1 билет

1. Цели , задачи, принципы логистики распределения при выходе компании на новые рынки

Цель – бесперебойное обеспечение конечного потребителя ГП при условии удовлетворения его спроса

Задачи:

• Формирование складской сети

• Создание сети распределения

• Выбор участников цепи поставок

• Определение системы товароснабжения

• Концентрация запасов

• Выбор формы товародвижения

Принципы ЛР:

1. максимальный охват потребителей

2. Приближенность к потребителю

3. Укрупнение ГЕ

4. Ориентация на спрос

5. Гибкость в обслуживании

6. Минимальный уровень посредников

7. Единое информационное пространство

8. Информация в режиме реального времени

2. Современные пути взаимодействия оптовых компаний и розницы

Не уверена, но мы решили что опт должен создавать собственные розничные сети

3. Тара и упаковка. Задачи, цели, классификации

Классификация тары и упаковки

По назначению тару и упаковку можно разделить на производственную, транспортную, потребительскую, специальную (консервирующую).  Потребительская тара и упаковка предназначаются для продажи населению товара, являются частью товара и входят в его стоимость, а после реализации переходят в полную собственность потребителя, как правило, не предназначаются для самостоятельного транспортирования и перевозятся в транспортной упаковке. Потребительская тара имеет ограниченную массу, вместимость и размеры. В большинстве случаев ее суммарный периметр не должен превышать 600 мм.

Транспортная тара представляет собой самостоятельную транспортную единицу и предназначена для перевозки, складирования и хранения продукции.

Производственная тара предназначена для выполнения внутрицеховых, внутризаводских и межзаводских перевозок и накопления сырья, материалов, полуфабрикатов, заготовок, готовых изделий и отходов.

Особый вид транспортной тары – таро-оборудование (поддоны, контейнеры)

2 билет

1. Распределение и сбыт в разных видах компаний. Взаимодействие логистики и коммерции (продажи, маркетинг) в разных видах. При

2. Зависимость системы распределения от формы продажи

3. Штрих кодирование, маркировка. Цели и задачи

3 билет

1. Логистика распределения, функциональные области на микро и макро уровне

ЛС, начинающаяся от первичного поставщика сырья и материалов и заканчивающаяся конечным потребителем охватывает три базисные функциональные области: Логистика снабжения (бесперебойное снабжение производства мат.-тех. рес.); Логистика производства (обеспечение функционирования произв. деятельности); Логистика распределения (бесперебойное снабжение потребителей готовой продукцией, при полном удовлетворении их спроса)

Деление ЛС на функциональные области является принципиальным моментом для практики, так как позволяет определить промежуточную (по областям) и окончательную эффективность функционирования. Основной функцией логистики распределения является бесперебойное обеспечение потребителей готовой продукцией при полном удовлетворении их спроса.

Такое деление не означает изолированного подхода к управлению потоками в каждой функциональной области логистики. Напротив, концепция интегрированной логистики основана на комплексном подходе, требует рассмотрения всех базовых областей в отношении оптимизации сквозных потоков, проходящих через них и работающих, в конечном счете, на потребителя. При этом каждая функциональная область логистики имеет свои локальные цели и задачи, которые вытекают из общей цели всей ЛС.

Логистику распределения характеризуют:

• широкий ассортиментный перечень реализуемых товаров;

• минимизация запасов у конечных потребителей, что требует частых поставок мелкими партиями;

• независимый спрос на товары, усложняющий управление запасами;

• повышение требований к гибкости обслуживания, связанное с возможностью незапланированных заказов;

• разветвленная складская сеть, максимально приближенная к потребителю;

• приоритет складской формы поставки перед транзитной для большинства видов товаров;

• сложность организации доставки конечным потребителям из-за наличия централизованной и децентрализованной поставки;

• значительное число посреднических структур.

2. Алгоритм проектирования или реорганизации для оптовой компании

Отличие алгоритма проектирования сети распределения сетевой розницы заключается в том, что на 3 этапе (определение сбытовой системы) нет возможности выбирать тип сбытовой системы, она всегда будет собственная.

При выходе на новые рынки сетевой рознице будет необходимо формировать в новых регионах свою сеть распределения – это может быть франчайзинг, покупка локальной сети или строительство собственных торговых точек. Но насколько я понимаю, форма присутствия в новом регионе на алгоритм не влияет. Влияет только сама структура сети, а именно, решение задачи MOB на 6 этапе. Кузнецов, в принципе, говорил, что при выходе на новые рынки никто сразу собственную инфраструктуру под сеть не строит. То есть, сами склады, скорее всего, будут арендованные, а, управление распределением будет осуществляться самостоятельно. При этом, в регионах с высокой рыночной конкуренцией логистических посредников (например, Москва, СПб), можно отдать эту функцию на аутсорсинг. Равно как и транспортировку. А в регионах, скорее всего, потребуется собственный транспорт в связи с низким уровнем качества предлагаемых услуг.

3. Технологии товародвижения, их эффективность и зависимость от клиентской базы

Выбор технологии товародвижения (доставки) с целью обеспечения единой технической политики.

