51. Информационные технологии сегментации рынков в экспертных системах.

Для увеличения возможностей по обучению модели:

З1*Up+B11*U1 +U2=B1

З2Up+B12*U1 +U2=B2

ведем дополнительные переменные В11, В₁₂ , В₂₁ , В₂₂. При этом задача должна решаться методом нелинейного программирования, по­скольку в ограничениях

присутствуют произведения переменных

В11 * U1, B₁₂ -U1, B₂₁ -U₂, B₂₂ -U₂. В результате решения задачи минимакса по определению U1, U2, и оценки риска Up при заданных оценках U *1, U*2, и U*p определяются значения В_11, В1_2, В_21, B22.

При этом должны выполняться ограничения:

По первому товару:

В11+В₂₁ =В1

По второму товару:

В₁₂ + В₂₂ = В₂

Кроме того, вводится ограничение:

В_С=В_СТ

Это ограничение заключается в том, что заранее вводится значение ожидаемой выручки В_ст, которую можно ожидать от коммерсанта. Это значение определяется путем тестирования на наличие предпринима­тельского ресурса. Задача сводится к тому, чтобы для заданного ком­мерсанта распределить плановую выручку на участках сбыта по това­рам. Затем выявляется, какие сегменты рынка соответствуют получен­ному распределению. После чего оценивается способность специали­стов по стратегическому маркетингу найти такие сегменты. Для СППР можно дать следующие рекомендации:

1. Для коммерсантов с предпринимательскими способностями, соответствующими ожидаемой выручке В_ст и распределенными по участкам сбыта с примерно одинаковыми способностями, рекоменду­ются полученные из решения задачи значения плановой выручки по товарам. Одинаковые способности характеризуются тем, что в задаче минимакса обеспечивается равномерное сближение оценок покупателей и продавцов U,, U₂, U_p! U*,, U*₂ и U *_р , на участках сбыта. Т.е. относительные отклонения ожидаемой выручки по оценке продавца от ожидаемой выручки по оценке покупателя на участках сбыта отличают­ся незначительно. Если предпринимательские способности коммерсан­тов различные, то необходимо ввести ограничение на величину соответ­ствующих оценок.

2.Для того чтобы регулировать сегментацию рынка, можно ввести переменные значения плановой выручки только на одном из участков сбыта, а на другом задать их неизменными. Тогда меньшие требования будут к специалистам по стратегическому маркетингу, поскольку расчетные значения плановой выручки появятся только на одном участке сбыта.

Для экспертных систем можно предложить, например, следующие правила по сег­ментации рынка:

1. Если цена первого товара высокая, то необходимо обратить внимание на распределение по участкам сбыта плановой выручки по этому товару.

2. Если на первом участке сбыта плановая выручка по первому товару преобладает, то первый участок должен работать на высоко­ доходном участке сбыта.

52.Прогнозирование развития систем коммерческой информации.

Под развитием системы коммерческой информации понимается процесс ее преобразования с момента идеи о разработке до полного от­каза от использования.

Изменения СКИ могут происходить есте­ственным путем или же путем внесений изменений в систему самим продавцом. Например, продавец может повышать ИННОСИЛУ(инновационную силу), осуще­ствляя замену специалистов, вносить изменения в информационную модель или выходить на другие рынки.

Развитие ИННОСИЛЫ зависит от изменения творческих способностей, опыта и знаний продавца. С развитием этих факторов продавец может выбирать более качественную информационную модель. Все эти факторы являются существенными, но главное внимание в дальнейшем уделено ес­тественному изменению предпринимательского ресурса продавца при сохранении неизменными других факторов. Т.е. при заданных творческих способностях и уровне знаний продавца рассмотрены естественные изменения его возможно­стей по получению денег от покупателя за счет приобретения опыта продаж. Под опытом в данном случае понимается практика продаж. В процессе приобретения опыта происходит привыка­ние к определенной ситуации, когда продавец начинает действовать стандартно, затрачивая меньше энергии на получение результата. При этом не всегда старый опыт может быть полезным, особенно при посто­янно изменяющихся условиях продаж. Наблюдения показывают, что приоб­ретение опыта сначала идет интенсивно, а затем все медленнее и мед­леннее. А затем на определенном этапе считается, что человек уже «приобрел» опыт. В связи с этим процесс развития СКИ можно разбить на фазы, т.е. определенные состояния приобретения опыта. Если ситуа­ция стабильная, то опыт должен улучшать результативность работы сис­темы от фазы к фазе. Если же в каждой последующей фазе будут проис­ходить непредсказуемые изменения ситуации, то опыт, приобретенный в предыдущей фазе, будет сказываться отрицательно.

