(1) Алгоритм проектирования СР 2
Правила построения сети распределения: 3
Тип сбытовой системы 3
(2) Системы, улучшающие процесс проектирования 4
(3) Показатели оценки эффективности 4
Основные задачи оценки эффективности логистики распределения – анализ: 4
Интегральная форма оценки логистической цепи 5
(4) Структура СР зависит от: 5
(5) Участники сети распределения 5
Основные функции оптовой торговли: 5
Перспективы развития оптовых предприятий 6
Тенденции развития розничных сетей на российском рынке 6
Рыночные взаимоотношения между логистическими посредниками: 6
(6) Результаты этапов реорганизации 6
Возможные причины реорганизации сети: 7
Причины реорганизации системы распределения 7
(7) Л-сервис, взаимодействие подразделение, алгоритм, разработка 7
Позиции подразделений компании при разработке политики обслуживания 7
Основные категории обслуживания 8
Формирование системы логистического сервиса 8
Методы разработки стратегии обслуживания 9
(8) Влияние логистики на «ценность для клиента» 9
Уровень логистического сервиса 10
Понятие «Совершенного заказа» 10
Аудит 10
(9) Технология быстрого реагирования 10
(10) Технология товародвижения 10
Централизованная/децетррализованная? 10
(11) Области взаимодействия Л и М 10
Подходы к взаимодействию логистики и маркетинга 11
Классический подход к взаимодействию логистики и маркетинга 11
В современных условиях 11
Современный подход к обслуживанию клиентов 11
Стратегия индивидуального обслуживания 11
Концепция управления клиентами 12
Завоевание новых рынков сбыта 12
Методы достижения межфункциональной координации: 12
Основные вопросы, решаемые логистикой распределения 13
Основные цели и задачи в логистике распределения: 13
Пример основных задач логистики 13
Типичные проблемы распределения в бизнесе 13
Три типа систем распределения 14
Управление распределением: 14
(13) М-стратегия, Л-стратегия 14
(14) Цикл заказа, время полного заказа 14
Цикл заказа 14
Планирование заказа 14
Передача заказа 14
Структура времени выполнения заказа 15
Мероприятия сокращения цикла заказа 15
(15) Время передачи заказа 15
Передача заказа 15
(16) Алгоритм управления Л-сервисом 16
(17) Политика обслуживания, этапы разработки, зоны ответственности 16
(1) Алгоритм проектирования СР
1. Проведение прогноза продаж и рынков сбыта
2. Проведение анализа системы (для действующей системы)
3. Выбор сбытовой системы по рынкам сбыта (выбор участников купли-продажи): н\з, з, соб
3.1 Независимая - оптовики
3.2 Зависимая - дилеры
3.3 Собственная
Ограничения:
-маркетинговые
-логистические
Соответствует поставленной цели ?
4. Сегментирование рынков сбыта по регионам обслуживания собственной сетью с учетом О.П
4.1. Определение регионов товароснабжения
4.2. Определение уровня товарных запасов у потребителей и частоты поставки
5. Определение оптимальной структуры системы распределения
5.1 Локализация сети
5.2 Разработка общей системы товароснабжения. Распределение товарных запасов в системе товароснабжения СклСети
Расчет потребности в скл. мощности каждого скл.
Определение партии заказа(количества)
Определение времени (частоты) заказа
Внедрение системы учета и контроля запасов
Анализ потребностей запасов в сети распределения
Анализ и прогнозирование спроса
Анализ АВС и XYZ
Предсказуемость (случайный или предполагаемый) спроса
Анализ тенденций спроса (долговрем)
Анализ краткосрочных изменений
Анализ сезонности спроса
Исследования скорости ротации
Анализ жизненного цикла товара
6. Построение оргструктуры СР (выбор участников в системе товароснабжения): аут\соб?
Выделение логистический ЦП и детальная разработка каждой ЦП
6.1 Создание логистической инфраструктуры: собственными силами или с привлечением посредников
6.2 Формирование логистической инфраструктуры СР
6.2.1 Формирование оптимальной складской сети СР
Выбор оптимальной стратегии складирования запасов (формы собственности)
Определение оптимального числа скл. в регионах обслуж.