• Выбор оптимального товароносителя.

• Выбор транспортного средства доставки.

• Разработка оптимальных маршрутов доставки.

• Обеспечение единого информационного пространства в сети распределения.

• Создание единой информационной системы для всех логистических систем.

• Налаживание документооборота для участников цепи поставки.

Наилучшим условием оптимизации логистической системы в сети распределения, является обеспечение прохождения грузовой единицы от изготовителя готовой продукции до конечного потребителя без ее расформирования через все места складирования. Это означает, что, попадая на склад оптового предприятия, внешняя грузовая единица должна стать складской грузовой единицей. Реализация этого условия – «сквозной грузовой единицы», сопряжена с огромным количеством требований к формированию груза.

Розничные торговые предприятия, повышая объемы реализованных товаров, одновременно стремятся к сокращению запасов на своих площадях, что влечет за собой в качестве непременного условия – частые поставки мелкими партиями с широким ассортиментом. Это означает, что пакет, сформированный изготовителем на складе оптовой торговли, будет расформирован. Поэтому, особенно на складах оптовой торговли, снабжающих розничную сеть, выбор складской грузовой единицы, позволяющей в дальнейшем сократить число технологических операций и облегчить их выполнение, играет особую роль.

Наиболее распространенные технологии: пакетная (на основе плоского поддона), контейнерная (на основе различных видов контейнеров) и с применением тары-оборудования. Логистический подход – движение грузовой единицы без переформирования (сквозная технология товародвижения). Укрупнение грузовой единицы, унифицированные и стандартизованные товароносители – эффективен только на дальние расстояния. Внутригородские перевозки – индивидуальный подход – ручная тележка на колесной основе (контейнерная тележка) – мелкая розница.

4 билет

1. Сквозная ГЕ, ограничения, преимущества когда используется

Сквозная ГЕ – грузовая единица, которая провдигается от поставщика до потребителя не переформировываясь

Преимущества: нет затрат на перекомплектацию, сокращается цикл выполнения заказа,

Используется при крупных партиях на большие расстояния

2. Задачи ЛР, система сбыта промышленной компании

3. Современный рынок оптовых услуг

Опт вымирает и в системе распределения часто является лишним звеном добавленной стоимости. Спасение можно найти лишь при открытии собственной розничной сети, LR отношения с производителями, развитие товарной специализации, выход в новые регионы, повышение УОК и формирование заказов любого уровня комплектации.

5 билет

1. Управление логистикой распределения как стратегическая функция оптовой компании. Пример

2. Логистические посредники, их роль при повышении конкуренции. Функции логистических посредников.

3. Интегрированный подход к функции управления заказами и межфункциональная координация при реализации данной функции.

4. Как интегрированный подход реализует при межфункциональной координации между звеньями (как интегрированный подход определяет взаимодействие логистики с другими подразделениями)

6 билет –

1. Взаимодействие смежных отделов компании при решении задач при проектировании сети распределения

2. Организация интегрированного взаимодействия посредников в ЛР

Ну тут стоит наговорить о том, что современный бизнес стремится к интеграции всеъ процессов, будущее за интегрированной логистикой, которая подразумевает в себе сквозное управление потоками через все звенья цепи поставок. Также при внедрении системы быстрого реагирования необходима совместная деятельность участников цепи поставок через обмен информацией

3. Процедура разработки технологии доставки. Основные затраты при внедрении технологии товародвижения

Разработка технологии товародвижения:

7 билет

1. Цели и задачи лог распр-я и осуществление управления заказами

Цель логистики распределения – бесперебойное обеспечение готовой продукцией конечных потребителей при максимальном уровне обслуживания	с тестов Кузнецова
Задача – формирование оптимальной сети распределения
Цель логистики распределения – бесперебойное обеспечение готовой продукцией конечных потребителей при полном удовлетворении их спроса	с. 298

Управление заказами является одной из трех исключительных функций логистики распределения. Структура полного цикла заказа:

При выполнении полного цикла заказа неприменим стандартный подход к координации выполнения функции, т.к. трудно определить одного ответственного, поэтому необходима поэтапная согласованность действий отделов.

Первым этапом является планирование; данный этап выполняется еще до размещения заказов. Данная задача решается отделом маркетинга путем составления графика для передачи заказов клиентам, составленного на основе сегментации клиентов по сложности выполнения заказа.

Реализация данного графика существенно повышает организацию процесса приемки и передачи заказа, выполняемого отделом продаж для передачи заказов на исполнение. Самым эффективным способом приема и размещения заказа является единая ИС или, как минимум, EDI.

В обработке заказов принимают участие финансы (отслеживание кредитоспособности клиента), бухгалтерия (регистрация сделки), логистика (предоставление актуальной информации о запасах). Оформление заказа требует подготовки еще на этапе заключения договора между поставщиком и клиентом, в приложении к которому указываются: частота поставки, средний набор позиций в заказе, перечень позиций-субститутов в случае отсутствия запаса по какому-либо товару. Данное приложение позволит сократить как время на корректировку заказа, так и транзакционные издержки по нему.

