Ответы на вопросы / 28

Вопрос 28. Схема планирования дебиторской задолженности (ДЗ).

Базисные правила:

1. Т.к. в современных росс. Условиях не всегда годятся нормативы и соотношения, регулирующие уровень ДЗ в развитой рын. эк-ке п/п-я должны с учетом специфики своих товаров, рынков и покнлей выработать для себя такие ориентиры

2. ДЗ обязательно должна планироваться, потом должны активно участвовать сбытовики и финансисты, и отчасти им помогает службы снабжения

3. ДЗ должен получать тот, кто ее сделал, т.е. дирекция по продажам. Соответственно в дирекции по продажам должна быть группа финансового контроля, в задачи кот входит: план-е и управление товарными запасами ГП, обеспечивающими нормальный процесс продаж; план-е и упр-е ДЗ, в т.ч. ее получение; анализ и оценка издержек сбыта и повышение экономический эфф-ти процесса продаж

4. Чтобы эффективно работать с ДЗ, т.е. не превышать ее плановых величин и своевременно получать ДЗ, необходима активная работа сбытовиков не только с формальной структурой в фирмах-клиентах, но прежде всего с силовой структурой, те кто принимает решения

5. У дебиторов практически всегда есть деньги, чтобы оплатить некоторую часть своей задолженности и грамотно работающая с ДЗ фирма практически всегда может этого добиться

6. Т.к. ДЗ по важности = продажам, то естественно увязывать з/пл сбытовиков с успешностью получения ими ДЗ со своей клиентуры

План-ю ДЗ предшествует окончательная оценка и формирование товарно-кредитной политики фирмы (с учетом того, что в плановой шахматке уже рассчитаны объем продаж и желательная прибыльность) можно выделить следующие зоны работы по ДЗ:

1. Зоны решения сбытовой службы

2. Зона ответственности дирекции по продаже

3. Зона требований сбыта к финансистам (расчет общей потребности в оборотном капитале в зав-ти от плановой матрицЫ0

4. Зона оценка возможностей финансовой службы (оценка источников получения необходимых средств)

5. Компромисс между финансами и сбытом: стр-ра продаж и на каких условиях продаем)

6. Плановая матрица (хар-т долю оборота, оплачеваемую наличными и различных условиях кредита)

Клиентский анализ Оценка товарно-кредитной политики конкурентов

Если финансовая служба не изыскивает необходимых оборотных средств, то процесс возвращается к исходной точке и могут быть изменены объемы продаж в целом, объем продаж по отдельным элементам товарного кредита или изменены сама товарно-кред политика фирмы. Если в целом фин слкжба готова обеспечить искомый объем капитала для покрытия ДЗ, то проводится уточненный расчет ее уровней. Выявляется период самой большой нагрузки на оборотный капитал, для него финансит, сбытовик и снабженец разрабатывают особую программу совместных действий:

1. дополнительное получение краткосрочных кредитов на более выгодных условиях

2. Возможности хотя бы временного пополнения собственных оборот средств

3. Дирекция по продажам в этот период стремится особо интенсивно работать с силовыми стр-ми на п/ях, прося их ускорить платежи

4. Активный поиск клиентуры, способной на более быстрые формы оплаты

5. Служба снабжения стремится откорректировать пик Дз через соответствующее увеличение кредиторской по наиболее дружественным поставщикам.