Камасутра интернет магазина

На что обращают внимание. Холодильников много, непонятно, что выбрать.

Поэтому, когда большой ассортимент, есть большое поле для выбора. Можно написать

«большой ассортимент, доставка на следующий день после заказа». Все сокращается вот так: «большой ассортимент, быстрая доставка, купить в нашем магазине, купить в магазине холодильник. ру».

Объявление мы составили. Какая ссылка должна быть на страницу? Ссылка ставится на Главную, потому что мы продаем только холодильники. Человек попадает на нашу главную страницу и видит, какие конкретно холодильники там может купить. Если же,

допустим, человек уже знает, что купить, он пишет «купить холодильник Stinol-2801». Вы этот запрос тоже должны написать. Но на него составляется уже другое объявление.

Если человек уже знает, что купить, мы думаем, какие важные факторы влияют на его решение. Большой ассортимент ему уже не нужен, он уже знает. Ему нужно понять,

что в наличии – для него это аргумент. Если есть в наличии, значит, привезут быстро.

Итак, в наличии - быстрая доставка, купить там-то, там-то. И тут уже ссылка ставится не на главную страницу, не на страницу категории Stinol, а на конкретный холодильник,

который у вас есть на сайте.

Если человек вбивает холодильник Stinol такой-то и такой-то, а ему ссылка идет на холодильник Ariston, человек думает «что за фигня-то?!» И уйдет с вашего сайта. Даже искать не будет. Может быть, и есть у вас Stinol, но ему уже все равно, он зашел, не увидел того, что нужно, и ушел.

Это что касается контекста. Дальше все эти объявления заливаются в Яндекс Директ.

На каждое объявление, на каждый запрос должна быть одна ссылка. Яндекс.Директ позволяет под запрос, под объявление выводить несколько запросов. Допустим, мы составили объявление «холодильник Stinol, та-та-та», и дали туда 20 запросов и для 20-ти запросов будет показываться это объявление – это на самом деле плохой вариант. Для каждого объявления должен быть свой запрос и своя ссылка.

Лучше выставлять такие цены, чтобы ваше объявление стопроцентно попадало в гарантию. Гарантированные показы - в правой части экрана Яндекса. Вы можете,

конечно, попробовать выйти в спецпредложения, в некоторых нишах спецпредложения стоят дешевле, чем гарантия. Но цена очень сильно зависит от того, насколько объявление соответствует запросу.

Если у вас в объявлении есть все слова из запроса, то для Яндекса это очень хорошо. Яндекс вам даст цену ниже, чем остальным. Если вы делаете для одного объявления тысячу запросов, то Яндекс вам и цену поставит соответствующую. Почему?

Потому что вы не умеете создавать объявления.

Дальше остается только создать группы «запрос – объявление – ссылка». Потом проставить цены для попадания в гарантию, и естественно, залить деньги и начать смотреть. Контекстная реклама идеальна для тестирования. Вы еще не начинаете продавать, но уже имеете сайт, заливаете деньги на контекстную рекламу, смотрите,

какой выхлоп у вас идет от окончательной рекламы.

Если у вас на 100 кликов может быть 10 000 показов, то CTR показов у вас составляет

1%. CTR – это показатель кликабельности. Он показывает: сколько процентов людей из просмотревших кликнули на ваше объявление. Получается, что посмотрели 10000,

кликнули 100 – 1% CTR. Значит, сто человек зашло у вас на сайт.

Дальше человек может вывалиться, передумать, но он кликнул это объявление, а

потом передумал и ушел. Есть некий процент скликивания, в том плане, что человек может просто вывалиться. У него компьютер закрылся, он открыл кучу объявлений в Директе, купил в самом первом, а остальные просто закрыл, даже не посмотрев.

71

Далее нас интересует, сколько человек из зашедших конкретно купило у вас товар.

Допустим, если у вас из ста человек покупают два-три – это хороший показатель,

конверсия 2-3%. Тут еще все от ниши зависит. Если у вас ниша большая и жирная, то для больших интернет-магазинов 1% или 1-2% считается хорошей конверсией. Но если у вас узкоспециализированная ниша, то процент конверсии должен быть выше.

