Камасутра интернет магазина

Есть принцип достаточности, так вот вам нужно сделать быстро и достаточно, то есть достаточно неплохо. Не нужно быть перфекционистом и стараться «вылизать» свой интернет-магазин. Это то, чем болеет огромное количество стартапов: не запуская продажи, люди сидят и делают свой сайт по нескольку месяцев, по полгода. Почему мы так говорим? Потому что сами через это прошли.

Например, Богдан делал свой сайт с апреля по сентябрь месяц. Не в таком далеком прошлом, но это было, и достаточно много времени было потрачено на «вылизывание рюшечек».

Как создать с нуля интернет-магазин высоких доходов

Итак, правильные принципы открытия прибыльного интернет-магазина следующие.

1. Скорость «рулит». Вы должны сделать свой интернет-магазин максимально быстро. Опять же, скорость развития интернет-коммерции даже в России – колоссальная.

Каждый день открывается большое число интернет-магазинов. Поэтому, если вы уже решили этим заниматься, то у вас есть некое количество времени, и как в песочных часах, это время потихонечку утекает.

Скажем так, здесь поговорка «всему свое время» наиболее правдиво показывает ситуацию. Вы можете сделать это достаточно быстро, сделать это сейчас, либо вы помедлите, еще подумаете – в общем-то, рано или поздно поезд уйдет. Поэтому делать нужно быстро, делать нужно сейчас.

2. Мы открываем интернет-магазин без товара. Ключевой момент виден из названия «Стратегия быстрого запуска через тестирование». Мы не вкладываем деньги в товар. Мы вкладываем деньги именно в то, чтобы доказать спрос, фактически в рекламу.

Как это происходит? Сейчас расскажем концепцию, чуть дальше поговорим уже о тактических вещах.

Происходит следующее. Вы просто выкладываете некие картинки, описание в Интернете, и делаете предложение. Отслеживаете спрос и смотрите, актуально ли ваше предложение. Оно интересно людям или нет? Следующий момент заключается,

естественно, в том, что вы не должны вкладывать деньги на начальном этапе. На то она и стратегия запуска через тестирование, что вы должны как раз доказать спрос и получить первые продажи, именно не имея товара на руках.

У некоторых людей возникает при этом внутренний конфликт: как можно продавать что-то, не имея этого? Это один из ключевых моментов, и он происходит по одной простой причине. Во-первых, вы не можете начать продавать, не доказав спроса, либо в данном случае вы просто теряете деньги. Во-вторых, сегодня власть от производителя товаров перешла к потребителю.

Производитель не может просто сказать: «Вот, у меня есть товар», - и все прибегут к нему сразу покупать этот товар. Такого уже не происходит, потому что производителей стало много, различных вариаций товаров стало много и так же много стало продавцов товаров. Из-за этого нам как раз и нужно сначала доказать спрос, а потом уже заняться развитием какой-либо определенной ниши. Что делать для того, чтобы доказать спрос – мы будем говорить чуть позже.

Если вы осознаете эти ключевые ошибки и необходимые шаги, то у вас будет правильное понимание прибыльного запуска интернет-магазина.

3. Непосредственно этап запуска: с чего должен начинаться этот процесс? Кто-то ответит: «Ниша». Мы с вами согласимся частично. Потому что существует так называемый нулевой этап, когда мы занимаемся постановкой цели.

Постановка цели уже исходит из того, что мы думаем в первую очередь о том,

сколько мы хотим заработать денег и зачем нам вообще нужен бизнес.

11

Все-таки, перед тем как открыть интернет-магазин, необходимо пообщаться с самим собой, расставить акценты: зачем вам магазин? Не противоречит ли он каким-то вашим жизненным ценностям? Если у вас есть желание вести определенный образ жизни, так называемый «life style», то не противоречит ли этот «life style» тому, что у вас будет интернет-магазин? Потому что если у вас на этом этапе будут конфликты, то,

скорее всего, в дальнейшем что-либо делать будет чрезвычайно трудно.

Как только вы это определили, вот тогда мы уже можем переходить на этап выбора ниши. Давайте остановимся на определении ниши. Что такое вообще ниша? О ней много разговоров, но у многих нет понимания, что это такое.

Ниша это:

-фактически то, что мы продаем, то есть некий товарный ассортимент;

-кому мы продаем, или некая целевая аудитория и целевые подгруппы;

-модель продаж, или каким образом мы осуществляем продажи.

