Глава 27. Переговоры как способ завершения конфликта________________________269

Термин «технология» от греч. «techne» — искусство, мастерство, умение. В слу­чае переговоров это совокупность действий, предпринимаемых сторонами, и прин­ципов их реализации.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров.

Открытие позиции — в этом случае речь идет о раскрытии собственной пози­ции без сравнения ее с позицией партнера.

Закрытие позиции — данный способ проявляется, когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией.

Подчеркивание общности — способ, о котором можно говорить в том случае, если участник, проводя сравнение двух или более позиций, подчеркивает общ­ность взглядов, целей и т. п. и является аналогом «мягкого», кооперативного по­ведения.

Подчеркивание различий становится способом ведения переговоров, если оп­понент или оппоненты в основу диалога кладут выявленные отличия в позици­ях друг друга, что способствует жесткому, конкурентному типу ведения перего­воров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

• не применять приемы, вызывающие конфронтацию, — все действия участ­ников переговоров должны быть направлены на сотрудничество;

• внимательно выслушивать оппонента, не перебивать, что позволяет нала­дить эффективное общение оппонентов;

• пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабо­сти, нежелании вести переговоры, что вызывает затруднение в достижении соглашения;

• не убеждать партнера в ошибочности его позиции — редко кто оказывается готов изменить свое представление о проблеме;

• согласие партнера является не проявлением слабости, а стремлением к вы­ходу из конфликта.

Особый случай — переговоры с оппонентом, позиция которого объективно силь­нее. Здесь полезны рекомендации Д. Рубина:

• апелляция к принципу (к нормам, принципам равенства и пр.);

• апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной;

• апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудниче­ства в дальнейшем);

• увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в чем-то од­ном, можно оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон;

• коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;

• обращение к общественному мнению; • • обращение за помощью к посреднику.

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из не­скольких этапов: подготовки к переговорам, процесса их ведения, анализа резуль­татов, а также выполнения достигнутых договоренностей.