Если вы создали хороший интернет-магазин, если он удобный, и логичный, и

простой, то для экспертного интернет-магазина (будем называть его экспертным)

показатель может быть реально выше. Может быть 5%, может быть даже 10%. Если 10% у

вас стабильно покупают на контекстной рекламе, вы за эту нишу держитесь обеими руками.

В принципе, адекватным считается 1%, но нужно смотреть: если вы потратили на привлечение ста человек 1000 рублей, а заработали эту 1000 рублей, то смысл работать непонятен. Если вы привлекли на сайт 100 человек за 300 рублей, а заработали 2000

рублей, то это имеет смысл.

Желательно на сайт привести 500-1000 человек для того, чтобы понять, сколько в итоге купит. Не просто первая сотня – вот из 100 человек купило два, у меня процент конверсии 2%, ничего подобного. Для того чтобы более-менее понять процент конверсии, нужно хотя бы человек 500. Если есть деньги, то загоните 1000 человек на свой сайт с помощью Директа. Потом посмотрите, сколько у вас из 1000 человек реально покупают. Если 20, тогда уже можно говорить о каких-то 2%, плюс-минус погрешность.

Поэтому контекстная реклама для начала очень хороша.

Чем вам помогут социальные сети

Мы не станем говорить об «Одноклассниках», потому что в «Одноклассниках» не сидим, давайте поговорим о ВКонтакте, потому что в ВКонтакте сидят практически все.

Говорят, что там молодежь чаще всего обитает. Но на самом деле там и взрослая аудитория сидит. Там огромное-огромное количество людей. Можно, конечно,

использовать Facebook, но Facebook в России не так сильно развит.

Каким образом можно использовать социальные сети? Есть два варианта использования социальных сетей. Даже три варианта. Первый вариант – это создание своей группы, создание своего сообщества. Его можно создать, но его нужно развивать,

на него нужно тратить деньги. На рекламу, на то, чтобы люди туда добавлялись.

Поэтому быстрых денег с этого не получится, и быстрых продаж не ждите. Здесь нужно понимать, что, создавая свою группу, вы просто поддерживаете ваш интернет-

магазин. Можно быстро туда накидать людей. Существуют разные методы и способы. Но на начальном этапе они вам совершенно не нужны, потому что они будут просто жрать дополнительные деньги.

Второй способ – использовать уже те группы, которые существуют. Вы можете использовать группы и публичные страницы, в которых есть от 100 тысяч человек. Вам нужно подобрать те группы и публичные страницы, которые сходятся по целевым аудиториям с вашим сайтом.

Если вы продаете автозапчасти, вам нужны группы для автолюбителей. Если вы продаете одежду для девочек, то у вас должны быть группы для девочек. Если вы продаете кальяны, то ищите группы любителей кальянов. Это самое простое, что приходит в голову. Тут на самом деле нужно подумать: какие еще категории людей могут покупать ваш товар.

72

Каким образом производить поиск?

Есть ВКонтакте возможность простого поиска по группам. Возьмем автоклуб. Вы продаете что-то для автомобилей. Но группы могут называться совершенно по-разному.

Например, «Клуб любителей Фокус» (Форд-Фокус). Там нет слова авто. Значит, вам нужно будет еще проверить в поиске по маркам автомобилей. Просмотрите огромный спектр слов, которые соответствуют и окружают вашу целевую аудиторию. Необязательно, что это будет только одно слово «автомобили». Нужно более широко подойти к вопросу поиска групп.

Второй вариант – это вы. Если у вас много друзей, вы можете посмотреть, выбрать из друзей тех людей, которые соответствуют вашей целевой аудитории. Вы уже примерно знаете, кто ваша целевая аудитория – возраст, пол, проживание, и вы просто среди друзей ищете тех, которые соответствуют этим критериям, и смотрите, в каких они группах состоят.

Некоторые закрывают эту информацию, у некоторых она открыта, и вы смотрите: в

каких группах состоят эти люди, и опять же, по критериям от 100 тысяч, и чтобы не было ботов. По ботам стоит ориентироваться на собственное чутье, либо просто зайти на страницу группы и по первым 30-ти участникам пройтись, посмотреть их информацию на странице. Ботов не должно быть очень много, они всегда будут в группах, но их действительно не должно быть больше 50%.

