Позиционные торги
1. Жёсткие. Ставит
своей целью свою собственную победу во
чтобы-то ни стало и поражение оппонента.
Критерии: победить
во чтобы-то ни стало, не доверять оппоненту
и скрывать от него свои подступные
планы, требовать односторонних дивидендов,
жёстко придерживаться своей позиции,
применять тактику угрозы и давления на
оппонента.
Дефекты: за позицией
партнёры теряют свои интересы после
того, как вы высказали свою позицию, вам
трудно убрать свои слова обратно, потеря
лица и той, и др стороны. Возможен один
раз.
2. Мягкие. Возможен
как разовая сделка, нам хочется сохранить
партнёра, поэтому мы идём на уступки.
Критерии: участники
этого торга всегда партнёры и друзья.
Цель: сохранить партнёрские отношения.
Ищем ответ, кот. выгоден не нам, а партнёру,
не скрываем от партнёра своих планов
на уступки.
Дефект: мы что-то
теряем, но цель найти- большего.
3. Принципиальные
или альтернативные переговоры.
Критерии: партнёрские
отношения. Цель: найти совместное
взаимовыгодное решение, возможны уступки
ради общего интереса. Стороны не защищают
любыми усилиями свою позицию. Интересы
желательно общие. Не согласие с партнёром
не означает плохого отношения к нему.
Альтернативные переговоры. Заранее
договариваются о критериях и выбирают
критерий законности, справедливости,
определяют альтернативы, варианты
возможных решений.