Вот это все представляет собой нишу. Сейчас мы говорим о глобальной концепции:

как все-таки мы запускаем магазин? Опять же, этап выбора ниши, поставщиков и так далее мы будем рассматривать чуть дальше. У нас работа идет от общего к частному.

Поиск поставщиков – это следующий этап после выбора ниши. После того, как мы понимаем, чем будем заниматься, мы отслеживаем поставщиков, находим их. На этапе запуска своей первой ниши желательно, чтобы поставщик находился в России. Если у вас уже есть опыт, и это не первый магазин, то можно попробовать работать за рубежом, это может быть Китай, Америка или Европа. Кстати говоря, поставщика можно искать даже не после выбора ниши, а лишь на этапе, когда у вас пошли продажи.

Вообще, ключевая задача в поиске поставщика заключается в следующем.

1.Убедиться, что он есть рядом для того, чтобы в случае начала продаж было, у

кого купить товар;

2.Определить маржинальность, то есть понять, сколько вам выбранная ниша сможет принести денег.

Поставщика мы ищем не для того, чтобы заключить с ним договор, ударить по рукам и сказать: «Все, мы с тобой работаем». Нет, при выборе поставщика мы прогнозируем, сколько можем заработать денег исходя из тех условий, которые он нам предлагает. И это ключевой момент.

Выбор модели продаж - следующий этап запуска интернет-магазина. Нужно определиться, каким образом мы будем продавать. Требуется каким-то образом сделать рынку предложение. Для этого мы можем использовать различные варианты. Модель продаж - это что?

1.Это сайт интернет-магазина, то есть по определенному адресу в Интернете можно зайти и найти интернет-магазин.

2.Социальные сети. В том же ВКонтакте, к примеру, достаточно хорошо продаются товары.

3.Доски объявлений. Можно продавать на досках объявлений, таких как Avito, Slando, Молоток, Из рук в руки и других.

4.Форумы и блоги – это тоже инструмент, представляющий собой одну из моделей продаж.

5.Купонные сервисы. Они могут быть одним из вариантов продажи, но, как правило, вы не можете применить только купонные сервисы. У вас, например, купонные сервисы скорее всего будут сочетаться именно с сайтом, с одностраничником хотя бы.

Почему? Потому что, когда вы занимаетесь продажей на купонаторах, все-таки они будут

просить наличие сайта, другими словами, идет некая комбинаторика моделей продаж.

12

6. e-mail-рассылка, когда вы присылаете какое-то письмо человеку, и он делает заказ.

Если говорить о модели продаж, то сейчас самым желательным вариантом является использование не какого-то одного варианта, а работать в комплексе. Какую именно модель продаж использовать? Определять можете вы, и это будет сильно зависеть от целевой аудитории.

Движемся дальше по шагам. Выбрали нишу, определили потенциальную прибыль,

запросив у поставщика цены, выбрали модель продаж, например, сделали сайт интернет-магазина, сделали группу Вконтакте. Что дальше?

Необходимо запустить трафик. Для этого мы используем любые быстрые способы получения трафика.

Что такое трафик? Это поток клиентов туда, где мы размещаем свое предложение.

Предположим, пускаем поток клиентов на сайт, либо в группу Вконтакте. Какие способы необходимо использовать? На этапе запуска интернет-магазина нам необходимо использовать быстрые способы трафика. Что это значит?

Это значит, что нам подойдет любой способ, который дает быстрый отклик. Как раз здесь вкладываться в поисковое продвижение - не лучшее решение по той причине, что оно дает свои результаты где-то через 3-6 месяцев после использования.

Напротив, если использовать, например, доски объявлений, то вы можете выложить товар на доски объявлений, и вам могут позвонить и купить ваш товар буквально через минуту, через 5 минут, через час, в течение дня... Поэтому доски объявлений - это один из иструментов, с помощью которых можно протестировать вашу нишу.

Как еще можно привлекать быстрый трафик на свой сайт? Это контекстная реклама,

так называемый Яндекс.Директ и Google AdWords – два инструмента, которые позволяют вам получить очень быстрый отклик от рынка и первых клиентов. Действительно, это можно сделать уже на первый день. Даже через 5 минут после запуска контекстной рекламы. И получить моментальный отклик. Фактически вы встали возле метро с семечками, человек прошел и сразу же у вас их купил. Происходит именно такой достаточно быстрый цикл сделки.