Группа нужна живая. Несколько раз в день у нее должна появляться информация.

Если информация у нее появляется раз в неделю-это плохо. Смысла в этой группе нет,

поэтому идите дальше. Если в группе выкладывается по 10 постов в день – это хорошая группа. Если она собирает еще лайки, комментарии – это вообще отличная группа, то, что нужно. Вы пишете администратору группы, говорите: я хочу разместить у вас объявление.

Какие объявления можно размещать?

Мы пробовали несколько типов объявлений в группах. Лучше срабатывает объявление, в котором вы сразу говорите, что вы продаете, у вас можно купить со скидкой, сегодня для участников группы 30% скидка на такую-то одежду, или 10% скидка на все товары в нашем магазине. Вы постите картинку, вы постите текст, вы постите ссылку.

Стоит такое объявление от 500 рублей до 2-3 тысяч рублей в зависимости от количества народа в группе. От их качества, и от наглости администратора. Но на сайт идет большой трафик, и если сайт сделан хорошо, и если с нишей вы угадали, то у вас будут продажи. Когда мы проверяли этот способ, с нишей не угадали, но посмотрели,

сколько трафика приходит с рекламы.

В итоге мы за рекламу в двух сообществах заплатили где-то 1200 рублей, а пришло на сайт порядка 1500 человек. Такая реклама стоит дешевле, чем даже в контексте.

Поэтому можно воспользоваться этим способом, но очень серьезно нужно подойти именно к целевой аудитории группы. Вы должны понимать, что в группе сидит именно ваша целевая аудитория, она общается, она активная, и ей было бы интересно то, что вы предложите.

Третий вариант работы в социальных сетях – гео-таргетинг. Это реклама, которая ВКонтакте размещается конкретно слева. Тут нужно создавать очень много объявлений,

чтобы протестировать и правильно их использовать. Но для начала, если у вас есть бюджет, вы можете создать порядка 30-ти объявлений на небольшой интернет-магазин.

73

Вы должны понимать, что тут человек не вводит запрос, а просто сидит ВКонтакте. Ему объявления показываются, потому что он такой есть. У него были какие-то интересы, вы его по этим интересам выбрали и показали ему свое предложение.

Вы выбираете, какой товар хотите рекламировать. Для начала можно выбрать один товар, с которого у вас большая маржа идет, который был бы интересен пользователям.

О таком товаре нужно разметить информацию в рекламе. Там есть заголовок, есть основной текст, есть картинка. На картинке лучше показывать товар лицом.

Есть пример, когда мы были у ребят ВКонтакте. Они показывают рекламу часов.

Сидит мужчина, крупным планом видно его лицо, рука, на руке часы. Когда эта фотография на большом баннере – она смотрится. Понятно, что рекламируются часы.

Когда эта реклама на маленькой картиночке «ВКонтакте» справа – там вообще ничего не понятно. Думаешь, что это изображено?

Поэтому товар должен быть на белом фоне, товар - крупным планом.

Интригующий заголовок, то есть attention – внимание, интерес, желание, действие.

Внимание может создавать картинка. Интерес должен давать заголовок. Желание должно вызывать краткое описание. Следовательно, человек нажимает на объявление и попадает на ваш сайт, конкретно на страницу этого товара.

Как настраивать таргетинг?

Во-первых, гео-таргетинг. Жителям какого региона вы будете показывать свое объявление. Вам, естественно, не нужна заграница, поэтому вы выбираете только Россию, или только Украину, или только ваш город, или только ваш регион.

Например, Москва и Московская область. Потом вы выбираете возраст. Вам абсолютно не нужно показывать объявление по продаже самокатов людям старшего возраста. Кстати, есть интересное исследование, когда интернет-магазин по продаже игрушек для девочек 10-14 лет перестал обращаться в своих письмах к родителям, а стал взывать к детям, и у них конверсия поднялась.

Соответственно, можно протестировать. Вы создаете объявление для одной аудитории. Если выбраны игрушки, девочки от 10 до 14 лет. Потом подумаете: «Еще мама может посмотреть», значит +35-45 лет. У вас уже четыре объявления создано, у вас пошла развилка.