Подготовку заказа на складе (отбор товара с мест хранения, комплектация заказа в соответствии с требованиями, предпродажная подготовка) и транспортировку его клиенту (доставка с учетом рационального выбора ТС и по оптимальному маршруту) осуществляет отдел логистики. Выполнение данных этапов является частью логистического сервиса, предоставляемого клиентам, а их эффективная организация – залогом высокого У.О.К.

Сокращение времени полного цикла заказа является целью логистики любой компании при обслуживании клиентов. Задача логистики заключается в поиске такой организации логистического процесса, которая позволила бы свести к минимуму временную разницу между моментом передачи заказа от потребителя поставщику до момента приема заказа поставщиком. В структуру длительности цикла заказа включают четыре составляющих:

Задача всех отделов, задействованных в реализации операций в рамках полного цикла заказа, а особенно отдела логистики, заключается в поиске путей совершенствования их выполнения и резервов сокращения времени на всех этапах. Чем длиннее ЦП, тем слабее реакция поставщика на изменение спроса клиента -> необходимо сокращать расстояние от последней точки концентрации товарных запасов поставщика до клиента.

2. Алгоритм проектирования сетевой розницы при расширении рынков сбыта

Отличие алгоритма проектирования сети распределения сетевой розницы заключается в том, что на 3 этапе (определение сбытовой системы) нет возможности выбирать тип сбытовой системы, она всегда будет собственная.

При выходе на новые рынки сетевой рознице будет необходимо формировать в новых регионах свою сеть распределения – это может быть франчайзинг, покупка локальной сети или строительство собственных торговых точек. Но насколько я понимаю, форма присутствия в новом регионе на алгоритм не влияет. Влияет только сама структура сети, а именно, решение задачи MOB на 6 этапе. Кузнецов, в принципе, говорил, что при выходе на новые рынки никто сразу собственную инфраструктуру под сеть не строит. То есть, сами склады, скорее всего, будут арендованные, а, управление распределением будет осуществляться самостоятельно. При этом, в регионах с высокой рыночной конкуренцией логистических посредников (например, Москва, СПб), можно отдать эту функцию на аутсорсинг. Равно как и транспортировку. А в регионах, скорее всего, потребуется собственный транспорт в связи с низким уровнем качества предлагаемых услуг.

3. Области взаимодействия смежных отделов при осуществлении ЛР производственной компании

Единственная фраза у Дыбской, отличающая взаимодействие смежных отделов производственной компании от остальных – это то, что «эффективность осуществления функций управления распределением, управления заказами и обслуживания клиентов напрямую связана с результативностью деятельности компании и зависит от согласованной деятельности всех отделов (служб, департаментов, подразделений), и особенно закупки, маркетинга, продаж, а в производственных компаниях и отпроизводственного отдела». А в остальном – с.с.300-308.

8 билет - ???

9 билет

1. Межфункциональная и межорганизационная координация при снабжении клиентов

   Основные задачи, решение которых вызывает конфликты:	Основные причины конфликтов:
   Определение ассортимента реализуемого товара; Выбор регионов сбыта; Разработка политики обслуживания; Определение конфигурации сети распределения (логистической сети); Определение технологий товародвижения в логистических цепях; Выбор участников цепи поставок; Распределение товарных запасов в сети	Несовершенная организационная структура компании Отсутствие распределения функций Недостаточная регламентация межфункциональных процессов Отсутствие единого центра ответственности Неумение делегировать полномочия Недостаточный уровень информационного взаимодействия между отделами Отсутствие информированности сотрудников при принятие решений Использование информационных систем, не обеспечивающих доступ сотрудников к необходимой информации в режиме реального времени
   Методы достижения межфункциональной координации:	Реализация этого метода, связана с осуществлением следующей процедуры:
   Реорганизация организационной структуры управления Налаживание взаимодействий сотрудников смежных функциональных подразделений Проведение совместного планирования Введение системы показателей результативности Налаживание координации через высшее руководство компании Чѐткое распределение обязанностей между подразделениями	Определяется подразделение из отдела логистики отвечающее за принятие решений при реализации задачи, функции или всего бизнес-процесса Ответственный исполнитель определяет перечень исходной информации необходимой ему для принятия решений Собранная от смежных подразделений информация обрабатывается и на ее основе принимается решение.

