Ответы на вопросы / 30

Вопрос 30. Работа с клиентурой в системе международной дистрибьюции.

Требования к продавцу.

1. Всегда выглядеть как чемпион (тот, кто продает должен одеваться, иметь косметику, следить за волосами настолько, насколько предельно позволяет его кошелек9

2. Гордиться своей профессией

3. Досконально знать свой товар

4. Быть уверенным в своем товаре

5. Быть уверенным в себе

6. Быть легким и приятным в общении

7. Постоянно иметь сильное желание честно разбогатеть

8. Жестко ориентироваться на конечный результат, но не любой ценой

9. Умение побеждать свои страхи

10. Уметь хорошо работать и тогда, когда дела идут плохо

11. Постоянно проявлять сумасшедшую заботу о клиента. Все время показывать людям, что продажа - это только повод, чтобы позаботься о них

12. Постоянное желание иметь собственную клиентуру и использовать для этого хорошо развитую память на лица, имена, большие события

Базисные приемы продажи и правила поведения продающего:

1)четко осознавать, что есть относительно немного тех основных мотивов, по которым люди покупают тот или иной товар или услугу (основные - желание что-то сделать для здоровья, сэкономить денег или время; получить удовлетворения от приобретаемого; престиж; удовлетворение насущных, в т.ч. физиологических нужд и т.д.). Необходимо увязывать с типом личности покупателя (или образом его фирмы) те мотивы, которые могут быть эффективно проданы при продаже.

2)выделить типы личности и при продаже определить тип для конкретного покупателя (основные типы - рациональный, жестко ориентированный на расчет и выгоду; эмоциональный; сильная личность, ориентированная на престиж, статус, подчеркивание своих сильных сторон; осторожный покупатель очень трудно расстающийся с деньгами)

3)продавец не должен быть категоричным (надо часто употреблять слова - возможно, скорее всего и т.п., т.к. самое плохое в продаже пытаться навязывать покупателю свое мнение. Категоричность неплохо проходит только с типом "сомневающегося" покупателя)

4)узнать для кого делается покупка (развивая тему для кого можно очень удачно построить покупку от расспросов об объекте подарка)

5)пользоваться приемами уточнений (верно ли я понял что, не мог бы я узнать и т.п.)

6)никогда не слушайте пассивно (используйте невербальные приемы общения, однако активное слушание не должно наводить на мысль об элементе "абсолютного поддакивания")

7)Вежливое отступление, если разговор заходит в тупик ("может быть мы с вами поговорим о", "спасибо за добрые слова о" и т.д.).

8)повтор в целях убеждения (в ряде случаев покупатель не до конца вникает в смысл главного преимущества, связанного с данной покупкой).