Что еще там можно посмотреть? Там можно посмотреть интересы. Если вы будете показывать объявления всем, у вас бюджет улетит в трубу за первые пять минут. Чем должны интересоваться люди? Возьмем автозапчасти. Люди должны интересоваться автозапчастями. Вы их добавляете, сначала добавляетесь в группы по автомобилям.

Добавились. Потом, когда пишете это объявление, создаете каждое новое объявление абсолютно идентичное для каждой группы.

«Авторевю 2012» – создали объявление. Следующее объявление таргетинг - Москва.

Развилка у вас пошла: молодые люди от 20 до 25 и уже другая группа. И на каждом пункте у вас идет большая развилка.

Если вы продаете только для Москвы, то у вас небольшой выбор – только Москва. Если вы продаете для России, то вы можете выбрать таргетинг – Москва. А для второго объявления таргетинг – Россия. Вот развилка одного и того же объявления для двух аудиторий. Дальше каждая из этих развилок еще расходится. Вы можете одно объявление вывесить для разных целевых аудиторий.

Зачем это делается? Это делается для того, чтобы потом, когда вы зальете деньги на это объявление, посмотреть что же в итоге лучше покупают. Чтобы те объявления,

которые вам не приносят денег – просто удалить.

74

Крупные и средние интернет-магазины тратят на рекламу от 100-150 до 200 тысяч рублей. Однако они платят сразу за весь свой ассортимент. Вы же будете проверять один товар для начала. Поэтому вы можете на один товар сделать одно объявление для 30

разных целевых аудиторий. А потом со временем определиться, в какой из них лучше покупает.

Мы объяснили, как работать по социальным сетям. Есть вариант создавать свою группу. Ее можно создать, но на нее не стоит рассчитывать в плане рекламы. Можно использовать готовые группы и можно использовать таргетированную рекламу ВКонтакте.

Все, что вы хотели знать о SEO

Ваш сайт должен быть SEO-оптимизированным. Роботы поисковиков, которые приходят на ваш сайт, должны понимать, что у вас там происходит, и насколько легко и просто во всем разобраться.

Как не попасть в бан?

Давайте разберемся, чем пренебрегают самописные сайты. Если сайт самописный,

то двух файлов там нет. Должно присутствовать два файла - это robots.txt и Sitemap. Есть специальные службы, которые создают эти файлы. Можно ориентироваться на них,

особенно на Sitemap и Robots.txt.

Если вы пользуетесь SaaS-решениями, скорее всего, там уже все зашито. А если пользуетесь хорошими движками, то там уже все находится в самом движке. Для того чтобы ваш сайт видели поисковики, есть webmaster.yandex.ru. Ваш сайт можно добавить туда, и процесс опознания ресурса ускорится.

Один из пунктов, который будет сильно влиять на вашу оптимизацию – использование уникальных текстов, уникальной информации на вашем сайте. Поэтому,

чем больше уникальной информации присутствует на вашем сайте, тем лучше.

Поисковики сейчас хоть и хуже реагируют на SEO-тексты, но все-таки реагируют.

Однако поисковики гораздо лучше реагируют на то, как текст подходит для пользователя. Они уже умеют определять логичность сайта. Они уже видят насколько текст уникальный, интересный для пользователя, что это не просто набор слов. Если у вас будет продаваться холодильник Stinol, и в тексте будет в коротеньком абзаце 3 раза сказано холодильник Stinol, возможно, что Яндекс увидит этот сайт. И даже добавит его к себе, но есть сомнения в этом, честно говоря. Знаете, Яндекс скажет: «Что-то слишком много ссылок на Stinol, слишком много текста про Stinol. Как-то странно. Давайте-ка его в бан поместим».

Еще информацию хорошо бы править в тегах, так называемые «мета-теги» – это title, description и keywords. Что это значит? Поле title – это заголовок. Если вы редактируете страницу для вашего товара – холодильник Stinol, то поле title – это холодильник Stinol. Поле keywords – это ключевые слова, то есть заморозка,

холодильник. Можно характеристики перечислить, но без упоминания каких-то цифр, а

только так: двухкамерный, однокамерный, 5 литров объем. Description – это описание вашей страницы. Тут нужно в одну строчку написать, о чем ваша страница. Это тоже влияет на продвижение.