Определение функционального назначения склад. по регионам и их взаимосвязь
Определение мест расположения складов
R-границы определяются конкурентной стоимостью товара:
Цк = Цзак + Илог
Илог = Искл + Итр
Искл = Ипост + Ипер
Соответствует поставленной цели ?
Ограничения :
-финансовые
-технологические
-экономические
Критерии:
-логистические,
-технологические
-экономические
6.3 Выбор технологий товародвижения (доставки) Обеспечение единой технической политики
Выбор оптимального товароносителя
Выбор транспортного средства доставки
Разработка оптимальных маршрутов доставки
Схема технологий доставки
Ограничения, Критерии!
6.4.Обеспечение единого информационного пространства в сети распределения
Создание единой информационной системы для всех логистических цепей
Налаживание документооборота для участников цепи поставки
7. Анализ и оценка деятельности логистических цепей поставок
Организация команды по проведению анализа
Определение ограничений (измеряемых)
Определение показателей оценки системы
Выбор критериев оценки
8. Проведение мониторинга (результаты продаж, мониторинг и анализ сбытовой дея., внесение плановых изменений, комбинация методов)
Интегральная система оценки логистической цепи может осуществляться по следующим показателям:
• Удовлетворение потребителей / качество
• Показатели времени исполнения
• Издержки в логистической цепи
• Оценка использования активов
Правила построения сети распределения:
• Система распределения должна обеспечивать максимальный охват потребителей
• Поставщик формирует складскую сеть, приближаясь к потребителю
• Самые высокие транспортные издержки при поставках потребителю возникают на последних километрах доставки
• Укрупнение грузовой единицы доставки снижает затраты на поставку
• Обслуживание должно осуществляться с:
• Ориентацией на спрос
• Предоставлением гибкого сервиса – индивидуальный подход к потребителю
• Обеспечением оптимального уровня обслуживания
• Выбор «сделать самому» или «отдать посреднику» должен стать обязательным не только при осуществлении функций, но и операций
• В цепи не должно быть участников с одинаковыми функциями
• Конечный потребитель работает на текущих запасах, поэтому поставки конечным клиентам должны быть мелкими и частыми при максимальном обеспечении широты ассортимента
• Информация, поступающая от потребителя в режиме реального времени, гарантирует точность управления запасами и является залогом сокращения собственных страховых запасов
• Единое информационное пространство в сети позволит поставщику взять на себя управление запасами клиентов и обеспечить «систему быстрого реагирования» на спрос клиента
• Индивидуальный выбор товароносителей и транспортных средств повышает эффективность системы
• Последние логистические операции зависят от формы продажи
Чем меньше число посредников в цепи поставок, тем ниже добавленная стоимость в конечной цене
Тип сбытовой системы
1. Собственная сбытовая
+Непосредственное влияние на продвижение товара до конечного потребителя
+Установление и продвижение оптимального уровня обслуживания каждого клиента
+Единое управление потоком товара от производства до конечного потребителя
+Возможность перераспределения затрат в цепи с целью сокращения совокупных затрат
-Ограниченный рынок сбыта
-Значительные инвестиции в систему продвижения товара, в логистическую инфраструктуру повышают требования к управлению системой
2. Связанная сбытовая система
+Более широкий охват регионов сбыта
+Непосредственное влияние на дилеров в продвижении товара
+Единая заинтересованность в стратегии сбыта
+Совместное проведение рекламных кампаний
+Отсутствие инвестирования в логистическую инфраструктуру
+Улучшение работ по мерчендайзингу и росту продаж
-Сложности в управлении потоками
-Сложности планирования запасов
-Ограниченный контроль за конечными продажами
-Отсутствие непосредственного контроля за обслуживанием клиентов
3. Независимая сбытовая система
+Низкие затраты продвижения товара на рынок
+Отсутствие инвестиций в развитии логистической инфраструктуры
+Минимальное участие производства
-Отсутствие контроля за ценой и запасами у конечного потребителя
-Нет влияния на активность продаж
-Не планируются объемы продаж конечному потребителю
-Нет влияния на конкуренцию