2. Методы выбора и оценки лог посредников, особенности их функционирования

Методы выбора: на основе сравнения затрат, метод рейтинговых оценок (метод аналитической иерархии)…

Основные показатели	Логистический посредник отд.услуг	3PL-провайдер	4PL-провайдер
Перечень услуг/Функциональность	Единственная услуга (функция)	Комплекс услуг. Многофункциональность	Комплекс услуг. Интегрированная функ.
Доступ к рынкам сбыта	Региональный	Межрегиональный	Межрегиональный/Глобальный
Взаимоотношения в цепи поставки	Разовые сделки (контракт на корот.пер.)	Долговременные отношения (3-4 года)	Стратегическое партнерство
Конкурентоспособность	По функциям	Кооперация логистическ. посредников (лог.союзы)	Объединение логистических союзов на рынке
Компетентность компании	Много активов, выполнение отдельных операций	Смещение от владения активами к владению информацией	Акцент на управление информацией, интеграция на основе ИТ-реш.
Ценность компании для клиентов	Снижение издержек за счет комплексной оптимизации отдельных функций	Снижение издержек за счет комплексной оптимизации бизнес- процессов	Снижение издержек и оптимизация всех бизнес-процессов за счет интеграции цепи поставок

3. Конкуренция, основанная на управлении временем

Сокращение времени цикла заказа остается самой актуальной задачей логистики. Тот, кто минимизирует время выполнения заказа, получает конкурентные преимущества. Только хорошо отлаженная организация процесса (включая каждую операцию) позволит обеспечить быструю реакцию на спрос клиента. Самым эффективным способом приема заказов и их размещения является единая ИС, связывающая поставщиков и клиентов на основе автоматического считывания кодов товара при продаже и передаче информации в БД поставщика. Также необходимо разработать график передачи заказов клиентам, а при заключении договора – приложения, поясняющего частоту поставок, средний набор позиций и позиции-заменители.

Среди преимуществ от сокращения времени прохождения заказа в ЦП выделяют:

• однократное высвобождение капитала;

• постоянные преимущества от сокращения издержек на финансирование более короткого цикла;

• более быстрое реагирование, более высокий У.О.К.

• большая гибкость в удовлетворении требований клиента

10 билет

1. Взаимодействие логистики и маркетинга в задаче системы распределения оптовой компании

2. Особенности формирования сети распределения для различных компаний

3. Возвратные потоки как механизм увеличения прибыли. Политика возвратных потоков

11 билет

1. Основные проблемы управления запасами

Традиционный подход к управлению запасами:

• Взаимодействие между поставщиком и потребителем строится на изолированному подходе к УЗ(традиционный подход)

• Потребитель выстраивает свою систему УЗ на основе прогнозирования спроса. Прогнозы свою очередь базируются на анализе тов запасов по методу ABC & XYZ, предсказуемости спроса, анализа тенденций спроса, анализа краткосрочных изменений спроса по товарным позициям, анализа сезонности, спроса на тов позиции, исследования скорости ротации, анализ жизненного цикла товара

• Надежность такого прогноза невелика>потребитель увеличивает страхов запасы=>отражается на заказах и поставщика

• Краткосрочные заказа клиентов вызывают частые изменения планов и приводят к неэффективному использованию имеющихся ресурсов

• Как следствие предоставляемый уровень обслуживании не всегда соответствует требованиям клиента по точности исполнения заказа, качества товара и времени доставки.

• Результаты такой тактики-высокие операционные издержки, высокий уровень страхов запасов, низкая оборачиваемость денежных средств и низкий уровень прибыли, низкий уровень обслуживания клиентов, неравномерность сбыта, низкая выручка от реализации.

Современный подход: управление запасами потребителя.  ИЗ ОТВЕТА АНДРЕЯ: Дыбская считает, что VMI это и есть общая информационная система для поставщика и потребителя! поэтому внимательнее в формулировках! Кузнецов по-другому говорил. Если вас не спрашивают об этом лучше ничего не говорите про единое информационное пространство.

2. Области взаимодействия между маркетингом и логистикой

• Установление цены на реализуемый товар. Ценообразование является одной из основных функций маркетинга. Маркетинг определяет цену товар с учетом себестоимости продукции, конкуретной среды, целей и задач компании, планируемого уровня прибыли, а также с учетом логистических издержек. Логистика обязана предоставлять маркетингу информацию о предполагаемых издержках, связанных с обслуживанием клиентов

• Оформление продукции (дизайн и упаковка), осуществляемое в рамках производственного цикла. Задача маркетинга заключается в оформлении самого изделия и его индивид. упаковки и потребительской тары, с учетом отличительных особенностей дизайна и выполнении необходимых требований к информации о товаре. При этом логистика выставляет конкурентные требования(ограничения) к типу и размерам упаковки, исходя из стандартизации и унификации транспортной тары и товароносителей.

• Прогнозирование объемов продаж и регионов сбыта. Этим традиционно занимается маркетинг, так кА соответствующие прогнозы являются основой решения многих стратегических задач: завоевание рынка новых регионов, увеличение объемов продаж регионе существующего рынка сбыта и тд. От точности таких прогнозов зависит решение многих логистических задач, связанных с реорганизацией логистической системы при управлении распределением, формированием складской сети, определением уровня товарных запасов и их концентрации в сети.

• Создание сбытовых систем. Задача маркетинга сводится к определению наиболее выгодной сбытовой системы(обеспечению купли-продажи) применительно к каждому региону сбыта. А логистика должна обеспечить продвижение товарных потоков к клиентам через собственную логистическую инфраструктуру или с привлечением услуг логистических посредников. В последнем случае задача логистики сводится к поиску надежных участников системы и организации всего процесса с их участием.