75

Дальше можно самостоятельно добавить сайт в различные каталоги. Но это палка о двух концах. Если вы будете резко добавлять сайт в каталоги самостоятельно, с помощью какой-то автоматизированной системы, есть такое понятие «взрыв ссылочной массы».

Яндекс увидит, что на вас вчера ничего не ссылалось, а сегодня 5 тысяч ссылок на вас. Он скажет: «Черное продвижение, ребята. До свидания». И тоже может поместить ваш сайт в бан.

Оттуда выбраться достаточно сложно. Можно, конечно. Но вы уже использовали тот способ продвижения, который не рекомендуется использовать. Поэтому будьте осторожны. Добавлять стоит потихонечку и только в те каталоги, которые полезны. Не все каталоги одинаково полезны. Есть черные, куда добавляют все подряд, есть белые.

Есть еще каталог «Демос».

Можно добавиться в каталог Яндекс. Можно добавиться туда бесплатно, можно платно. Стоит добавление порядка 13, 14 или 17 тысяч. Платное добавление случится только тогда, когда ваш сайт соответствует требованиям Яндекса.

Если ваш сайт сделан «тяп-ляп», они скажут: «Ребята, извините. Такое чудо мы не можем добавить к себе». Если ваш сайт хороший, добавят быстро. Бесплатное добавление может растянуться надолго. Один наш сайт так и не добавили. Все «окей»,

работаем, работаем, но сайта в каталоге Яндекса нет. Не знаю, забыли, не забыли - не понятно. Добавление – это все, что вы можете сделать самостоятельно.

Еще вам, как хозяину интернет-магазина, советуем обращаться к профессионалам по раскрутке SEO. Лучше заказать услуги у наших отечественных компаний, они могут стоить дороже, но зато они качественно занимаются именно этой работой. Если вам предложат сделать SEO за 10 тысяч рублей в месяц – не понятно, какое SEO там будет.

Тысяч 15-20, в зависимости от количества товаров на вашем сайте – это уже адекватные цены. У нас было 1000 товаров на сайте. Мы сделали достаточно большое семантическое ядро, и это стоило около 30 тысяч в месяц. Поэтому обращайтесь к компаниям, которые давно на рынке.

Это SeoPult и Bdbd как примеры. Лучше к ним, чем к каким-то фрилансерам,

которые непонятно как раскрутят сайт. Особенно если вы видите сайт, который сам не в ТОПе, но вам предлагают услуги по выводу в ТОП.

CPA и партнеры

CPA – это Cost Per Action, в переводе - плата за действия. Что это значит? Вы договаривались с компанией, она на ваш интернет-магазин направляет трафик, который обеспечивают ее веб-мастера. Этот трафик делает какие-то действия на вашем сайте, и

вы платите за эти действия. Обычно кнопка «купить» – это действие или кнопка «купить»

- человек оставил свои координаты.

Стоимость бывает различная. Каждый сайт индивидуален, поэтому нельзя сказать,

сколько конкретно с вас возьмут за одно действие. Это может быть 100 рублей за простейшее действие и 1000 рублей за полное оформление заказа и покупку в вашем интернет-магазине с помощью электронных средств платежей. Абсолютно по-разному.

Средние цены можно назвать - это порядка 300-800 рублей за покупку на сайте.

Покупка на сайте не всегда вырастает в покупку в реальной жизни, потому что у вас может не быть товара. Вы можете не успеть доставить, или человека не устроят сроки оплаты. Поэтому для того, чтобы начать работу с партнерской системой, вы должны организовать всю эту схему, структуру работы вашего интернет-магазина.

76

Что это означает? Ваш товар должен быть либо на складе, либо вы можете за 1 час быстро доставить товар человеку. У вас хороший клиентский сервис, который перезванивает человеку в течение 10-15 минут после заказа. Все эти пункты повышают вероятность покупки в реальной жизни. Если этого нет, то лучше не платить за CPA. Вы можете просто получать эти клики: окей, купить. Потом вы связываетесь с человеком, а

его не устраивает какой-то из пунктов: «Доставка через неделю? Нет, я не согласен».

