Тема 16. Стимулирование продаж

1. Коммуникационные характеристики стимулирования сбыта

2. Целевые аудитории и инструменты стимулирования сбыта

3. Программы лояльности и клубы постоянных клиентов

4. Тестирование и оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта

Вопросы для обсуждения:

1. Стимулирование сбыта: понятие и значение.

2. Инструменты стимулирования сбыта.

3. Целевые аудитории стимулирования сбыта.

4. Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта.

5. Тестирование мероприятий по стимулированию сбыта

Тема 17. Ярмарочно-выставочная деятельность предприятия

1. Коммуникационные характеристики и классификация выставочно-ярмарочных мероприятий

2. Цели участия в выставках и ярмарках

3. Статьи расходов бюджета участия в выставках и ярмарках

4. Процесс участия предприятия-экпонента в выставочно-ярмарочных мероприятиях

5. Анализ результатов участия предприятия в выставочно-ярмарочных мероприятиях

Вопросы для обсуждения:

1. Понятие ярмарок.

2. Значение выставок.

3. Процесс участия предприятия в выставке или ярмарке.

4. Составление бюджета участия в выставке или ярмарке.

5. Оценка эффективности участия в выставочных мероприятиях.

Вопросы для обсуждения на круглом столе

Тема: Личная продажа и управление сбытом

1. Коммуникационные характеристики личной продажи

2. Процесс личной продажи

3. Оценка эффективности личных продаж

4. Типы продавцов

5. Типы клиентов

6. Методы установления контактов с клиентами.

7. Типы выслушивания покупателя.

8. Правила аргументации в личной продаже.

9. Какова схема представления товара?

10. Правила ответов на возражения.

6.Список рекомендуемой литературы Основная литература

1. О рекламе: Закон Респ. Беларусь, 10 мая 2007 г. № 225-3 / Реклама в Республике Беларусь : нормативно правовые акты. — Минск : Дикта, 2008. — 128 с.

2. О защите прав потребителей: Закон Респ. Беларусь, 9 января 2002г. № 90-3 // Национальный правовой интернет портал Республики Беларусь [Электронный ресурс] — Минск : [б. и.], 2008.

3. Международный кодекс рекламы.— Париж, [1987].

4. Ассель, Г. Маркетинг: принципы стратегия/ Г. Ассель.- М.,1999.- 247с.

5. Беркутова, Т.А. Маркетинговые коммуникации: учебное пособие (Т.А.Беркутова : - Ростов-н/Дону) : Феникс, 2008. – 254с. .: Ил. – Высш.образ.

6. Бернет, Д. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Д. Бернет [и др.].- СПб., 2001.- 573 с.

7. Борисов, Б. Л. Технологии рекламы и PR: Учебн. пос. / Б. Л. Борисов. – М. : Фпаир пресс, 2001. – 624 с.

8. Головлева, Е.Л. Основы рекламы / Е.Л.Головлева. – Изд.2 – М: Московский гуманитарный институт. Ростов н/Дону: изд. Феникс, 2005. – 314с.

9. Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации / Е. Н. Голубкова. – М.: ФИН-пресс, 2003. – 217 с.

10. Ромат, Е. В. Реклама / Е. В. Ромат. – СПб. : Питер, 2003. – 176 с.

11. Эллвуд, А. Основы брендинга/ А.Эллвуд.- М., 2002. -673 с.

Дополнительная литература

12. Акулич, И. Л. Маркетинг : Учебник-2 изд., перераб. и доп. / И. Л. Акулич.– Мн. : Выш. шк., 2002.– 447 с.

13. Акулич, И. Л.Международный маркетинг : Учебн. пос. / И. Л. Акулич. – Мн: Выш. шк., 2006. – 544 с.

14. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг : Учебн. пос. / О.Д. Андреева. – М. : Изд. гр. Инфра М – Норма, 1997. – 224 с.

15. Анохина, Н. Н. Маркетинг предприятия: ответы на экзаменационные вопросы / Н. Н. Анохина. – Мн. : Тетра Системс, 2007. –107 с .

16. Глубокий, С. В. Основы маркетинга / С. В. Глубокий. – Мн. : Современник., 2006. –342 с.

17. Дойль Питер. Маркетинг – менеджмент и стратегии. 3-е изд. / Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Капутревского. – Спб. : Питер, 2003. – 544 с.

18. Елсукова, Н. А. Маркетинговые исследования : Учеб. пособие / Н. А. Елсукова. – Мн.: ЕГУ, 2004. – 72 с.

19. Ивуть, Р. Б. Основы маркетинга: Учеб. пос. / Р. Б. Ивуть [и др.]. – Мн. : ООО «Мисанта», 1999. – 167 с.

20. Панкрухин, А. П. Маркетинг: Учебник / А. П. Панкрухин. – М. : Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 1999. – 398 с.

21. Панкрухин, А. П. Маркетинг – практикум: ситуационные задания, кейсы, тесты / А. П. Панкрухин. – М. : Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 1998. – 160 с.

22. Похабов, В.И. Основы маркетинга : Учеб. пособ. / В. И. Похабов. – Мн. : Выш. шк., 2001. – 271 с.

23. Пошатаев, А.В. Маркетинг : Учебник / А.В. Пошатаев [и др.]. – М. : Колос С, 2005. – 365 с.

24. Холленс, С. Глобальный маркетинг / С. Холленс; Пер. с англ. Е. Носовой, К. Юрашкевича. – Мн.: Новое знание, 2004. – 832 с.