Паттерны процесса убеждения

В том, как человек становится убежденным в чем-либо, можно выделить двааспекта. Во-первых. по какому каналу поступает информация и, во-вторых, как

человек управляет этой информацией, получив ее однажды (мода).

Вначале о канале восприятия. Представьте себе ситуацию торговли. Что

необходимо сделать покупателю, чтобы убедиться в том, что данный товар стоит

купить? Или в каком свидетельстве нуждается управляющий, чтобы убедиться в

том, что данный служащий хорошо справляется со своими обязанностями? Ответы

на эти вопросы часто связаны с тем, какая репрезентативная система у этого

человека является первичной. Одним людям необходимо увидеть это

свидетельство (визуальный). Другие хотят послушать кого-нибудь. Некоторым

людям требуется прочитать отчет, например, отчет Ассоциации потребителей

предоставляет сравнительные характеристики и информацию о многих товарах.

Другим людям необходимо что-то сделать. Возможно, им понадобится опробовать

товар, чтобы оценить его, или поработать бок о бок с новым человеком, чтобы

сделать заключение об уровне его компетентности. Вопрос, который следует

задать для определения этой метапрограммы, звучит так: "Как вы узнаете, что

человек подходит для своей работы?"

Визуальный человек должен увидеть примеры. Слушающему необходимо

поговорить с людьми и собрать информацию. Читающему требуется прочитать

сообщение или справки о человеке. Делающий обязательно поработает вместе с

человеком, чтобы убедиться в его пригодности.

Другая сторона этой метапрограммы заключается в том, каким образом люди

легче всего осваиваются с выполнением новых задач. Визуальный человек легче

справляется с новой задачей, если ему показать, как это делать. Слушающий

освоит лучше, если ему расскажут, что делать. Читающий учится быстрее читая

инструкции. Лучший способ научить делающего - сделать это вместе с ним.

Вторая часть этой метапрограммы касается того, как человек управляет

информацией и каким образом она должна быть представлена. Некоторым людям

необходимо представлять доказательство определенное количество раз - может

быть, два, три или более, - прежде чем они убедятся в его верности. Есть

люди, которых убеждает несколько примеров. Другие не нуждаются в большом

количестве информации. Они берут несколько фактов, додумывают другие и

быстро принимают решение. Они часто приходят к заключению, опираясь на

весьма незначительное количество данных. Это называют автоматическим

паттерном. С другой стороны, некоторые люди вообще никогда не бывают

убежденными до конца. Их убеждает только конкретный пример или конкретный

контекст. Этот паттерн называют паттерном постоянства. Завтра вам, по

видимому, придется снова и снова находить для них доказательства, потому что

завтра - это уже другой день. Их необходимо убеждать все время. И наконец,

для некоторых людей доказательство должно быть представлено загодя - за день

или за неделю до того, как они станут убежденными в этом

Это лишь самый краткий обзор некоторых самых важных метапрограмм.

Изначально они были исследованы Ричардом Бэндлером и Лесли Камерон -

Бэндлер, а их дальнейшие разработки применительно к бизнесу принадлежат

Роджеру Бэйли ("Язык и стиль поведения").

Часто критерии рассматривают как метапрограммы, но они не являются

паттернами, критерии - это ценности, те вещи, которые действительно имеют

значение для вас, поэтому мы трактуем их обособленно.

Ориентацию во времени тоже часто представляют как метапрограмму. Часть

людей будет идти сквозь время, т.е. они будут ассоциированы со своей линией

времени. Другие будут идти рядом со временем, те будут изначально

диссоциированы от своей временной линии, еще один паттерн, который часто

представляется в виде метапрограммы, это - предпочитаемая репрезентативная

система. Некоторые люди проводят большую часть своего времени, находясь в

первой позиции, в своей собственной реальности. Другие более склонны к

сопереживанию и большую часть жизни проводят во второй позиции. Еще одна

категория людей предпочитает третью позицию.

Разные книги предлагают самые разнообразные списки метапрограмм, и

здесь не существует правильного решения, кроме как использовать те паттерны,

которые оказываются вам полезными, и игнорировать остальные. Вспомните, что

все может измениться с изменением контекста Человек весом 90 килограммов

будет тяжелым для класса занимающихся аэробикой. Здесь его вес будет

считаться превышением нормы. Среди борцов Сумо, наоборот, он будет самым

легким. Человек, проявляющий активную позицию в одной ситуации, может

оказаться весьма пассивным в другой. Аналогично, человек может быть очень

конкретным на работе, а на досуге мыслить исключительно обобщениями.

Метапрограммы могут также изменяться с изменением эмоционального

состояния. Человек может стать более активным в состоянии стресса и занимать

пассивную позицию, будучи спокойным. Как и в отношении всех остальных

паттернов, представленных в этой книге, ответ следует искать в том человеке,

который находится перед вами. Паттерн - это всего лишь карта. Метапрограммы

не представляют собой еще один способ разбиения людей на психологические

типы. Основной вопрос заключается в следующем: можете ли вы осознать свои

собственные паттерны? Какие выборы вы можете предоставить другим? Это

полезные руководящие идеи. Учитесь распознавать паттерны по очереди. Учитесь

использовать эти умения постепенно. Используйте их только в том случае,

когда это полезно.

Резюме

1. Активный - пассивный.

Активный человек оказывается инициатором действий. Пассивный ждет,

когда другие начнут действовать и когда все произойдет само собой. Ему

необходимо некоторое время. что- бы сначала проанализировать и понять все.

2. Приближение - уклонение.

"Приближающийся" человек фокусирует свое внимание на собственных целях,

а мотивацией ему служит достижение этих целей. "Уклоняющийся"

сосредоточивается на проблемах, которых следует избегать, а не на целях, к

которым следует стремиться.

3. Внутренняя референция - внешняя референция. Человек с внутренней

референцией имеет свои внутренние нормы и принимает решения сам. Человек с

внешней референцией заимствует нормы у других и нуждается в том, чтобы

кто-то другой указал ему направление и дал подробные инструкции.

4. Альтернативы - рецепты.

Альтернативные люди стремятся иметь выборы и хорошо справляются с

разработкой альтернативных вариантов. Рецептурные люди удачно следуют

предписанной последовательности процедур. Их не мотивируют свои действия, но

они легко выполнят фиксированную серию шагов.

5. Общий - частный.

Обобщающие люди чувствуют себя более уверенно, имея дело с большими

кусками информации. Они не обращают внимания на детали. Люди, склонные к

специализации, уделяют много внимания деталям и нуждаются в исследовании

мелких элементов информации чтобы понять общую картину.

6. Сходства - различия.

Люди, ищущие сходства, будут при сравнении замечать, главным образом,

похожие детали. Люди, ищущие различия, будут обращать внимание на

отличительные черты.

7. Стратегия убеждения. Канал восприятия:

Визуальный: Требуется увидеть подтверждение. Слушающий: Требуется

услышать. Читающий: Требуется прочитать. Делающий: Требуется сделать самому.

Мода:

Несколько примеров: Требуется предоставить информацию несколько раз,

прежде чем человек станет убежденным

Автоматический: Требуется только частичная информация. Устойчивый: Для

достижения состояния убежденности требуется постоянное предоставление

подтверждающей информации, которая будет иметь силу только в данном

конкретном случае.

Период времени: Требуется, чтобы информация оставалась неизменной на

протяжении некоторого промежутка времени.