2. Современные тенденции сбытовых систем. Действия логистики при каждой из них для производственного предприятия.
Тенденции то, что стремятся контролировать движением продуктов до конца – собственные сбытовые системы. Ответственность логистики соответственно, если у нас зависимая, то до склада дилера, независимая, то до склада оптовика, если собственная, то до склада розницы.
1. Каждый стремится контролировать до конца свой товарный поток. Это может обеспечить только собственная сбытовая система в условиях жесткой конкуренции.
2. Независимый опт - преимущество - отсутствие рисков. Но на самом деле, товар может не найти своего покупателя и независимый опт может не вернуться к производителю за новым заказом.
3. Зависимый оптовик - стратегический партнер. Мы можем от него отказаться, либо поглотить.
3. Задачи логистики смежных служб сетевой розницы при переходе на аутсорсинг
Вариант взаимодействия 1:
Логистика:
контроль и мониторинг деятельности посредника,
расчет затрат,
оценка рынка логистичеких услуг
Маркетинг :
стратегия выработка,
сегментация рынка услуг
Продажи:
требования потребителей к обслуживанию
|
Разработка политики обслуживания Установления стандартов услуг Определение основных показателей оценки обсл. Установление уровня обслуживания каждого кл. |
М (Л) Л |
|
Контроль и мониторинг показателей оценки Установление методов контроля показателей Планирование количественных величин показателей обслуживания клиентов Измерение фактических показателей обслуживания клиентов по каждой услуге и в цел. |
П + Л |
|
Анализ результатов обслуживания клиентов Фиксирование отклонений фактических результатов от планируемых показателей Установление причин полученных отклонений |
П+М+Л |
|
Регулирование (корректировка) по осуществл. запланированных показателей Определение уровня корректировки – планирование или организация процесса Разработка мероприятий по корректировке деятельности компании |
П+Л |
М: прогноз объемов продаж и рынков сбыта
М и П: Сегментирование рынков сбыта по регионам.
Л: построение оргструктуры – концентрация запасов в цп, сс, участники цп, техн-я товародвижения (скл, транз).
Билет № 16
1) Взаимосвязь маркетинга и логистики при реализации бизнес-стратегии. Привести пример.
Наиболее тесное взаимодействие логистики и маркетинга необходимо при разработке и реализации корпоративных стратегий, направленных на расширение рынков сбыта или значительное увеличение объема продаж. Союз Л и М позволит не только повысить конкурентоспособность фирмы, но и обеспечить реализацию корпоративных задач с минимальными инвестициями.
Маркетинг:
определение потенциальных рынков сбыта
подготовка инновационных программ завоевания новых рынков сбыта и укрепления взаимоотношений с клиентами
прогноз спроса на рынке
определение границ рынка (по уст показателям конкурентоспособности: мин лог изд, мин радиус обсл-я, мин тов запасов, макс уровень обслуж клиентов)
определение политики обслуживания на рынке
подготовка и проведение рекламных кампаний
Логистика
формирование складской сети
создание логистической цепи и сети Р
выбор участников цп
распределение ресурсов в сети Р
концентрация запасов по сети Р
выбор формы товародвижения при обслуживании клиентов
разработка стандартов услуг для клиентской базы
поддержка рекламных кампаний, предлагаемых М
Деятельность Л и М дополняют друг друга, обеспечивая эффективное выполнение задач по реал-ции стратегии компании.
2) Структура распределения производственной компании. Факторы, влияющие на структуру сети распределения.
структура сети распределения можно классифицировать по нескольким признакам.
по числу точек: системы интенсивного распределения (интенсивное покрытие рынка) и селективного распределения
по признаку прямолинейности: прямое распределение (продвижение и продажа ГП непосредственно потребителям) и через посредников (через систему посредников оптовых предприятий).
участники сети распределения: производственные предприятия (со склада ГП), розница и сфера услуг, оптовые компании, лог. посредники (мат и информ потоки), иные посредники (инф и финн потоки).
Структура логистической сети распределения должна быть мобильна и корректироваться в зависимости от изменений внешней и внутренней среды бизнеса компании
Факторы:
стратегия (маркетинговая или логистическая)
специализация фирмы (товарной и по видам деятельности)
количество клиентов
разнообразие и величина партий отправки
территориальное расположение клиентской базы
спрос
логистическая инфраструктура
конкуренция на рынке
предложение на рынке логистических услуг в регионах сбыта
развития логистической инфраструктуры региона
При выборе структуры логистической сети распределения и составляющей ее вариантов ЛС необходимо исходить из стратегии распределения:
снижение затрат в сети распределения
повышение уровня обслуживания клиентов
сокращение полного цикла заказа
переход на аутсорсинг
3) Современные тенденции обслуживания потребителя. "Управление клиентом". Роль логистики при осуществлении лог сервиса
Традиционный подход – концепция компромиссов для достижения оптимальных показателей уровня обслуж. Суть подхода – стандартизация сервиса и разработка показателей для оценки сервиса и стандартов обслуживания.
Современный подход – стремление к абсолютному качеству через индивидуальных подход к клиенту. Гибкая организация обслуживания, дифференцирование услуг для более полного удовлетворения индивидуальных потребностей клиентов, оценка службы – в соответствии со значимыми для клиента параметрами. Длительные и прочные отношения с клиентами (стремление к страт партнерству), интеграция с клиентом. Уровень обслуживания – залог повышения конкурентоспособности компании.
Управление клиентом – определение реальной рентабельности клиентов и разработка стратегии логистики, которая увеличит рентабельность. Основной принцип анализа рентабельности - поиск способов отнесения конкректных затрат на отдельных клиентов.
-видимо она хотела услышать про то, что сейчас к каждому клиенту индивидуальный подход, но это мое предположение
Уровень обслуживания, кот может быть предоставлен всем клиентам – базовый уровень обслуживания, сервис с добавленной стоимостью включает обслуживание выше базового уровня.
Билет № 17
Роль логистики распределения в сбытовых стратегиях производственной компании
ВНИМАНИЕ! не путать сбытовые системы со сбытовыми стратегиями!!!!!в МВА не было прямого указания на перечень сбытовых стратегий,и я шла от маркетинговых стратегий сбыта. Но В.В хотела услышать другое и спросила про сбытовую стратегию выхода на новые рынки сбыта, после чего я перечислила задачи логистики при выходе на новые рынки (стр 316 в МВА).
Логистика строит стратегии распределения на основе маркетинговых стратегий.
Снижение затрат
Повышение сервиса
Сокращение цикла заказа
Аутсорсинг и т.п.
Логистика
формирование складской сети
создание логистической цепи и сети Р
выбор участников цп
распределение ресурсов в сети Р
концентрация запасов по сети Р
выбор формы товародвижения при обслуживании клиентов
разработка стандартов услуг для клиентской базы
поддержка рекламных кампаний, предлагаемых М