1. Определение ср

Типичные проблемы распределения в бизнесе

• Неточность прогнозов продаж

• Низкий уровень соответствия между прогнозом продаж и требующимся пополнением запасов

• Коммерческие цели конкурируют с целями рационального управления запасами ( и средним уровнем запасов)

• Значительное количество ассортиментных позиций хранения, чтобы успешно управлять этими запасами

• Сложность принятия решения о размере заказа

• Значительный объем информации , соответственно сбор и обработка лишних данных задерживает принятие решений о заказах

• Очень быстрые или «Индивидуальные» решения о закупках

• Минимальное внимание к возможностям сбалансированного управления запасами

Основные вопросы решаемые логистикой распределения

• Соответствует ли существующая сеть распределения поставленным целям и задачам компании?

• Не эффективнее ли перейти на аутсорсинг логистических услуг?

• Насколько эффективна действующая система распределения? Какими показателями измеряется эффективность системы?

• Обеспечивает ли система распределения требуемый уровень обслуживания клиентов?

• Оптимальна ли складская сеть в системе распределения: по количеству, размещению организации товароснабжения , распределению товарных запасов?

• Какие стратегии деятельности компании вызовут изменения эффективности системы распределения? Потребует ли это реорганизации в системе распределения? Как должна действовать логистика.

• Нашли ли отражения современные технические, технологические и информационные новации в деятельности логистической инфраструктуре компании?

• Как учитывается логистическая составляющая в показателях качества обслуживания клиентов?

Основной целью логистики распределения является бесперебойное обеспечение потребителей готовой продукции при полном удовлетворении их спроса.

СР - это основа логистической системы, которая проектируются исходя из стратегических целей логистики компании

Сложность системы распределения товаров определяется разнообразием задач, решаемых внутри каждой цепи поставок, и требованиями со стороны клиентов.

Организация сети распределения включает системы: складской сети, товароснабжения и товародвижения, управления запасами, транспортную, сбалансированных показателей обслуживания клиентов, возврата товара и тары, обслуживания клиентов, и контроля за деятельностью сети

2. Координация смежных служб

Координация смежных служб при реализации функций логистики распределения:

(М- маркетинг, З – закупки, П – продажи, Пр – производство)

• Управление распределением (М)

• Управление заказами (М, П)

• Обслуживание клиентами (обеспечение логистического сервиса) (М, П)

• Транспортировка (П, Пр)

• Складирование (М, З, П, Пр)

• Внешняя грузопереработка

• Управление запасами (М, З, П, Пр)

• Внешняя упаковка (З, П, Пр)

• Возврат тары (П)

Взаимодействие отделов компании при управлении распределением:

1. Анализ действующей системы. Планирование основных характеристик системы в соответствии с поставленными целями и задачами;

2. Проектирование оптимальной ( рациональной) сети распределения;

3. Организация систем, обеспечивающих деятельность в рамках спроектированной сети распределения: системы управления запасами, систем товароснабжения и товародвижения, системы обслуживания клиентов, системы сбалансированных показателей обслуживания и системы контроля за деятельностью сети;

4. Контроль спроектированной (или действующей) системы.

Позиции подразделений при определении уровня запасов:

• Логистика (служба управления запасами и склад ) Поддержание уровня товарных запасов, соответствующего максимальной емкости склада и оптимальному использованию имеющихся ресурсов

• Маркетинг и продажи Поддержание максимального уровня товарных запасов на складах для наивысшего уровня обслуживания клиентов

• Финансы Поддержание минимального уровня товарных запасов, позволяющих сократить затраты от «замораживания» финансовых средств

Основные проблемы в компании, связанные с логистикой

• Увеличение товарных запасов на складе, создание неликвидов или нехватка товарных запасов

• Неравномерность загрузки складских мощностей

• Увеличение логистических затрат

• Увеличение цикла выполнения заказа

• Снижение уровня обслуживания клиентов

• Некачественное выполнение заказов по срокам, по ассортименту

• Несвоевременность разгрузки или загрузки автотранспорта

• Неоптимальное использование логистической инфраструктуры

Основные причины конфликтов:

