Ответы на вопросы / 29

Вопрос 29. Подбор дистрибьютора и работа с анкетой потенциального дистрибьютора.

Анкета потенциального дистрибьютора.

1. расскажите об истории вашей компании, ее сотрудниках, сферы деятельности, особых результатах работы и финансовом состоянии

2. насколько хорошо вы ориентируетесь в интересующих нас рынках и чем это можно подтвердить

3. какова экономический условия вашего региона и почему вы надеетесь на успешность вашей работы с нами (наложите экономическую карту региона на экономическую карту страны0

4. каковы те условия оплаты нашей продукции, которые приемлемы для вас, то же по объему закупок и срокам поставок

5. какая группа специалистов будет заниматься сбытом нашей продукции, опишите их и организацию работы группы

6. какие из наших продуктов более привлекают ваше внимание и почему

7. представьте список 10 компаний - потенциальных покупателей вашей продукции, укажите вид их деятельности. Мы гарантируем конфиденциальность информации

8. опишите стратегию маркетинга, которую вы примете в работе с нашими товарами

9. какая помощь и в каком объеме и в какие сроки нужна вашей компании от нас

10. составьте примерный план ваших закупок у нас и дайте ориентировочные фин хар-ки этого плана

Т.к. в России маркетинго-сбытовые образования на низком уровне и может оказаться, что дистрибьютор не справился с анкетой, поэтому кроме анкеты необходимы личные встречи и подробная беседа с потенциальным дистрибьютором. Первая часть схемы выбора канала сбыта:

1. факторный анализ

• насколько большому числу отраслей и предприятий продаем

• насколько велик предполагаемый объем продаж, каково фин состояние

• сконцентрированный или рассеянный потенциальный покупатель

• к чему привыкли потенциальные партнеры в отношении регулярности и величины поставок

• на какую норму прибыли рассчитываем

• насколько стабильны цены

• необходима ли установка товара

• какой объем сервиса всех видов

2. Анкетная оценка (рассылка и работа по анкете потенциального дистрибьютора

3. Оценка на основе схемы экономической (коммерческой) безопасности (оценка надежности)

Появление нового клиента (справка о фирме, учредительные документы + контроль "крупный и не наш", "откуда вы о нас узнали?", есть ли у него рекомендации.

Начальный этап проверки (обязательный визит в офис; знает ли о нем наш банк, наличие гарантийных факторов и их вес; мнение нашей службы безопасности; открытая информация о фирме; что о нем знают наши сбытовики и снабженцы).

Заключительный этап проверки (систематизация всей информации о клиенте, кардинальные решения - будем или нет с ним работать и как вежливо отказать; устанавливаются лимиты для нашего партнера (номенклатура, объемы, кредиты); установление системы оценки партнера).

Вторая часть схемы. Выборы каналов сбыта: пошаговая процедура окончательного отбора.

1. экспертная оценка фирмы-производителя: целесообразно ли оставить данного посредника в окончательном списке). Группа экспертов в основном из службы продаж; включает также финансистов, маркетолога, представителя службы безопасности, а возглавляет ее кто-то из вице-президентов.

2. По каким позициям и в каких объемах следует работать с тем или иным посредником.

3. Какой ценовой и кредитной политики будем придерживаться, какова система скидок для данного партнера

4. Какие ограничения накладываем на партнера по географии, клиентуре, выполняемым работам и оказываемым услугам и т.д.

5. Какие виды помощи , в каком объеме и порядке предусматриваем для данного партнера

6. Какие обязанности закрепляем за ним безусловно

7. Какие требования по оплате нашей продукции в связи с поставками предъявляем

Подготовка и проведение переговоров

Заключение договора (дистрибьюторского, дилерского и т.д.)

Пробные продажи, испытательный срок.