(2) Системы, улучшающие процесс проектирования
(3) Показатели оценки эффективности
Основные задачи оценки эффективности логистики распределения – анализ:
• Существующей логистической сети и организационной структуры управления распределением товарной продукции компании
• Эффективности основных логистических функций, выполняемых отделами и подразделениями компании в распределении
• Степени удовлетворенности внутренними потребителями и внешними клиентами компании качеством логистического сервиса
• Степени рациональности использования финансовых, материальных и трудовых ресурсов при выполнении функций распределения
• Общих логистических затрат на логистику распределения и составляющих логистических издержек по видам деятельности
• Наличия конфликтных ситуаций между подразделениями компании по логистическим параметрам и перекрестных функций при управлении логистическими процессами в сети распределения
• Эффективности документооборота, относящегося к логистике распределения в структурных отделах (подразделениях)
• Состояния и планирования потребности и управления товарными запасами
• Состояния складского хозяйства, транспорта и других логистических инфраструктурных подразделений в распределении
Интегральная форма оценки логистической цепи
Интегральная форма оценки логистической цепи может осуществляться по следующим показателям:
• Удовлетворение потребителей/качество
• Показатели времени исполнения
• Издержки в логистической цепи
Оценка использования активов
(4) Структура СР зависит от:
• Стратегии (маркетинговой или логистической)
• Специализации фирмы (товарной и по видам деятельности)
• Количества клиентов
• Разнообразия и величины партий отправки
• Территориального расположения клиентской базы
• Спроса на товар
• Имеющейся логистической инфраструктуры
• Конкуренции на рынке
• Предложений на рынке логистических услуг в регионах сбыта
• Развития логистической инфраструктуры региона
Правила построения сети распределения
*Система распределения должна обеспечивать максимальный охват потребителей;
*Поставщик формирует складскую сеть, приближаясь к потребителю;
*Самые высокие транспортные издержки при поставках потребителю возникают на последних километрах доставки;
*Укрупнение грузовой единицы доставки снижает затраты на поставку;
*Обслуживание должно осуществляться с ориентацией на спрос, предоставлением гибкого сервиса – индивидуальный подход к потребителю, обеспечением оптимального уровня обслуживания;
*Выбор «сделать самому» или «отдать посреднику» должен стать обязательным не только при осуществлении функций, но и операций;
*В цепи не должно быть участников с одинаковыми функциями;
* Конечный потребитель работает на текущих запасах, поэтому поставки конечным клиентам должны быть мелкими и частыми при максимальном обеспечение
широты ассортимента;
* Информация, поступающая от потребителя в режиме реального времени, гарантирует точность управления запасами, и является залогом сокращения собственных страховых запасов;
*Единое информационное пространство в сети позволит поставщику взять на себя управление запасами клиентов и обеспечить «систему быстрого реагирования» на спрос клиента;
*Индивидуальный выбор товароносителей и транспортных средств повышает эффективность системы;
*Последние логистические операции зависят от формы продажи;
*Чем меньше число посредников в цепи поставке ( от производителя до конечного потребителя), тем ниже добавленная стоимость к конечной цене товара.
(5) Участники сети распределения
Основные:
1. Производители ГП – пр-ли инвестиционных т. и т.народного потребления
2. Конечные потребители (розница, сфера услуг, внемаг. продажи) – реализация т. индивидуальным потребителям:
a. Магазины: склад-магазин (К-К), гипермаркеты, сетевая розница, супермаркет, универмаг, магазин средней площади, магазин мелкий.
b. Сфера услуг: гостиница, общепит, бар, заправки.
c. Внемаг. Продажи: киоск, рынок, ярмарка, и-нет, телевидиние.
Посредники:
3. Оптовые – (+\- скл.) торгово-посредническая дея. = товарообмен (К-П):
a. дистрибьютор,
b. дилер,
c. оптовик.
4. Логистические – продвижение мат. и инф. потоков, Л-сервис и функции.:
a. тр., эксп., стивидорные, сюрвейерские компании,
b. СОП, гр. терминалы,
c. предприятия по сортировке. упаковке...