Следующий инструмент, который можно использовать для быстрого трафика – это социальные сети. Лично мы, когда запускали свой первый интернет-магазин, сначала делали его именно в социальной сети Вконтакте. Первый заказ получили на четвертый день запуска своего магазина, то есть достаточно быстро.

Обратная связь. После того как мы запустили трафик, нам необходимо получить обратную связь. Это значит, есть ли отклик от рынка. Если рынок нам говорит следующее: «Да, нам интересно предложение, мы это хотим», - тогда мы делаем вывод, что мы можем этим заниматься. Либо следующий вариант: нет отклика, нет звонков, нет продаж. О чем нам это говорит? Либо мы не так сформировали наше предложение

(может быть, предложили не той аудитории), либо рынок действительно мертв, то есть на наш продукт просто нет спроса, и это никому не интересно. Еще один вариант – предложение на рынке перенасыщено, то есть слишком большая конкуренция. Поэтому здесь мы можем сделать достаточно быстрые выводы.

Что делать, если у нас нет продаж? Здесь все просто. Как мы говорили вначале,

идем по стратегии запуска через тестирование. В случае если у нас нет продаж, мы особо ничего не теряем. Конечно, мы теряем небольшое количество денег (например, 3-5

тысяч рублей), некоторое количество времени (предположим, на этап тестирования у нас

13

ушло от двух до четырех недель, чтобы понять, что происходит и сделать выводы), и, в

общем-то, все.

Больше мы ничего не теряем, даже наоборот – приобретаем некий опыт,

понимание, что как функционирует. В этом случае обретается некое знание, основанное на опыте, если вы, например, увидели, что ниша у вас не работает.

Причем если вы что-то продаете, то это обязательно продает кто-то еще, потому что все товары, которые вас окружают, их кто-то когда-то произвел и кто-то когда-то продавал. Но не факт, что те товары, которые продает кто-то другой, будут продаваться у вас.

Ниша может «не выстрелить» у вас по различным причинам, вплоть до метафизики,

когда неясно, как объяснить, что у кого-то определенный товар продается хорошо, а у кого-то нет. Кто-то в спорте лучше себя проявляет, кто-то в творчестве, также и здесь. У

вас могут быть успехи в каких-то других областях. Вы можете запустить интернет-магазин техники, у вас не пойдет, но вы запустите интернет-магазин для художников, например, и

эта тема выстрелит, вот что нужно понимать.

Что делать, если нет продаж? Все просто: вы потеряли не так много денег, вы получили действительно хороший опыт, делайте еще раз. Ключевой момент заключается в том, что когда у вас есть некая концепция в голове, по которой вы можете запустить интернет-магазин, при этом у вас нет кучи ограничений и мифов относительно того, как это делать, вы можете эту модель обкатывать регулярно.

Не получилась одна ниша – попробовали следующую, не получилось – следующую.

Подобным методом перебора, как правило, третью-четвертую нишу вы угадываете и попадаете именно туда, куда нужно, и дальше уже начинаете развивать свой прибыльный проект.

Автоматизация. Как только вы угадали с нишей, как только получили позитивную обратную связь от рынка, клиенты вам звонят и у вас есть продажи, в этот момент вы уже можете начать заниматься развитием вашего интернет-магазина.

В какой-то момент происходит некая автоматизация, когда вы уже не самостоятельно принимаете звонки и отвозите товары, а ставите ваш вагончик на рельсы. Вы не сами его тянете, а он уже движется по инерции самостоятельно.

Происходит доставка средствами ваших личных курьеров либо курьерской службы,

менеджеры, либо наемные, либо аутсорсинг-компании, занимаются обработкой заказов.

Вы занимаетесь как раз стратегическими вещами, внедрением различных новых маркетинговых инструментов.

Масштабирование – следующий этап, когда вы, раз пройдя путь от нуля до денег и поставив интернет-магазин на автопилот, можете масштабировать модель. Когда вы понимаете, что у вас достаточно свободного времени, вы просто открываете свой следующий магазин.