Вы можете сами быть партнером, если найдете такого поставщика, который будет обрабатывать заказы. Я уже знаю поставщиков, которые доставляют товар своими силами. Вы являетесь партнером для них, вы на своем сайте конвертируете людей в продажи, связываетесь с человеком, узнаете, когда ему удобно получить, связываетесь с партнером, с поставщиком, и поставщик уже в нужное время везет товар человеку. Это уже не реклама, это уже партнерские отношения.

Не забудьте о директ-мейл

E-mail-маркетинг - это инструмент, который увеличивает лояльность вашей целевой аудитории. У вас уже есть какая-то целевая аудитория, которая приходила к вам на сайт.

У вас письма рассылаются после того, как человек получил заказ. И вот человеку приходит письмо: «Оцените, пожалуйста, нашу работу, запишитесь в нашу рассылку».

Для этого создается рассылка на одном из сервисов.

Можно воспользоваться unisender.com, mailchimp.com или SmartResponder.ru Лучше использовать первые два. Они функциональные. Из чего состоит ваша рассылка? Из дизайна и информации. Рассылку нужно составлять следующим образом. Во-первых,

дизайн должен быть какой-то уникальный, потому что просто получать белый лист бумаги с текстом не очень интересно. Человек может в следующий раз не открыть ваши письма. Письма более-менее красивые, с хорошим дизайном читаются и открываются.

Такие письма располагают, и с них на ваш сайт переходит больше людей.

Что писать в письмах?

Писать в письмах нужно какую-то информацию об акциях, информацию о скидках.

Не ждите, когда у вас уже создастся свой пул клиентов. Можно начинать, когда у вас 100

клиентов, почему бы нет? Даже при тысяче клиентов вашей e-mail-рассылки уже можно хорошо организовать возвраты – возвраты на ваш сайт. У вас возникла какая-нибудь идея распродажу устроить, у вас лежит неликвидный товар? Вы развесили это на сайте, вы создали рекламное объявление в контексте, в социальных сетях и направили на свой сайт трафик.

Еще у вас есть пул клиентов или тех, кто просто записался в базу и не купил ничего.

Вы им делаете рассылку «смотрите, у нас есть такое предложение». Человек уже в своем почтовом ящике видит ваше предложение. Следовательно, у него уже уровень лояльности чуть больше. Он о вас знает, он сам подписался на вашу рассылку, и он уже может перейти. Интересно ему будет предложение или не интересно – это вопрос. Но он может в любом случае перейти и посмотреть ваш сайт. А вдруг человеку именно сейчас интересно. Это закон больших чисел: чем больше ваша база, тем лучше.

Некоторые интернет-магазины за счет рассылок получают неплохие продажи. Они выложили акцию, разослали по своим 5-15 тысячам человек – взрыв продаж. Отлично.

Распродали ненужное, поехали дальше.

77

Зачем вам Веб-аналитика?

Насколько эффективно вы работаете, насколько эффективную рекламу подаете,

насколько эффективен ваш сайт? Для ответов на эти вопросы не обойтись без веб-

аналитики. Вы смотрите предложения на вашем сайте, как хорошо проработано Usability,

как хорошо проработаны информационные составляющие вашего сайта. Вас интересует все эти вопросы и их можно анализировать с помощью просмотра данных по сайту.

Для веб-аналитики используются две системы – это Яндекс.Метрика и Google Analytics. Соответственно с помощью этих систем можно узнать много чего интересного.

Что отличает успешные интернет-магазины от неуспешных?

Вуспешных интернет-магазинах используются:

эффективные методы рекламы

эффективно распределена информация на сайте.

Внеуспешных интернет-магазинах все делается так, как хочет владелец интернет-

магазина. Я так хочу, я считаю, так правильно, и поэтому мы будем делать так. Это неправильный подход.

Нужно делать так, как хочет клиент. А как понять, чего хочет клиент? Нужно просмотреть, что вообще делают клиенты на вашем сайте. Если вы правильно нагоняете целевую аудиторию, то у вас будет понимание, что она делает на сайте. Если вы неправильно собираете целевую аудиторию, вы можете это понять. Узнать с помощью веб-аналитики.

Начнем с Воронки продаж.

Вы примерно представляете, как выглядит воронка. Сверху широкая, снизу узкая.