• Несовершенная организационная структура компании

• Отсутствие распределения функций

• Недостаточная регламентация межфункциональных процессов

• Отсутствие единого центра ответственности

• Неумение делегировать полномочия

• Недостаточный уровень информационного взаимодействия между отделами

• Отсутствие информированности сотрудников при принятие решений

• Использование информационных систем, не обеспечивающих доступ сотрудников к необходимой информации в режиме реального времени и т.д.

Основные задачи, решение которых вызывает конфликты:

• Определение ассортимента реализуемого товара;

• Выбор регионов сбыта;

• Разработка политики обслуживания;

• Определение конфигурации сети распределения (логистической сети);

• Определение технологий товародвижения в логистических цепях;

• Выбор участников цепи поставок;

• Распределение товарных запасов в сети

Решение, позволяющие предупредить многие конфликты – Обеспечение межфункциональной координации

Логистическая координация – это согласование деятельности звеньев логистической системы, участвующих в продвижении материальных и сопутствующих потоков

Субъектом логистической координации является служба логистики.

Методы достижения межфункциональной координации

• Реорганизация организационной структуры управления компанией с определением координирующих функций;

• Налаживание взаимодействий сотрудников смежных функциональных подразделений при реализации поставленных задач;

• Проведение совместного планирования смежными подразделениями компании (согласование планов разного уровня);

• Введение системы показателей результативности компании и вклада функциональных подразделений в общий результат;

• Налаживание координации через высшее руководство компании использование систем и моделей поддержки принятия решений

• Чёткое распределение обязанностей между подразделениями компании в выполнении задач и функций, а также связанных с ними полномочий и ответственности за принятие решений и т.д.

Метод распределения полномочий (процедура):

1. Определяется подразделение из отдела логистики отвечающее за принятие решений при реализации задачи, функции или всего бизнес-процесса.( В зависимости от уровня решения (стратегический, тактический, операционный ) и сложности задачи, ответственным исполнителем может быть директор по логистике, нач. одного из подразд. логистики или логист ).

2. Ответственный исполнитель определяет перечень исходной информации необходимой ему для принятия решений. (Формулирует круг вопросов для смежных подразделений и передает их к исполнению).

3.Собранная от смежных подразделений информация обрабатывается и на ее основе принимается решение. (В случае стратегических вопросов , ответственный исполнитель готовит предложения или проект решения и выносит его на обсуждение и согласование с высшим руководством компании ).

Области взаимодействия (маркетинг Vs. логистика):

• Цена - Разработка политики ценообразования Vs. Определение логистических затрат в цене товара

• Оформление продукции - Разработка дизайна индивидуальной или потребительской упаковки Vs. Определение требований к типу и размерам упаковки с позиции стандартизации и унификации транспортной тары

• Прогнозирование - Прогноз объемов продаж и рынков сбыта Vs. Учет при управлении

• распределения, формирования складской сети, определения концентрации запасов и т.п.

• Создание системы - распределения Определение участков купли и продажи Vs. пределение участников продвижения товара на рынке сбыта

• Формирование складской сети - Определение объемов продаж и рынков сбыта Vs. Определение стратегии складирования запасов, числа складов сети, месторасположения и система их снабжения

• Политика в области - Поддержание высокого уровня запасов для покрытия потребительского спроса Vs. Оптимизация товарных запасов в цепи поставки

• Политика обслуживания клиентов - Максимальное удовлетворение при обслуживание клиентской базы Vs. Гибкий уровень обслуживания клиентов. Установление стандартов обслуживания с учетом логистических затрат (тарифная сетка на услуги)

• Управление заказов - Планирование заказов Vs. Обработка, выполнение и доставка заказа при сокращение полного цикла заказа

Традиционно логистика выступает как поддержка при реализации задач маркетинга. В современных условиях и логистика нуждается в поддержке маркетинга при реализации своих задач, например:

• Разработка графиков поставок покупателям,

• Определение минимальных размеров партии поставки клиентам,

• Разработка показателей оценки обслуживания клиентской базы,

• Управление логистическим процессом на складе и целый ряд других задач логистики складирования,

• Формирование системы возврата бракованного товара и т.д.

