маркетинг / Занятие 1

Занятие 1. Упражнение 7.

Посмотрите фрагмент 2 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) Какие недостатки в организации рабочего места Михаила Вы заметили?

2) Что и каким образом Вы бы посоветовали изменить Михаилу в организации его рабочего места?

Занятие 1. Упражнение 8.

Посмотрите фрагмент 5 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) Какими источниками информации пользовался Алексей?

2) Какую информацию о клиенте Алексей получил из этих источников?

3) Какая информация стала ключевой в коммерческом предложении?

Занятие 2. Упражнение 1.

Посмотрите фрагмент 1 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) Была ли у Алексея цель установить контакт с секретарем?

* Да * Нет

2. В какой момент он решает установить контакт?

3. Что делает Алексей для установления контакта?

4. Какую ошибку можно увидеть в действиях Алексей с точки зрения установления контакта?

5. Какими способами Алексей исправляет ошибку и поддерживает контакт с Аллой?

Занятие 2. Упражнение 2.

Посмотрите фрагмент 2 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) Какие ошибки с точки зрения установления контакта делает Михаил в разговоре с " Петроторгом" ?

2) Какими способами секретарь "Петроторга" демонстрирует готовность к контакту и пытается его установить и поддержать?

Занятие 2. Упражнение 3.

Посмотрите фрагмент 3 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1. Каким образом Алексей начинает установление контакта с Петром Ивановичем?

2. Что делает Алексей для того, чтобы заинтересовать Петра Ивановича?

3. Каким образом Алексей поддерживает контакт с Петром Ивановичем?

Занятие 2. Упражнение 4.

Посмотрите фрагмент 4 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1. Удалось ли Михаилу установить контакт с директором?

2) Что из действий Михаила не способствует поддержанию контакта?

Занятие 2. Упражнение 5.

Посмотрите фрагмент 5 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) Какие действия предпринимает Алексей для установления контакта с Марией Михайловной в первом телефонном разговоре? Во втором?

2) Какими способами Алексей поддерживает контакт с Марией Михайловной во втором телефонном разговоре?

3)Что делает Алексей для установления контакта с Леонидом Георгиевичем?

Занятие 3. Упражнение 1.

Посмотрите фрагмент 3 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) Каким образом Алексей использует технику трех "да"?

2) В какие моменты и каким образом Алексей использует технику согласия с клиентом?

Занятие 3. Упражнение 2.

Посмотрите фрагмент 4 учебного видеофильма "Организация прямых прод; Проанализируйте, какие ошибки совершил Михаил с точки зрения потребностей клиен-их выявления.

Запишите не менее трех ошибок и прокомментируйте их:

Занятие 3. Упражнение 3.

Посмотрите фрагмент 5 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) С какой целью Алексей задает закрытые вопросы Леониду Георгиевичу в начале разговора?

2) В какой момент и каким образом Алексей присоединяется к Леониду Георгиевичу, демонстрируя общность?

Занятие 4. Упражнение 1.

Посмотрите фрагмент 3 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) Какой предварительной информацией пользуется Алексей в разговоре с Петром Ивановичем?

2) Какие выгоды клиента звучат в презентации Алексея?

Занятие 4. Упражнение 2.

Посмотрите фрагмент 4 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) Какие ошибки совершает Михаил на этапе презентации?

2) Чем вызваны слова Леонида Георгиевича о гаубице?

Занятие 4. Упражнение 3.

Посмотрите фрагмент 5 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) Какую выгоду предлагает Алексей Леониду Георгиевичу, чтобы заинтересовать его своим предложением?

2) Какие дополнительные выгоды предлагает Алексей?

Занятие 5. Упражнение 1.

Посмотрите фрагмент 1 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующий вопрос: какие техники работы с возражениями использовал Алексей в разговоре с Аллой?

Занятие 5. Упражнение 2.

Посмотрите фрагмент 3 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующий вопрос: каким образом Алексей присоединяется к возражениям Петра Ивановича?

Занятие 5. Упражнение 3.

Посмотрите фрагмент 5 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующий вопрос: какими способами Алексей работает с возражениями Марии Михайловны?

Занятие 5. Упражнение 4.

Посмотрите фрагмент 6 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". Г просмотра ответьте на следующий вопрос: какими способами пользуется Алексей контроля за своим эмоциональным состоянием? За эмоциональным состоянием клиента?

Занятие 7. Упражнение 1.

Просмотрите весь учебный видеофильм "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) Прокомментируйте договоренность Алексея с Аллой (фрагмент №1). Что Алексей, с вашей точки зрения сделал правильно? Что нет? Как бы вы поступили на его месте?

Алексей сделал правильно:

Алексей сделал неправильно:

Ваши действия:

2) Что необходимо изменить в организации работы Михаила (фрагмент №2)?

3) Проанализируйте разговор Алексея с Петром Ивановичем (фрагмент №3) с точки зрения технологического цикла продаж. Как бы Вы построили беседу на месте Алексея?

4) Перечислите основные ошибки Михаила при разговоре с Леонидом Георгиевичем (фрагмент №4).

5) Проанализируйте действия Алексея (фрагмент №5) с точки зрения технологического цикла продаж. Что было удачным с Вашей точки зрения? Что можно было бы изменить?

Занятие 8. Упражнение 1.

Посмотрите фрагмент 6 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". После просмотра ответьте на следующие вопросы:

1) Каким образом Алексей управляет своими эмоциями?

2) Что делает Алексей для снятия эмоционального накала клиента?

Занятие 8. Упражнение 2.

Посмотрите фрагмент 7 учебного видеофильма "Организация прямых продаж". Проанализируйте разговор Алексея с Петром Ивановичем. Что с Вашей точки зрения было удачным? Как бы Вы построили разговор на месте Алексея?

План разговора