• Проектирование складской сети в системе распределения практически сводится к формированию слкд.сети для концентрации товарных запасов в сист распределения. Маркетинг должен предоставлять логистике основные прогнозные характеристики грузопотоков, обеспечивающих потребности каждого региона сбыта, а логистика займется определением стратегии складирования запасов, расчетом оптим количества складов в сети для концентрации товарных запасов ,поиском местоположения склада и разработкой системы снабжения складов.

• Формирование политики обслуживания клиентов. Прямая задача маркетинга, но не может быть решена без анализа возможностей компании по оказанию услуг клиентам и логистических затрат, связанных с их предоставлением.

• Управление заказами клиентов. Данная процедура осуществляется в несколько этапов с привлечение продаж, маркетинга, логистики, финансы и бухгалтерия. Маркетинг занимается планированием заказов. логистика –процессы, связанные с подготовкой заказов и их доставкой.

• Политика в области запасов является особо противоречивой областью. Маркетинг стремится максимально удовлетворить любые потребности всех клиентов, лишь бы это привело к увеличению объемов продаж. Логистика за гибкий уровень обслуживания с учетом всех особенностей потребителей(объемов партии поставки, сроков выполнения заказа, уровня комплектации при формировании заказа, времени работы клиентов). Логистика должна разработать стандарт на каждую услугу логистического сервиса с учетом себестоимости предоставления каждой услуги, т.е предложить тарифную сетку услуг и условий их предоставления

Вторая часть вопроса относится к стратегиям маркетинговых каналов и задачам логистики. Табличка из MBA.

3. Лог сервис, внешний и внутренний аудит

С целью оценки уровня предоставления услуг клиентам, принято проводить аудит обслуживания. Состоит из 4 этапов

1. проведение оценки уровня обслуживания клиентской базы; определение качества предоставляемых услуг по оценке потребителей(процедура внешнего аудита)

2. внутренний аудит потребителей, в том числе анализ уровня предоставления услуг в соответствии с позиционируемой политикой обслуживания и условиями функционирования компании.

3. выявление отклонений от заявленного уровня обслуживания и причин, вызвавших этих несоответствия.

4. разработка предложений по совершенствованию политики обслуживания и стандартов услуг , с учетом выявленных изменений внешней среды и внутренних условий компании.

На практике чаще всего осуществляют внешний аудит. цель внутреннего аудита - выявить несоответствия между предложениями, методами и способами, применяемый компанией, и ожиданиям потребителей. При этом важно учитывать доступность показателей клиентам и проверять достоверность оценки(восприятия) этих потребителями, поскольку последние могут воспринимать показатели обслуживания иначе (более низкие результаты), чем они есть на самом деле. в такой ситуации к должна найти способы изменить восприятие потребителей, а не снижать уровень предоставляемого обслуживания.

Внутренний аудит должен оценить как коммуникационный поток от потребителей в компанию, так и аналогичный поток внутри компании, а также рассмотреть систему измерения и учета обслуживания потребителей. Аудит должен помочь руководству высшего уровня хорошо разобраться в сущности коммуникаций компании с ее потребителями.

Логсервис(элементы)

Логистический сервис – основа повышения конкурентоспособности. Нужны инвестиции в развитие клиента. (например единое информационное пространство, управление запасами клиентов, подготовка поставщиком товара к продажи, штрихкодирование, обучение персонала и тд.)

Общие элементы до сделки:- Политика обслуживания клиентов,Наличие доступности информации о продукте, Доступность для клиентов: рекламной, ценовой, Качественное техническое обслуживания, Организационная структура, Гибкая система обслуживания, Финансовые условия.

Элементы сделки-Комплектация заказа, Маркировка, этикеровка, Подготовка товара к продаже, Проверка качества товара, Транспортировка, Экспедирование, Подбор товароносителя, Организация доставки, Выбор транспортных средств, Совместная разработка маршрутов доставки, Аренда транспорта, Аутсорсинг услуг, Управление запасами у клиента, Информация о заказе и его изменение

Элементы после сделки- Наладка изделия, Гарантийное обслуживание, Консультации, Подготовка персонала по эксплуатации, Поддержка рекламных акций и стимулирование сбыта, Возврат дефектной продукции, Возврат порожней тары, Доступность технической информации, Обработка претензий, Замена товара.

12 билет

1. Взаимодействие логистики и маркетинга при переходе на стратегию увеличения обслуживания потребителей

Стратегия охвата потребителей

Маркетинг: определение сбытовой системы по регионам

Логистика: анализ логистичекских затрат при различных вариантах сбытовой системы

Построение оптимальной системы концентрации запасов

Разработка политики логистики в развитии сбытовых систем

2. Факторы влияющие на реализацию ЛР. Основные затраты ЛР и оценка эффективности системы распре-я

Основные затраты: расходы на грузопереработку у перевозчика, на доставку на склад, складские затраты на хранение и грузопереработку, на поддержание запасов и на поставку потребителю.