Cтратегия маркетинговых каналов	Основные характеристики	Основные направления деятельности логистики	Основные задачи маркетинга
1) Стратегия охвата рынка 1- интенсивное распределение 2- выборочное 3- эксклюзивное 2) Стратегия охвата потребителей 3) Стратегии ценообразования - стратегия высоких цен - стратегия низких цен - стратегия цен ориентированных на спрос - стратегия цен относительно качества товара - стратегия гибких цен и стратегия скидок с цен - стратегия ценовой дискриминации	1- максимальный охват рынка, реализация через максимальные торговые точки 2- ограниченный ряд торговых точек на определенном географическом сегменте 3- размещение одной (или нескольких) торговых точках определенной географии - привлечение различных сегментов- продавцов ( определение типов оптовых посредников и различных предприятий) - разработка системы ценообразования при различных ситуациях на рынке применительно к виду товара - использование ценовых возможностей продвижения новых товаров на рынке - снижение цены при продвижении массового товара при низком спросе; или получение долговременной, нежели быстрой, прибыли - определение цены на товары взаимосвязанные с точки зрения сбыта - установление цены с учетом качества товара - индивидуальный подход при установлении цены и скидки с цены для клиентов скидки: за объем партии, сезонные, бонусные, специальные, дилерские, экспортные, клубные, льготные и т.д. - учет различий не в издержках производства, а учет различий потребителях, товарах, месте и времени реализации и т. д.	- оптимизация складской сети распределения - поддержание необходимого уровня товарных запасов - рационализация системы товароснабжения - оптимизация маршрутов поставки - налаживание логического сервиса - организация возврата дефектной продукции - поддержание минимальных логистических издержек - повышение требований к логистическому сервису - налаживание системы поставки по принципу «ТВС» - отслеживание товарных запасов у потребителя - поддержание рекламных акций - анализ логистических затрат при различных вариантах сбытовой системы - построение оптимальной системы концентрации запасов в сети распределения - разработка политики логистики в различных сбытовых системах - высокий уровень обслуживания - точность поставки-«ТВС» - поддержание высокого качества товара - минимизация логических затрат - оптимизация запасов - сокращение себестоимости товара - быстрота реакции на изменение политики спроса - гибкая система управления запасами - поддержание минимальных затрат - анализ логистических затрат в стоимости товара - поддержание соответствующего товара на уровне закупки - максимальное сокращение логистических затрат - строгий анализ логистических затрат - разработка политики скидок при различных уровнях обслуживания - определение связи уровня запасов и системы скидок - строгий анализ логистических затрат с учетом регионов сбыта, партии реализации, уровня предоставляемых услуг и т.п. - разработка гибкой политики обслуживания клиентов - сегментирование рынка и соответствующих издержек	- Определение торговых точек и их географическое расположение (сегмент рынка) - Определение сбытовой системы по регионам сбыта - Определение ценовой политики применительно к особенностям товара и условиям рынка - Определение торговых точек и их географическое расположение (сегмент рынка)

Завоевание новых рынков сбыта

Деятельность маркетинга

• определение потенциальных рынков сбыта,

• прогноз спроса на рынке,- ассортимент,- объем продаж,- потенциальный покупатель

• определение политики обслуживания на рынке,

• подготовка и проведение рекламных компаний

Деятельность логистики

• формирование складской сети,

• создание логистической цепи, сети,

• выбор участников,

• распределение ресурсов,

• концентрация запасов по сети,

• выбор формы товародвижения,

• определение системы товароснабжения,

• разработка стандартов услуг,

• поддержка рекламных компаний