Обратная связь по первой главе

Мы решили, что будет целесообразно приводить в конце каждой главы наиболее интересные вопросы, заданные учениками наших тренингов. Во-первых, это привязка полученных знаний к реальным практическим моделям, а во-вторых – необходимое уточнение поднятых нами вопросов для более глубокого усвоения изложенного материала.

Итак, на повестке – концептуальный запуск интернет-магазина.

14

Вопрос 1:

Получается, что нам нужно, по сути, взять прайс-лист у поставщика – это этап тестирования, а потом договориться с поставщиком – этап продаж. То есть два раза происходит общение с поставщиком, что может быть долго в соответствии с вашей стратегией скорости.

Честно говоря, ничего долгого не происходит. Фактически вам нужно получить от поставщика лишь цены. После этапа выбора ниши вы можете предварительно поговорить с поставщиком, чтобы определить, что он просто есть. А также понять, какие он готов предоставить условия продаж. Либо же общаться с поставщиком уже после того,

как у вас начинаются продажи, и это два возможных варианта.

Если вы с ним сразу договорились и узнали цены - хорошо. Как только у вас пошли заказы, вы ему пишете или звоните: «Здравствуйте! Вот, готовы работать». Здесь никаких трудностей нет. И ничего долгого. Вам важно начать делать продажи.

Как будет обстоять общение с поставщиком: два раза вы ему напишете или четыре

– вопрос второстепенный, на котором акцентировать внимание вообще не стоит.

Вопрос 2:

Сколько продаж должно быть, чтобы понять, что ниша правильная, и что делать с полученными продажами?

Актуальный вопрос. Сколько продаж? Здесь нет какой-то универсальной формулы или цифры, что должно быть столько продаж и не меньше. Если вы видите, к примеру,

что вам за день пришло три заказа, причем не так, что в течение недели тишина, а потом

– 3 заказа. Или хотя бы в день приходит по одному заказу. Тогда мы уже можем определить, что какой-то отклик пошел.

Учитывая, что на данном этапе мы используем именно быстрые способы привлечения клиентов (но используем далеко не все), то у нас, скорее всего, большого количества заказов может и не быть. Но если есть хотя бы по заказу в день, и эта тенденция наблюдается в течение недели или двух, то для нас это уже очень хороший знак.

Один из примеров – наши знакомые. Два парня запустили продажи так называемой фишки для MacBook OptiBay – это жесткий диск, который вставляется в MacBook вместо

CD-ROM. Понятно, что целевая аудитория – владельцы MacBook, причем не Air, а именно

MacBook Pro. Они посмотрели на этот абстрактный товар и стали думать, где можно продавать этот товар.

Одним из вариантов были форумы, посвященные технике Apple. Они сидели на закрытом форуме – так называемый «лепрозорий», или сокращенно «лепра». Находясь на нем определенное количество времени и общаясь, они решили дать именно на этом закрытом форуме предложение. Они дали предложение, и на второй день 10 заказов.

Понимаете, о чем речь?

Критерий успешности здесь достаточно абстрактный. Он измеримый, но его показатели могут быть разные. Нас устроит, если это будет один заказ в день, но на протяжении двух недель регулярно. А если это сразу 10 заказов за один день, нас это тоже устраивает. Нужно смотреть именно на обратную связь от рынка.

15

Вторая часть вопроса: что делать с полученными продажами? Продавать. Если у вас есть продажи, то на этом этапе вам как раз и нужно начать действовать активно: либо вы перекупаете товар у оптовиков, либо у конкурентов.

На этапе тестирования нет задачи заработать много денег. Нам просто необходимо подтвердить спрос. Если спрос есть, то в данном случае мы находим товар у конкурентов,

либо у поставщиков, выкупаем его и перепродаем уже под полученные заказы. Все.

Вопрос 3:

- Как договариваться с поставщиками, если они в основном продают оптом?

Это очередной миф. Поставщики работают оптом, поставщики могут отдавать поштучно, с поставщиками можно договориться работать по депозитной системе, то есть под заказ, и вариантов просто масса.

Вопрос 4:

Как быть, если поставщик находится в другом городе?

Друзья, что вам нужно четко понимать? Есть принцип однозадачности. Пока вы не прошли предыдущий этап, вы не переходите к следующему. Если поставщик в другом городе, это вопрос решения другого порядка. Вы сначала доказываете спрос, а потом уже думаете о вопросах доставки и о том, каким образом вам товар достать.