Оценка эффективности

3. Различные методологии при разработке уровня обслуживания

Политика гибкого обслуживания

13 билет

1. Основные конфликты возникающие на промышленных предприятиях

Отдел сбыта может настаивать на производстве более разнообразной продукции, исходя из спроса (потребностей рынка), а производственные подразделения заинтересованы в увеличении объема выпуска продукции при минимальных затратах за счет выпуска простой и однородной продукции.

Любой руководитель должен следить за тем, чтобы задания для подчиненных не противоречили друг другу. Например, менеджер низшего звена управления отвечает за отсутствие простоев в работе, а другой того же уровня управления стремится в силу своих должностных обязанностей к тому, чтобы как можно меньше оборотных средств было заморожено в запасах. В такой ситуации мы сталкиваемся с двумя противоположными должностными обязанностями в функционировании производства. Чем больше будет скапливаться запасов на этом производстве, тем спокойнее будет вести себя тот, кто отвечает за простои, вызванные отсутствием сырья. И наоборот, чем меньше будет запасов сырья, тем лучше будет чувствовать себя менеджер, отвечающий за подвижность оборотных средств.

2. Стратегии охвата рынка, основные направления лог деятельности

Стратегия	Виды	Основные характеристки	Задачи маркетинга	Основные направления деятельности логистики
Стратегия охвата рынка			Определение торговых точек, географическое расположение
	Интенсивное распределение	Максимальный охват рынка, реалзиация через максимальное количество торговых точек		Оптимизация складской сети распределения Поддержание необходимого уровня запасов Рационализация системы товароснабжения Оптимизация маршрутов поставки Налаживание логистического сервиса Организация возврата дефектной продукции Поддержание минимальных логистических издержек
	Выборочное	Ограниченный ряд торговых точек на определенном географическом сегменте
	Эксклюзивное	Размещение одной (или нескольких) торговых точек определенной географии		Повышение требований к логистическому сервису Налаживание системы поставки по принципу JIT Отслеживание товарных запасов у потребителя Поддержание рекламных акций

3. Время выполнения полного цикла заказа и факторы, которые на него влияют, способы сокращения времени передачи заказа

Время приема и обработки:

• Прием поступивших заказов в соответствии с графиком передачи заказов;

• Систематизация заказов в соответствии с временем выполнения;

• Проверка кредитоспособности покупателя, подтверждение наличия кредита;

• Перенос заказа-заявки в отдел управления запасами для сверки с информацией о наличии товарных запасах;

• Корректировка заказа в случае отсутствия товарных запасов;

• Размещение заявки на заказ в базу данных, подготовка документов на подбор заказа;

Время комплектации заказа и партии отправки:

• Получение информации (документов) на заказ, подготовка отборочных листов и бланков – заказа;

• Распределение исполнителей выполнения заказа;

• Отбор товара с мест хранения;

• Фиксирование выполнения отбора товара;

• Перемещение отобранного товара в зону комплектации;

• Комплектация заказа в соответствие с бланком заказа;

• Выполнение услуг: маркировка, упаковка и т.д.;

• Перемещение и передача заказа в экспедицию отправки;

• Упаковка грузовых единиц заказа;

• Формирование партий отправки по клиентам;

• Оформление сопроводительных документов.

Время отгрузки и доставки:

• Транспортировка заказа к местам отгрузки;

• Сверка сопроводительных документов;

• Загрузка транспортных средств, закрепление груза;

• Поставка заказов в соответствии с маршрутом доставки;

• Разгрузка заказа у клиента, передача заказа и оформление сопроводительных документов.

Чем длиннее цепь поставки и больше число участников в цепи, а также операций по подготовке заказа – тем длиннее цикл выполнения заказа, слабее реакция поставщика на изменение спроса клиента и выше уровень организационных проблем, которые приходится решать логистике.

Что помогает сократить время передачи заказа? Единое информационное пространство и Управление запасами потребителя поставщиком – возможно только при стратегическом партнерстве (т.е. поставщик единственный по всему или по большей части ассортимента)

14 билет

1. Стратегия охвата потребителей, что делает логистика в сетевой рознице

Маркетинг: выбирает сбытовую систему собственную, так как в случае розницы целесообразно только собственная сбытовая система.

Логистика: Строит оптимальную систему концентрации запасов и разрабатывает политику логистики в собственной сбытовой системе

Задача розницы: создание оргструктуры сети распределения.

