5.2.3. Переваги і ризики стратегії диференціації

До основних переваг стратегії диференціації відносяться:

• можливість підприємства встановлювати підвищену ціну на товари і послуги; збільшувати обсяги продажу через залучення значної кількості покупців за рахунок індивідуальних характеристик товару; підсилювати лояльність покупців до своєї товарної марки через їх прихильність до додаткових характеристик продукції;

• розширення можливості вибору необхідних варіантів продукції покупцями;

• одержання підприємством прибутків вище середньогалузевого рівня, тому що зростання прихильності покупців завдяки специфічним характеристикам продукції знижує їх чуттєвість до цін; іншими словами, підвищені витрати можуть бути перекладені підприємством на покупців;

• можливість підприємства ухилитися від цінової конкуренції, „розійтися” з конкурентами по різним ринковим сегментам;

• певна захищеність відомих компаній від імітаційної діяльності конкурентів наявністю торгових знаків, відомих брендів;

• можливість обирати потужних постачальників ресурсів високої якості, особливо в умовах обмеженого доступу до певних видів сировини, матеріалів

• висока якість продукції, зорієнтована на задоволення певних потреб, підвищує лояльність покупців до підприємства- виробника і створює проблеми для конкурентів у боротьбі за прихильність споживачів.

Ризики застосування стратегії диференціації:

• підвищення рівня витрат ведення бізнесу (витрат на модифікацію продукції; виробничих, адміністративних витрат; витрат на управління товарно-матеріальними запасами, на рекламну діяльність та інші заходи по просуванню товару на ринок);

• неспроможність фахівців підприємства точно визначити, які особливості та характеристики продукції є важливими і цінними для покупців;

• високий рівень цін, який може стати причиною відмови покупців від високоякісних диференційованих товарів на користь дешевшої стандартної продукції;

• можливість конкурентів швидко і без значних витрат імітувати розробки підприємства;

• ігнорування підприємством необхідності доведення до покупців інформації про цінність продукції, розрахунок тільки на реальну базу диференціації;

• зменшення потреби покупців у диференційованій продукції через зростання їх інформованості;

• пересегментація ринку, створення ситуації, коли різні модифікації продукції підприємства будуть конкурувати між собою.

5.3. Стратегія фокусування (концентрації)

5.3.1. Сутність і умови застосування стратегії фокусування

Фокусування (концентрація) – це одна із базових стратегій невеликих підприємств, які починають свій бізнес.

Стратегія полягає в зосередженніна потребах одного сегменту чи конкретної групи покупців, без намагання охопити весь ринок. При цому основу стратегії складає особлива спрямованість діяльності підприємства і рівень кваліфікації його персоналу, які дозволяють успішно обслуговувати ринкову нішу.

Мета підприємства при цьому – задовольнити потреби обраного сегменту краще за конкурентів , які зорієнтовані на широкий ринок.

Стратегія концентрації найбільш доцільна за таких ринкових умов:

• ресурси підприємства не дозволяють обслуговувати весь ринок, але воно може якісно обслуговувати споживачів одного сегменту;

• існують ринкові сегменти, на яких можна сконцентрувати зусилля підприємства;

• сегмент забезпечує прибутковість, зростаючий, не привертає уваги великих конкурентів;

• підприємство має можливості ефективного використання і захисту конкурентних переваг, на яких базується стратегія.