5. Обеспечивающие (поддерживающие) - вспом. функции: проведение инф. и фин. потоков:
a. банки,
b. биржи,
c. брокеры, страх.агенства…
Основные функции оптовой торговли:
1. Распределение, сбыт
2. Закупка
3. Формирование товарного ассортимента
4. Расформирование крупных партий
5. Складирование и хранение
6. Финансовая помощь при закупке товаров
7. Принятие рисков
8. Транспортировка
9. Управление запасами клиентов
10. Обеспечение маркетинговой и технической поддержки производителя и потребителя
11. Обеспечение возврата товара, скидки на дефектную продукцию
12. Услуги: упаковка, маркировка, подготовка к продаже и пр.
Перспективы развития оптовых предприятий:
• Диверсификация бизнеса через развитие логистической составляющей и открытия собственной розничной сети
• Укрепление долгосрочных связей с производителями
• Развитие товарной специализации
• Увеличение базы поставщиков
• Повышение уровня обслуживания клиентов
• Формирование заказов любого уровня комплектации
• Выход на новые рынки
Тенденции развития розничных сетей на российском рынке
• Появление новых форматов магазинов
• Развитие сетевой розницы
• Появление крупных компаний
• Работа в нескольких розничных форматах
• Экспансия на российском рынке
• Стратегия выхода в новые регионы
• Повышение роли логистики
• Развитие логистической инфраструктуры
• Обращение к аутсорсингу
Рыночные взаимоотношения между логистическими посредниками:
1. Кооперация (с различными функциями, иногда одинаковыми)
2. Конфликты (между посредниками и основными участниками)
3. Конкуренция (в цене, качестве или сервисе)
4. Интеграция
5. Координация
6. Коммуникации
7. Лидерство
8. Контроль
(6) Результаты этапов реорганизации
I Определение проблем, изменивших эффективность системы и разработка проекта
• Определение проблем
• Анализ причин
• Оценка необходимости реорганизации:
• Проведение анализа
• Разработка схемы исследования
• Оценка издержек и эффективности
• Определение целей
• Определение ограничений
• Определение показателей
• Методы анализа
• Разработка технического задания
II Сбор и анализ данных для разработки проекта
• Подготовка, определение предпосылок:
• Определение техники и методов анализа
• Определение условий реализации проекта
• Определение источников и сбор данных
• Анализ:
• Постановка вопросов для разработки вариантов
• Проведение анализа
• Анализ альтернатив
• Анализ чувствительности
III Рекомендации по внедрению и реализации проекта
• Рекомендации:
• Выявление лучшего варианта
• Оценка издержек и эффективности вариантов
• Оценка рисков
• План к изменениям
• Внедрение и реализация
• План внедрения
• График реализации
• Определение показателей приемлемости результатов
Возможные причины реорганизации сети:
• Изменение спроса на рынке
• Появление новых клиентов
• Требования клиентов к повышению уровня обслуживания
• Изменение товарной специализации
• Снижение затрат в сети распределения
• Увеличение рынков сбыта, выход на новые рынки
• Изменение сбытовой политики
• Изменение политики ценообразования
• Переход на аутсорсинг
• Изменение вида деятельности
• Слияние компаний
• Финансовые изменения
• Увеличение радиуса обслуживания с одного склада
• Низкая эффективность использования ресурсов
Причины реорганизации системы распределения
1. Проблемы, вызывающие изменения эффективности логистической системы распределения:
a. Изменения стратегии компании
b. Проблемы с обслуживанием клиентов
c. Нехватка складских мощностей
d. Переход на частичный аутсорсинг
e. Увеличение числа покупателей, снабжающихся с одного склада
f. Увеличение радиуса обслуживания клиентской базы
g. Использование новых технологий доставки
2. Реорганизация или оптимизация системы распределения требует п.3
3. Анализ логистической системы
4. Разработка процедуры
(7) Л-сервис, взаимодействие подразделение, алгоритм, разработка
Позиции подразделений компании при разработке политики обслуживания
Маркетинг – максимально широкий спектр и максимально высокое качество логистических услуг. Условия выполнения «совершенного заказа»
Продажи – удовлетворение любых требований клиентов при максимально высоком качестве логистического сервиса. Предложения по выполнению «совершенного заказа»
Склад – ограниченный спектр складских услуг, позволяющий получать выгоду от масштаба операций и эффекта «подобия». Приоритет складских затрат над качеством логистического сервиса.