2. Пути сокращения времени цикла выполнения заказа, какова логист составляющая в этом цикле

Для сокращения времени на обработку заказа необходимо приложение к договору где указана частота поставки, товарные позиции и в случае отсутствия те товарные позиции котороми можно заменить

Автоматизированный учет товаров на складе в режиме реального времени и для доступа к данной системе помимо отдела логистики и отдела продаж

Сокращение времени на комплектации при увеличении зоны комплектации и…

Отгрузка унифицированная тара, использование оборудования, оптимальные маршруты

3. Какие посредники могут быть у производственной компании

Дистрибьюторы производителя и дилеры поизводителя, чаще всего дилеры, так как это наиболее выгодно

Сегодня при таком ответе на этот вопрос она поставила 5 и прервала и сказала переходить к следующему вопросу

15 билет

1. Ценовые стратегии и деятельность логистики при их реализации

2. Современные тенденции сбытовых систем. Деятельность логистики для различных сбытовых систем при стратегии расширения

3. Задачи логистики смежных служб сетевой розницы при переходе на аутсорсинг

16 билет

1. Факторы влияющие на структуру сети распределения (стр.324)

Стратегия распределения для производственной компании

Структура сети распределения должна быть гибкой, обеспечивающая компании быструю адаптацию внешним условиям конкурентной среды, и гарантирующей повышение реакции на изменение спроса на товары и услуги, особенно последнее, со стороны клиентов.

При формировании структуры сети распределения необходимо учитывать ее зависимость от следующих факторов:

• Стратегия (маркетинговая или логистическая), принятая в компании.

• Специализации фирмы (товарная и по видам деятельности).

• Территориальное расположение клиентской базы.

• Разнообразие ассортимента в заказе и величина партии отправки.

• Спрос на товар в течение года.

• Имеющаяся логистическая инфраструктура компании.

• Конкуренция на рынке.

• Предложения на рынке логистических услуг в регионах сбыта.

• Развитие логистической инфраструктуры региона.

При выборе структуры сети распределения и составляющих ее вариантов ЛС необходимо исходить из стратегии распределения, которая определяется логистикой из маркетинговых стратегий сбыта. Компания может выбирать из лседующих стратегий распределения.

• Снижение затрат в сети распределения.

• Повышение уровня обслуживания клиентов.

• Сокращение полного цикла заказа.

• Переход на аутсорсинг и т.п.

По производственной нарисовать алгоритм формирования сети и сказать что возможны все сбытовые стратегии в зависимости от стратегии фирмы и денег и т.п.

2. Взаимосвязь логистики и маркетинга при реализации бизнес стратегии (стр.313, 316)

Корпоративная стратегия компании является определяющей при разработке как маркетинговой, так и логистической стратегий. Одной из целей логистики является поддержка маркетинговой стратегии в её реализации. Однако логистика и сама начинает влиять на эффективность маркетинга, создавая «ценность для клиента» на основе предоставления высококачественного обслуживания клиентов, реализуя маркетинговые предложения. Неразрывность маркетинга и логистики усиливается и тем, что на современных рынках процессы, обеспечивающие предоставление ценности покупателям, должны управляться параллельно с основными процессами.

Наиболее актуальной стратегией бизнеса для отечественных предприятий по прежнему является стратегия выхода на новые рынки. При реализации данной стратегии выполняются следующие задачи:

Маркетинг:

• Разработка портфеля товаров и услуг

• Прогноз характеристик материальных потоков

• Разработка политики обслуживания

Логистика разрабатывает сеть распределения при обеспечении высокого уровня обслуживания

Основные задачи при реализации стратегии «выход на новые рынки»
Маркетинг	Логистика
Определение потенциальных рынков сбыта Подготовка программ завоевания новых рынков сбыта и укрепление взаимоотношений с клиентами Прогноз спроса на рынке Границы рынка (по конкурентоспособности) Определение политики обслуживания на рынке Подготовка и проведение рекламных компаний направленных на укрепление позиций комп.	формирование складской сети создания СР выбор участников каждой цепи поставок распределение ресурсов в СР концентрация запасов в СР выбор форм товародвижения определение систем товароснабжения разработка стандартов услуг клиентской базы поддержка рекламных компаний

3. Управление клиентами. Роль логистики при повышении уровня обслуживания клиента

Современное обслуживание – это стремление к абсолютному качеству через индивидуальный подход к клиенту.

Должна быть гибкая политика обслуживания, дифференцирование услуг для более полного удовлетворения индивидуальных потребностей клиента. Все определения качества должны исходить должны исходить от клиента и оценка производится в зависимости от значимости для клиента.

Задача управления клиентами – определение реальной рентабельности клиентов и разработка стратегии логистики, которая увеличит рентабельность их всех.

Логистика оказывает услуги, маркетинг формирует политику обслуживания.

Необходимо соблюдение баланса затраты сервис.

1. Отбор клиентов. Процесс отбора начинается с понимания клиента, сегментации рынка на ниши (по потребностям), выбора целевых сегментов, для которых компания может создать уникальное предложение ценности, которая она способна защитить. Нельзя быть всем для всех. Поэтому сегментация рынка - способ избежать данного искушения.

2. Приобретение клиентов. Привлечение новых клиентов - самая сложная и дорогостоящая часть управления клиентами. После того, как рынок разделен на сегменты и проанализирован, компания коммуницирует свое предложение ценности целевым потребителям.

3. Удержание клиентов. После того, как вы получили клиента, главное - удержать его. Компания сохраняет клиентов, предоставляя им обещанное предложение ценности, чтобы клиентам не приходилось обращаться куда-то еще. Поэтому крайне важно сохранять высококачественное обслуживание.