Разделите ее на пять секторов. Верхний сектор – это люди, которые увидели ваше объявление, их там может быть 10000 человек. Они увидели ваше объявление, будь то контекстная реклама, будь то реклама ВКонтакте. Это та аудитория, которая похожа на вашу целевую аудиторию.

Ниже сектор – это переходы на ваш сайт. Те люди, которые забежали, нажали на рекламу и зашли на ваш сайт. Их гораздо меньше. Их может быть 1000 человек. Цифры выдуманные, но сам пример показателен. Мы перешли на сайт, и человек остался на сайте. Он не сразу вышел с сайта, а начал гулять, перекликивать по страницам. Из 1000

человек, таких будет где-то 800. Это люди, которые гуляют по сайту, которые смотрят,

изучают информацию, картинки. Мы продвигаемся уже все ближе, ближе к продажам.

Еще ниже сектор – это те люди, которые положили что-то в корзину. Допустим, из

800 человек у нас 50 человек положили что-то в корзину. 50 человек нажали кнопку

«Купить» и, может быть, даже перешли в корзину.

Дальнейшая воронка – это те, кто оформили заказ на сайте. Из 50 человек 30

человек оформили заказ. Вот у вас воронка продаж: наверху у вас 10000, внизу 30.

Но это еще не все. Может быть, люди будут отваливаться и ниже. Под воронкой продаж можно дорисовать еще один сектор – это те, кто реально получили свой товар и реально отдали вам деньги. Из 30 человек может быть 20. В итоге у нас 10000 человек увидели, 20 человек купило. Вот это называется Воронка продаж.

78

Ее нужно отслеживать в каждом пункте. Переходы из просмотревших в перешедших на ваш сайт у нас CTR определяет. Помните, показатель - каков процент перешедших относительно просмотревших. Этот показатель демонстрирует: насколько интересно ваше объявление. Вспоминаем пункты AIDA: ваше объявление привлекло внимание, создало интерес и желание, человек нажал на него и попал на ваш сайт.

Хорошим CTR считается где-то 5%, а 10% – это очень хорошо. Из 1000 человек 100

нажало – это действительно хорошо. Меньше 0-0,5%, это уже совсем никуда не годится.

Если у вас маленький CTR, где-то 0,5-1%, значит, вам нужно перерабатывать объявление,

подумать, почему не нажимают на объявление, и переписать его.

Переходы на сайт и переходы по сайту.

Человек может зайти на ваш сайт, посмотреть: ага, что-то не так, и выйти с сайта.

Может зайти на сайт, заинтересоваться, почитать, полистать, перейти на другую страницу, почитать о доставке, об оплате. Такой показатель, называется «Отказы».

Именно отказы показывают переход от одного состояния к другому.

Если человек зашел на сайт и в течение 3-х секунд отказался, просмотрел страницу,

ничего не сделал, ушел – это отказы. Чем меньше отказов, тем лучше. Если люди больше

3-х секунд находятся на сайте – это считается хорошим посещением.

На нашем сайте какое-то время держался показатель отказов 50%. Есть сайты, у

которых показатель отказов 20%. Есть сайты, на которых показатель отказов вообще маленький. Но отказы в любом случае будут.

Нормальным показателем считается 20% и меньше. В идеале – 10%. Если у вас показатель отказов 50%, что это может значить?

у вас неправильно настроена рекламная компания

вы собираете не ту целевую аудиторию, не там размещаетесь, не то пишете

рекламная компания и страницы приземления не совпадают

сама страница приземления выглядит так, что боже мой…

Причин может быть много. Нужно подумать, чтобы определить: либо это не целевая аудитория заходит, либо это проблемы на странице.

Переходы по сайту и переходы в Корзину.

Главная наша цель – переход в Корзину. Человек может просто ходить по сайту, а

может ходить по сайту и положить товар в Корзину. Если он положил товар в корзину, то это нам гораздо важней, и это цель номер один, это наша первая конверсия.

Хорошим показателем конверсии является от 1% и выше, если 2-3% –замечательно.

Мы считаем конверсию не от тех, кто переходит по сайту. Принято считать от тех кто,

зашел на сайт, уникальные визиты. Зашло к вам 1000 человек и в корзину положило 20

человек, значит, мы имеем 2% конверсии, и это классно.