Если вы будете сразу держать в голове сотню вопросов: «А как сделать это? А как сделать то?», – вы попросту посыплетесь. Как только мозг видит большое количество преград, его питание отключается, и на внутреннем экране высвечивается табло: «Это не работает».

Вы можете отследить это по себе. Возможностей огромное количество, вопрос в том, как вы ими пользуетесь. Если вы неправильно применяете информацию, слишком сильно думаете одновременно о многих моментах, то у вас естественно происходит некий «слив». Поэтому договоримся раз и навсегда: задачи будем решать по мере их поступления.

16

Глава 2.

Идея на миллион: все секреты

прибыльного нишевания

Что продавать?

Пожалуй, одним из ключевых условий успеха нового интернет-магазина является выбор ниши. Значение этого шага трудно переоценить. Вместе с тем, даже для многих владельцев действующих интернет-магазинов остается загадкой, как же выбрать прибыльную нишу, и мы понимаем, что большинство действует наугад. При этом существуют четкие критерии правильного поиска и выбора ниши, о которых пойдет речь в этой главе.

Каким же образом выбрать свою нишу, и как понять, какую целесообразно оставить, а в какой – продолжать работать?

Мы уже говорили, что ниша – это:

-что продавать;

-кому продавать;

-как продавать.

Начнем с этапа «Что продавать». Существуют методики, с помощью которых легко можно найти тот товар, который продается. Есть также критерии, которым должен соответствовать этот товар. И в данном вопросе мы также идем от общего к частному.

Методология простая: нужно двигаться методом перебора. Мы выписываем большое число ниш, которые только приходят в голову. Их может быть 50, 100 и более.

Дальше, прогоняя этот список по различным фильтрам, мы приходим именно к тем нишам, которые могут быть наиболее интересны. В итоге у нас остается порядка 3-5 ниш,

которые используются для тестирования.

Способы выбора вашей «золотой» ниши:

1.Исследование спроса: анализ количества поисковых запросов с помощью сервиса wordstat.yandex.ru. Здесь определяется спрос на какой-либо товар по нескольким ключевым запросам. Например, «купить холодильник», «интернет-магазин холодильников», «продажа холодильников», «покупка холодильников». И если мы видим, что спрос достаточно большой, то это один из вариантов, по которым можно выбрать нишу.

2.Решение проблемы: поиск ниши, которая может решить конкретную проблему аудитории. Один из ярких примеров – интернет-магазин здорового питания. Есть определенная категория людей, которым очень близок здоровый образ жизни. Они предпочитают питаться вегетарианской едой либо едой без добавок, заниматься

17

спортом, быть здоровыми и так далее. Но если поблизости нет магазина, который может предоставить подобный ассортимент, то многим приходится заказывать товар из Москвы или ездить в другой конец города. И ваш интернет-магазин здорового питания – это явное решение проблемы. Человек хочет, чтобы здоровую еду ему просто привозили домой, чтобы он не тратил свое время.

3.Тренды. Можно отслеживать, что является перспективным направлением, а что максимально востребовано именно сейчас. Один из вариантов трендовых направлений

– это все, что связано с гаджетами, некая экранная культура. Колоссальное количество самих гаджетов, приспособлений для них и так далее. Мир абсолютно точно движется в данном векторе, и это очевидный тренд.

Следующий тренд именно в Рунете был относительно недавно, сейчас он уже пошел на спад. Это продажа товаров а’ля «Вспомни 90-е»: жвачка «Love is…», газировка

«Доктор Пейпер» и т.д. Был некий момент, когда это очень и очень активно продвигалось и продавалось. Вы можете искать подобные тренды. Например, уловить их на Западе,

если вы следите за западным рынком, и отметить зарождение нового тренда.

Однако вы можете уловить тренд, когда он только пошел (и в этом случае как раз можно очень много заработать). Либо можно впрыгнуть в тренд, когда он либо стабилизировался, либо уже идет на спад. В данном случае вы тоже можете заработать свои деньги, но их будет значительно меньше.

Одной их трудностей работы с трендами является как раз то, что если тренд прошел

– значит, вы опоздали, и продажи по такой продукции могут быть уже не актуальными.

Либо вы заработаете очень мало.

Яркий пример – рынок моды. Если товар, который был модным в прошлом сезоне,

вы выставляете в следующем, то, скорее всего, его почти никто не будет покупать.

