2 Переговоры

Стратегия и тактика деловой беседы

В условиях конфликта

ЛПР имеет ограниченный набор стратегий.

Исторически первой была стратегия силы Цивилизованная форма решения проблем – правовая Третий стратегический путь - договориться

В ходе деловых встреч можно:

-повлиять на мнение других субъектов,

-оценить перспективы и устойчивость потенциальных коалиций, возможности организации союзов,

-получить важную информацию для ПР,

-определить «союзников», «нейтральных» и «антагонистов»

Почему общение часто приводит к противоположным результатам?

Хотим понравиться – а производим неблагоприятное впечатление,

Критикуем – а объект критики ведет себя еще хуже,

Идем на переговоры – а уходим с испорченными отношениями!

Люди не могут отделить эмоциональное от рационального,

Нас раздражают любые проявления нетерпимости, эгоистичности, негибкость.

Эмоциональное поведение в переговорах неэффективно

Франсуа де Каллере (1716 г.):

-не быть высокомерным,

-не показывать своего раздражения,

-не прибегать сразу же к помощи угроз,

-не напускать на себя враждебности,

-не поддаваться приступам гнева,

-не воображать и не рисоваться.

Ведется в интересах крупного, важного дела,

Круг участников беседы небольшой,

Быстротечна

Следует изучить стратегию и тактику ее проведения

Психологическая теория решений

Цели

Информационная – передать, получить или обменяться информацией,

Трансформационная – произвести или изменить впечатление о ком-то или чем-то,

Акционная – призвать к действию, увлечь,

Развлекательная

Этапы ДБ

Процесс подготовки ДБ:

1)стратегическая подготовка

2)тактическая подготовка

Процесс проведения ДБ

Поведение итогов

Содержание этапов ДБ

Стратегическая подготовка

-Сформировать замысел и концептуальный облик,

-Определить цели,

-Установить собеседника (-ов)

Стратегическая подготовка

Хорошо ли известна история проблемы: какие этапы в своем развитии прошла, каковы перспективы, есть ли соответствующие документы

Возможна ли квалифицированная экспертиза по специальным вопросам

Каковы наши интересы и цели, чего хотят наши оппоненты

Слабые и сильные стороны противника

В чем мы зависим друг от друга

Какие стратегии угроз могут быть применены

Как отразится на сторонах безрезультативность переговоров.