Степень чувствительности потребителей к цене зависит от

четырех факторов:

1) чем более существенна доля приобретаемого товара в общей структуре затрат потребителя, тем чувствительнее он будет к цене, которую нужно заплатить;

2) чем менее дифференцирован продукт, предлагаемый поставщиками, тем более склонны потребители переключаться на альтернативный продукт, имеющий более привлекательную цену;

3) чем интенсивнее конкуренция среди потребителей, тем сильнее их давление на своих поставщиков с целью снизить закупочную цену;

4) чем значительнее роль комплектующего товара отрасли в формировании качества конечного продукта, тем менее чувствительны потребители к запрашиваемой цене за товар.

Рыночная власть потребителя определяется:

размером и концентрацией потребителей – чем меньше потребителей и чем они масштабней, тем большую ценность они представляют для производителя;

осведомленностью потребителей – чем большую информацию они имеют о поставщиках, тем легче им вести с ними переговоры;

способностью к вертикальной интеграции – при отказе одной из сторон от сделки, другая сторона может начать самостоятельные действия.

Рыночная власть поставщиков

Каково влияние посредников? (У кого закупается сырье, комплектующие.)

Сколько имеется альтернативных поставщиков и какова их концентрация?

Какую долю продаж для поставщиков составляют ваши закупки?

Модель Дж. Шумпетера – учитывает динамическое воздействие между конкуренцией и отраслевой структурой, рассматривает инновации как фактор «креативного разрушения»

Концепция Р. Давени о гиперконкуренции.

Гиперконкуренция – непрерывное генерирование конкурентного преимущества с параллельным разрушением и нейтрализацией конкурентного преимущества оппонентов.

Теория игр

1) теория позволяет понять структуру конкурентной ситуации и выработать рациональный подход к принятию решений, задавая рамки стратегических решений:

идентификация игроков;уточнение вариантов для каждого игрока;

определение выигрыша по каждой комбинации вариантов;

установление последовательности решений при помощи «деревьев» решений.

2) теория игр позволяет по-новому взглянуть на конкурентную ситуацию и благодаря этому предсказать баланс сил и последствия стратегических ходов любого игрока.

Другой игрок является дополняющим вас партнером, если покупатели больше ценят ваш продукт, когда он продается вместе с продуктом этого другого игрока, а не когда ваш продукт продается отдельно.

Другой игрок является вашим конкурентом, если покупатели меньше ценят ваш продукт, когда он продается вместе с продуктом этого другого игрока, а не когда ваш продукт продается отдельно.

Теория игр дает возможность игрокам изменять структуру игры:

выгоды от повторной игры - качество товара можно гарантировать поддерживая долгосрочные отношения с продавцом;

запугивание - угроза другому игроку нести дополнительные издержки в невыгодных для него сферах деятельности;

привлечение конкурентов – создание альянсов с конкурентами с целью увеличения размеров рынка и наращивания сил против других конкурентов.

3. Ключевые факторы успеха

Ключевые факторы успеха

определяют способности фирмы

к выживанию и процветанию:

Что хотят наши потребители?

Что необходимо фирме, чтобы побеждать конкурентов?