Например, продавец ознакомился с опреде­ленным объемом информации в виде инструкций по продажам данного товара. Первая фаза начинается, когда продавец изучит инструкцию. Первая фаза заканчива­ется, когда покупатель окончит идентификацию всей информации. Это первый опыт, в про­цессе которого продавец приобретает умение продавать данный товар. Причем на основе того же количества информации он становится спо­собным получать большую выручку. В следующей фазе происходит по­вторная, более углубленная идентификация, позволяющая продавцу еще лучше распределять товар между покупателями. Он приобретает допол­нительный опыт. Если рынок стабильный и информация от фазы к фазе не изменяется содержательно, то, приобретая опыт, продавец будет спо­собен получать все большую и большую выручку, пока не наступит пре­дел идентификации и роста опыта. Если же рынок изменчивый, то иден­тификация, проведенная в предыдущей фазе, т.е. прошлый опыт, приве­дет к затрате ресурса, но не даст результата. Продавцу в каждой фазе необходимо заново производить идентификацию. При этом он в лучшем случае получит такую же выручку. В то же время эта выручка может оказаться меньше на величину, которую он получил дополнительно при положительном опыте предыдущей фазы. Это обусловлено тем, что вместо новой идентификации, полученной по инструкции информации, он потратит время на неверную идентификацию на основе опыта пре­дыдущей фазы. Т.е. от фазы к фазе при тех же деньгах, которые готов платить покупатель, ему требуется, например, новый набор товара, в то время как продавец ориентируется на набор предыдущей фазы. Рас­смотрим СКИ на примере информационной модели 5.2.4. Для характе­ристики фаз используем понятия адаптивности и чувствительности.

Чувствительность характеризуется величиной d, представляющей со­бой отклонение ожидаемой выручки продавцом от денег, которые готов платить покупатель в данной фазе развития СКИ. Чем меньше d, тем больше чувствительность. Под адаптивностью понимается возможность уменьшения d в пределах данной фазы.

Начальная фаза связана с разработкой СКИ. Разработка состоит в выборе структуры СКИ и сегмента рынка покупателей (экспертов), на которых она направлена. Чувствительность и адаптивность в этой фазе являются расчетными. В конце фазы разработки реальная чувствитель­ность близка к нулю, а адаптивность максимальна. Объясняется это тем, что система еще не вступила во взаимодействие с покупателями (экс­пертами), поэтому фактические отклонения d невозможно определить. Следующая фаза со­стоит во внедрении СКИ. В этой фазе формируется структура СКИ, пока чувствительность не достигнет максимума. При этом число покупателей (экспертов) достигает расчетной величины. Предположим, что дальней­шее развитие связано с увеличением ожидаемой выручки за счет роста опыта продавца. Это означает, что ту же самую информацию о покупа­телях он лучше сможет использовать. При этом в новой фазе произой­дет повышение чувствительности, что соответствует уменьшению от­клонения d. В следующей фазе произойдет то же самое и т.д. Для описания данного процесса рассмотрим шаровую модель на рисунке.

Постоянное количество теоретической информации в каждой фазе, характеризуемое постоянным объемом между сферами, и соответствует объему шара радиусом ∆r. Распространение теоретической информации происходит от центра шара к поверхности шара 1 радиусом ∆r.. Затем от этой поверхности к поверхности шара 2 радиусом ∆r, и т.д. Одно­временно с распространением теоретической информации появляется и распространяется полезная информация, характеризующаяся величиной ожидаемой выручки продавцом. Продавец, используя теоретическую информацию и свой опыт, взаимодействует с покупателями, в результа­те чего возникает полезная информация. Эта информация соответствует поверхности шара, расширение которой характеризует процесс ее рас­пространения. Количество этой информации соответствует ожидаемой выручке, определяемой при помощи выбранной продавцом информаци­онной модели.

При помощи шаровой модели можно установить, как изменяется площадь поверхности сферы от фазы к фазе развития СКИ. Чем больше фаза, тем больше площадь поверхности. С другой стороны, с увеличе­нием площади поверхности для стабильного рынка растет чувствитель­ность, а, следовательно, уменьшается отклонение ожидаемой выручки

продавца от ожидаемой выручки покупателя d . Для заданной информа­ционной моделиd изменяется обратно пропорционально площади по­верхности сферы. Если выбрать информационную модель с неизменной ожидаемой выручкой со стороны покупателя, то, задаваясь исходным тестируемым значением ожидаемой выручки продавцом, можно опреде­лить начальное значение d для первой фазы развития СКИ. Далее при

помощи таблицы численных значений пи в зависимости от номера поверхности шара n можно найти, как изменяются значения d от фазы к фазе. При помощи той же информационной модели по заданным значе­ниям d имеется возможность подобрать ожидаемую выручку продав­цом по каждой фазе. В результате решения задачи позиционирования СКИ подбираются такие значении ожидаемой выручки, которые соот­ветствуют заданным значениям чувствительности d. Учитывая, что каждое значение ожидаемой выручки соответствует определенной ИННОСИЛЕ продавца, можно установить, как этот ресурс изменяется от фазы к фазе.

Для нестабильного рынка с увеличением фазы развития чувстви­тельность вместе с ожидаемой выручкой уменьшается.