма-фактор).

Сущность Д. в следующем: поставщик обязуется предоставить фактору имеющиеся права требования в отношении клиента путем их юр переуступки (суброгация) для получения платежей.

Выгоды поставщика:

1. Быстрое получение платежа, которое позволяет сократить нужды в деньгах итд;

2. Снятие риска полных или частичных потерь из-за неплатежеспособности покупателя по различным причинам

В современной коммерческой практике при факторинге осуществляется 2 вида коммерческих операций.

- он сводится к принятию при оплате коммерческих счетов поставщика,

- данная операция совмещается с открытием фирмой-фактором кредита поставщику в объеме, равном общей сумме операции, предусмотренной договором.

Кроме финансирования сделок фирма-фактор:

1. предоставляет информацию о финансовом положении потенциальных клиентов и их платежеспособности;

2. проводит маркетинговые исследования по заказам фирмы

3. осуществляет организацию судебных дел

Фирма-фактор обычно выплачивает не всю сумму деб задолжености. Примерно 10-20% задерживает до наступления платежа (потом она м б выплачена за минусом процента в зависимости от банковских, обслуживающих кредит, и комиссионных ок 0,25-2,5%)

Порядок завершения факторинговых сделок регулируется в РФ гл. 42 ГК РФ На международном рынке они называются фарфейтинговые операции.

Кроме перечисленных договоров имеются спец. договора, регулирующие отношения посредников с их контрагентами это:

-договор поручения

-договор комиссии

-агентский договор

Общее: одна из сторон за вознаграждения выполняет поручение другой стороны за ее счет.

Договор комиссии

Одна сторона – комиссионер – обязуется по поручению другой стороны комитента за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Ст. 990-1004 ГК РФ

Существенным условием данного договора является предмет данного договора, те определение сделок, которое обязуется заключить комиссионер в интересах и за счет комитента.

Предмет заключение сделок. Объект имущество.

Основной обязанностью комитента выплачивать вознаграждение комиссионеру и возместить его расходы.

Вознаграждение состоит из 3х частей:

-% от сделки (10%),

- доп. вознаграждение за поручительство комиссионера за исполнение договора третьими лицам (delcredero). Его размер опр-ся согласованием сторон.

- распределение доп. выгоды, полученной комиссионером при сделке.

Расходы комиссионера возмещаются из ден средств, полученным им комитента (погрузочно-разгрузочные операции, трансп сборы). Все расходы отражается в письменном отчете с приложением всех оправданий.

Такой договор Мб заключен на определенный и неопределенных срок.

Распространенной формой договора комиссии явл-ся продажа товаров на условиях консигнации. Участники – консигнант- продавец, консигнатор – посредник. Суть: консигнант поставляет партию товара на склад. Консигнатор, к-ый распродает ее по частям, заключает от своего имени и за счет консигнанта договора о продаже. Особенности:

- заключаются только на сбыт и только крупных партий;

- заключаются лишь на определенный срок. Платежи переводятся консигнантом после получения выручки в установленные сроки.

- сохранение за консигнантом права собственности на товар до его реализации конечному покупателю.

Консигнация Мб:

-простая

-частично возвратная

- безвозвратная

Договор поручения ст 971 ГК РФ

Этот договор, в силу которого поверенный обязуется совершить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия. При этом права и обязанности по сделки возникают у доверителя.

Предмет договора: юр действия или подписание договора купли-продажи, документы по приемке товаров и др.

Особенности:

1. обязанность доверителя выдать доверенность юр лицам ст 185-189 ГК

2. выплата вознаграждения доверенному. Срок доверенности до 5 лет. Если срок не указан, то 1 г. В соответствии с указом президента не допускается зачисление на свои счета вознаграждения.

3. поверенный не в праве участвовать в расчетах по сделке между доверителем и третьим лицом.

Коммерческое представительство

Ст 184 ГК РФ

Если поверенный постоянно выступает по сделкам, то его называют коммерческим представителем, что дают право получать деньги с двух сторон и более и работать со многими, если он не связан договором поручения.

Как доверитель, так и поверенный могут расторгнуть договор поручения в любое время, а коммерческий представить должен предупредить за 3 месяца.

Агентский договор. Ст 1005-1011 ГК РФ

Под агентским договором понимается Д. о совершении 1м лицом (агент) действий по поручению и за счет др лица (принципала).

Агентск Д. м\б напр на совершение агентом как юр, так и фактич действий, конечной целью кот явл-ся установление договорных обяз-в между принципалом и 3м лицом. Агент действ от имени принципала – создает обязанности непосредственно для принципала

Практика допускает и др способы вступления агента в отношения с 3ми лицами при осущ возложенного на него принципалом поручения:

1. агент в праве действ от своего имени не раскрывая перед 3ми лицами сущ-е или имени принципала (напр, аукцион произвед искусства)

2. агент м указать на то, что он выступает по поручению и за счет принципала, отмечая что он не вправе раскрывать имя принципала.

Не зависимо от того, как вступ агент в отношения с др лицами, эк рез-т соверш им сделки падает на принципала.

Обязанности агента по договору:

1. исполнение поручений лично, исключая возможность субделегации полномочий если предусмотрено договором.

2. следование указаниям принципала, проявляя при этом надлежащую осмотрительность и умение.

3. неразглашение конфиденц сведений, а также не использование приобретен инф в целях конкуренции с принципалом.

4. недопущение противоречия личных интересов с обязанностями по отношению к принципалу.

5. предоставление принципалу необх инф, напр, маркетингового хар-ра.

Осн обяз-ю принципала – уплата вознаграждения агенту. В Д. обычно указ не только право агента на вознагр, но и размер и способы его уплаты. В обеспечение требований по уплате вознагр и по возмещ расходов агент имеет право на удержание Т, товарно-распорядит документов и др имущества принципала, наход-ся в его правомерном владении.

Договор комиссии и поручения направлен на совершение юр действий и носит разовый характер. А агентский договор +фактические действия + длительный характер.