Однако и здесь можно будет найти свою аудиторию. Например, есть люди, которые предпочитают «моду вчерашнего дня». Им нравится, когда проходит тренд, когда товар становится не таким популярным, вот тогда они его приобретают. Но нужно понимать,

что далеко не в каждой нише это будет работать, и не факт, что подобная стратегия принесет большое количество денег.

4.Оффлайн-бизнес. Частный случай, когда ниша у вас давно выбрана, и вы просто расширяетесь онлайн. Здесь комментариев не требуется.

5.Генерация идей. Можно просто посмотреть вокруг. Те товары, которые вас окружают,

когда-то кем-то продавались, и вы их где-то купили. Один из вариантов – вы просто смотрите на вещи вокруг. Есть вариант, что в них можно будет найти что-то интересное.

6.Купонные сервисы. На купонных сервисах тоже можно отслеживать некие тренды,

которые могут быть актуальны и популярны сегодня. Например, как отследить тренд,

который популярен не у нас, чтобы быть одним из первых, кто будет тестировать эту нишу? Просто мониторить западные купонные сервисы, к примеру, групон. Можно провести мониторинг, сделать предположение, что подобный товар может быть интересен у нас, и попробовать предложить его рынку.

7.Зарубежные сайты. Вы можете следить за рынком электронной коммерции в Европе,

Америке. Смотреть, какие магазины есть там, как они работают, и использовать именно эти идеи – это тоже один из методов, по которым вы можете определять нишу.

8.Агрегаторы поставщиков. Если вы морально готовы работать с поставщиками не из России, то можно использовать сайты-агрегаторы. Возьмем Китай, к которому сейчас красная ковровая дорожка. Там очень много сайтов с каталогами многочисленных поставщиков. Например, магазины Alibaba, DHgate, Taobao, Deal Extreme и так далее. В

18

этих магазинах сфокусировано огромное количество производителей и продавцов товаров, и там встречаются интересные варианты товаров, которые можно брать и тестировать для продажи в России.

При всем многообразии выбора...

Используя рассмотренные выше инструменты, мы можем найти ту самую золотую идею, которая для нас максимально интересна. Но для того чтобы не утонуть в океане возможностей, которые предоставляют нам подобные методы анализа, необходимо ввести необходимые критерии того, какой должна быть ниша, чтобы ею можно было заниматься. И здесь все достаточно просто.

Критерий №1. Ниша должна быть достаточно узкая. Это значит, что мы от общей категории должны спуститься как минимум на два уровня вниз.

Рассмотрим это на примере одежды. Просто одеждой заниматься нерентабельно.

Когда вы занимаетесь достаточно широкой нишей – это одна из ключевых проблем. Но об ошибках мы поговорим чуть позже.

В общей категории одежды необходимо спуститься где-то на два уровня вниз.

Например: одежда – мужская одежда – галстуки. И мы можем пробовать открыть интернет-магазин мужских галстуков. Здесь как раз достаточно узкоспециализированная ниша в категории мужской одежды.

Следующий пример. Вы решаете: «Хочу заняться техникой». Что может быть в технике? Могут быть ноутбуки, а в ноутбуках – конкретные ноутбуки, а именно –

MacBook, и вы можете продавать MacBook.

Если вы выбираете нишу, то очень важно сфокусироватьcя и сделать ее узкой.

Пытаться сделать свой интернет-магазин неким супермаркетом – это потратить огромное количество сил и средств на маркетинг, заполнение интернет-магазина товарами,

закупки и т.д. Одним словом, быть готовым к космическим бюджетам. Поэтому интернет-

супермаркеты открываются лишь в рамках каких-нибудь инвестиционных проектов.

Например, открылся интернет-магазин «Связного» Enter.ru – у них там море товаров. Ассортимент в 35000 товаров или даже больше. Однако это крупный инвестиционный проект со сроками окупаемости в течение нескольких лет, с

определенным бизнес-планом. И подобный магазин открывали люди, у которых уже есть и опыт в бизнесе, и деньги. Поэтому нам такой вариант не подходит.

Узкоспециализированные магазинчики сегодня – это та тенденция, на которую действительно стоит обратить свое внимание.

