Технология и ведение делового спора

Спор -разногласие мнений. Спор можно вести письменно, устно, открыто, скрыто, односторонне, многосторонне, публично.

Прежде, чем перейти в спор должно пройти несколько этапов:

-начин. с делового разговора

-мнение сторон, в отношении к объекту

В споре можно указать аргумент. Аргументы бывают сильными, слабыми, несостоятельными.

Сильный довод, кот. основывается на общепризнанные источники, авторитетные лица (чиновники, профессионалы), факты, цифры, выводы специалистов, конкретные доказательства и т.д.

Слабый –определённое несогласие, кот. может вызвать контраргумент.

Нюансы в процессе спора:

Проблема убеждения. Завершение спора не то, что конец спора. Спор завершается тогда, когда одна из сторон отказывается от своего мнения. Понять ещё не значит принять.

Условия от кот. зависит понимание собеседника:

-единство нац. языка

-учёт проф. языка

-учёт уровня интелл-та

-полнота инфы

-логичность изложения

-сконцентрированность внимания

Доказать ещё не значит убедить, чтобы убедить надо расположить к себе.

-понять

-доказать

-расположить

При прочих равных условиях всегда одолевает более хладнокровная, спокойная и рассудительная аргументация.

Не правильные приёмы во время спора:

Не нужно употреблять следующие фразы:

«вы не понимаете»

«такого не может быть»

«это не правда»

«у меня свои интересы»

«я вас заставлю»

«я требую»

«я ненавижу»

«это ваши проблемы»

«меня не волнует»

-приём запугивания

-угроза, оскорбления, снижение роли, месть, преувеличение собственной значимости.

Форма критики:

-подбадривающая

-упрекающая

-обнадёживающая

-критика-аналогия

-критика-похвала

-безличная критика

-озабоченная

-удивление

-ирония

-критика смягчения

-конструктивная

Техника до

деловая беседа –один из инструментов совместного поиска оптимальных решений разнообразных экономических и социальных задач. Деловую беседу нужно готовить заранее.

Осн фун-ии ДО явл:

1.Начало перспективных мероприятий и деловых процессов

2.Контроль за продвигающимися деловыми мероприятиями.

3.Поиски выдвижения оперативных разработок, рабочих идей и замыслов.

4.Поддержание глав. Контактов на уровне предприятия, фирмы.

Деловые беседы могут быть свободными, либо строго регламентированными.

Этапы регламентированной деловой беседы:

-подготовка к ДБ

-начало беседы

-передача инфы

-аргументирование и контраргументирование

-завершение беседы или резюмирование.

1.Подготовительный

Чем более глубокая подготовка к ДБ, ткм прочнее запоминаются детали процесса будущего. Излишняя детализация не нужна.

Оч важно при подготовке к беседе определить инициативного участника. На своей территории всегда лучше вести беседу. Выбор времени –такое, которое удобно мне.

Если встреча важна, то лучше не назначать др важных дел. Не быть зажатым во времени. Позаботиться о визитных карточках. При подготовке к беседе необходимо собрать сведения о партнёре, его фирме, продукции и т.д.

2.Начало беседы.

-метод снятия напряжения

-метод зацепки, который позволяет кратко изложить проблему, связать её с современной ситуацией, преподнести свою точку зрения на решение этой проблемы.

-метод стимулирования игры воображения. Если партнёр оптимистичен, то вполне реально задать вопросы в риторической форме.

-метод прямого подхода означает непосредственный подход к делу, обрисовыв. ситуация, быстрый переход от общих вопросов к частным. Метод хорош для флегматиков.

3.Передача инфы

Цель: не только передать собеседнику инфу, но и получить инфу от него. Прощупать позицию собеседника. При передаче инфы использовать вопросы:

-закрытые вопросы, на которые собеседник отвечает или «да», или «нет»

-специальные, на которые чел должен дать развёрнутый ответ. Особенно важно, когда нужно уточнить мотивы собеседника.

-риторические, предназначены для смены темы, помогают уйти от «щекотливой ситуации».

-вопросы для обдумывания помогают

собеседнику уточнить, вспомнить. Именно эти вопросы позволяют достигнуть промежуточного результат.

4.Аргументация. Наиболее трудная часть беседы, требующая знаний предмета, конструктивности и т.п. Необходимо использовать максимально простые и убедительные доводы, они не должны быть двусмысленными. Они должны соответствовать темпераменту собеседника. Аргументация должна быть корректна и открыта. Кол-во аргументов желательно ограничивать, лучше всего их сгруппировать. Аргументы должны быть наглядными, этичными, «больных мест» собеседника не задевать. «Не опускаемся и не поднимаемся» перед партнёром. Аргументами могут быть конкретные факты и вытекающие из них последствия: документы, статистическая инфа, экспериментально проведённые выводы, заключения экспертов, показания свидетелей событий. Кол-во измеряет их качество.

Контраргументация.

Подразумевает влияние причин несогласия, нам важно нейтрализовать замечание партнёра. Желательно призвать правоту партнёра там, где вы её видите. Необходимо уважительно относиться к партнёру, даже на этапе опровержения. Сдержанность в личных оценках, лаконичность и предупредительность.

5.Успешно завершить беседу- достигнуть вами намеченных целей. Важно обязательно закончить беседу в непринуждённой атмосфере, важно стимулировать ваших собеседников к той цели, кот вы наметили. Нельзя проявлять неуверенность, вы обязаны склонить вашего собеседника к принятию промежуточного решения. Необходимо извлечь из каждой беседы уроки для себя. Когда участников беседы несколько, мы можем выделить типологию участников беседы.

Типология участников беседы (П.Мициг)

1.неготивист (нигилист)- как правило всё отрицает, он не сдержан, нетерпелив. Нам нужно сохранять хладнокровие и компетентность. Оч важно побеседовать с ним с глазу на глаз (например в перерыве)

2.всезнайка

3.почемучка

4.трусишка- боится выглядеть смешно и глупо, но тем не менее он хорошо информирован.

5.неприступный ч-к- замкнут, не хочет выступать, он может склонить чашу весов в ту сторону, кот. нас интересует.

6.болтун- прерывает беседу для того, чтобы высказаться.

7.важная птица- не выносит критики, считает, что его мнение самое важное, нужное.

Эта типология важна при многосторонних переговорах. Переговоры являются одной из модификаций бесед, когда стороны, имеющие разные цели и задачи пытаются увязать их в своих интересах на основе продуманной темы. Переговоры бывают двусторонние и многосторонние, политическими и дипломатическими, торговыми, производственными, коммерческими, трудовыми. Самое главное в переговорах- намеченная цель.