4. Выращивание клиентов. Повышение стоимости каждого существующего клиента – главная цель любой CM стратегии. Поскольку приобретение новых клиентов сложно и недешево, стоимость удержания почти всегда ниже стоимости привлечения.

17 билет

1. Роль логистики распределения в сбытовых стратегиях производственной компании

ВНИМАНИЕ! не путать сбытовые системы со сбытовыми стратегиями!!! В МВА не было прямого указания на перечень сбытовых стратегий, и я шла от маркетинговых стратегий сбыта. Но В.В хотела услышать другое и спросила про сбытовую стратегию выхода на новые рынки сбыта, после чего я перечислила задач логистики при выходе на новые рынки (стр 316 в МВА):

• формирование складской сети

• создание логистической ЦП

• выбор участников ЦП

• концентрация запасов ЦП

• выбор формы товародвижения

• определение системы товароснабжения

• разработка стандартов услуг

• поддержка маркетинговых рекламных акций

2. Анализ и интегральная оценка логистики распределения

Ответ из слайдов (74,75 и 115) и МВА (347):

При оценке эффективности задач логистики распределения необходимо проведение анализа:

• Существующей логистической сети и организационной структуры управления распределением товарной продукции компании;

• Эффективности основных логистических функций, выполняемых отделами (службами) и подразделениями компании в распределении;

• Степени удовлетворенности внутренними потребителями и внешними клиентами компании качеством логистического сервиса ;

• Степени рациональности использования финансовых, материальных и трудовых ресурсов при выполнении функций распределения;

• Общих затрат на логистику распределения и составляющих логистических издержек по видам деятельности

• Наличия конфликтных ситуаций между подразделениями компании по логистическим параметрам и перекрестных функций при управлении логистическими процессами в СР;

• Эффективности документооборота, относящегося к логистике распределения в структурных отделах (подразделениях) ;

• Состояния и планирования потребности и управления товарными запасами;

• Состояния складского хозяйства, транспорта и других логистических инфраструктурных подразделений в распределении;

Реорганизация сети распределения может быть следствием:

• Изменения спроса

• Появление новых клиентов

• Требований клиентов

• Изменения товарной специализации

• Снижения затрат

• Увеличения рынков сбыта,

• выхода на новые рынки

• Изменения в сбытовой политики

• Изменения политики ценообразования

• Перехода на аутсорсинг

• Изменения вида деятельности

• Слияния компаний

• Финансовых изменений

• Увеличения радиуса обслуживания

• Низкой эффективности

Интегральная система оценки логистической цепи может осуществляться по следующим показателям:

• Удовлетворение потребителей / качество

• Показатели времени исполнения

• Издержки в логистической цепи

• Оценка использования активов

3. Политика обслуживания клиентов. Взаимодействие маркетинга и логистики при разработке политики обслуживания клиентов.

Из МВА и слайдов (часть из алгоритма формирования логистического сервиса+ слова про индивидуальный подход к клиенту).

Компании должны быть гибкими и быстро адаптироваться к условиям изменения внешней среды.

Необходимо постоянно анализировать предоставляемые услуги с целью выявления их качества и адекватности. Для этого в компаниях проводится аудит. Внешний аудит (оценка уровня обслуживания, определение качества и т.д.), внутренний аудит (анализ уровня предоставл услуг в соответствии с позиционируемой политикой), выявление отклонений и причин, разработка предложений.

Для хорошего уровня обслуживания потребителей важен информационный поток, развитая система коммуникаций!

Современное обслуживание – стремление к абсолютному качеству через индивидуальный подход к клиенту.

Маркетинг – формирует политику обслуживания на базе стандартов логистических услуг, логистика - оказывает услуги.

Маркетинг должен предоставлять логистике оценку рынка конкурентов и рынка потребителей. Маркетинг сегментирует всю потенциальную базу клиентов по востребованности услуг и определяет наиболее важные услуги по сегментам потребителей. Анализируя конкурентов, маркетинг устанавливает перечень услуг, которые позиционируются компаниями конкурентов, а так же пытается определить условия предоставления услуг и их стоимость на рынке. В результате проведенного анализа, маркетинг определяет наиболее востребованные на рынке услуги и, сопоставив их с возможностями компании, вместе с логистикой устанавливает перечень услуг, котрые составляют основу политики обслуживания. Именно для этого перечня услуг логистика должна разработать «стандарт услуг» (себестоимость с учетом внешних и внутренних факторов).

Логистика. Рассчитывает себестоимость, на ее основе отработает тарифную сетку затрат. Эта тарифная сетка берется маркетингом за основу формирования политики обслуживания. Затем логистика разрабатывает показатели оценки деятельности компании при предоставлении сервиса. Показатели должны согласовываться с ССП. На основе показателей каждой услуги формируется уровень обслуживания потребителей. Логист должен обеспечить постоянный контроль над уровнем логистичекого сервиса.

18 билет - ???