Транспорт – ограниченный спектр транспортных услуг, позволяющих получать выгоду от объемов перевозки и эффекта «подобия».
Основные категории обслуживания
Общие элементы до сделки – Общая поддержка маркетинга и продаж:
• Политика обслуживания клиентов
• Наличие доступности информации о продукте
• Доступность для клиентов
• Рекламной информации
• Ценовой информации о товарах и услугах
• Качественное техническое обслуживание
• Организационная структура компании
• Гибкая система обслуживания
• Финансовые условия
Элементы сделки - Осуществление логистического сервиса:
• Комплектация заказа
• Маркировка, этикеровка
• Подготовка товара к продаже
• Проверка качества товара
• Транспортировка
• Экспедирование
• Подбор товароносителя
• Организация доставки
• Выбор транспортных средств
• Совместная разработка маршрутов доставки
• Аренда транспорта
• Аутсорсинг услуг
• Управление запасами клиента
• Информация о заказе и его изменении
Элементы после сделки:
• Наладка изделия
• Гарантийное обслуживание
• Консультации по продажам
• Подготовка персонала по эксплуатации
• Поддержка рекламных акций и стимулирование сбыта
• Возврат дефектной продукции
• Возврат порожней тары
• Доступность технической информации
• Обработка претензий
• Замена товара
Формирование системы логистического сервиса
1. Анализ рынка потребителей (М+П)
• Сегментация потребительского рынка по востребованности услуг
• Определение перечня востребованных услуг
2. Анализ рынка конкурентов (М)
• Определение перечня востребованных услуг
• Анализ стоимости предоставляемых услуг
3. Разработка политики обслуживания клиентов (М+Л+П)
• Ранжирование услуг, востребованных на рынке потребителей
• Анализ возможностей фирмы по предоставлению услуг
4. Разработка стандарта услуг (М+Л+П)
• Определение перечня услуг
• Определение операций, осуществляемых в рамках каждой услуги
• Анализ факторов, влияющих на выполнение данных операций
• Составление матрицы «Операция-фактор-цена»
• Определение тарифа услуги с учетом факторов, влияющих на ее осуществление
5. Оценка предоставления услуг потребителям (Л+П)
• Разработка системы показателей для оценки каждой услуги
• Определение уровня сервисного обслуживания
6. Мониторинг услуг (Л+П)
Методы разработки стратегии обслуживания
В основе политики обслуживания лежит Уровень Обслуживания Клиентов (УОК).
При нехватке внимания к УОК уровень устанавливается на основе общих представлений руководства, обобщенных показателей отрасли, ретроспективных показателей или показателей, обеспечивающих рентабельность компании.
При избыточном внимании к УОК повышается уровень логистических издержек, что может привести к сокращению прибыли.
Методы разработки рентабельной стратегии обслуживания клиентов:
1. Политика гибкого обслуживания с учетом реакции клиента на дефицит
2. Анализ соотношения логистических затрат на обслуживание клиентов и доходности компании
3. Приоритетная политика: более высокий УОК рентабельным потребителям и товарам (наилучший вариант - сочетание)
4. Определение уровня обслуживания на основе аудита
Стратегия обслуживания меняется вместе с изменениями внешней среды – изменения спроса на услуги (на обслуживание)
Ценность для клиента = (Преимущества от приобретения товара, включая услуги)/(Общие затраты, включая издержки)
Задача компании поставщика – определение уникальных способов предоставления ценности от приобретения товара и услуги, которые трудно скопировать конкурентам. В этом кроется залог устойчивого конкурентного преимущества.
(8) Влияние логистики на «ценность для клиента»
Клиент рассматривает любые затраты как убытки, будь это цена или остальные издержки.