Критерий №2. Негабаритный товар. Оптимально для товара искать что-то легкое и небьющееся, то есть тот товар, который обладает небольшими размерами. Если вы выберете, к примеру, нишу диванов, то она, конечно, хороша, но вы сразу встречаетесь с некоторыми трудностями:

-Хранение товара (где хранить диваны?)

-Доставка товара (их нужно как-то доставить, а это громоздкий и дорогостоящий

товар)

-Вы себя сильно ограничиваете (диваны точно не будут доставляться почтой EMS в

какой-то регион России)

Поэтому лучше выбирать именно те товары, которые обладают небольшим весом,

габаритами и они не хрупкие. Опять же продавать какой-нибудь хрусталь через интернет-магазин – это точно не лучший вариант. Что-то легкое и небьющееся – стремиться нужно к этому.

19

Критерий №3. Маржинальность. Как только на этапе постановки целей вы определили количество денег, которые хотите заработать с интернет-магазина

(предположим, это 100 000 рублей чистыми в месяц), то включается важный критерий выбора «ниши на миллион» – это стоимость товара. Не стоит заниматься товарами,

которые стоят очень дешево. Если ваш товар стоит 100 рублей, то для того, чтобы вам сделать 100 000 рублей – придется сделать большое количество транзакций.

Как можно получить выручку 100 000 рублей? Можно продать что-то одно за

100 000 рублей, можно продать две вещи за 50 000 рублей, четыре – за 25 000 рублей и так далее. Вы можете таким образом расписать некое количество транзакций, которые необходимо сделать для того, чтобы заработать эти деньги. Продавая товар как за 50

рублей, так и за 5000 рублей, фактически вы затратите одинаковое количество усилий именно на продажу одной единицы товара. Зачем же тогда заниматься дешевыми вещами, если можно продавать дорогие?

Однако существует некий баланс. Чтобы получить выручку 100 000 рублей, можно продать одну единицу товара за 100 000 рублей. Но то, что стоит 100 000 рублей, через интернет-магазин продаваться не будет, либо будет продаваться очень плохо. И

обязательно нужно учитывать следующий критерий.

Критерий №4. Цикл сделки. Вы должны продавать именно те товары, которые продаются достаточно быстро, а не долго. Если вы хотите заработать 100 000 рублей и продать один товар за 100 000 рублей, то наверняка это что-то действительно дорогое,

где цикл сделки будет длящийся.

Предположим, вы хотите получить в кассу 500 000 рублей: вы можете продать катер. Но, скорее всего, катер через интернет-магазин покупать не будут. Вряд ли кто-то захочет добавить катер в «корзину», чтобы его привезли на следующий день курьером на дом. Но главное – и цикл сделки будет достаточно длинным, и вы не получите этот заказ сразу. Покупатель захочет посмотреть катер, приехать, может быть, скидку выбить,

прокатиться и так далее. Поэтому важно выбирать именно быстрый цикл сделки, чтобы продавалось быстро и много.

Критерий №5. Ценовой коридор. Оптимально продавать товар стоимостью где-то от 1000 до 6000 рублей – эта сумма несколько приблизительна, но мы ее берем за отправную точку. Товар может стоить и 6500 рублей, но в принципе, если посмотреть на средний чек, который есть в интернет-магазинах, то достаточно легко продается что-либо от 1000 до 3000 рублей, эти деньги намного проще брать.

Критерий №6. Спрос на товар. Здесь не нужно изобретать велосипед. Не нужно стараться выбрать незанятую нишу, в которой никто не продает. Есть подозрение, что если никто не продает, то, скорее всего, и спроса нет. Поэтому мы приходим именно в ту нишу, где есть спрос. Не имея опыта – это самый лучший вариант. Есть спрос и есть конкуренция. В принципе, хорошо, когда есть конкуренция, например, порядка 10-20

игроков на рынке. Если там 150 игроков, то вероятность успеха значительно снижается:

скорей всего, рынок уже поделен.

Спрос мы анализируем с помощью того же сервиса wordstat.yandex.ru. Если на товар есть спрос, то его уже ищут, его уже хотят. Чтобы вы не вкладывались в маркетинг для того, чтобы донести до людей информацию о том, что «есть такой товар – и он решит вашу проблему». Тогда нужно сначала показать, что есть проблема, объяснить людям,

что она есть, а потом предложить способ ее решения. Это не самый лучший вариант, а

для первой ниши – однозначно проигрышный.

20