Меньший процент конверсии может быть связан с совершенно различными вещами. Вероятно, у нас нецелевая аудитория заходит. Сайт неудобен, или сайт нелогичен, непрост. Кнопка «Купить» расположена где-то в Бутово, цена непонятно где написана, непонятно где Корзина расположена.

Если отказов мало, но при этом и конверсия маленькая, заходит целевая аудитория,

но может быть проблема с сайтом. Нужно смотреть, что можно переделать на сайте.

Если у нас уже этап «Корзина» – отлично. Человек зашел в Корзину, что-то положил,

но дальше ему нужно купить этот товар, оформить заказ, оставить свои контактные

79

данные. Но далеко не все люди оставляют свои контактные данные. Просто вываливаются по разным причинам, и тут нужно проследить конверсию переходов.

У вас тридцать человек положило товар в корзину, а купило 15. Очень плохо, что 15

человек отваливаются. Просто 15 человек не покупают товар по разным причинам.

Одной из основных причин является то, что у человека не создается доверия или ему просто неудобно пользоваться оформлением заказа. Он заходит, а там полный кошмар,

ужас, нелогично ничего: куда размещать, что делать, что нажимать. В данном случае человек скажет: «А, ладно», – и уйдет.

Да, бывают случаи, когда человек положил товар в Корзину, забыл про него, и ушел.

Бывает и такое. Но в данном случае лучше посмотреть, какая проблема есть именно в корзине и в оформлении заказа. Если конверсия переходов из Корзины в Оформление заказа составляет до 90% – это нормально. Каждый десятый уходит – это более-менее ничего. В любом случае стоит подумать, почему уходит десятая часть. Но если у вас откладывают товар 20%, 30%, 40%, 50% и больше, и не покупают, тут надо задуматься:

что-то с сайтом, что-то в нем.

Последний узел – реальная продажа

Человек оформил заказ. Пусть 20 человек. Если из этих 20-ти реально покупают 10,

то проблема в человеческом факторе. Человек уже оформил заказ, ждет звонка со стороны менеджера, человек ждет сообщения от вас. Тут уже можно посмотреть на такие моменты: скорость ответа менеджера, внимательность менеджера, продающие способности.

Если человек оформил заказ - это еще не факт, что он хочет купить. Некоторые люди оформляют заказ, а потом по телефону начинают задавать вопросы. А менеджер говорит: «Я не знаю… » Реально так бывает, потому что я не раз заказывал в интернет-

магазинах. Вот тут и происходит полный кошмар. Поэтому люди могут отваливаться.

Есть такой кейс: ребята в ювелирном магазине продали половину своего трафика другому интернет-магазину, у одного было 17 заказов в день, а у других было 3 заказа в день. Оказалось, что большинство людей выпадает на моменте общения с менеджером.

Менеджеры были просто не заинтересованы в продажах, или были слабо мотивированы. Разговаривали с людьми «абы как», и люди думали: «Ладно, потом в другом магазине выберу, все, до свидания».

Воронку продаж обязательно нужно повесить себе на стену, чтобы понимать,

сколько у вас человек заходит. Вы должны видеть визуально, в каком месте у вас люди выпадают.

Вам нужно увеличить Воронку продаж по максимуму, чтобы люди из одного узла попадали в другой с максимальной конверсией. Если у вас 10000 человек смотрят объявление, а попадает на сайт 1000, это один момент. Из 1000 человек, мы уже посчитали: 20 человек купило. А если CTR низкий, то из 10000 попадает на сайт 500, а

остальная конверсия остается такой же. Это значит, что у вас будет только 10 продаж, в

два раза меньше.

Так же и следующий этап: попадает 1000 человек на сайт, из них – 80% отказов, то есть 200 человек остается. Или 20% отказов, и 800 человек остается. Разница в 4 раза. Это напрямую отразится на итоговых продажах. Либо вы привлекаете неправильную целевую аудиторию, либо у вас ужасно оформлена страница, и вы в 4 раза меньше зарабатываете. Воронку продаж нужно проверять в каждом узле.

Важные показатели веб-аналитики – это посещаемость. Посещаемость вашего сайта нужно анализировать не отдельно от чего-то, а желательно смотреть, откуда посещают,

80