Преимущества приобретения товара:
• Соответствие качества товара
• Доставка в срок
• Сокращение времени выполнения заказа
• Быстрота реагирования на потребности клиента (изменения)
• Оптимальные для клиента условия поставки, размеры и вид грузовой единицы доставки
• Точность ассортиментных позиций в заказе
Общие затраты:
• Сокращение товарных запасов у клиента
• Снижение издержек на выполнение заказа
• Снижение себестоимости грузопереработки у поставщика
• Снижение затрат на доставку
• Снижение собственных товарных запасов на складе
Уровень логистического сервиса
Y=m/M *100%
M – количественная оценка планового (возможного) объема логистического сервиса
m – количественная оценка фактически оказываемого объема логистического сервиса
Понятие «Совершенного заказа»
Совершенный заказ – это точно и в срок выполненный заказ клиента
Требования:
• П – ассортиментное соответствие – полнота заказа (перечень и количество товарных позиций)
• К – своевременность выполнения заказа (время подготовки заказа)
• Д – точность поставки заказа (время поставки, место и отсутствие повреждений)
У сов заказ=Уп*Ук*Уд
Аудит
Внешний (клиентами)
Внутренний
Выявление отклонений
Разработка предложений
(9) Технология быстрого реагирования
Преимущества
• Сокращение времени цикла заказа
• Уменьшение дефицита
• Меньшая зависимость от ошибок прогноза
• Снижение уровня товарных запасов
• Повышение точности планирования
• Увеличение рентабельности торгового зала
• Увеличение прибыли клиента
• Увеличение заказов у поставщика
• Увеличение выручки
• Повышение оборачиваемости денежных средств
• Снижение операционных и финансовых издержек
• Улучшение инвестиционных возможностей компании в новые технологии, повышение квалификации и пр.
(10) Технология товародвижения
6.3. Выбор технологий товародвижения (доставки)
Разделяется на 3 составляющие:
Выбор оптимального товароносителя
Выбор транспортного средства доставки
Разработка оптимальных маршрутов доставок
Соответствуетпоставленной цели ?
(Ограничения :
-экономические
-технологические
-технические
Критерии:
-логистические
-экономические
Технологические)
Разработка технологии доставки включает:
Анализ особенностей клиентской базы
- географическое положение по отношению к поставщикам
- подъездные пути
- наличие погрузо-разгрузочного фронта
- имеющиеся технические средства
- время работы (число смен, часы работы )
Выбор оптимального товароносителя с учетом
- месторасположения клиента
- применяемая форма продажи
- партии поставки ( по ассортименту, по величине )
- частота поставки
- потребительская тара и упаковка, транспортная тара и упаковка
- условия хранения товара (температурный режим )
Выбор транспортных средств и маршрутов доставки с учетом
- выбранный вид товароносителя
- размеры партии поставки
- дальность расстояния (длина пробега), география потребителей
- наличие погрузо-разгрузочной рампы и технических средств у клиентов
- условия хранения товара ( температурный режим )
Планирование транспортной системы в сети распределения
Поставщик определяет
оптимальные с учетом
особенностей клиента:
• Транспортные средства
• Маршруты доставки
• Перевозчика
• Способы закрепления груза..
Характеристика клиента
• Структура заказа
• Возврат груза
• Время работы
• Расстояние
• Ограничения при
поставке
• Время доставки
Анализ окружения
Климатические условия
Установленные правила и ограничения
Транспортные коммуникации
Время рабочего дня
Цели планирования
Максимальное использование транспортного средства (заполнение)
Минимизация маршрутов доставки
Минимальное время доставки
Осуществление требований клиента по стоимости, уровню обслуживания, срокам
Обеспечение нормативной грузовместимости и времени в пути
Схема технологий доставки
Технология доставки
На склад с помощью контейнера, пакетные(плоский поддон)
Со склада потребителю пакетная-крупному потребителю, тара оборудования и контейнер-тележка, пакетная среднему, мелкому- контейнер тележка
ДОПОЛНИТЕЛЬНО
Основные требования к реализации «пакетных» технологий